健康意識(shí)的覺醒，使人們?cè)絹碓疥P(guān)注飲水健康，凈水器也成為了常用家電。

可近兩年來，凈水器市場規(guī)模卻一路下滑，大量中小品牌退出賽道。據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至2021年9月，國內(nèi)凈水器市場僅剩下210個(gè)品牌，比去年同期減少58個(gè)；2022 年一季度，凈水器零售量為 138 萬臺(tái)，同比分別下降 28.7%。

凈水器在零售市場遇冷，精裝地產(chǎn)的配套凈水器市場卻在增長，很多知名品牌如海爾、美的、TCL、云米等都紛紛入局賽道。

而一目科技作為行業(yè)頭部品牌的技術(shù)供應(yīng)商，會(huì)為企業(yè)提供水質(zhì)監(jiān)測技術(shù)，目前在國內(nèi)凈水行業(yè)水質(zhì)傳感器市場排名第一。同時(shí)，一目科技也有面向C端市場的自主研發(fā)產(chǎn)品，如桌面級(jí)凈水器、智能洗衣機(jī)等。

一目桌面式凈水機(jī)

“我們最大的優(yōu)勢是通過微流控、微光譜的芯片來做水質(zhì)監(jiān)測，通過實(shí)時(shí)監(jiān)測水中的重金屬、細(xì)菌、余氯等有害物質(zhì)含量，來直觀顯示水質(zhì)安全?！币荒靠萍紕?chuàng)始人李智強(qiáng)表示。

從用戶視角開發(fā)產(chǎn)品

2007年，李智強(qiáng)在美國卡內(nèi)基梅隆大學(xué)就讀環(huán)境工程博士，研發(fā)了世界上最小的微流體生物傳感器。但畢業(yè)后他卻沒有從事相關(guān)工作，而是去了金融管理局做大數(shù)據(jù)分析。

時(shí)隔五年，李智強(qiáng)發(fā)現(xiàn)身邊的人對(duì)健康越來越重視，也開始討論水質(zhì)安全和凈水器過濾效果。這令他想重拾自己所學(xué)，打造一個(gè)有水質(zhì)監(jiān)測功能的凈水器。

于是李智強(qiáng)找來曾經(jīng)一起做科研的校友，組建了一支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。公司初創(chuàng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)在融資上還曾發(fā)生過一件“陰差陽錯(cuò)”的幸事。

李智強(qiáng)回憶道，有一天自己要從舊金山飛到華盛頓，可幫忙購票的合伙人卻訂錯(cuò)了飛機(jī)票，導(dǎo)致他錯(cuò)過了那次航班。他只能在機(jī)場附近約談投資人，在巴黎貝甜里相談了幾個(gè)小時(shí)?！皼]想到這位投資人不到一周就投資了，所以我們還是挺幸運(yùn)的?！?/p>

2016年，李智強(qiáng)正式創(chuàng)立了一目科技，最初的產(chǎn)品方向是TO C的龍頭凈水器和戶外凈水杯。初創(chuàng)品牌沒什么知名度，于是他選擇在facebook上眾籌產(chǎn)品，此舉使公司獲得了很多海外用戶的關(guān)注，之后一目科技布局國內(nèi)時(shí)，也是通過小米優(yōu)品眾籌平臺(tái)走向天貓、京東等渠道。

李智強(qiáng)認(rèn)為眾籌很適合新品牌從0到1的冷啟動(dòng)，“因?yàn)楸娀I平臺(tái)上有很多新鮮的小眾品牌，用戶樂意嘗鮮、購買力也很強(qiáng)，而且他們會(huì)主動(dòng)為自己喜歡的品牌發(fā)聲?！?/strong>此外，為了引發(fā)用戶的好奇心，一目科技還在眾籌平臺(tái)上著重打造品牌內(nèi)容，如通過垂類達(dá)人測評(píng)分享的方式，來對(duì)新品做客觀評(píng)價(jià)。

從2017年到2020年，一目科技進(jìn)行了8次大型產(chǎn)品迭代。據(jù)李智強(qiáng)介紹，一是將光譜儀從大型實(shí)驗(yàn)室設(shè)備“濃縮”成一塊高度集成的光譜芯片，這個(gè)過程難度很大；二是要建立大量的光譜分析數(shù)據(jù)庫和AI算法；最后就是要不斷降低芯片的生產(chǎn)成本。

一目微流控微光譜傳感器

通過研發(fā)微流控、微光譜的芯片，一目科技形成了自己的技術(shù)壁壘，但從技術(shù)到產(chǎn)品仍然需要跨越很大的難關(guān)。其中一大難關(guān)就是“如何從用戶的視角出發(fā)，做出他真正需要的功能?！?/p>

為此，一目科技的團(tuán)隊(duì)專門學(xué)習(xí)了華為產(chǎn)品開發(fā)的流程，尤其是中間的產(chǎn)品定義環(huán)節(jié)。比如說用戶重要的需求是水質(zhì)安全，研發(fā)人員會(huì)將水質(zhì)安全轉(zhuǎn)化成三點(diǎn)：過濾效果的安全、久置水質(zhì)的安全和過濾之后的水質(zhì)安全。

“針對(duì)這三點(diǎn)，我們都設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)的解決方案，一是開發(fā)過濾重金屬、有機(jī)物和細(xì)菌等的復(fù)合濾芯，二是采用鮮活水技術(shù)對(duì)久置水殺菌消毒，三是實(shí)時(shí)監(jiān)測水質(zhì)，并顯示在智能屏上?！崩钪菑?qiáng)表示。

供應(yīng)鏈的理性與感性博弈

目前，一目科技的供應(yīng)鏈主要布局在長三角地區(qū)，現(xiàn)有3家合作工廠，十余條生產(chǎn)線，芯片年產(chǎn)量達(dá)到50萬套。

在品牌初創(chuàng)時(shí)期，李智強(qiáng)也曾為了小額訂單帶來的供應(yīng)鏈難題感到頭疼。

作為一個(gè)技術(shù)出身的創(chuàng)始人，李智強(qiáng)認(rèn)為供應(yīng)鏈管理既需要文科思維，又需要理科思維。比如說供應(yīng)鏈需要計(jì)算物料的采購、不同物料分配的百分比、物料的最小停留時(shí)間；同時(shí)也需要和大量的供應(yīng)商打交道，進(jìn)行理性和感性的博弈。

“最大的供應(yīng)商并非就是最好的，品牌應(yīng)該找到最合適的供應(yīng)商，并學(xué)會(huì)與他談判，實(shí)現(xiàn)共贏?！崩钪菑?qiáng)表示。

2019年，一目科技的第一代龍頭凈水器即將發(fā)售，當(dāng)時(shí)李智強(qiáng)對(duì)銷量有很好的心理預(yù)期，所以他為了降低生產(chǎn)成本，選擇一次性儲(chǔ)備了2萬套庫存。但發(fā)售后的銷量遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期，導(dǎo)致庫存積壓很久都沒有賣掉，于是李智強(qiáng)只好按照400元的成本價(jià)拋售產(chǎn)品。

“后來我們就想辦法把成本降了下來，還做了一些庫存的銷售，比如將一些元部件做成芯片賣給B端客戶。”李智強(qiáng)表示。

這件事也令李智強(qiáng)意識(shí)到，產(chǎn)品的量產(chǎn)從不成熟走向成熟時(shí)需要格外謹(jǐn)慎。所以他后來招聘供應(yīng)鏈管理專家時(shí)，都會(huì)問一個(gè)問題：你有沒有遇到過公司的庫存周期很長、庫存量很大的問題，遇到這種問題你是如何解決的？

“順著這個(gè)問題深入探討，雙方會(huì)更加了解彼此是否匹配，這就是招聘中的冰山模型。”李智強(qiáng)認(rèn)為冰山上面的部分是簡歷、學(xué)歷這類標(biāo)準(zhǔn)化的資料，而冰山下面的部分是人才的價(jià)值觀、驅(qū)動(dòng)力、學(xué)習(xí)能力等個(gè)性化的能力，而企業(yè)將冰山上面和冰山下面結(jié)合起來，才能找到更適合的人才。

進(jìn)軍C端市場，回避與B端客戶競爭

經(jīng)過市場調(diào)研，一目科技發(fā)現(xiàn)自己的C端用戶群體大都是追求安全、自由、時(shí)尚的人。目前C端凈水器的售價(jià)在1000~2500元左右。李智強(qiáng)表示，一目科技的C端產(chǎn)品今年才開始大規(guī)模對(duì)外發(fā)售，所以今年會(huì)著重在C端市場打造品牌力。

一目龍頭凈水器

作為技術(shù)提供商，一目科技在B端也擁有上百個(gè)用戶，為其提供的微流控、微光譜芯片等產(chǎn)品，定價(jià)在百元級(jí)別，現(xiàn)已布局了凈水器、洗碗機(jī)、洗衣機(jī)三大領(lǐng)域。一目科技今年的營收預(yù)計(jì)在1.5億元左右，其中B端和C端的占比是7:3。

雖然一目科技是從C端產(chǎn)品切入市場，但李智強(qiáng)在創(chuàng)業(yè)過程中意識(shí)到團(tuán)隊(duì)真正的優(yōu)勢在于技術(shù)，而非品牌。“我們將工業(yè)級(jí)的技術(shù)應(yīng)用在消費(fèi)領(lǐng)域的凈水機(jī)中，所以很多B端客戶都愿意主動(dòng)找我們做方案?！?/p>

進(jìn)軍C端市場后，一目科技勢必會(huì)與B端客戶狹路相逢，公司又該如何應(yīng)對(duì)呢？

李智強(qiáng)指出，一目科技瞄準(zhǔn)的是凈水器的細(xì)分市場即桌面式凈水機(jī)，而海爾、美的等品牌布局的是精裝地產(chǎn)的配套凈水器市場，兩者瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場不一致，所以一目科技可以避開競爭為這類客戶提供水質(zhì)監(jiān)測技術(shù)；此外，一目科技會(huì)在自研凈水器上做得更加的細(xì)致，盡可能提高水速、過濾和活水效率。

“最后，我們不會(huì)向任何一個(gè)品牌提供獨(dú)家水質(zhì)監(jiān)測技術(shù)?！崩钪菑?qiáng)表示，因?yàn)橐荒靠萍嫉乃|(zhì)監(jiān)測技術(shù)是以光譜分析為基礎(chǔ)，不僅可以運(yùn)用在凈水行業(yè)，也可以橫向拓展到醫(yī)療器械、無人機(jī)等領(lǐng)域，“比如應(yīng)用在無人機(jī)航拍的光譜信息提取中。”

本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載，否則創(chuàng)業(yè)邦將保留向其追究法律責(zé)任的權(quán)利。如需轉(zhuǎn)載或有任何疑問，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。