“白酒只喝兩種，一種是茅臺(tái)，一種就是真喜歡喝的?！?/p>

兩個(gè)90后男生的談話，恰好落到了唐煒的耳中。作為開(kāi)山酒業(yè)的創(chuàng)始人，他不由得感嘆道：“這倆哥們的觀點(diǎn)對(duì)開(kāi)山來(lái)說(shuō)可謂是神來(lái)之筆——如果暫時(shí)做不成茅臺(tái)，那我們就做當(dāng)代年輕人真喜歡喝的酒?！?/p>

2018年，30歲的唐煒創(chuàng)立了開(kāi)山酒業(yè)。他基于中國(guó)白酒釀造基礎(chǔ)，融合西方烈酒釀造工藝，打造了中國(guó)第一款凈香型白酒，并于今年開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)白酒凈香型標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)別于傳統(tǒng)白酒的辛辣、刺激、易上頭，開(kāi)山凈香型白酒含有豐富的花果香，且入口柔順、飲后舒服。

開(kāi)山十八般白酒

目前開(kāi)山已擁有七賢、九子、十八般三個(gè)系列，42度、52度等多梯隊(duì)；還拓展了面向喜慶場(chǎng)合的滿堂紅、滿庭歡等白酒，價(jià)格在238—828元之間。2020年6月，開(kāi)山宣布完成1億元人民幣B輪融資。

“開(kāi)山取自于開(kāi)山之作，就是希望面向下一代年輕人，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒的新標(biāo)準(zhǔn)?！碧茻槺硎?，“我們不追求傳統(tǒng)白酒的尊貴、稀缺和歷史感，而是追求面向未來(lái)的先鋒釀酒精神。”

新瓶裝新酒

在創(chuàng)立開(kāi)山酒業(yè)之前，唐煒就已是精通中外的資深品酒師。

在美國(guó)留學(xué)期間，唐煒學(xué)習(xí)葡萄酒和烈酒相關(guān)知識(shí)長(zhǎng)達(dá)十年，回國(guó)后又花費(fèi)三四年學(xué)習(xí)了白酒知識(shí)，取得中外白酒和烈酒的雙重品酒師資質(zhì)。當(dāng)他將西方釀酒和中國(guó)白酒對(duì)比后，發(fā)現(xiàn)兩者在底層技術(shù)上是“萬(wàn)變不離其宗”。

同時(shí)，唐煒還敏銳地察覺(jué)到，雖然在很多商務(wù)場(chǎng)合上，80后、90后人群樂(lè)于選擇中國(guó)傳統(tǒng)白酒，但對(duì)其辛辣的口味還是感覺(jué)“難上手”，反而更容易接受果香豐富的西方烈酒。

這令唐煒想用自己的專長(zhǎng)，來(lái)釀造一款讓80、90后也會(huì)喜歡的白酒。他給這種酒取名叫“凈香型白酒”，即“純凈、舒服、如沐春風(fēng)”之意。

研發(fā)第一款凈香型白酒，開(kāi)山團(tuán)隊(duì)用了將近3年時(shí)間，從配方、原料、酒曲、到蒸餾設(shè)備都統(tǒng)統(tǒng)改了一遍。

“釀酒行業(yè)中有個(gè)術(shù)語(yǔ)：高粱香、大米凈?！碧茻樥f(shuō)：“所以我們降低了高粱的比例，提高了大米的比例，令酒體更加純凈?！睘榱藢ふ腋玫脑?，團(tuán)隊(duì)苦尋了從北到南不下十個(gè)產(chǎn)地，終于在桂林找到了一種絲苗米，此外，還采用了當(dāng)?shù)氐睦旖?、和?guó)內(nèi)微生物團(tuán)隊(duì)研發(fā)的獨(dú)門(mén)酒曲等。

在釀酒的最后一道工序蒸餾上，開(kāi)山同樣獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)蒸餾設(shè)備“魔獸”。傳統(tǒng)白酒的做法是先將原料單次蒸餾，再讓熟工將酒醅鋪到地上反復(fù)攤涼、復(fù)蒸；而“魔獸”則是結(jié)合了單次蒸餾鍋和循環(huán)蒸餾塔：酒體會(huì)在容器內(nèi)反復(fù)蒸餾，不用接觸外界空氣。這既提高了酒的純凈度和良品率，也降低了生產(chǎn)的成本。

開(kāi)山蒸餾設(shè)備“魔獸”

從研發(fā)到面世，開(kāi)山酒總共經(jīng)歷了68次迭代，唐煒說(shuō)：“只有最后一次，我們才終于有信心說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品成了！”

“成了”的開(kāi)山酒，在兩代人的需求中找到了一種平衡的口感，既有入口的柔順純凈，又保留了傳統(tǒng)白酒的豪烈風(fēng)骨；同時(shí)在瓶身設(shè)計(jì)上也頗具創(chuàng)意——采用水晶玻璃，在底部復(fù)刻了昆侖山玉珠峰的3D模型。

雖然行業(yè)里很多人都在做“新瓶裝舊酒”的事情，但唐煒認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最重要的是喝酒的感覺(jué)。

“烈酒的英文是spirits，像白酒這樣的烈酒品類，只有當(dāng)它進(jìn)入你的身體里，你才能真正領(lǐng)略到這種酒的精神?！?唐煒說(shuō)：“所以先鋒釀酒精神既要有先鋒的皮肉，也要有先鋒的骨和靈魂?！?/p>

經(jīng)歷渠道試錯(cuò)，鎖定精準(zhǔn)人群

雖說(shuō)酒香不怕巷子深，但好酒也要找到真正愛(ài)它的人。

作為一個(gè)白酒新品牌，為了找到對(duì)的人群和對(duì)的渠道，開(kāi)山花了很多時(shí)間和成本去試錯(cuò)。

無(wú)論是線上電商渠道，還是線下零售渠道，唐煒發(fā)現(xiàn)白酒品類的營(yíng)收增量都很小，而且很少出現(xiàn)新品牌。唐煒認(rèn)為這種現(xiàn)象反映了零售渠道要靠知名白酒品牌自帶流量才能驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售額的現(xiàn)實(shí)；而線上渠道更是需要花大價(jià)錢(qián)去占坑位和買(mǎi)流量。這些都不利于一個(gè)新品牌的成長(zhǎng)。

最終開(kāi)山選擇了經(jīng)銷(xiāo)商和大客直銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商作為白酒的主要銷(xiāo)售渠道之一，很多白酒用戶都會(huì)找熟悉的酒商買(mǎi)酒、囤酒?！岸疫@個(gè)渠道更適合新品牌來(lái)打響口碑，獲得一部分精準(zhǔn)人群的信任?！碧茻槒?qiáng)調(diào)道。

在找到對(duì)的渠道策略之后，開(kāi)山又進(jìn)一步鎖定了精準(zhǔn)的人群，這部分人就是具有先鋒精神的商務(wù)人群。

先鋒精神是一個(gè)抽象的概念，但開(kāi)山在做人群定位時(shí)，在年紀(jì)、消費(fèi)能力、城市分布、職業(yè)等維度上都打了很多具象標(biāo)簽。唐煒認(rèn)為具有“先鋒精神”的人會(huì)更容易認(rèn)同白酒需要?jiǎng)?chuàng)新，并會(huì)承擔(dān)起朋友圈里KOL的角色，積極向外推薦開(kāi)山。

“我們最初還會(huì)限定年齡，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)年齡是最不重要的事情?！碧茻槺硎荆_(kāi)山同樣受到了老一輩“先鋒”人的歡迎，現(xiàn)有用戶中15%是60后，13%是70后，而80后和90后分別占了30%和40%的比例。

開(kāi)山創(chuàng)始人唐煒

白酒既是社交場(chǎng)上的“硬通貨”，也是人與人之間情感的“催化劑”。兩杯酒下肚后，人們往往能放下拘謹(jǐn)，暢所欲言。因此白酒最好的推廣方式就是依靠線下的大量聚會(huì)。開(kāi)山在全國(guó)各地都設(shè)有俱樂(lè)部，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)組織線下聚會(huì)，邀請(qǐng)各路同好一起談天品酒。

可惜疫情的到來(lái)沖擊了線下大規(guī)模的餐飲和聚會(huì)，唐煒無(wú)奈地表示：“我們?cè)?021年上半年的增速是600%，而下半年的增速就跌到了20%?！痹谶@場(chǎng)疫情下的持久戰(zhàn)中，開(kāi)山的宣傳重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向線上，通過(guò)線上小組討論、視頻內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等方式來(lái)與用戶互動(dòng)。

開(kāi)放先鋒釀酒技術(shù)

創(chuàng)新酒企的護(hù)城河往往是其獨(dú)特的釀造技術(shù)。但一周前，開(kāi)山宣布取消釀造技術(shù)專利，并向所有創(chuàng)新酒企開(kāi)放“凈香型釀造技術(shù)”。

選擇走這一步，唐煒不是沒(méi)有顧慮，但他看到更多的是機(jī)會(huì)。

“中國(guó)白酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)階段，利潤(rùn)和銷(xiāo)售額都在迅速往頭部市場(chǎng)集中，并沒(méi)有為市場(chǎng)留下太多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)?！碧茻樦毖裕?strong>“而我們開(kāi)創(chuàng)的凈香型白酒其實(shí)是拓展了一個(gè)增量市場(chǎng)，如果很多初創(chuàng)企業(yè)能形成合力把品類做大，那品牌的聲量自然會(huì)更大?！?/strong>

除了商業(yè)上的考量，唐煒還想讓那些擁有釀酒夢(mèng)的酒友們多“一條路”可走。以前他經(jīng)常被酒友們問(wèn)“能否接受小批量代工”。在他深入了解后，發(fā)現(xiàn)這些人想創(chuàng)立新品牌，但暫時(shí)還沒(méi)能力投建酒廠，同時(shí)也不想找傳統(tǒng)白酒大廠做老白酒（大廠往往也不愿意開(kāi)辟新產(chǎn)線）。

兩難之下，唐煒決定為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)提供小批量代工，盡管接小單對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)很“頭疼”，因?yàn)槌杀?、排產(chǎn)、各方面的規(guī)模效應(yīng)都達(dá)不到。“但我們?cè)敢庾鲞@件事情，就是想降低初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)入門(mén)檻，最終讓中國(guó)白酒市場(chǎng)增值?！?/p>

目前開(kāi)山自建的酒廠年產(chǎn)值已高達(dá)10億元。未來(lái)開(kāi)山將會(huì)把供應(yīng)鏈、釀造技術(shù)、品牌賦能等整合成一個(gè)服務(wù)系統(tǒng)，幫助更多的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)盈利。

當(dāng)然，降低創(chuàng)新門(mén)檻就意味著可能會(huì)引入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這點(diǎn)曾經(jīng)是唐煒的顧慮，但冷靜分析后，他認(rèn)為在戰(zhàn)術(shù)層面上或許會(huì)有團(tuán)隊(duì)比開(kāi)山更強(qiáng)，但在戰(zhàn)略層面上這件事卻無(wú)關(guān)緊要，“因?yàn)榘拙剖莻€(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)，不是零和博弈的局面，而是水大活大魚(yú)，是多贏共贏的局面?！?/p>

“我認(rèn)為真正強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)，必須要引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。只有看到別人的優(yōu)秀，努力去追趕的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)才會(huì)變得更加強(qiáng)壯，追趕不上也要承認(rèn)技不如人——這也是先鋒精神的一種體現(xiàn)?！?/strong>

白酒越陳越香，經(jīng)典歷久彌新。開(kāi)山作為新派白酒的代表，在眾多經(jīng)典面前還顯得很青澀。可唐煒認(rèn)為今天的經(jīng)典在當(dāng)年都是創(chuàng)新，“比如2003年誕生的洋河藍(lán)色經(jīng)典，就是洞察到人們對(duì)棉柔口感的需求，所以被譽(yù)為綿柔鼻祖。雖然創(chuàng)新很難，但堅(jiān)持做難而正確的事，我相信開(kāi)山會(huì)再創(chuàng)一個(gè)新經(jīng)典?！?/p>

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