編者按：本文來自子彈財(cái)經(jīng)，作者馮羽 編輯蛋總，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“碳達(dá)峰、碳中和”目標(biāo)的提出，讓綠色出行的相關(guān)產(chǎn)業(yè)再度成為資本與消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)。

客觀來看，目前市面上除了網(wǎng)約車外，共享單車和共享電單車也成了人們短途出行的“新伴侶”，在各個(gè)城市里隨處可見的共享單車與電單車，預(yù)示著市場的需求仍在增長，也意味著各玩家還在搶奪“更大的蛋糕”。

事實(shí)上，關(guān)于共享出行領(lǐng)域的各方激戰(zhàn)已不必贅述——網(wǎng)約車的較量至今雖未停歇，但行業(yè)格局已見端倪；共享單車如今被滴滴青桔、哈啰單車和美團(tuán)單車“三分天下”；而唯獨(dú)在共享電單車領(lǐng)域，鮮有人討論，也尚未完全定局。

近期，據(jù)「子彈財(cái)經(jīng)」觀察，有一個(gè)從小縣城走出的共享電單車品牌——松果出行（以下簡稱“松果”），似乎走出了和巨頭截然不同的路。

松果最近一次被外界廣泛關(guān)注是在4月被傳赴美上市，緊接著便是旗下智能工廠在年底即將面世的消息，至此，松果再未向外界更新任何業(yè)務(wù)進(jìn)度條。

相比在二線城市盤踞的巨頭們，松果多年來在縣域市場“偏居一隅”，當(dāng)其他玩家還在燒錢鋪車、搶占地盤的時(shí)間點(diǎn)，松果在今年1月就宣布其已經(jīng)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)全面盈利，而這意味著什么？

雖然同為單車業(yè)務(wù)，但共享單車盈利模式單一，早已是業(yè)內(nèi)公認(rèn)失敗的商業(yè)模型，巨頭入場接盤是為了實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)而非盈利；相比之下，共享電單車擁有相對完美的盈利前景，它不僅使用頻次高、單價(jià)高，在體驗(yàn)上也更符合消費(fèi)者的出行習(xí)慣，因而成為巨頭們以及中小玩家們切入的新場景。

但與此同時(shí)，共享電單車重運(yùn)營的特點(diǎn)以及充換電等一系列難題，已經(jīng)嚇退了一眾投機(jī)型玩家，而松果則憑著主攻下沉市場和精細(xì)化運(yùn)營，在巨頭的圍獵之下暫時(shí)贏得了一方天地。

不過，如果說下沉策略曾是松果的法寶，那么這一增量市場已被更多人“盯上”。隨著共享電單車業(yè)務(wù)在一二線城市接連“碰釘子”，下沉市場幾乎成了各家品牌的必爭之地。

更要緊的是，松果引以為傲的重資產(chǎn)運(yùn)營模式在短期內(nèi)也會(huì)帶來掣肘——畢竟，供應(yīng)鏈能力雖是壁壘，但也需要付出極高的成本。

從縣城起家的松果，最終或?qū)⒗в诳h城。

1、松果的“下沉帝國”

事實(shí)上，在松果全面擁抱小鎮(zhèn)青年之前，其創(chuàng)始人翟光龍也曾將目光瞄準(zhǔn)一二線城市。

翟光龍推出過一個(gè)名為“7號電單車”的出行品牌，并先后在北京、南京、深圳等多個(gè)城市落地。

但經(jīng)營半年后，翟光龍發(fā)現(xiàn)在一二線城市的電單車業(yè)務(wù)根本無法盈利。

“一二線城市交通發(fā)達(dá)，以北京為例，幾年前2元就可以搭乘地鐵全線，這和單車起步價(jià)相同，在價(jià)格上可能并無明顯優(yōu)勢。”一位松果內(nèi)部人士告訴「子彈財(cái)經(jīng)」。

他還透露道，大城市的潮汐效應(yīng)特別明顯，可能只有早晚高峰才會(huì)啟動(dòng)電單車，使用頻次低，因此共享電單車的價(jià)值很大程度上被浪費(fèi)，加上人工運(yùn)維成本，整個(gè)回本周期會(huì)變得很長?！罢鬯阆聛恚@樣的商業(yè)模式在大城市是不成立的?！?/p>

而后翟光龍經(jīng)過試點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，共享電單車的需求的確存在，但卻更適用于交通不發(fā)達(dá)的城市。

頭豹市場洞察《2021年中國共享電單車概覽》（下稱“報(bào)告”）也指出，在下沉市場，用戶可選擇公共交通、出租車、網(wǎng)約車等出行方式作為3-10km的出行工具，相比之下共享電單車具有較高的價(jià)格優(yōu)勢，可以作為公共交通的有效補(bǔ)充，因此共享電單車對三線城市及三線城市以下市場用戶來說更具有吸引力。

彼時(shí)，巨頭們也開始盯上共享電單車市場，翟光龍及時(shí)止損，在2017年推出全新出行品牌松果出行，直接下沉到縣域市場，和其他玩家們打起了差異戰(zhàn)。

上述報(bào)告顯示，2020年中國共享電單車投放區(qū)域集中于三線及三線以下城市，占總體投放數(shù)量的73.9%。未來，一二線城市對于電單車的監(jiān)管將趨于嚴(yán)格，共享電單車業(yè)務(wù)區(qū)域仍將集中于以三線及三線以下城市為主的下沉市場。

不僅如此，在不少業(yè)內(nèi)人士看來，雖然同為共享，但共享電單車的盈利模型要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過共享單車。

據(jù)中國城市公共交通協(xié)會(huì)在2020年發(fā)布的《共享電單車行業(yè)報(bào)告》數(shù)據(jù)，共享電單車的每車平均日騎行率大約是同區(qū)域內(nèi)共享單車的5-10倍。此外，電單車的單次使用價(jià)格也多為2-3元起步，費(fèi)用是共享單車的兩倍，如果從運(yùn)營效率來看，投放1輛共享電單車相當(dāng)于投放超過20輛共享單車。

市面上的一些品牌都已經(jīng)驗(yàn)證了這種模式的可行性。

今年1月，翟光龍向外界透露：“目前，松果出行已經(jīng)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)了全面盈利?！彼晒闪⒂?017年，從其盈利和成立時(shí)間大致可推算，松果電單車投放運(yùn)營后回本周期大約在一年半左右。

而據(jù)上述松果內(nèi)部人員透露，旗下共享電單車和電車的使用壽命大約在2-3年左右，這也意味著根據(jù)松果提供的數(shù)據(jù)，在其電單車的整個(gè)生命周期中，有一半時(shí)間都是可以盈利的。

中小品牌宣告全面盈利，甚至過上“悶聲發(fā)大財(cái)”的日子，至少能說明共享電單車是一個(gè)“小而美”的賺錢生意。

2、產(chǎn)業(yè)邏輯：“絕殺”還是“自殺”？

除了率先宣布盈利，松果也是行業(yè)里為數(shù)不多堅(jiān)持直營的出行品牌之一。

在翟光龍看來，如果共享電單車依然用流量邏輯必然會(huì)重蹈共享單車的覆轍。共享出行是公共交通，核心是效率，因此松果更關(guān)注共享電單車的五個(gè)核心能力：研發(fā)能力、城市運(yùn)營能力、政府關(guān)系能力、構(gòu)建安全體系能力和供應(yīng)鏈能力。

“產(chǎn)業(yè)邏輯”也屢次被松果提及，具體來說，就是需要品牌深入到產(chǎn)業(yè)鏈前端，例如電動(dòng)車的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)。

我國電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)主要包括電裝部件（電池、充電器、電機(jī)）制造商、車體及標(biāo)準(zhǔn)件制造商、隨車附件制造商等，由于車體及附件需要上百種材料，因此上游生產(chǎn)主體十分分散，行業(yè)集中度也較低。

而共享出行品牌為了更快投產(chǎn)、在城市鋪開規(guī)模，大多都會(huì)選擇代工廠生產(chǎn)電動(dòng)車。一個(gè)典型的事例是，在巨頭們高調(diào)宣布投入共享電單車的2020年，浙江綠源電動(dòng)車曾為青桔和哈啰做整車代工，其工廠在2020年下半年遭遇了“爆單”，需要加班加點(diǎn)才能趕上訂單進(jìn)度。

松果相關(guān)人士向「子彈財(cái)經(jīng)」透露，此前松果會(huì)要求廠家定制生產(chǎn)線，在零件生產(chǎn)上有更加細(xì)致的要求?！笆忻嫔险嚿a(chǎn)的電動(dòng)車更多符合家用場景，不適用于共享場景下風(fēng)吹日曬的外部環(huán)境。”他說。

據(jù)其官網(wǎng)信息，松果即將面世的智能工廠是集研發(fā)設(shè)計(jì)、制造、封測、器件為一體的綜合性電單車全產(chǎn)業(yè)鏈基地，能夠自主研發(fā)完成車型設(shè)計(jì)，且擁有軟硬件設(shè)計(jì)垂直產(chǎn)業(yè)鏈的管控能力。

在松果看來，自建工廠一則是為了滿足電動(dòng)車質(zhì)量的一致性，提升整裝環(huán)節(jié)的效率；二是為了實(shí)現(xiàn)對零部件質(zhì)量的追蹤和監(jiān)控。

但在這其中絕對不能忽略的是，重資產(chǎn)模式帶來的前期巨額投入成本，且松果獨(dú)樹一幟的自營模式也一直未能擺脫爭議，和自建工廠一樣，自營也意味著更高的運(yùn)維成本。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一般而言，電單車的運(yùn)維人員主要分為兩類，一類是充電運(yùn)維，需根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)，隨時(shí)為車輛更換電瓶，松果的運(yùn)維人員需要在充換電柜處為車輛更換電瓶；另一類運(yùn)維人員則通過松果云端發(fā)出的調(diào)度指令來調(diào)整平衡各個(gè)區(qū)域的車輛數(shù)目。

先來看充電柜。誠然，充電柜可以很大程度杜絕電動(dòng)車充電的安全隱患，但充電柜布局成本和維護(hù)成本頗高，且根據(jù)前述《報(bào)告》，中國充放電柜及充放電技術(shù)供應(yīng)商主要集中于北京、上海及深圳。

目前，充放電行業(yè)仍處于發(fā)展初期，行業(yè)集中度較低，相關(guān)企業(yè)也多為易馬達(dá)、中國鐵塔、奧動(dòng)等老牌企業(yè)。松果想在下沉市場布局充電柜，無疑又是一個(gè)門檻很高的生意。

（圖 / 松果出行小程序）

根據(jù)松果的計(jì)費(fèi)規(guī)則，其起步價(jià)為2元（包含里程4公里、時(shí)長30分鐘）。其中，超出起步里程后每增加1公里收取0.5元，超過30分鐘后每增加1分鐘收取0.1元。

若共享電單車的騎行速度按照上限25km/h計(jì)算，騎行1小時(shí)行駛里程為25km，里程費(fèi)將多收取10.5元，加時(shí)費(fèi)多收取3元，加上起步費(fèi)共計(jì)15.5元。

根據(jù)松果官網(wǎng)數(shù)據(jù)，其已在全國24個(gè)省近千個(gè)縣級區(qū)域運(yùn)營，有5000多萬注冊用戶，日訂單峰值達(dá)300萬。按照平均每單15.5元的價(jià)格，松果日訂單收入峰值大約在4650萬元。

此外，晚點(diǎn)LatePost報(bào)道稱，目前一輛共享電單車的運(yùn)維成本每天在3元左右，還有電池成本、車輛維護(hù)以及鋪設(shè)等方面的投入等。

而松果出行每輛共享電單車的造價(jià)大約在3000元，據(jù)翟光龍透露，松果運(yùn)維人員的工資平均在4000元起步，幾乎已經(jīng)占到共享電單車使用費(fèi)的一半，而松果內(nèi)部人員也表示，關(guān)于車輛運(yùn)營其設(shè)置一人負(fù)責(zé)運(yùn)維50-100輛車，人員配比相較其他品牌更高。可見松果仍需承擔(dān)不低的運(yùn)維成本。

然而，在松果看來，重資產(chǎn)運(yùn)營模式并非拖累，而是提高車效的重要方式。

翟光龍?jiān)诮邮懿稍L時(shí)表示，品牌收益跟單車的周轉(zhuǎn)次數(shù)有關(guān)系，運(yùn)營成本又跟品牌所在的區(qū)域有關(guān)系。比如說低線城市的“cost”就明顯會(huì)偏低一點(diǎn)，那一二線城市的就高一點(diǎn)。

具體到精細(xì)化運(yùn)營、如何降低“cost”，松果內(nèi)部人士則給「子彈財(cái)經(jīng)」舉了一例：松果電單車車把的重量和材質(zhì)都需要經(jīng)過反復(fù)測試，如果太輕可能會(huì)很容易損壞，太重則會(huì)影響運(yùn)維人員的工作效率。

而這些正是松果認(rèn)為其能夠連續(xù)兩年全面盈利的“底牌”，但這最終能成為助其贏得牌局的“王牌”嗎？

3、電單車的縣域天花板

事實(shí)上，巨頭們“入侵”下沉區(qū)域既是看中了增量市場的盈利空間，更多也是無奈之舉。

早在2017年，交通運(yùn)輸部等十部委就聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于鼓勵(lì)和規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車發(fā)展的指導(dǎo)意見》，其中明確指出，“不鼓勵(lì)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)租賃電動(dòng)自行車”。

但這無法阻擋中國電動(dòng)車出行的龐大需求。

據(jù)前述《報(bào)告》數(shù)據(jù)，2020年中國居民日均總出行需求超20億次，其中兩輪車在各類出行方式中占比最高。兩輪車可分為電動(dòng)自行車及自行車，電動(dòng)自行車在兩輪車出行方式中占比達(dá)64.5%，是中國居民出行的主要方式之一。

且我國共享電單車的市場規(guī)模營收逐年遞增，2020年至2022年甚至?xí)霈F(xiàn)翻倍增長，2025年中國共享電單車投放量預(yù)計(jì)將達(dá)794.5萬輛。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年。彼時(shí)，《電動(dòng)自行車安全技術(shù)規(guī)范》強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn)（下稱“新國標(biāo)”）實(shí)施，市面上存在的兩輪車中有7成需要被替換成為符合“新國標(biāo)”的車型，電動(dòng)車廠商看似要“被迫”提升車型的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化程度，本質(zhì)上則是迎來了一次開發(fā)增量市場的絕佳機(jī)會(huì)。

巨頭們的跑馬圈地也迅速開始。

2020上半年，美團(tuán)發(fā)起了“百日大戰(zhàn)”，計(jì)劃在100天內(nèi)集中投放200萬輛電單車；幾乎在同一時(shí)間，滴滴出行CEO程維公布了“0188”戰(zhàn)略計(jì)劃。其中，二輪車扮演了十分重要的角色；就連哈啰出行也在同年推出加盟模式，以加快電單車的開城步伐。

但很快，電單車的加速投放讓部分城市陷入困境，眼看就要走上共享單車的老路，一場場“城市清退活動(dòng)”正式開始。

2020年12月1日，長沙政府對共享電單車實(shí)行配額管理，長沙的46萬輛共享電單車一夜之間被清退到僅剩6萬余輛。從2019年至2020年5月底，北京也清退了5家共享電單車企業(yè)。此后，上海和杭州等城市也明確表示不發(fā)展共享電單車。

據(jù)前述《報(bào)告》數(shù)據(jù)，哈啰出行、青桔及美團(tuán)在二線城市已呈“三足鼎立”，占到中國共享電單車市場超90%的營收份額，但交通政策日趨嚴(yán)格，它們也被迫要在下沉區(qū)域?qū)ふ倚碌氖袌鲈隽俊?/p>

晚點(diǎn)LatePost報(bào)道，2021年3月，滴滴電單車日均使用約380萬次，美團(tuán)在300萬次左右。一個(gè)細(xì)微的差別是，松果的日訂單量峰值為300萬。至少在訂單量方面，松果和“三巨頭”之間還存在差距。

松果也感知到下沉市場的震動(dòng)，“他們（巨頭們）已經(jīng)進(jìn)來了?！痹诮衲昴瓿?，翟光龍就曾在接受媒體采訪時(shí)表示。

共享電單車不一定是巨頭游戲，但浪潮迭代必然會(huì)淘汰那些抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的小品牌。

更為重要的是，縣域市場的容量有限，相比一二線城市的“一刀切”，下沉市場雖給共享電單車開了政策的口子，但縣域城市人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市管理水平都限制著電單車的投放規(guī)模，尤其當(dāng)巨頭們主動(dòng)尋求下沉?xí)r，縣域市場將無疑變得更加擁擠。

而松果雖然已宣布連續(xù)兩年全面盈利，但并未公布其具體的經(jīng)營數(shù)據(jù)，外界自然會(huì)對這家企業(yè)質(zhì)疑頗多。

甚至在部分業(yè)內(nèi)人士看來，松果的電單車制造成本略高，而在小地方不用投入很多數(shù)量以及后期配套的運(yùn)維力量，對中小品牌來說成本可控，算是可進(jìn)可退。但與出行“三巨頭”相比，無論是口碑、資本、資源等，松果目前都不具備趕超的實(shí)力。

不過，翟光龍似乎不憚?dòng)谂c巨頭對抗：“去年，松果出行基本上和其他3家全面交鋒。目前來看，我們覺得競爭肯定是存在的，而且會(huì)長期存在。至少在市場上，我們的相對優(yōu)勢還是非常明顯的。很重要的一個(gè)原因，就是我們專注在電單車行業(yè)的垂直整合，這個(gè)事情不是那么好做的。”

毫無疑問，隨著“碳達(dá)峰、碳中和”目標(biāo)的提出，綠色低碳交通運(yùn)輸方式將成為未來大趨勢，自上而下鼓勵(lì)引導(dǎo)綠色出行，而共享電單車領(lǐng)域的比拼也將愈演愈烈。

當(dāng)前，巨頭們手握流量與資源，“高舉高打”的套路通常屢試不爽，這對于習(xí)慣“小而美”打法的松果來說，可能意味著更多未知的變數(shù)以及更艱難的對抗。

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