編者按：本文來自微信公眾號 遠川投資評論 （ID：caituandzd），作者：張婕妤，編輯：李墨天，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

今年9月初，私募基金會世資產(chǎn)前總經(jīng)理侯貴程的幾條聊天記錄在各個微信群里流轉(zhuǎn)，控訴公司實控人張議夫沒有兌現(xiàn)曾經(jīng)的對賭承諾。

侯貴程的說法是，自己以合伙人身份加入會世資產(chǎn)，主要的工作是銷售，并約定了公司規(guī)模新增20億就能獲得3%的股份，新增40億獲得5%。

今年7月份，會世的規(guī)模已經(jīng)擴張到了53億元，侯貴程認為觸發(fā)了解鎖股份條件時，公司不僅沒有兌現(xiàn)承諾，反而在兌付股權(quán)截止日當天和他解除了勞動合同。

在規(guī)模各異的私募基金里，矛盾的呈現(xiàn)有幾百種方式，但成因幾乎都是圍繞錢來展開。這背后又是一個先有雞還是先有蛋的問題，公司經(jīng)營和發(fā)展需要管理規(guī)模，但把量做上去之后，銷售和投資，如何分配？

銷售往往會覺得自己的募資能力推動了公司規(guī)模的擴張，做大了獎金池；但投資團隊會認為產(chǎn)品業(yè)績才是核心因素。

市場往上走的時候，發(fā)展是第一要務(wù)，矛盾只會積累不會暴露。但市場動蕩階段，沖突就是主角，收尾大多潦草，正如會世的結(jié)局里，雙方在聲明里表示和解，侯貴程離開公司。

私募基金的內(nèi)部斗爭和互聯(lián)網(wǎng)公司宮斗一樣，動輒涉及金額巨大，但前者在輿論層面的影響力小了很多，大量的討論停留在了一個又一個行業(yè)內(nèi)的微信群里，銷售同行們憤慨又無奈，普遍的情緒是心有戚戚又道是尋常。

“會世的事情，你也看到了吧？鬧成這樣，說什么合伙人，到最后還是只把你當打工人?！?/p>

說這話的是另一家私募的銷售曉文（化名），像會世這樣的事情，離他還很遙遠，畢竟今年能把量賣出去的私募銷售已是鳳毛麟角。產(chǎn)品還在創(chuàng)新低，曉文依然得硬著頭皮到各地出差路演，“這年頭雖然出差比以前更辛苦，我也不想回辦公室，要是被老板看到，他又要問我，前面有管華雨，后面有周應波，市場明明是有錢的，為什么募不到我們這里來？”

曉文說完這話，打開了一個第三方數(shù)據(jù)公司的APP，拉出他們公司產(chǎn)品的回撤頁面讓我看，“他問我之前，怎么不先看看自己今年虧了多少？”

在一個私募基金里，“基金經(jīng)理—銷售—客戶（包括直銷和代銷渠道）”構(gòu)成了一個抽象的鏈條。在這個三角關(guān)系里，中間的角色常常被忽略，客戶只關(guān)心要買哪個基金經(jīng)理，并不關(guān)心是誰把基金賣給了你；基金經(jīng)理多數(shù)也只想做投研，不愿把時間花在服務(wù)不如自己懂投資的客戶上。

金融投資是基于信息和認知的交易，銷售則是迂回在投資經(jīng)理和出資人之間的中間角色，向這個鏈條的兩端頻繁地傳遞著大量的信號或是噪音，他們或許并不擅長投資，卻極大程度地影響著買賣決策。

另一方面，資管行業(yè)是學歷和智商的高地，卻往往是管理制度和組織治理的平原。對于銷售來說，他們的收入取決于很多因素：蓋著公章的合同，幾乎沒人從頭到尾讀完過的員工手冊，公司的業(yè)績表現(xiàn)，以及擁有一切最終解釋權(quán)的老板。

牛市到來的時候，增長可以掩蓋一切問題。但當潮水退去，不是所有人都熬得到牛市回來。

今年沒有獎金

入行三年多，許琪（化名）一直在一家主觀股票私募維護一些代銷渠道，2022年是許琪經(jīng)歷的第一個“周期底部”。

就像每一個深諳行業(yè)話術(shù)的人一樣，許琪特地補充了一句，“底部不是一個點位，是一段區(qū)間?！甭L是痛苦的關(guān)鍵。她像一只無法預知春天何時會來的候鳥一樣，懸而未決的等待似乎永遠沒有盡頭。

氣溫的變化，從一開始就不掌握在她自己手上。

去年的同期，許琪每天至少要回復上百個人發(fā)來的微信，路演排期比新榮記的包間還難定，代銷渠道的人約不到辦公時間，就約吃飯時間，約不到吃飯時間，就約晨跑時間，他們講得最多的話都是，“XX的錢你們還能接多少”“別廢話了，直接把產(chǎn)品合同發(fā)我”“上線材料今晚回復，明天一早過會上架，市場這么熱不趕趕進度，難道要等跌下去？”

辛苦歸辛苦，但看著公司規(guī)模從不到10億漲到70多億，許琪還是有動力的。她經(jīng)常會在手機上用計算器更新自己的年終提成。過年之前，年終獎打到了她的工資卡上，雖然比她自己算得少了一些，但終究還是一個滿意的數(shù)字。

今年，許琪依然很忙碌，只是需要回復的微信變得不太一樣——“ 你們到底買了什么，能跌成這樣”“你們老板還在上班嗎，不做客戶溝通會嗎”“我們很認同你們的理念，但下季度的上架產(chǎn)品排期都滿了，先保持聯(lián)系啊”……許琪停頓了一下，“做我們這一行，‘保持聯(lián)系’就是和‘下次請你吃飯’一樣的存在，成年人看破不說破，但自己心里要有點兒數(shù)?！?/p>

2019年～2021年的三年里，股票市場極其繁榮，潮水也推動著大量私募基金的規(guī)模水漲船高。許琪所在的私募基金，擅長講選股的故事，高集中度的長期持有也是能在那一波浪潮里崛起的常見流派。像這樣的主觀股票私募在市場上并不少，大多維持著十幾個人的精簡團隊，除去一半以上的投研，幾個包攬了行政、人事、財務(wù)、運營和品宣的中后臺之后，也就剩下三四個人的銷售團隊。

這些銷售需要開拓和維護的渠道一般按照區(qū)域（比如：華南、華北、華中、華東）或者機構(gòu)（比如：A負責XX券商、B負責XX銀行）來劃分，每年大量的時間都在各家機構(gòu)的分公司、營業(yè)部搞巡回路演，見不同的人，講一樣的PPT，目的只有一個——穩(wěn)住存量，賣出增量。因為這些都是能算出來的收入。

像大部分行業(yè)一樣，私募基金的銷售也能用底薪+提成的方式計算報酬。提成的一個比較常見的參考標準是當年新增銷量的千分之一到千分之五，也就是說一個私募銷售如果一年能夠賣出10個億的規(guī)模，那他當年的獎金就可以達到知乎人均水平。

但理論往往是灰色的，現(xiàn)實是會放鴿子的。實際上，更經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，公司里并不存在這種計算規(guī)則，也沒有什么事前的比例約定，全是到了年終，看老板怎么拍自己的腦袋。

“最后一個季度市場會怎么樣，我已經(jīng)麻了。反正老板預期已經(jīng)給好了——今年沒有獎金?！?/p>

2022年作為她經(jīng)歷的第一個“周期底部”，老板的大白馬組合創(chuàng)下了有史以來的最大回撤，她也被渠道和客戶罵得狗血淋頭。許琪已經(jīng)不記得自己在堅強地保持了路演的體面后，在滴滴上哭了多少次，然后續(xù)上自己的核酸記錄，趕往下一個城市和下一場路演，但今年依然賣不出量。

許琪也不覺得自己所在的機構(gòu)管理上更粗糙，她認識的同行越多，就只覺得這種粗放的管理遍地都是。

“面子上說起來頭頭是道，里子拆開來大部分私募在管理上都是草臺班子，業(yè)績好的時候賣出去，老板覺得是投資的功勞，業(yè)績不好的時候賣不出去，老板覺得是銷售的問題。你只能拿個比例當自己的心理預期，給夠了，開開心心繼續(xù)賣命，給少了，就先茍著等下一個牛市?！?/p>

許琪說這話的時候語氣很平靜，說自己的心態(tài)都是在“比爛”里練就的，“我們老板真還算好一點的，我朋友那兒才夸張，眼看2022年都快過完了，他們老板說2021年的年終獎算錯了，發(fā)多了，今年不僅沒有年終獎，還要從每月基本工資里把他們‘欠公司的錢’扣了。”

誰還買主觀

資本市場的漲跌其實是稀松平常的事情，對主觀多頭來說，有更深層的不安在彌漫。

主觀多頭策略的私募基金，這兩三年光景越來越難，客戶隨便兩個問題就能讓公司陷入“存在主義危機”——一個是為什么不買量化，另一個是為什么不買公募。

花木路堪稱上海的私募第一街，對于要親自算成本賬的私募老板來說，一方面陸家嘴核心區(qū)的寫字樓還是金貴了一些，另一方面再怎么金領(lǐng)的工種，對于上班都有一個樸素的愿望，就是離家近。畢竟看集中度的話，把家安在聯(lián)洋的基金經(jīng)理占比可能不輸張坤組合里的白酒倉位。

像世紀公園東邊的陸家嘴世紀金融廣場，私募基金的密集程度就令人發(fā)指。用陳真（化名）的話說，“我就在我們那層樓上個洗手間，都能感受到量化私募對我們主觀多頭的壓制。”

從2018年開始，陳真就一直在這片5.34萬平方米的寫字樓片區(qū)工作，供職機構(gòu)也一直都是主觀多頭的私募，然后見證著量化私募的異軍突起。樓上的主觀兄弟今年剛裁完員，二座另一家經(jīng)常往來的私募就說降薪了，只有對門的量化和他的程序員朋友們辦公室越租越大，視頻號里出鏡的小姐姐越來越漂亮。

在2019年、2020年那樣的大貝塔行情里，誕生了許多百億私募基金，新名字里大多數(shù)是成立了沒幾年的量化。牛市里，大家看收益，量化的指數(shù)增強產(chǎn)品線那時也都還有比較穩(wěn)定的超額，每周五傍晚凈值預估一出現(xiàn)在各個渠道微信群里，就是超額又增加了多少，簡單粗暴的收益體驗，讓量化私募變得非常好賣。

從那時開始，陳真就已經(jīng)感覺到了壓力正在慢慢積累。路演上偶爾會遇到一些渠道的理財經(jīng)理，拿著Preqin的全球?qū)_基金排名榜，關(guān)切地發(fā)問，以后中國的主觀多頭是不是也都會被量化取代？

面對這種“結(jié)構(gòu)性”的沖擊，主觀多頭們看上去并沒有特別多的應對辦法，基金經(jīng)理們也很少認輸，至少不會在牛市里認輸。

2021年以前，主觀、量化齊頭并進，大家的凈值曲線都在往上跑，陳真還能講講主觀選股和量化指增的收益性質(zhì)不一樣，主觀要找的是能滿足預期收益率的十倍股，看的是賠率；量化看的是勝率，是不斷地積累小勝，勝率高于50%就做交易了?！皼]什么非黑即白的，都買不就好了，還分散風險呢?！?/p>

但從2021年開始，行情一分化，事情就變得不一樣了。

活在消費升級里的私募們基金凈值下沉了，靠著蘋果產(chǎn)業(yè)鏈起來的，風頭被特斯拉產(chǎn)業(yè)鏈蓋了過去。量化們倒也遭遇過指增超額衰減的階段，但畢竟還有市場中性，中性額度不夠了，也還有CTA，或者把多策略打包成復合產(chǎn)品，又是一條新產(chǎn)線。但主觀們做來做去都是復制策略，產(chǎn)品再多，用周立波脫口秀里的話來說，“從6124點往下看，都是熊的傳人”。

百億私募開始新陳代謝般地大換血，新生的都是量化，代謝的都是主觀。凈值曲線增長一旦失速，老板一旦選擇性斷網(wǎng)，銷售們就得主動站到渠道、客戶千夫所指的第一線。

進入回撤如雪崩的2022年，私募基金2%+20%的費率結(jié)構(gòu)已經(jīng)被罵成專門收割高凈值人群?！熬退懔炕M用更高，客戶也不會去問量化，他們知道私募量化比公募量化能做的事情更多，就盯著我們問，你們的凈值波動也很大啊，我為什么不去買公募？你們還要計提業(yè)績報酬啊，我為什么不去買公募？”

“每天就是回答不完的為什么為什么為什么，你知道嗎？我比他們更難受?！标愓?020年下半年的時候賣掉了老家的一套房子，那時候老板2018年底發(fā)的產(chǎn)品凈值剛翻了一倍。陳真自己身處資管行業(yè)，看著自己的老板意氣風發(fā)，也對當時居民財富從房產(chǎn)到權(quán)益大搬家的邏輯深信不疑，賣房的現(xiàn)金直接申購了自家公司的產(chǎn)品。

在短暫的收益愉悅之后，持有到今年9月底的他，已經(jīng)被套了40%，大半年虧掉的錢比老板這幾年加起來發(fā)的工資還多。“說起來都是一個人虧的，客戶還能怪基金經(jīng)理不行，但他不僅是我的基金經(jīng)理，更是我的老板，他和客戶還說對不起，對我只說工作上再努點力。”

眼看著同行開始降管理費，陳真的老板也開始考慮表現(xiàn)出讓利的姿態(tài)，十一長假前還專門找銷售團隊開了個會，陳真寫下的紀要很簡單，“降費也是為了幫助我們銷售做業(yè)績，讓的利就從我們的提成里扣。”

今時不同往日

行情不好，賣不出量，提成拿少一點，路演辛苦一點，在許琪看來，都是銷售這份工作的題中之義。只是當老板今年不想發(fā)年終獎時，說出的那一句“今時不同往日”還是讓她十分沮喪。

在牛市的熱鬧里，擠進私募行業(yè)里當了幾年銷售，許琪在如今的市場低潮期里對行業(yè)也有了一些體會。“在這個階段，國內(nèi)好多私募基金本質(zhì)上就是一個小作坊，你無法期待一個所有事情能按規(guī)矩來履行的治理架構(gòu)。沒有制度上的保障和價值上的認同，銷售只能活在短期的數(shù)字里。要保住自己的收入，牛市里火上澆油可比熊市里雪中送炭更容易?！?/p>

對于私募基金行業(yè)來說，這似乎也是一個難解的矛盾。

基金經(jīng)理們是一群自信的精英，因為不自信很難做好投資，但太自信又很難做好管理。而當投資就是一個公司唯一的業(yè)務(wù)時，管理看上去并不重要，它聽上去也與凈值曲線完全無關(guān)。哪怕到團隊分崩離析的時候，客戶似乎也只關(guān)心一個問題——“我這個產(chǎn)品的基金經(jīng)理去哪里？”

因此，在“基金經(jīng)理—銷售—客戶”的三角關(guān)系里，銷售面對的沖突最多，傳播杠桿最大，又往往最脆弱。而當一種成建制的利益分配與治理結(jié)構(gòu)在市場參與者中大量缺位的時候，明知這一切不過是一場又一場潮汐運動的人們，又如何去在乎所謂的長期主義？

短期業(yè)績一好銷售就瘋狂上量，大量客戶的錢套在市場山頂?shù)氖虑椋徊贿^是寫在每一輪周期里的既定悲劇。

一切都像查爾斯·狄更斯在《大衛(wèi)·科波菲爾》里寫的那樣——住在海邊的人，不到潮水退到底的時候，是不會死的；不到潮水漲滿的時候，他們也是不會出生的。

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