編者按：本文來自微信公眾號極論創(chuàng)業(yè)，作者曉雪，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載。

“鄉(xiāng)村振興”的大背景之下，很多年輕人選擇返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，之前的文章中，也與大家分享了返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的多種打開方式。隨著電商平臺、短視頻的發(fā)展，很多鄉(xiāng)村中的土特產(chǎn)得以走向全國，但畢竟是少數(shù)。因為鄉(xiāng)村土特產(chǎn)面臨著產(chǎn)品質量、數(shù)量的不可控，物流成本高等多種問題，如之前文章中，小伙返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的失敗之路，就是個典型的例子。

所以如何讓農村的土特產(chǎn)品與城鎮(zhèn)形成更好地連接，去掉中間商，真正實現(xiàn)“從田間地頭到餐桌”，幫助農戶把產(chǎn)品順利賣出去，還能讓村民真正賺到錢，是很多返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者面臨的難題。

本文，我們就拆解一種運營模式——趕街村貨，這種模式從某種程度上解決了以上難題，我們也采訪到了趕街村貨的創(chuàng)始人潘東明，相信能給到創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)。

01鄉(xiāng)村版“盒馬鮮生”，村貨新零售

根據(jù)國家農業(yè)部數(shù)據(jù)，目前全國98%以上的農業(yè)經(jīng)營主體仍是小農戶，在未來相當長的時間內，小農經(jīng)濟依然是我國農業(yè)經(jīng)濟的主體。

但我國農村人口居住分散，農產(chǎn)品種植、養(yǎng)殖分散、碎片化，產(chǎn)品質量、數(shù)量不可控，沒有標準。

早前，農戶種植、養(yǎng)殖的農產(chǎn)品，最初都是一些菜場販子以極低的價格收購，再通過多種中間商渠道，最后賣給消費者。

流通過程不可追溯、時間長，而且經(jīng)過多重中間商，最終到消費者手里，價格翻了好幾番，但農民又沒有真正賺到錢。

那么有沒有一種模式，可以真正地實現(xiàn)，從田間地頭，到消費者的餐桌，還沒有中間商？

這就是趕街村貨在做的事情。趕街村貨發(fā)源于浙江麗水遂縣，采用“村貨新零售”的模式，通過建立線下體驗店，結合小程序，以“村貨直賣”的方式，無縫銜接了村民和縣城的消費者。就像鄉(xiāng)土版的“盒馬鮮生”，不同的是，盒馬賣的是澳洲龍蝦，阿拉斯加鮑魚，這里賣的是王阿婆的雞蛋、李老漢的黃牛。

▲圖注：趕街村貨模式示意圖；圖源：趕街官方

這一模式是如何運作的呢？

關鍵是打通上游、中游和下游的鏈路。

上游是農戶，中游是平臺的供應鏈、倉儲管理，下游是與消費者的連接。

趕街村貨通過村經(jīng)紀人連接農戶，進行“村貨采集”；

通過自建供應鏈、倉儲、配送體系，完成村貨的中轉、配送；

通過在縣城里與團長合作，以社區(qū)團購的方式，完成獲客、營銷；

再結合自建的小程序、APP、門店，為消費者提供方便的購買渠道。

這一模式具體如何實現(xiàn)呢？

我們從上游、中游、下游的角度詳細拆解。

上游：經(jīng)紀人直接對接農戶，尋找村貨

鄉(xiāng)村信息分散，如何高效獲取村貨信息？

趕街采用了經(jīng)紀人制。

在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都發(fā)展了3~5名兼職村貨經(jīng)紀人，進行專業(yè)化培訓之后，作為趕街對接中小農戶的紐帶。他們直接對接家里有土豬、土雞、自種瓜果蔬菜的農戶。

公司會和經(jīng)紀人在群里互通信息，提前搜集好用戶的需求，并且量化、標準化之后，發(fā)布到群里，經(jīng)紀人看到后，即可按照需求搜尋提交。

公司供應鏈人員下村確認，經(jīng)過檢疫、達到檢驗標準之后，進行采購。

趕街一般通過本地媒體、服務站站長等發(fā)布信息來招募經(jīng)紀人，政府也會進行推薦。這是個很受本地人歡迎的工作。每提交一條符合要求的貨源信息，經(jīng)紀人即可獲得相應傭金，有些村民通過做經(jīng)紀人，每月可增收六七千元。

趕街甚至會懸賞找貨源，比如他們就曾懸賞200元，尋找一頭正宗土豬。

如果經(jīng)紀人弄虛作假，則會被罰款，嚴重的將列入黑名單。

之前的農產(chǎn)品，大都是村販子以比較低的價格收購，但趕街的收購價格比較高，因此農民更愿意賣，在尋找貨源上，就有了優(yōu)勢。

如一頭豬，之前每斤十八元左右，但趕街的收購價每斤能達到二十五元左右，算下來一頭豬將近可以幫農民增收兩三千元。

有村民表示，自己以前主要種茶葉為主，一年收入三、四萬。比較累，收入也不多。后來聽說趕街會上門收土豬，就開始養(yǎng)豬，現(xiàn)在一年收入大概十萬元左右。

而且，對于趕集村貨所在地浙江省麗水市來說，當?shù)剡€有特色優(yōu)勢。各個村子種植著不同的特色農產(chǎn)品，比如當?shù)赜小安枞~村”、“青糕村”、“筍干村”、“番薯干村”等20多個產(chǎn)品特色村，可以源源不斷地提供豐富的農產(chǎn)品。

一直以來，農產(chǎn)品都屬于三無產(chǎn)品，品質無法保證，為了解決這一痛點，趕街自主開發(fā)了“一戶一碼”系統(tǒng)，對所有農產(chǎn)品進行數(shù)字化管理。對供應農戶建檔立卡、編碼，把商品通過經(jīng)紀人的梳理上傳到平臺上，所有上架商品均可溯源。

消費者購買前，只需手機掃碼，就可知道農產(chǎn)品來自本地哪個農戶和基本生產(chǎn)信息，解決了信任問題。

▲圖注：村貨產(chǎn)品的農戶檔案卡；圖源：趕街官方

中游：供應鏈“本地供應本地”模式

當前很多電商平臺，如淘寶、京東、拼多多等，都是將農產(chǎn)品賣往全國，但趕街村貨關注的是新鮮生態(tài)農產(chǎn)品的本地流通，供應鏈打通的是“村到縣”，這種模式有很多優(yōu)勢。

1.本地供應鏈，最長3小時

供應全國的電商平臺，時間比較長，而農產(chǎn)品保鮮、冷鏈物流的成本高，再加上很多不可控因素，很難保證農產(chǎn)品送到消費者手中的新鮮度，在之前的文章中，也分享過農產(chǎn)品不好賣的問題。

而從“村到縣”，可以真正實現(xiàn)“從田間地頭到餐桌”。比如趕街村貨做本地供應鏈，從村子到縣城停車場最長時間是3小時。縣城城區(qū)范圍內，最快30分鐘可完成宅配。

以一個土豬為例，凌晨5點多，經(jīng)紀人帶著供應鏈負責人來到農戶家里，早上7點半，屠宰完畢的土豬肉被放上貨車，運到位于縣城的電商服務中心。

一個小時后，這些包裝好的豬肉被送往趕街村貨O2O店，再由配送員送往早已在微信小程序上下單預訂的縣城顧客家中。

2. 供應鏈成本至少低10%

趕街村貨曾對國內主流生鮮電商做過調查，發(fā)現(xiàn)很多錢被供應鏈燒掉了。但距離的優(yōu)勢使得平臺對冷鏈、包裝等方面要求要低得多。所以比傳統(tǒng)的供應鏈成本至少低10%。這樣算下來，毛利就能多出20%~30%個點。

3. 標準化管理

趕街村貨創(chuàng)始人潘東明表示，農產(chǎn)品為什么不能進入盒馬鮮生進行售賣?原因就是農產(chǎn)品和供應鏈都沒有標準化。

這也是很多農產(chǎn)品銷售無法規(guī)?；?、持續(xù)化的很大原因。

但趕街村貨解決了這一問題。

比如建立了“七統(tǒng)一”的標準化運營模式，即統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一倉儲、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一物流、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一服務。

縣城有統(tǒng)一的倉儲中心，店內有類似傳統(tǒng)菜場、盒馬等類似的檢測系統(tǒng)，甚至高于菜場的標準。

他們對每一款村貨產(chǎn)品，如土豬肉、土雞蛋、土雞、土鴨、瓜果蔬菜都制定了標準，農產(chǎn)品需要衛(wèi)生檢疫蓋章之后才可售賣。

對于一些加工品如粽子，也會有專門的標準，除了符合國家最基本的標準之外，肉和糯米的來源、質量、保質期等方面，也都會明確地將標準寫在商品上，如不符合標準，消費者可以投訴。

也有專職快遞團隊和車輛，從產(chǎn)品上架、打包到配送都經(jīng)過專門培訓，形成統(tǒng)一標準。

下游：團長社區(qū)團購，獲客營銷

解決了上游農產(chǎn)品供應、中游供應鏈管理問題，最后就是C端消費者。

首先，目標消費者是誰？

因為趕街采購價格相對較高，也有部分選品是少量且稀缺的，因此售價也較高，基本要比普通菜市場、超市高20%~30%。這就決定了其目標用戶是金字塔中間以及頂部的人，以教師、公務員、銀行職工等中高端消費者為主。

那么，消費者從哪里來？

在獲客方面，趕街采取了社區(qū)團購的方式。在縣城的每個小區(qū)會發(fā)展2~3名團長，組建本地村貨團購群，每個群300~500人不等。

團長會進行社群營銷，再配合每周在縣城做的地推活動進行獲客，賣出貨品后，團長可獲得相應的傭金獎勵。

當?shù)乜h城居民對于農產(chǎn)品的需求量非常大，銷售額日均可達七八千左右，有工作人員表示“當時開業(yè)第一天，10分鐘就把一頭土豬賣完了，幾乎是哄搶的狀態(tài)?！?/p>

潘東明表示，遂縣有五六萬常住人口，數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)有2萬多人買過趕街村貨的產(chǎn)品，其中有數(shù)千個家庭長期購買，復購率很高。

渠道：O2O門店

解決了上下游的問題之后，為了增加與消費者的連接，趕街村貨也會在縣城開設線下體驗店。目前是“一縣一店”的運營模式。同時開發(fā)了線上小程序和APP“趕街村貨”。縣城消費者既可以進店消費，也可以在手機端在線下單。

趕街模式是，有多少賣多少，反向下訂單，用標準向農戶反向預訂。比如說土雞蛋，向農戶按照標準下訂單，讓他養(yǎng)多少雞可以滿足需求。

如周六的土豬肉周三就上架了，客戶可先線上下單自己喜歡的部位。屠宰完后工作人員把豬肉分割好，再配送到客戶家里。

目前，線上下單率占比80%以上，甚至超過了盒馬鮮生。有些店里甚至不收現(xiàn)金，直接引導用戶線上下單。

店面更多承載的是展示、倉儲、訂單處理等功能，因此店里只備1天的新鮮貨源，其他如豬肉、雞鴨等土特產(chǎn)，都采取預定方式，基本頭天預定，第二天即可上桌。

大店面積300多平米，也有80~100平米的小店，選址以縣郊為主，可有效降低房租成本。店內分為營業(yè)區(qū)、直播區(qū)和倉儲配送區(qū)等。

02趕街模式，創(chuàng)業(yè)者能否入局？

趕街村貨模式對于農戶和消費者來說，是雙向互利。鄉(xiāng)村的中小農戶增加了收入，縣城的消費者也買到了優(yōu)質、新鮮的農產(chǎn)品。

2018年，趕街村貨在麗水市遂昌縣開出了第一家店，僅半年多時間，遂昌店的銷售額就達到了300多萬元，有600多位遂昌縣中小農戶通過趕街村貨成功銷售自產(chǎn)生態(tài)農產(chǎn)品，平均增收3000元以上。

目前全國16個縣市已經(jīng)在使用趕集村貨小程序，涵蓋浙江、湖北、陜西、寧夏、四川、上海等地。

那么，普通創(chuàng)業(yè)者能否在三四線城市復制這種模式呢?

潘東明表示，這種模式，背后的底層邏輯，還是社會學的概念，“因為農村是個熟人社會”。

很多商品，尤其對于農產(chǎn)品來說，最大的是信任成本，以縣城和鄉(xiāng)村為代表的下沉市場作為熟人社會，有著天然的“信任”優(yōu)勢。

比如，在縣城里售賣的商品，消費者可以看到，它來自周圍某個村子的某個人，有可能這個人還是自己的親戚，因為更容易求證，就更容易產(chǎn)生信任。

反之，在大城市里，求證的可行性更弱，可信度則也會相應變弱。

因此鄉(xiāng)村和縣城的連接，是有著天然優(yōu)勢的藍海。

但同時，他也表示，如果創(chuàng)業(yè)者想在當?shù)貜椭拼四Ｊ?，一定要提前考慮幾個問題：

1. 最重要的是，要有一個懂經(jīng)營、懂新零售的團隊。

潘東明發(fā)現(xiàn)，門店經(jīng)營過程中，店長發(fā)揮著很大的作用，如果店長用心，一年可有上百萬收入，如果店長做不好，則有可能出現(xiàn)虧損。

他表示，從專業(yè)角度來說，做過傳統(tǒng)店的店長，有零售業(yè)、團購等業(yè)務經(jīng)驗的人，會更具優(yōu)勢，同時，零售業(yè)是需要非常細心投入的行業(yè)，細心的人更容易做好。

他舉了個例子。店里對于產(chǎn)品、銷售都有非常完善的標準和檢測，如果經(jīng)紀人送來的貨，店長沒有嚴格按照標準檢測，而是看到有訂單就匆匆賣出去了，就會留下很大的隱患。

2. 提前調研你所在的區(qū)域，整體經(jīng)濟情況如何，是否形成了網(wǎng)購習慣，以及社區(qū)團購成熟度等。同時要深入考察當?shù)氐霓r產(chǎn)品資源是否豐富。

趕街村貨定位的是高消費能力人群，潘東明表示，買村貨和買進口食品的是同一批人，都對產(chǎn)品品質有較高的要求。因此，不同地域，開店能否盈利的差異性會比較大，這與當?shù)厝嗣竦南M觀念和經(jīng)濟水平有很大關系。

比如浙江的土雞，以20多元的價格收購過來，賣到五六十元，本地人會很樂意購買，覺得超值。但同樣的產(chǎn)品，放到中西部地區(qū)，可能賣四十元本地人都很難接受。

因此，這種模式更適合經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)。

而經(jīng)濟水平發(fā)達程度沒那么高的西部，想要發(fā)展此模式則沒那么容易。如趕街村貨開在陜西某地的店，因為本地人網(wǎng)購經(jīng)驗比較少，對村貨認同度沒那么高，教育成本就要高很多。

總結

這種下沉版“盒馬鮮生”的模式，打通了鄉(xiāng)村和縣城，但該模式地域特征比較強，更適合經(jīng)濟發(fā)達和農產(chǎn)品豐富的地區(qū)。在經(jīng)營過程中，經(jīng)紀人和團長的管理，供應鏈的管理等，對創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)化要求也很高。

隨著鄉(xiāng)村數(shù)字電商的進一步發(fā)展，想要返鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)者們，可以調研評估下本地的農產(chǎn)品市場以及消費特征，或許能從“趕街模式”中獲得啟發(fā)。

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