編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)明亮公司（ID：suchbright），作者步搖，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

今年5月10日，咖啡供應(yīng)鏈服務(wù)商“樂(lè)飲創(chuàng)新”宣布完成近5000萬(wàn)元A輪融資，該輪融資由盛景嘉成領(lǐng)投，老股東寬窄創(chuàng)投二期基金繼續(xù)跟投。供應(yīng)鏈公司樂(lè)飲創(chuàng)新（原名魔飲咖啡，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“樂(lè)飲”）成立于2015年，目前已與永璞、OATLY等品牌達(dá)成合作，為其提供生產(chǎn)供應(yīng)鏈服務(wù)。

對(duì)于最初投資樂(lè)飲的邏輯，寬窄創(chuàng)投合伙人潘金菊對(duì)「明亮公司」表示，咖啡是確定性品類(lèi)，同時(shí)具有強(qiáng)功效性和高毛利等特點(diǎn)，在研究歐美日韓市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)在成熟的高滲透率的咖啡市場(chǎng)有3個(gè)特點(diǎn)：一是門(mén)店現(xiàn)制作是主流解決方案；二是，成熟咖啡市場(chǎng)消費(fèi)者的最終訴求是回歸到更好喝、更高性?xún)r(jià)比、更可得。而樂(lè)飲對(duì)門(mén)店，更好喝的現(xiàn)制萃取工藝進(jìn)行了工業(yè)化的還原和升級(jí)，使得樂(lè)飲產(chǎn)品即使進(jìn)入零售端也有接近于門(mén)店現(xiàn)制的口感，滿足了消費(fèi)者更好喝更便利的需求，而這一切的實(shí)現(xiàn)，其核心是來(lái)自萃取技術(shù)和工藝設(shè)備的提升，為整個(gè)咖啡行業(yè)提供了解決方案。

在消費(fèi)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，除了樂(lè)飲，寬窄創(chuàng)投還投資了低度酒供應(yīng)鏈公司賦比興。寬窄創(chuàng)投成立于2019年，是一家專(zhuān)注于消費(fèi)零售市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)型投資基金，合伙人潘金菊曾就職于投中集團(tuán)、艾瑞咨詢(xún)，后創(chuàng)辦本地生活及時(shí)達(dá)服務(wù)公司等，轉(zhuǎn)型投資后，投資了鄰幾便利、每一天便利、京小盒、菓子熟了、永璞、賦比興等企業(yè)。

除了樂(lè)飲和賦比興這樣的供應(yīng)鏈公司，寬窄也偏愛(ài)在零售業(yè)態(tài)進(jìn)行布局?！该髁凉尽菇趯?duì)話了寬窄創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人潘金菊，與她探討了國(guó)內(nèi)折扣零售業(yè)態(tài)興起的邏輯。

折扣零售近幾年熱度提升主要因?yàn)槌霈F(xiàn)了好特賣(mài)等連鎖店。潘金菊認(rèn)為好特賣(mài)的出現(xiàn)主要跟上海本身區(qū)位優(yōu)勢(shì)有關(guān)，上海是進(jìn)口零食集散地，好特賣(mài)最開(kāi)始也是以尾貨食品方向起來(lái)的。

在她看來(lái)，加劇類(lèi)似好特賣(mài)等的食品尾貨折扣連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn)主要有2個(gè)原因：一是，中國(guó)通用零售市場(chǎng)已從賣(mài)方市場(chǎng)變成了買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致品牌要不斷推新，新品不成功就變成了尾貨來(lái)源；二是消費(fèi)品投資火熱讓大量新品牌涌入，大量被淘汰的新品牌成為了尾貨來(lái)源。

“中國(guó)折扣業(yè)態(tài)模型的土壤環(huán)境基本成熟了?！睂捳瓌?chuàng)投通過(guò)走訪大量批發(fā)市場(chǎng)走訪、訪談一二線品牌商以及各層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，研究認(rèn)為:一是整個(gè)流通體系裂縫已經(jīng)出現(xiàn)，消費(fèi)市場(chǎng)從增量市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)，傳統(tǒng)品牌商對(duì)價(jià)格的管控開(kāi)始放松；二是，由于歷史原因，中國(guó)多層級(jí)的分銷(xiāo)體系效率變差，已經(jīng)不能適應(yīng)存量競(jìng)爭(zhēng)烈度極高的市場(chǎng)，在存量消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，效率提升成為流通體系變革的必然；三是，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)變得更加成熟理性，消費(fèi)市場(chǎng)越發(fā)達(dá)，理性和實(shí)用主義消費(fèi)價(jià)值體系就會(huì)成為重要分支，尤其經(jīng)濟(jì)下行周期會(huì)加速催生這類(lèi)業(yè)態(tài)的發(fā)展，日本歐美也有這樣的過(guò)程。

通用零售本身商品內(nèi)容沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，電商興起而百貨和大超市衰落原因也在于電商在部分品類(lèi)上，從上游到消費(fèi)者整個(gè)履約過(guò)程效率更高?！拔覀冋J(rèn)為，在一個(gè)高度發(fā)達(dá)的消費(fèi)大城市里，最終通用型的零售業(yè)態(tài)一定是效率之爭(zhēng)。”她表示。

這意味著硬折扣會(huì)是個(gè)好模式?！坝舱劭墼谌澜缌闶蹣I(yè)態(tài)中是被普遍驗(yàn)證成功的，典型如德國(guó)的ALDI、LIDL，美國(guó)有山姆會(huì)員店、Dollar Tree，日本有業(yè)務(wù)超市和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)有全聯(lián)社?！?/p>

在折扣連鎖業(yè)態(tài)上，寬窄創(chuàng)投投資了京小盒，京小盒門(mén)店覆蓋非常廣泛，既有大城市也有縣鎮(zhèn)區(qū)域的社區(qū)店型。

當(dāng)下，國(guó)內(nèi)電商的效率和成熟度已經(jīng)很高，但線下零售業(yè)態(tài)的豐富度和發(fā)展程度還不夠理想，她認(rèn)為國(guó)內(nèi)線下通用零售的流通效率已經(jīng)跟不上現(xiàn)在城市結(jié)構(gòu)了。國(guó)內(nèi)城市經(jīng)歷了兩個(gè)變化，一是城市城鎮(zhèn)化，二是大社區(qū)化。在這兩種趨勢(shì)下，僅僅依靠大KA已經(jīng)無(wú)法滿足大城市對(duì)線下零售的效率需求。

而大社區(qū)化，一方面隨著社區(qū)人群密度增加，可支撐的連鎖化商業(yè)業(yè)態(tài)必然越來(lái)越多；另一方面，近場(chǎng)邏輯下的社會(huì)商業(yè)服務(wù)效率更能滿足快節(jié)奏的城市生活，“這也算是寬窄創(chuàng)投更愿意投資社區(qū)商業(yè)連鎖的大邏輯”。

潘金菊表示，寬窄創(chuàng)投更喜歡投小業(yè)態(tài)，希望它選址靠近社區(qū)和消費(fèi)者，因?yàn)榻鼒?chǎng)可以截流；另外，寬窄創(chuàng)投希望業(yè)態(tài)本身具有高效率，就是這種業(yè)態(tài)的整套履約環(huán)節(jié)效率除了高于線下其他競(jìng)品、同時(shí)要高于電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、前置倉(cāng)以及O2O，如果能做到這個(gè)程度就能把高效率帶來(lái)的毛利空間讓渡給消費(fèi)者最終體現(xiàn)為消費(fèi)端的折扣。

“通用零售最終的效率之爭(zhēng)，一定看的是誰(shuí)能把從商品的上游到交付到消費(fèi)者手中所有的履約成本壓到最低，（誰(shuí)能壓到最低）誰(shuí)就能在前端消費(fèi)者里獲得市場(chǎng)份額?！?/p>

寬窄偏好社區(qū)和下沉市場(chǎng)業(yè)態(tài)，京小盒便是社區(qū)食雜硬折扣連鎖的代表。京小盒總部在西安，目前在省會(huì)城市、二三線城市乃至縣鎮(zhèn)都有門(mén)店，京小盒的模型適配度從一二線城市到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可以，原因在于其滿足社區(qū)家庭70%需求的定位。在這樣的定位下，無(wú)論是一二線小超市還是三四線小超市品類(lèi)都很一致，所以京小盒的模型從一二線城市到三四五線城市都是高度適配的，“因?yàn)樯鐓^(qū)業(yè)態(tài)最高頻的品類(lèi)基本滿足社區(qū)里70%的場(chǎng)景需求，所以其品類(lèi)可以穿透城市的差異性?！?/p>

潘金菊表示，國(guó)內(nèi)的折扣店型在一二線城市沒(méi)有蓬勃發(fā)展主要原因是，整個(gè)中國(guó)的折扣業(yè)態(tài)才剛起步，創(chuàng)新往往來(lái)自于邊緣，原有的無(wú)論是精品超市還是大型連鎖KA業(yè)態(tài)其實(shí)很難自我變革，涌入該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者主要是零售行業(yè)的創(chuàng)新型選手，如果直接從高烈度競(jìng)爭(zhēng)的超一線城市發(fā)展，其實(shí)創(chuàng)新的成本就會(huì)非常高。

“研究美國(guó)零售業(yè)態(tài)會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)新的業(yè)態(tài)都走‘農(nóng)村包圍城市’路線，從邊緣開(kāi)始逐漸發(fā)展到中心城市?！?/p>

以下為訪談（有刪節(jié)）：

Q：明亮公司

A：潘金菊 寬窄創(chuàng)投合伙人

來(lái)源：受訪人提供

流通體系有裂縫、經(jīng)銷(xiāo)體系需變革和消費(fèi)者變理性和實(shí)用主義，中國(guó)折扣業(yè)態(tài)環(huán)境成熟

Q：折扣店形態(tài)這幾年起來(lái)不少，興起的原因主要是什么？

A：中國(guó)其實(shí)一直陸續(xù)都有折扣零售的業(yè)態(tài)存在，他們沒(méi)有大規(guī)模起來(lái)也沒(méi)有進(jìn)入主流媒體和資本市場(chǎng)核心視野里，寬窄創(chuàng)投在2019年5月開(kāi)始，通過(guò)大量研究走訪，內(nèi)部就認(rèn)為折扣性業(yè)態(tài)是中國(guó)通用性零售的下一次大機(jī)會(huì)。

我們?cè)?019年就陸續(xù)發(fā)現(xiàn)一些區(qū)域或城市有折扣型業(yè)態(tài)萌芽，尤其是靠近大規(guī)模批發(fā)市場(chǎng)的地方，比如長(zhǎng)沙靠近新高橋批發(fā)市場(chǎng)，他們就已經(jīng)有一定規(guī)模且體系化的折扣型業(yè)態(tài)在發(fā)展了。

近幾年如好特賣(mài)這種折扣興起的原因主要跟上海本身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)有關(guān)。上海本身是進(jìn)口零食的集散地，2019年上海其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了很多進(jìn)口尾貨食品集合店了，有些也初具連鎖規(guī)模，但確實(shí)是好特賣(mài)的出現(xiàn)讓折扣店業(yè)態(tài)出現(xiàn)在大眾面前。

好特賣(mài)是個(gè)臨期食品折扣店，最開(kāi)始是以尾貨食品方向起來(lái)的。臨期食品生意一直存在，這是供需不匹配的必然產(chǎn)物。消費(fèi)市場(chǎng)里很多品牌為了做增長(zhǎng)需要不停增加供給，但實(shí)際市場(chǎng)消化不了，這個(gè)偏差就是尾貨，尾貨本身就需要下水通道。

臨時(shí)尾貨業(yè)態(tài)其實(shí)一直存在，它是通用零售市場(chǎng)正常的供需匹配效率偏差的必然產(chǎn)物，起到下水通道作用。而近幾年類(lèi)似好特賣(mài)的連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn)，主要有2大原因。一是，中國(guó)通用零售市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了20-30年，已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)變成了買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致傳統(tǒng)品牌無(wú)法通過(guò)原有老品牌去支撐市場(chǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)，只能靠大量研發(fā)新品，而新品推出若未能在市場(chǎng)上被驗(yàn)證就成了尾貨的來(lái)源。

第二是，消費(fèi)品投資在前兩年火熱，大量創(chuàng)新品牌和網(wǎng)紅品牌涌入市場(chǎng)，必然導(dǎo)致部分新品牌被淘汰，也成為大量尾貨的來(lái)源。

大量上游尾貨供給的增加加速類(lèi)似好特賣(mài)的折扣連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，但好特賣(mài)只是折扣形態(tài)的一種，我們看像日本、歐美和臺(tái)灣等地區(qū)，折扣業(yè)態(tài)占比相對(duì)較高，尤其在歐美市場(chǎng)這類(lèi)業(yè)態(tài)已經(jīng)占據(jù)了20%-30%的市場(chǎng)份額，其實(shí)可以參考這些地方看他們當(dāng)下都存活下哪些折扣連鎖業(yè)態(tài)。

Q：折扣店形態(tài)是否在這幾年也是最好的時(shí)機(jī)點(diǎn)？

A：我們通過(guò)大量走訪批發(fā)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商品牌商訪談，認(rèn)為中國(guó)折扣業(yè)態(tài)模型的環(huán)境基本成熟。一是整個(gè)流通體系的裂縫已經(jīng)出現(xiàn)，傳統(tǒng)品牌商對(duì)價(jià)格的管控愈發(fā)放松，原因消費(fèi)市場(chǎng)從增量市場(chǎng)變成了存量市場(chǎng)，市場(chǎng)內(nèi)卷加劇，市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)加劇；二是，歷史原因下中國(guó)多層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)體系，在增量市場(chǎng)時(shí)有足夠利潤(rùn)支撐這種多層級(jí)體系，但轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)后，經(jīng)銷(xiāo)體系環(huán)節(jié)過(guò)多效率變差，整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)體系急需變革，效率之爭(zhēng)成為流通體系主要要素。

第三是中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)變得更成熟理性。當(dāng)消費(fèi)市場(chǎng)越發(fā)達(dá)，理性和實(shí)用主義的消費(fèi)價(jià)值觀就會(huì)成為重要分支，尤其經(jīng)濟(jì)下行會(huì)加速催生這類(lèi)業(yè)態(tài)的發(fā)展，日本歐美也有這樣的過(guò)程。中國(guó)消費(fèi)者在10年前可能還在追求LOGO最大化，在經(jīng)濟(jì)下行情況下，可能部分消費(fèi)者愿意放棄一部分品牌只要滿足功能需求。

中國(guó)在經(jīng)歷近20多年的消費(fèi)市場(chǎng)高速發(fā)展下，從增量市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)，也從賣(mài)方市場(chǎng)變成買(mǎi)方市場(chǎng)，零售市場(chǎng)的“車(chē)輪效應(yīng)”出現(xiàn)，市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)消費(fèi)者分層，新的競(jìng)爭(zhēng)者以更低的成本、毛利和價(jià)格出現(xiàn)，超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店和倉(cāng)儲(chǔ)式商店都是沿著這條規(guī)律發(fā)展的。

在流通體系上，從品牌、經(jīng)銷(xiāo)到渠道都是在整套體系的，如果品牌和價(jià)格管控不放松，經(jīng)銷(xiāo)效率極高，今天也不會(huì)有折扣業(yè)態(tài)的體系。通用零售的內(nèi)容沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，過(guò)去線下百貨和大超市逐漸衰弱而電商起來(lái)的原因在于， 在部分品類(lèi)上電商從上游到消費(fèi)者做到了極致履約效率，我們認(rèn)為，在一個(gè)高度發(fā)達(dá)的城市里，最終通用型的零售業(yè)態(tài)效率之爭(zhēng)一定是重要的競(jìng)爭(zhēng)力。

Q：效率之爭(zhēng)是否意味著零售業(yè)態(tài)最終都要走向硬折扣？

A：這倒不會(huì)，由于消費(fèi)者分層和多元化，零售業(yè)態(tài)也會(huì)呈現(xiàn)多元性特點(diǎn)，比如中國(guó)零售市場(chǎng)中高端精品超市依然會(huì)有需求。在一個(gè)高度發(fā)達(dá)的零售市場(chǎng)里，折扣型業(yè)態(tài)會(huì)占據(jù)重要的市場(chǎng)份額。硬折扣在全世界零售業(yè)態(tài)中是被普遍驗(yàn)證成功的，像德國(guó)ALDI、LIDL等硬折扣企業(yè)模型是已經(jīng)被驗(yàn)證了的，再比如美國(guó)還有Dollar Tree、日本有業(yè)務(wù)超市、臺(tái)灣地區(qū)有全聯(lián)社，他們都是折扣模型。

Q：你們也投了賦比興和魔飲，投這些消費(fèi)品牌的供應(yīng)鏈企業(yè)是因?yàn)槭裁矗?/p>

A：先說(shuō)賦比興。我們認(rèn)為，低度酒飲滿足年輕人的利口化和社交化。在需求端，也是個(gè)高速增長(zhǎng)的品類(lèi)。但在供給端看，一是低度酒還沒(méi)有成為中國(guó)的主流酒，場(chǎng)景剛性不足；二是這個(gè)品類(lèi)處于導(dǎo)入期。

酒的核心是靠場(chǎng)景，酒場(chǎng)景的核心在餐飲、夜店和流通零售的毛細(xì)血管里，低度酒場(chǎng)景不夠剛性，沒(méi)有成為主流酒，所以這些渠道都無(wú)法成為確定性固定渠道，這導(dǎo)致了早期沒(méi)辦法跑出一個(gè)足夠體量的新品牌。

所以我們投了個(gè)上游供應(yīng)鏈，而且我們發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)在導(dǎo)入期高速成長(zhǎng)的新品類(lèi)，它的上游反而是缺失的，這是我們投賦比興的核心原因。

而魔飲，我們認(rèn)為咖啡的品類(lèi)是確定的，它是個(gè)市場(chǎng)滲透率和老用戶(hù)年度購(gòu)買(mǎi)頻次持續(xù)增長(zhǎng)的的品類(lèi)，且咖啡是強(qiáng)功效型的產(chǎn)品還高毛利，咖啡本身就是個(gè)好品類(lèi)。

我們研究了歐美日韓發(fā)現(xiàn)，在成熟的高滲透率的咖啡市場(chǎng)有2個(gè)特點(diǎn)。一是，門(mén)店現(xiàn)制是主流解決方案；二是成熟咖啡市場(chǎng)消費(fèi)者的最終訴求是回歸到更好喝、更高性?xún)r(jià)比以及更可得。

魔飲是把門(mén)店更好喝的現(xiàn)制萃取技術(shù)進(jìn)行了工業(yè)化還原和升級(jí)，以確保整個(gè)產(chǎn)品即使進(jìn)入零售端也能保證產(chǎn)品口感能接近于門(mén)店口感，滿足了消費(fèi)者更好喝更便利的需求，魔飲的核心是來(lái)自其萃取技術(shù)和工藝設(shè)備的升級(jí)來(lái)為市場(chǎng)提供更好解決方案。

魔飲能吃到的利潤(rùn)來(lái)自它通過(guò)咖啡工藝升級(jí)和萃取技術(shù)的升級(jí)，給兩種核心場(chǎng)景提供產(chǎn)品，一是零售化產(chǎn)品；二是To門(mén)店的產(chǎn)品，比如奶茶店要增加咖啡菜單，可以在不增加設(shè)備和工人基礎(chǔ)上解決萃取環(huán)節(jié)。

咖啡品類(lèi)有多元化解決方案，無(wú)非是誰(shuí)能攫取最大化利潤(rùn)，品牌、渠道和供應(yīng)鏈都能吃到產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)，他們始終是競(jìng)合關(guān)系。

通用零售爭(zhēng)效率，中國(guó)社區(qū)商業(yè)小超業(yè)態(tài)未來(lái)會(huì)蓬勃發(fā)展

Q：相對(duì)下沉的城市折扣連鎖的用戶(hù)群的消費(fèi)需求是什么？

A：其實(shí)城市人群總是分層和多元的，只是占比差異而已，像開(kāi)在四五線或郊區(qū)城縣的一些連鎖便利店，他們有些一二線品牌產(chǎn)品其實(shí)賣(mài)的很好，反而部分新品牌在這些城市里動(dòng)銷(xiāo)并沒(méi)有那么理想，因?yàn)椴痪邆淦放屏?。所以下沉市?chǎng)，雖然整體經(jīng)濟(jì)水平不行，但下沉市場(chǎng)的部分消費(fèi)者他們其實(shí)向往品牌。

消費(fèi)者的普適性需求無(wú)非是“多快好省”，省是每個(gè)人都要的，核心還是看本身業(yè)態(tài)要吃哪種場(chǎng)景下的哪種人群需求。品類(lèi)和組貨商品定了用戶(hù)畫(huà)像就清楚了，所以從這點(diǎn)上，沒(méi)法說(shuō)下沉用戶(hù)會(huì)更愿意省，因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)在一二線城市也賣(mài)的好，說(shuō)明一二線城市也有很多需要“省”的消費(fèi)者。

Q：你們投的京小盒，定位是社區(qū)折扣，怎么理解社區(qū)折扣連鎖這個(gè)業(yè)態(tài)？

A：首先回答，為什么要投社區(qū)連鎖的邏輯？縱觀中國(guó)電商的效率和成熟度其實(shí)已經(jīng)很高了，而中國(guó)線下零售業(yè)態(tài)的豐富度和發(fā)展程度，肯定還沒(méi)達(dá)到理想水平。因?yàn)榫€下通用零售的業(yè)態(tài)及豐富度和流通效率核心是跟中國(guó)城市化進(jìn)程有關(guān)的，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)線下通用零售的流通效率，已經(jīng)跟不上現(xiàn)在城市結(jié)構(gòu)了。

國(guó)內(nèi)城市經(jīng)歷了兩個(gè)變化，一是城市城鎮(zhèn)化，二是大社區(qū)化。在這兩種趨勢(shì)下，僅僅依靠大KA已經(jīng)無(wú)法滿足大城市對(duì)線下零售的效率需求。而大社區(qū)化，一方面隨著人群密度增加，可支撐的連鎖化商業(yè)業(yè)態(tài)必然越來(lái)越多。另一方面，近場(chǎng)邏輯下的社區(qū)商業(yè)服務(wù)效率更能滿足快節(jié)奏的城市生活。這也是我們寬窄創(chuàng)投更愿意去投社區(qū)商業(yè)連鎖的大邏輯。

但中國(guó)社區(qū)的食雜硬折扣連鎖的商品結(jié)構(gòu)不能簡(jiǎn)單抄襲德國(guó)ALDI,飲食結(jié)構(gòu)的巨大差異，導(dǎo)致不懂經(jīng)營(yíng)生鮮品類(lèi)的團(tuán)隊(duì)，如果商品結(jié)構(gòu)僅僅是300-400個(gè)標(biāo)品的簡(jiǎn)單堆砌，很難真正滿足和服務(wù)中國(guó)社區(qū)的剛性食雜需求。這是中國(guó)社區(qū)食雜硬折扣最難的難點(diǎn)之一。

其次，回答京小盒折扣連鎖業(yè)態(tài)的一些特點(diǎn)。京小盒是定位在社區(qū)的，為了滿足社區(qū)家庭70%場(chǎng)景需求的社區(qū)食雜硬折扣連鎖店。

特點(diǎn)有幾個(gè)：一是極致商品組合最大化滿足家庭更多場(chǎng)景需求；二是極致的履約效率，實(shí)現(xiàn)最大化的讓利消費(fèi)者的折扣模型。三是，我們認(rèn)為目前京小盒是最符合德國(guó)LIDL在中國(guó)本土化的落地模型，是我們認(rèn)為接近于終局的中國(guó)社區(qū)食雜硬折扣店型。因?yàn)橐环矫?，他們很好地解決中國(guó)社區(qū)生鮮商品品類(lèi)豐富性需求和門(mén)店極致動(dòng)銷(xiāo)效率之間的難點(diǎn)；另一方面京小盒已經(jīng)驗(yàn)證了其店型可從一二三線城市下沉到縣城，充分證明了其在多樣化城市和社區(qū)的普適性。

目前京小盒V4.0版本門(mén)店，爬坡盈利周期已經(jīng)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期，將繼續(xù)加快擴(kuò)張速度。盡管疫情和經(jīng)濟(jì)下行周期下，但定位在社區(qū)和食雜硬折扣的京小盒，相比其他線下連鎖業(yè)態(tài)，依然保持了同店逆勢(shì)增長(zhǎng)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

Q：這種業(yè)態(tài)跟城市化相關(guān)，那會(huì)優(yōu)先先投大城市嗎？

A：其實(shí)大城市的零售業(yè)態(tài)發(fā)展相對(duì)成熟，同時(shí)也代表了競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以我們會(huì)更關(guān)注下沉城市的流通及業(yè)態(tài)。線下連鎖是路權(quán)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，受制于物理空間限制，所以先發(fā)優(yōu)勢(shì)很重要。我們?cè)谕ㄓ昧闶鄣牟季?，核心是兩個(gè)方向，一是下沉市場(chǎng)，二是大社區(qū)化下的商業(yè)連鎖。

我們更喜歡投小業(yè)態(tài)，希望它能靠近社區(qū)和消費(fèi)者，因?yàn)榻鼒?chǎng)可以截流；另外，希望業(yè)態(tài)本身具有高效率，就是這種業(yè)態(tài)的整套履約環(huán)節(jié)效率除了高于線下其他競(jìng)品、同時(shí)要高于電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、前置倉(cāng)以及O2O，如果能做到這個(gè)程度就能把高效率帶來(lái)的毛利空間讓渡給消費(fèi)者最終體現(xiàn)為消費(fèi)端的折扣。通用零售最終的效率之爭(zhēng)，一定看誰(shuí)能把從商品的上游到交付到消費(fèi)者手里的所有履約成本壓到最低，誰(shuí)就能在前端消費(fèi)者里獲得市場(chǎng)份額。

Q：京小盒這種業(yè)態(tài)是會(huì)更適合在相對(duì)下沉的城市嗎？本身大城市里其實(shí)有很多便利店了，這種也服務(wù)很多社區(qū)了，是否存在便利店更適合大城市，而社區(qū)連鎖更適合下沉城市？

A：京小盒在西安、成都、貴陽(yáng)等核心省會(huì)城市有不少門(mén)店，當(dāng)然在偏二三線甚至是縣鎮(zhèn)他們也有門(mén)店，其模型的適配度從一二線城市穿透到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，核心原因在于它的社區(qū)型家庭剛需定位。

它定位于社區(qū)，無(wú)論是一二線的小超市還是三四線的小超市其實(shí)品類(lèi)都很一致的。所以京小盒的模型從一二線城市到三四五線城市都是高度適配的，因?yàn)樯鐓^(qū)業(yè)態(tài)最高頻的品類(lèi)基本滿足社區(qū)里70%的場(chǎng)景需求，所以它的品類(lèi)可以穿透城市的差異性。

但在大城市尤其是日系便利店品類(lèi)會(huì)跟商務(wù)區(qū)適配度高，但跟社區(qū)的適配度還需要發(fā)展。這其實(shí)也是個(gè)大機(jī)會(huì)，中國(guó)社區(qū)商業(yè)的食雜連鎖，我們認(rèn)為在未來(lái)會(huì)蓬勃發(fā)展。

Q：大城市已經(jīng)有便利店了，這種社區(qū)小超在大城市還會(huì)有機(jī)會(huì)嗎？

A：核心不在于大城市還是小城市，核心看它的業(yè)態(tài)和店型，是否匹配場(chǎng)景和人群需求，是否具備可規(guī)?；挠膹?fù)制能力。門(mén)店的收入取決于客流×客單價(jià)×毛利率，減掉毛利潤(rùn)、房租、人力、水電成本和損耗，如果門(mén)店可以規(guī)?；?，它就可以生存。而便利店核心價(jià)值點(diǎn)是提供加工食品的便利小業(yè)態(tài)，是大城市化進(jìn)程中，更便利更高性?xún)r(jià)比的解決年輕人們溫飽問(wèn)題。所以它目前核心是圍繞商務(wù)區(qū)域來(lái)拓展門(mén)店。和社區(qū)小超目前來(lái)看，場(chǎng)景和人群定位差異性是很大的。

今天國(guó)內(nèi)的折扣店型在一二線城市沒(méi)有蓬勃發(fā)展主要原因是：整個(gè)中國(guó)的折扣業(yè)態(tài)才剛起步，創(chuàng)新往往來(lái)自于邊緣，原有的無(wú)論是精品超市還是大型連鎖KA業(yè)態(tài)其實(shí)很難自我變革，涌入該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者主要是零售行業(yè)的創(chuàng)新型選手，如果直接從高烈度競(jìng)爭(zhēng)的超一線城市發(fā)展，其實(shí)創(chuàng)新的成本就會(huì)巨高。其實(shí)研究美國(guó)零售業(yè)態(tài)會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)新的業(yè)態(tài)都走農(nóng)村包圍城市路線，從邊緣開(kāi)始逐漸發(fā)展到城市。確保在競(jìng)爭(zhēng)烈度不高的情況下，有足夠的的時(shí)間和空間，獲取市場(chǎng)份額、利潤(rùn)，培養(yǎng)零售組織能力，以圖在堅(jiān)實(shí)的現(xiàn)金流、利潤(rùn)池以及強(qiáng)大的零售組織力下，對(duì)外擴(kuò)張獲取更高市場(chǎng)份額的成功性。

Q：縣鄉(xiāng)市場(chǎng)會(huì)有哪些能大量跑起來(lái)的業(yè)態(tài)？

A：我們已經(jīng)在密切研究一些業(yè)態(tài)，目前還沒(méi)辦法披露。但我們認(rèn)為，縣域經(jīng)濟(jì)如果高速發(fā)展，城鎮(zhèn)化城市化社區(qū)化是必然趨勢(shì)，而隨著縣域城區(qū)的擴(kuò)大，流通效率提升是必然趨勢(shì)，沒(méi)辦法依靠現(xiàn)有的零散夫妻老婆店來(lái)實(shí)現(xiàn)縣域經(jīng)濟(jì)的零售基礎(chǔ)設(shè)施目的，所以我們認(rèn)為連鎖化是效率增加的必然結(jié)果。

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