市場一眾檸檬飲料都在掩蓋“酸”的特點時，檸檬共和國卻偏偏要以“酸”為賣點。

雖然有用戶覺得酸過頭了，但也有用戶沉迷于酸甜中無法自拔。檸檬共和國的創(chuàng)始人Simon表示：“比起做一個不會出錯的產(chǎn)品，我更想做一個有人愛、也有人罵的產(chǎn)品?！?/p>

2020年初，Simon創(chuàng)立了檸檬共和國，開發(fā)了檸檬汁和檸檬茶兩個系列，其中銷量第一的是小青檸汁，第二是鴨屎香檸檬茶。

“取名為檸檬共和國，因為檸檬幾乎是百搭的，無論是和茶、酒、咖啡、氣泡水搭配起來都很好喝，所以我們就想打造一個檸檬的小國度?！盨imon解釋道。

2021年，檸檬共和國營收將近2800萬元，復(fù)購率達到28%；在線上渠道曾取得“天貓2021年雙十一果味飲品Top1”的成績。目前，檸檬共和國重點布局了線下渠道，覆蓋了將近兩萬個線下點位。

找準(zhǔn)檸檬定位，打出酸味標(biāo)簽

在創(chuàng)立檸檬共國之前，Simon已經(jīng)是一個經(jīng)驗豐富的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，并在飲料行業(yè)里摸索了8年之久。

和飲料行業(yè)結(jié)緣，Simon直言是因為一家自己很喜歡的飲料公司innocent 。Simon在英國就讀商科時，曾研究innocent 的大愛小帽營銷案例?！癷nnocent給果汁戴上老人手工編織的小帽子，每賣出一個小帽果汁，innocent就會向關(guān)愛老人的公益組織捐25便士。這種推廣方式既能幫助老人，又能贏得消費者的喜愛，還打出了品牌力，可謂是一箭三雕。”

后來Simon有機會加入innocent公司，了解了海外飲料行業(yè)的產(chǎn)品理念和經(jīng)營模式?；貒?，Simon創(chuàng)立了果析實驗室，定位是NFC（非濃縮還原果汁）里的smoothie（果昔）。

但當(dāng)時這個品類在中國太小眾，供應(yīng)鏈還不成熟。當(dāng)時在中國生產(chǎn)一杯NFC果汁的成本比英國高一倍，這令果析實驗室的定價不得不偏向中高端。而飲料作為高復(fù)購率產(chǎn)品，對用戶來說價格比較敏感，所以這個新品類在推廣上遇到了很大難度。經(jīng)過一番思考后，Simon主動放棄了這個項目。

2020年1月，Simon創(chuàng)立了檸檬共和國，最初的定位是功能性美白飲料，“因為檸檬也有健康的象征，所以我們想將檸檬與一些天然營養(yǎng)素結(jié)合，做一款高加價率的產(chǎn)品。但由于產(chǎn)品理念太超前，所以市場的反饋并不是很好?！?/p>

半年之后，Simon開始考慮產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。他給復(fù)購用戶挨個打電話，希望可以聽到真實的負(fù)面反饋。打了八百個電話之后，Simon才發(fā)現(xiàn)：原來對消費者來說，口味才是第一位，功能反而沒那么重要。

同時投資人也向Simon指出，檸檬飲品市場非常大，存在很多創(chuàng)業(yè)機會。Simon仔細(xì)研究后，發(fā)現(xiàn)檸檬飲品里沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，而且產(chǎn)品橫向拓展的機會很大，天花板也很高。“創(chuàng)業(yè)了7、8年，我終于把自己的根給扎住了。我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)的時候一定要找一個杠桿——只做一件收益足夠大的事?！?/strong>

于是Simon重新定位了檸檬共和國，即聚焦于開發(fā)更好喝的檸檬飲品。Simon指出，消費者在乎的是果汁的天然和新鮮，其主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的三個維度上，分別是甜度、酸度和香氣。“只要把這三個維度做好，哪怕我們做的不是100%的NFC檸檬汁（100%的NFC檸檬汁也會過于酸澀），消費者也會認(rèn)為這就是100%的NFC檸檬汁?！盨imon表示。

為了順應(yīng)近年來飲品市場的“低糖”趨勢，并打出自己的口味標(biāo)簽，檸檬共和國將糖酸比例調(diào)成了市場口味的80%，并采用了代糖和檸檬汁的新配方。Simon介紹，這款“低糖版”檸檬汁的含糖量只有正常飲料的1/3~1/4。

此外，為了保留檸檬的香氣，檸檬共和國自主研發(fā)了“l(fā)emix拼配檸檬”工藝和“香氣回填”工藝。這些工藝可以將檸檬皮中的油脂提取出來，除去易氧化的部分后重新回填進果汁，還原鮮檸檬的香氣。

目前檸檬共和國正與全世界最大的檸檬供應(yīng)商合作，產(chǎn)地位于南美，但Simon表示未來希望將供應(yīng)鏈移回國內(nèi)，“比如四川的氣候、土壤、環(huán)境就很適合種植檸檬，可惜供應(yīng)鏈的規(guī)范性還不夠強，產(chǎn)量和質(zhì)量都很難在短時間內(nèi)大幅提高。”

Simon曾和團隊說過：“如果我們五年內(nèi)去種檸檬樹了，說明這幾年干的不錯。想把檸檬口味真正做好，還是需要往上游走。掌握產(chǎn)地，意味著我們在行業(yè)內(nèi)將更有先發(fā)優(yōu)勢?！?/p>

主攻線下便利店，高效轉(zhuǎn)化ROI

目前檸檬共和國的飲品定價在7.9~8.9元，主要的用戶群體是一二線城市的年輕白領(lǐng)，整體復(fù)購率維持在25%以上，今年的總營收有望突破1億元。

由于即飲場景是飲料的重要消費場景，所以Simon堅持主攻線下的渠道打法。目前檸檬共和國已經(jīng)鋪設(shè)了超過15000家的便利店點位，90%的點位都在一二線城市。

與便利店的合作，在Simon看來是雙贏之舉?！?strong>因為便利店的規(guī)模不大，位置又好，所以需要高客單價來支撐它的運營，而且便利店和新零售的消費者也很樂意嘗鮮。這個渠道對我們來說更有利于打造從0到1的商業(yè)模型?！?/p>

同時，Simon還認(rèn)為便利店的冷鏈貨架是零售食飲品牌的價值洼地，是綜合了高PSD（日均銷售）、高利潤、低成本、低競爭的優(yōu)質(zhì)品牌力展示渠道。Simon表示，當(dāng)便利店的冷鏈貨架上擺滿了檸檬共和國的“像素風(fēng)”飲料時，猶如一塊巨大的廣告牌在向目標(biāo)消費者展示。

而檸檬共和國在線上投放的重點是小紅書和抖音，營銷負(fù)責(zé)人阿謝采用的是“省錢組合拳”：通過小紅書持續(xù)輸出爆文、李佳琦直播間高效轉(zhuǎn)化，并與抖音純傭達人合作，來將電商的ROI控制在3左右。

“電商渠道對我們來說更多是撬動線下的杠桿，還有測試目標(biāo)消費者對產(chǎn)品敏感度和復(fù)購率的工具?！盨imon表示。

未來，檸檬共和國將在占領(lǐng)消費者心智、打造品牌IP上持續(xù)發(fā)力。Simon認(rèn)為現(xiàn)代人對于情感陪伴的需求正在逐漸增長，品牌也可以為用戶提供情緒價值，而檸檬是一個非常好打造人設(shè)的產(chǎn)品，其擁有明黃色的視覺特點、強烈的酸味還有檸檬精等IP。

回顧過去將近8年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，Simon深感創(chuàng)業(yè)就是要做時間的朋友。“你不會找到一個愿意花10萬小時去做一件事，最后還失敗的人。”雖然這句話有些繞，但Simon卻十分認(rèn)同，“有很多人就是太著急了，他們高估了1年的作用，卻低估了3年帶來的影響。”

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