編者按：本文來自微信公眾號極論創(chuàng)業(yè)，作者曉雪，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

實體書店還能開么？隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們閱讀習(xí)慣也隨之發(fā)生改變，如今到實體書店買書的人越來越少，再加上疫情影響，更讓線下書店步履維艱。

今天我們要拆解一家開在三線城市的社區(qū)兒童書店。這家書店除了經(jīng)營從幼兒園到小學(xué)的學(xué)生教輔、繪本之外，還有面向兒童的文創(chuàng)、文具、玩具等產(chǎn)品，同時提供豐富的兒童活動，可以說是一家圍繞兒童做服務(wù)的綜合性門店。目前淡季可有200~300單/天， 旺季可達(dá)500-600單/天，且營業(yè)額一直在增長。這家書店有哪些可借鑒的經(jīng)營方法論？相信能給創(chuàng)業(yè)們帶來一些啟發(fā)。

石家莊愛豆書店的王愛龍是位生活在石家莊的東北人。2020年5月，他決定實現(xiàn)自己的夢想：開一家線下書店。那時候石家莊的疫情也比較嚴(yán)重，但疫情期間，又恰好可以獲得房租、選址的優(yōu)勢。

書店的目標(biāo)定位是0~12歲的兒童。他認(rèn)為，書店要做細(xì)分領(lǐng)域，成人書店的圖書品類不好把握，但兒童的消費機(jī)會更大，而且家長也愿意在兒童閱讀方面投入資金。

▲來源：攝圖網(wǎng)

地址選在了開發(fā)區(qū)的一個社區(qū)底商，這里交通便利，多輛公交車可直達(dá)。也是比較高端的大社區(qū)、新社區(qū)，家長都比較年輕，孩子多，有天然的流量優(yōu)勢。周圍還有好幾個小區(qū)，旁邊有小學(xué)，也有體育公園、水上樂園等娛樂場所，舞蹈、教育等兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

愛豆書店前期投入100多萬，店鋪面積300平米，分上下兩層。一層主要是文具、文創(chuàng)、玩具區(qū)域，二層是閱讀區(qū)。愛豆書店目前主要有兩項大的業(yè)務(wù)：一樓主打產(chǎn)品銷售，二樓閱讀區(qū)實行會員制，價格是月卡120元，季卡：260元，年卡688元。

因為周邊沒有類似的書店，愛豆書店的環(huán)境和服務(wù)又好，口口相傳，很快就擁有了第一批顧客。之后書店結(jié)合用戶服務(wù)、店鋪運營、營銷活動等，實現(xiàn)了良性發(fā)展。

運營層面

高效選品

選品方面，王愛龍通過與顧客、供貨商不斷溝通，或者觀察電商的數(shù)據(jù)平臺，分析之后進(jìn)行篩選，不斷完善，滿足顧客的個性化需求，漸漸形成了自己的選品方法論。

文創(chuàng)選品理念：概括為三個字，即全、質(zhì)、新。全，指的是目標(biāo)用戶需要的產(chǎn)品，店里都有；質(zhì)，指高品質(zhì)，比如筆要耐摔、不暈紙、順滑等。所以在選品上，王愛龍會引進(jìn)品類最好的和顧客認(rèn)可度最高的產(chǎn)品，比如三菱、國譽，斑馬等優(yōu)質(zhì)品牌、新，是新穎、美觀、奇特，滿足孩子們的好奇心。當(dāng)然前提是產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

教輔圖書選品理念：精而全。王愛龍在教輔行業(yè)從事了十幾年的市場業(yè)務(wù)工作，在如何選品方面，形成了自己的方法論。

比如講解類教材，全國有成千上萬個品種，他的選品方法是精而全。同樣的產(chǎn)品選3~4個品種，必選精品、良品、優(yōu)品。其次看品牌，把全國范圍內(nèi)賣得最好的、以及知名品牌引進(jìn)。圖書一般從當(dāng)?shù)氐膱D書賣場進(jìn)貨，他進(jìn)貨時常會關(guān)注比較好的位置擺放什么書籍，然后引進(jìn)；引進(jìn)之后也會觀察銷售數(shù)據(jù)，定期調(diào)整。

同時，也在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)，教輔類產(chǎn)品有地域差異。有可能在河北、山東賣得好的書籍，在河南、陜西就賣得不好，所以在選書上也會不斷迭代。

王愛龍認(rèn)為，后“雙減”時代，一定是零售的時代，一定要選好書籍。根據(jù)他的經(jīng)驗，優(yōu)質(zhì)教輔折扣也相對高一些。他建議不要選擇低折扣、封閉類產(chǎn)品（指一個區(qū)域類獨家的產(chǎn)品，主要是學(xué)校，而不是零售類產(chǎn)品），不適合零售店。

玩具選品：中高端，品牌化，高品質(zhì)。自2021年六一開始，店里開始重視玩具的選品，目前玩具產(chǎn)品每月銷量占到總營收的15~20%，而且占比還在不斷增加。

王愛龍選玩具的定位是中高端，品牌化，高品質(zhì)。比如他會選萬代的奧特曼，因為是進(jìn)口品牌，一個小的就要99元，與別家店里十幾塊的有明顯差別。

此外，他還注重大IP大品牌的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品自帶流量，更受歡迎。也會根據(jù)數(shù)據(jù)，判斷用戶的需求。比如他發(fā)現(xiàn)，男孩喜歡奧特曼、迷你特工隊、樂高拼裝等，而女孩喜歡ZURU的產(chǎn)品，夜蘿莉的周邊等。

▲來源：攝圖網(wǎng)

在經(jīng)營過程中也發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品銷量不好，比如手辦類、航海王、七龍珠等，后期就會減少此類產(chǎn)品采購。同時，店里也會關(guān)注當(dāng)前熱點，比如某部動畫片熱播，就會上新該動畫片的衍生品。

細(xì)分化管理，選品迭代更新。現(xiàn)在，王愛龍也在反思，認(rèn)為自己的書店定位是3~12歲兒童主題書店，范圍有點寬。

王愛龍發(fā)現(xiàn)，每個階段的孩子需求不同。比如3~5歲的孩子，喜歡小豬佩奇、汪汪隊，但店里這樣的玩具品類偏少；8~12歲的孩子，對讀物要求相對多一些；5~8歲的孩子是店里的核心目標(biāo)人群，目前玩具、文創(chuàng)、圖書等，可以全方位滿足需求。

▲來源：攝圖網(wǎng)

教輔材料方面，目前，都是針對3~12歲兒童的，未來在選品上，會擴(kuò)展到初中階段，滿足12~15歲孩子的需求。

4月份是淡季，王愛龍就會利用這段時間優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行去重引新。比如現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品比較多，就會保留品質(zhì)好、流量好的產(chǎn)品，去掉相對差的產(chǎn)品。同時，增加新的品類，把一些品牌做到豐富化。比如增加一些產(chǎn)品品類，如斑馬的筆，國譽的本子，這兩個產(chǎn)品自帶流量，可以吸引到忠實粉絲。

極深研幾觀點 | 書店選品存在地域差異，同時深受用戶偏好影響，這個除了在前期調(diào)研之外，后期也要通過數(shù)據(jù)化分析進(jìn)行調(diào)整。對于一些統(tǒng)一配貨的加盟書店，創(chuàng)業(yè)者們尤其要關(guān)注，書籍或者其他產(chǎn)品的選品在當(dāng)?shù)厥欠襁m用。

數(shù)據(jù)化管理

數(shù)據(jù)化管理是書店經(jīng)營的保障和指南。王愛龍對店內(nèi)所有產(chǎn)品都進(jìn)行了數(shù)據(jù)化管理，用來指導(dǎo)其選品、備貨、庫存管理等。比如在其數(shù)據(jù)化系統(tǒng)中，對所有的筆類都做了匯總。如晨光的某款筆，旺季賣了5000根，百樂同款筆賣了1000根，但發(fā)現(xiàn)整體銷售額和毛利差不多，這就證明百樂的利潤率相對更高，所以在后期選品時，百樂的筆就會增加一些。

▲來源：攝圖網(wǎng)

數(shù)據(jù)化指導(dǎo)高效備貨。王愛龍會對每個月的數(shù)據(jù)進(jìn)行同比、環(huán)比的比較，進(jìn)行高效備貨。比如在12月左右，就開始做過年和新學(xué)期的備貨，這也是旺季時期，如果沒有數(shù)據(jù)分析，直接拍腦門去干，會導(dǎo)致很多產(chǎn)品差別很大。比如彩泥去年的普通月份賣了十幾個，旺季大概賣了50多個，那么在今年備貨時，他可能會備到70或80個 ，這樣既能保證顧客需求，又不會導(dǎo)致備貨量過大，影響資金周轉(zhuǎn)。

在產(chǎn)品來貨、點貨、確認(rèn)方面，也會統(tǒng)一數(shù)據(jù)化。比如產(chǎn)品入庫時，會向供貨商要來電子單，為避免供貨商發(fā)錯單子，會再次核對，確認(rèn)金額折扣一致之后，由負(fù)責(zé)人簽字。另外文創(chuàng)、玩具等品類，有條形碼的也會進(jìn)行核對確認(rèn)簽字。確認(rèn)好之后，有專人對單子進(jìn)行整理，簽字確認(rèn)，按照時間排好，方便查閱 。

數(shù)據(jù)化指導(dǎo)庫存管理。線下書店，最難協(xié)調(diào)的事情之一就是庫存。王愛龍在這方面也遇到過問題。比如2021年的庫存比例較大，已經(jīng)影響到了現(xiàn)金流。因此在今年，他開始思考如何控制庫存比例。

比如有些產(chǎn)品，月銷營業(yè)額1萬元，但庫存卻有5~6萬元，比例太大，壓了不少資金。他慢慢找到了最合適的比例：月銷均額的3倍庫存。比如一個月銷售額是1萬，那么庫存就要控制到3萬，這樣就可以節(jié)省出20多萬的現(xiàn)金。既能保證產(chǎn)品銷售，又能保證現(xiàn)金的良性循環(huán)。

王愛龍表示，要將供貨商進(jìn)銷存數(shù)據(jù)指標(biāo)化。這樣可以解決庫存、銷售，和每個月進(jìn)貨比例的問題。進(jìn)銷存數(shù)據(jù)指標(biāo)化之后，不僅可促使庫存合理，不占用大量資金，還能釋放庫房，減少勞動成本。不過這個指標(biāo)不是一成不變的，他現(xiàn)在每半年還會根據(jù)實情況更新一次月銷售額。旺季需要多備貨，他就不會用這個指標(biāo)去衡量庫存。

極深研幾觀點| 數(shù)據(jù)化賦能，適用任何形式、行業(yè)的線下門店。對于創(chuàng)業(yè)者來說，可以通過購買第三方平臺的服務(wù)實現(xiàn)此功能，降低自己研發(fā)成本的同時，又助力店面提高運營效率。

陳列管理

王愛龍每天都會對前一天的銷售庫存進(jìn)行盤點，在這過程中，逐漸發(fā)現(xiàn)了一些問題。比如某本書對不上，原因是沒有錄入電腦。因此他反思，要對工作進(jìn)行流程化的管理和改進(jìn)。也陸續(xù)建立起了各項流程化制度，從庫存盤點，到日常門店衛(wèi)生，都落實到成文制度。同時，流程也會不斷調(diào)整，在方便執(zhí)行的基礎(chǔ)上，讓書店實現(xiàn)規(guī)模化運營。

▲來源：愛豆書店提供

店內(nèi)陳列，常變常新。每隔一段時間，王愛龍都會對店面布局進(jìn)行調(diào)整，適時增加新品，讓顧客每次來都有新鮮感。效果很好，孩子們來到書店，都會很興奮。同時，在書籍的陳列上，王愛龍表示，同類產(chǎn)品、同樣的書籍，會放在一起，一是好看，二方便清點庫存。對于書名很雜的書，他就按照首字母去排列（每本書第一個字），這樣找起來就方便多了。

所有文具都設(shè)有專門的試用品。貼上標(biāo)簽，方便顧客購買前先試用，且能保證顧客買到的都是新品，不會出現(xiàn)很多新品都被試用過的現(xiàn)象。對于價格比較高的文具，也能讓顧客直接體驗，促進(jìn)購買。

比如店里有一款170元的轉(zhuǎn)筆刀，因為價格比較貴，顧客一般不會直接購買。因此就把這個轉(zhuǎn)筆刀陳列在最顯眼的位置，讓顧客現(xiàn)場體驗。王愛龍表示，自從做了這樣簡單的試用分類后，銷量顯著提升。此外，店內(nèi)任何商品，都可以無條件退換貨。

團(tuán)隊管理

王愛龍認(rèn)為，書店經(jīng)營中最重要的環(huán)節(jié)，就是團(tuán)隊管理。目前他的店里共4名員工，薪資大概3500~4000元/月。王愛龍表示，在薪資上，還會有所提升，未來將保證基礎(chǔ)員工轉(zhuǎn)正后，扣除保險，能拿到5萬元/年，店長可拿到10萬元/年。對于店里的兼職員工，也有獎金激勵。如月銷售額超過10萬，每位兼職人員可獲獎勵100元。10萬元之后，每增長5萬元，每人可加100元。

此外，也會對員工賦能，幫助員工參與到書店的日常經(jīng)營中來。書店進(jìn)貨、選品活動策劃等工作都會邀請員工共同參與。王愛龍表示，要將員工當(dāng)成店長、王愛龍去培養(yǎng)，不斷實現(xiàn)自我增值。

未來，王愛龍還計劃會將書店所得凈利潤按比例與員工分成。今年的重點任務(wù)之一就是，完善財務(wù)制度，到2023年打算拿出凈利潤的50%，按照不同的級別分給員工。通過這樣的激勵措施，讓員工對書店更有歸屬感。

之后，會促進(jìn)團(tuán)隊向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。比如零售區(qū)域要進(jìn)行更精細(xì)化的劃分。分為文創(chuàng)、教輔、兒童文學(xué)等區(qū)域，也會再增加2~3人，對每位員工針對自己的區(qū)域進(jìn)行經(jīng)營管理、價值觀方向的培訓(xùn)。

也會幫助員工不斷豐富專業(yè)知識，讓員工每天抽出2~3個小時學(xué)習(xí)，帶領(lǐng)員工走訪書店、學(xué)習(xí)案例，不斷提升自己。目前，員工成本占據(jù)總成本的40%，未來還會進(jìn)一步增加。

但王愛龍也表示，目前書店在專業(yè)化人才方面仍有空缺。在盤點2021年數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，一樓零售增長46%，借閱下滑66%，整體營業(yè)額增長12%。王愛龍表示，零售方面，無論是選品、陳列，還是活動運營等方面都投入很大。

但二樓借閱營業(yè)額下滑了10多萬，王愛龍表示，因為書店一直沒有專職老師提供閱讀服務(wù)，所以招聘到合適的專職老師，也是他今年的目標(biāo)。

極深研幾觀點| 愛豆書店全員KOL的模式值得借鑒，之前寶島眼鏡正是通過這樣的方式，在私域運營方面大獲成功。

同時，如果圍繞兒童做綜合服務(wù)，專業(yè)化的老師就顯得尤為重要。在這一點上，曾經(jīng)的教培老師擁有先天優(yōu)勢，他們懂學(xué)生，懂家長，懂教學(xué)，更容易被孩子和家長接受。比如在某縣城的一對夫婦，原本在教培行業(yè)，專注語文教學(xué)，本身已經(jīng)積累了400多用戶，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做社區(qū)兒童書店，成功轉(zhuǎn)化200人。所以，想要嘗試教培轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者們，值得一試。

營銷層面

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高效引流

影響書店銷售最重要的就是客流量和客單價，如何努力提高這兩點，王愛龍從客戶服務(wù)上著手。比如贈送顧客小禮品，店里定制了幾千張課程表，顧客進(jìn)店之后，無論是否消費，都可以贈送。也會根據(jù)特定節(jié)日，贈送定制小禮品。比如十一期間，會送小紅旗、小書簽，會員贈送臺歷等。

▲來源：愛豆書店提供

同時，也設(shè)定了比較完善的營銷日歷。比如在兒童節(jié)、教師節(jié)、寒暑假、開學(xué)季、年前等大型節(jié)日，都會推出相應(yīng)的活動。如植樹節(jié)，就匹配了牽?；?、向日葵等綠植產(chǎn)品，設(shè)計了植樹節(jié)海報，選購了長草娃娃這種趣味十足的產(chǎn)品，深受孩子們喜歡。

寒暑假會推出一些新穎的課外書、輔導(dǎo)書等。同時還會與時俱進(jìn)，比如迷你特工隊動畫片熱播時，就會引進(jìn)一些周邊玩具。

舉辦活動

書店內(nèi)會開展很多經(jīng)營性活動。如二樓閱讀區(qū)的會員卡，顧客辦卡儲值或者消費，都會贈送小禮品。比如儲值100元，贈送筆記本，儲值200元贈送1盒鉛筆，儲值300元就送盲盒。學(xué)習(xí)用具是剛需，早晚都要買，如果儲值可以贈送，對于很多老客戶來說，就會覺得很劃算，也愿意儲值。而儲值之后，當(dāng)需要購買時，又會優(yōu)先想到愛豆書店。

此外，二樓閱讀區(qū)還會適時舉辦一些增加顧客黏性的活動。比如邀請專業(yè)老師來做國學(xué)講座，也會與英語學(xué)習(xí)、特長培訓(xùn)班等機(jī)構(gòu)合作，邀請過來店里做活動。還會通過出版社、供貨商等，尋找一些兒童類的作者、作家過來講座，讓用戶感覺到與眾不同，從而增加對書店的認(rèn)同感。

▲來源：愛豆書店提供

極深研幾觀點| 社區(qū)兒童書店，已經(jīng)不僅限于書店，更多的是兒童服務(wù)。如何全方位地服務(wù)好孩子和家長，是創(chuàng)業(yè)者們需要思考的。

除了愛豆書店的做法之外，還有一些不錯的案例。比如位于河南的光不度書店，主導(dǎo)主打兒童文化閱讀中心。店內(nèi)有文創(chuàng)區(qū)、自習(xí)室，除了針對孩子的課程，親子空間之外，還有專門針對家長的教育課程、咖啡吧臺區(qū)，還有宣傳用眼健康的驗光中心。約讀書房的名著劇本殺游戲也非常受孩子們喜歡。

在引流方面，還可以通過異業(yè)合作、社群裂變等多種運營方式，實現(xiàn)低成本高效獲客。比如某家位于青島的社區(qū)兒童書店，通過與兒童培訓(xùn)中心合作，開展讀書會活動，吸引加入社群，推出29.9元的活動，通過3天地推，成功添加200多人，連續(xù)10天時間，持續(xù)在社群內(nèi)分享閱讀指導(dǎo)和干貨，與家長互動等，成功裂變800多人。開業(yè)當(dāng)天，200多人到現(xiàn)場，當(dāng)場轉(zhuǎn)化96個付費借閱會員。

借助互聯(lián)網(wǎng)平臺獲客

目前書店已經(jīng)實現(xiàn)了全員KOL化，書店開通了全網(wǎng)的視頻、圖文平臺，員工自己會通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行書籍、禮物推薦、介紹文具用法、特點，繪本知識講解，紙、筆的測評等。增強(qiáng)客戶黏性的同時，還能擴(kuò)展新的用戶。

疫情期間，借助小程序進(jìn)行線上銷售，一定程度上降低了損失。2020年石家莊疫情，線下店全部關(guān)閉。王愛龍買煎餅時，發(fā)現(xiàn)煎餅攤兒有自己的小程序，可遠(yuǎn)程下單，然后自己選擇自提或者外賣。這激發(fā)了他的靈感，可以將小程序用到書店經(jīng)營上。

于是聯(lián)系煎餅果子商家，學(xué)習(xí)了小程序如何使用，當(dāng)時正好一位店員因為家住外地，被困在了店里，他就讓店員把書籍拍照，上傳小程序，在書店群轉(zhuǎn)發(fā)，邀請顧客在線下單，再找跑腿人員送貨。一個月疫情期間，雖然也賠錢了，但把房租掙回來了。

總結(jié)下來，王愛龍認(rèn)為，經(jīng)營兒童書店，最重要的是滿足顧客的需求。同時保證產(chǎn)品質(zhì)量。比如他店里的貨品會定時自查，臨期產(chǎn)品堅決不賣，本身質(zhì)量不好的產(chǎn)品，全部砍掉。王愛龍表示，我們要“賺顧客一輩子的錢”。

書店目前還沒有盈利，因為王愛龍一直在加大投入，但他對書店的未來非常樂觀，認(rèn)為3年內(nèi)能實現(xiàn)凈盈利。

對于未來可能出現(xiàn)的競爭，王愛龍表示，即便有新店加入，也會促進(jìn)市場增長，形成區(qū)域化市場。而現(xiàn)在需要做的就是不斷提升完善自己，引領(lǐng)市場發(fā)展，才不會害怕競爭。只有強(qiáng)大的競爭對手出現(xiàn)，才會有更好的動力。

極深研幾觀點

1. 根據(jù)愛豆書店的經(jīng)營模式，我們認(rèn)為，面向兒童服務(wù)的社區(qū)書店還存在著廣闊的空間，是值得創(chuàng)業(yè)者們關(guān)注的方向。

約讀書房創(chuàng)始人李宗磊曾表示，要把書店變成一種生活方式，真正為客戶提供價值的地方。社區(qū)兒童書店不是在賣書，而是提供讀書服務(wù)?？梢哉f是直戳很多家長的痛點。家長沒有時間、精力去指導(dǎo)孩子讀書，更不知道該讓孩子讀什么書，很多孩子更是沉迷在電子產(chǎn)品中，無法自拔。

▲來源：攝圖網(wǎng)

而兒童書店就充當(dāng)了這樣的功能，有專業(yè)人士幫孩子選書，帶領(lǐng)孩子閱讀學(xué)習(xí)，而且社區(qū)書店很好地滿足了兒童喜歡與同齡小伙伴一起學(xué)習(xí)、玩耍的性格特點，一個小孩辦了會員，就有可能口口相傳，帶著周圍孩子都成為會員。既有效幫助孩子提升了學(xué)習(xí)，又幫助家長解決了教育問題，同時，對于書店來說，也可實現(xiàn)高效引流。

兒童社區(qū)書店內(nèi)提供的繪本書籍是兒童剛需。繪本本身價值比較高，也容易讀完，如果購買的話，一年可能要花上萬元。但幾百元辦卡借閱，對家長來說性價比就很高。

2. 線下社區(qū)兒童書店，尤其是二三線城市，初期投入少，風(fēng)險更低。愛豆書店300平米的大店，租金占了總成本的40%，運營壓力相對要大很多，所以建議創(chuàng)業(yè)者可以選擇較小面積的店面，減少壓力，降低風(fēng)險。以約讀書房在山東某四線城市的一家加盟書店為例，選址在小區(qū)一樓，面積120平左右，工作人員2人，一年薪資20多萬，租金4500元/月，一年大概5~6萬元，裝修、書架約兩三萬元，三四千冊圖書，多的話能達(dá)1萬冊，書費5~6萬元，書店開起來，總共投資不到20萬元。

盈利方式有兩種，借閱會員和飛飛俱樂部。借閱會員800元/年，周圍小區(qū)孩子數(shù)量大概三千，按照10%的滲透率，就是300個孩子，年收入24萬。飛飛俱樂部主要是專業(yè)老師帶領(lǐng)孩子讀書，收費3000~4000元/年，300個借閱會員，大概能轉(zhuǎn)化100個飛飛俱樂部會員，可達(dá)30~40萬營業(yè)額。加起來，每年可營收60~70萬甚至能達(dá)到80萬。每年可有30~50萬左右的利潤。

（文章只基于行業(yè)拆解，不構(gòu)成投資建議）

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