“白酒只喝兩種，一種是茅臺，一種就是真喜歡喝的。”

兩個90后男生的談話，恰好落到了唐煒的耳中。作為開山酒業(yè)的創(chuàng)始人，他不由得感嘆道：“這倆哥們的觀點對開山來說可謂是神來之筆——如果暫時做不成茅臺，那我們就做當代年輕人真喜歡喝的酒?！?/p>

2018年，30歲的唐煒創(chuàng)立了開山酒業(yè)。他基于中國白酒釀造基礎(chǔ)，融合西方烈酒釀造工藝，打造了中國第一款凈香型白酒，并于今年開創(chuàng)了中國白酒凈香型標準。區(qū)別于傳統(tǒng)白酒的辛辣、刺激、易上頭，開山凈香型白酒含有豐富的花果香，且入口柔順、飲后舒服。

開山十八般白酒

目前開山已擁有七賢、九子、十八般三個系列，42度、52度等多梯隊；還拓展了面向喜慶場合的滿堂紅、滿庭歡等白酒，價格在238—828元之間。2020年6月，開山宣布完成1億元人民幣B輪融資。

“開山取自于開山之作，就是希望面向下一代年輕人，開創(chuàng)中國白酒的新標準?！碧茻槺硎?，“我們不追求傳統(tǒng)白酒的尊貴、稀缺和歷史感，而是追求面向未來的先鋒釀酒精神?！?/p>

新瓶裝新酒

在創(chuàng)立開山酒業(yè)之前，唐煒就已是精通中外的資深品酒師。

在美國留學(xué)期間，唐煒學(xué)習(xí)葡萄酒和烈酒相關(guān)知識長達十年，回國后又花費三四年學(xué)習(xí)了白酒知識，取得中外白酒和烈酒的雙重品酒師資質(zhì)。當他將西方釀酒和中國白酒對比后，發(fā)現(xiàn)兩者在底層技術(shù)上是“萬變不離其宗”。

同時，唐煒還敏銳地察覺到，雖然在很多商務(wù)場合上，80后、90后人群樂于選擇中國傳統(tǒng)白酒，但對其辛辣的口味還是感覺“難上手”，反而更容易接受果香豐富的西方烈酒。

這令唐煒想用自己的專長，來釀造一款讓80、90后也會喜歡的白酒。他給這種酒取名叫“凈香型白酒”，即“純凈、舒服、如沐春風(fēng)”之意。

研發(fā)第一款凈香型白酒，開山團隊用了將近3年時間，從配方、原料、酒曲、到蒸餾設(shè)備都統(tǒng)統(tǒng)改了一遍。

“釀酒行業(yè)中有個術(shù)語：高粱香、大米凈。”唐煒說：“所以我們降低了高粱的比例，提高了大米的比例，令酒體更加純凈?！睘榱藢ふ腋玫脑?，團隊苦尋了從北到南不下十個產(chǎn)地，終于在桂林找到了一種絲苗米，此外，還采用了當?shù)氐睦旖?、和國?nèi)微生物團隊研發(fā)的獨門酒曲等。

在釀酒的最后一道工序蒸餾上，開山同樣獨創(chuàng)了一個蒸餾設(shè)備“魔獸”。傳統(tǒng)白酒的做法是先將原料單次蒸餾，再讓熟工將酒醅鋪到地上反復(fù)攤涼、復(fù)蒸；而“魔獸”則是結(jié)合了單次蒸餾鍋和循環(huán)蒸餾塔：酒體會在容器內(nèi)反復(fù)蒸餾，不用接觸外界空氣。這既提高了酒的純凈度和良品率，也降低了生產(chǎn)的成本。

開山蒸餾設(shè)備“魔獸”

從研發(fā)到面世，開山酒總共經(jīng)歷了68次迭代，唐煒說：“只有最后一次，我們才終于有信心說這個產(chǎn)品成了！”

“成了”的開山酒，在兩代人的需求中找到了一種平衡的口感，既有入口的柔順純凈，又保留了傳統(tǒng)白酒的豪烈風(fēng)骨；同時在瓶身設(shè)計上也頗具創(chuàng)意——采用水晶玻璃，在底部復(fù)刻了昆侖山玉珠峰的3D模型。

雖然行業(yè)里很多人都在做“新瓶裝舊酒”的事情，但唐煒認為對消費者來說最重要的是喝酒的感覺。

“烈酒的英文是spirits，像白酒這樣的烈酒品類，只有當它進入你的身體里，你才能真正領(lǐng)略到這種酒的精神。” 唐煒說：“所以先鋒釀酒精神既要有先鋒的皮肉，也要有先鋒的骨和靈魂?！?/p>

經(jīng)歷渠道試錯，鎖定精準人群

雖說酒香不怕巷子深，但好酒也要找到真正愛它的人。

作為一個白酒新品牌，為了找到對的人群和對的渠道，開山花了很多時間和成本去試錯。

無論是線上電商渠道，還是線下零售渠道，唐煒發(fā)現(xiàn)白酒品類的營收增量都很小，而且很少出現(xiàn)新品牌。唐煒認為這種現(xiàn)象反映了零售渠道要靠知名白酒品牌自帶流量才能驅(qū)動銷售額的現(xiàn)實；而線上渠道更是需要花大價錢去占坑位和買流量。這些都不利于一個新品牌的成長。

最終開山選擇了經(jīng)銷商和大客直銷渠道來銷售。經(jīng)銷商作為白酒的主要銷售渠道之一，很多白酒用戶都會找熟悉的酒商買酒、囤酒?！岸疫@個渠道更適合新品牌來打響口碑，獲得一部分精準人群的信任。”唐煒強調(diào)道。

在找到對的渠道策略之后，開山又進一步鎖定了精準的人群，這部分人就是具有先鋒精神的商務(wù)人群。

先鋒精神是一個抽象的概念，但開山在做人群定位時，在年紀、消費能力、城市分布、職業(yè)等維度上都打了很多具象標簽。唐煒認為具有“先鋒精神”的人會更容易認同白酒需要創(chuàng)新，并會承擔(dān)起朋友圈里KOL的角色，積極向外推薦開山。

“我們最初還會限定年齡，但后來發(fā)現(xiàn)年齡是最不重要的事情?！碧茻槺硎?，開山同樣受到了老一輩“先鋒”人的歡迎，現(xiàn)有用戶中15%是60后，13%是70后，而80后和90后分別占了30%和40%的比例。

開山創(chuàng)始人唐煒

白酒既是社交場上的“硬通貨”，也是人與人之間情感的“催化劑”。兩杯酒下肚后，人們往往能放下拘謹，暢所欲言。因此白酒最好的推廣方式就是依靠線下的大量聚會。開山在全國各地都設(shè)有俱樂部，經(jīng)銷商會組織線下聚會，邀請各路同好一起談天品酒。

可惜疫情的到來沖擊了線下大規(guī)模的餐飲和聚會，唐煒無奈地表示：“我們在2021年上半年的增速是600%，而下半年的增速就跌到了20%。”在這場疫情下的持久戰(zhàn)中，開山的宣傳重點將轉(zhuǎn)向線上，通過線上小組討論、視頻內(nèi)容營銷等方式來與用戶互動。

開放先鋒釀酒技術(shù)

創(chuàng)新酒企的護城河往往是其獨特的釀造技術(shù)。但一周前，開山宣布取消釀造技術(shù)專利，并向所有創(chuàng)新酒企開放“凈香型釀造技術(shù)”。

選擇走這一步，唐煒不是沒有顧慮，但他看到更多的是機會。

“中國白酒市場已經(jīng)進入了存量競爭階段，利潤和銷售額都在迅速往頭部市場集中，并沒有為市場留下太多的創(chuàng)業(yè)機會?！碧茻樦毖裕?strong>“而我們開創(chuàng)的凈香型白酒其實是拓展了一個增量市場，如果很多初創(chuàng)企業(yè)能形成合力把品類做大，那品牌的聲量自然會更大?！?/strong>

除了商業(yè)上的考量，唐煒還想讓那些擁有釀酒夢的酒友們多“一條路”可走。以前他經(jīng)常被酒友們問“能否接受小批量代工”。在他深入了解后，發(fā)現(xiàn)這些人想創(chuàng)立新品牌，但暫時還沒能力投建酒廠，同時也不想找傳統(tǒng)白酒大廠做老白酒（大廠往往也不愿意開辟新產(chǎn)線）。

兩難之下，唐煒決定為初創(chuàng)團隊提供小批量代工，盡管接小單對于工廠來說很“頭疼”，因為成本、排產(chǎn)、各方面的規(guī)模效應(yīng)都達不到?！暗覀冊敢庾鲞@件事情，就是想降低初創(chuàng)團隊的進入門檻，最終讓中國白酒市場增值?！?/p>

目前開山自建的酒廠年產(chǎn)值已高達10億元。未來開山將會把供應(yīng)鏈、釀造技術(shù)、品牌賦能等整合成一個服務(wù)系統(tǒng)，幫助更多的初創(chuàng)團隊快速成長實現(xiàn)盈利。

當然，降低創(chuàng)新門檻就意味著可能會引入競爭對手。這點曾經(jīng)是唐煒的顧慮，但冷靜分析后，他認為在戰(zhàn)術(shù)層面上或許會有團隊比開山更強，但在戰(zhàn)略層面上這件事卻無關(guān)緊要，“因為白酒是個萬億市場，不是零和博弈的局面，而是水大活大魚，是多贏共贏的局面。”

“我認為真正強悍的團隊，必須要引入市場競爭。只有看到別人的優(yōu)秀，努力去追趕的時候，團隊才會變得更加強壯，追趕不上也要承認技不如人——這也是先鋒精神的一種體現(xiàn)。”

白酒越陳越香，經(jīng)典歷久彌新。開山作為新派白酒的代表，在眾多經(jīng)典面前還顯得很青澀。可唐煒認為今天的經(jīng)典在當年都是創(chuàng)新，“比如2003年誕生的洋河藍色經(jīng)典，就是洞察到人們對棉柔口感的需求，所以被譽為綿柔鼻祖。雖然創(chuàng)新很難，但堅持做難而正確的事，我相信開山會再創(chuàng)一個新經(jīng)典?！?/p>

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