從To C到To B，小米如何做好一門“慢”生意？

港股研究社·2021-10-19

2009年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)迎來第三次大浪潮，PC互聯(lián)網(wǎng)向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，無數(shù)大廠抓住了to C釋放的紅利。

編者按：本文來自港股研究社，作者港股研究社，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉(zhuǎn)載。

2009年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)迎來第三次大浪潮，PC互聯(lián)網(wǎng)向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，無數(shù)大廠抓住了to C釋放的紅利。

但從2018年起，越來越多的企業(yè)開始喊“難”，行業(yè)競爭激烈、無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)大廠無限擴張也成為這場“喊難”運動中的一個縮影。

特別是，進入互聯(lián)網(wǎng)下半場，靠to C壟斷去提高勞動生產(chǎn)效率的時代即將過去，接下來的10年、甚至是20年，誰的生產(chǎn)效率高誰就能存活，互聯(lián)網(wǎng)也到了向to B要效率的時刻。

近日，小米召開了首屆企業(yè)服務峰會，向外界傳達了小米 to B 業(yè)務的發(fā)展狀況以及業(yè)務目標。小米to B業(yè)務部負責人白鵬表示，“我們的目標是第三年做到100億以上的規(guī)模，今年大概有20多億規(guī)模?！?/p>

事實上，不止小米，騰訊、字節(jié)、阿里都在今年，加重了對to B領域的布局。淘特作為阿里to B的一張明牌，也成為阿里扣響產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一槍。如此看來，小米在此時放出to B業(yè)務目標，或許并不意外。

那么，小米to B業(yè)務目前進展及表現(xiàn)如何？對于小米提出這樣的目標，背后又該做出怎樣的思考？

TO B ，小米做得如何？

今年1月1日，小米正式成立to B業(yè)務部，白鵬擔任負責人。

自從年初成立以來，小米to B業(yè)務部主要是從事與研發(fā)相關的工作。白鵬表示，“上半年的工作主要是在做對行業(yè)、客戶的理解，我們正式投放到市場是在今年5月份?！薄?/p>

“對于to B業(yè)務的營收也沒有太多要求，最重要的是深耕各行業(yè)，將行業(yè)做透?！?，小米創(chuàng)始人王翔表示。

當下，從to c切入to B的互聯(lián)網(wǎng)大廠已經(jīng)不再少數(shù)，其中，較為出名的就要屬騰訊、阿里、字節(jié)，相對于騰訊、阿里而言，字節(jié)在to B的布局時間相對較遲一些。

以企業(yè)協(xié)作領域為例，目前在企業(yè)協(xié)作領域，騰訊的企業(yè)微信跟阿里的釘釘已經(jīng)占據(jù)了大部分的市場份額，受眾已經(jīng)面向市場，而字節(jié)旗下飛書，目前也僅是在字節(jié)內(nèi)部使用，三者在to B領域的頻頻出手，對于小米而言，也形成了一種激勵。

事實上，整個互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)處在了一個流量越來越難獲取的情況，對于互聯(lián)網(wǎng)大廠而言，切入B端也是遲早的事情。

據(jù)《QuestMobile2021 全景生態(tài)流量半年洞察報告》研究顯示，目前，國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達11.6億，而在今年5月更是首次出現(xiàn)增速負增長，MAU同比下降0.1%，流量紅利消散態(tài)勢明顯。

不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)大廠包括小米加入to B，或許也可以看作是to C戰(zhàn)火的一次蔓延，更為準確的來說是自身核心戰(zhàn)略的延伸。

峰會上，小米to B業(yè)務部負責人白鵬表示，“小米to B業(yè)務是小米核心戰(zhàn)略的延展”，了解小米的業(yè)內(nèi)人士都明白，小米的核心戰(zhàn)略是“手機x AloT”，在面向B端用戶之前，這一核心戰(zhàn)略主要作用在C端人群，如今，這一領域的打通將受眾用戶從C端延伸至B端。

如今，距離小米成立to B業(yè)務已經(jīng)過去10個月，目前，定制終端已經(jīng)服務超過15個行業(yè)，超過了 50 萬終端，銷量超過 100 萬臺；而智能生態(tài)方面，已經(jīng)有75%的TOP3地產(chǎn)企業(yè)與小米達成合作，覆蓋15個城市。

針對未來1至2年，小米to B業(yè)務也提出了目標，定制終端是與合作伙伴共同實現(xiàn)定制終端年激活增長100萬臺，定制終端市場占有率增至30%以上。

在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利枯竭態(tài)勢明顯加速的背景下，大廠們進軍to B領域已經(jīng)成為一種趨勢，小米憑借在to C領域的優(yōu)勢，打開了布局to B業(yè)務的市場，就目前的發(fā)展以及表現(xiàn)上，小米在to B領域算是取得了不錯的“開門紅”。

然而，對于小米提出第三年要實現(xiàn)100億營收規(guī)模的目標，背后引起怎樣的思考？

3年100億，小米靠的是“軟硬”兼施？

在to B業(yè)務上，小米喊出了“3年實現(xiàn)100億”的口號，達成這個目標要如何去實現(xiàn)？

小米給出的答案是：定制終端以及打造智能生態(tài)。

所謂定制終端服務，主要集中在金融、教育、政務等5大行業(yè)，針對移動設備、人員、績效、內(nèi)容4個維度輸出定制終端。簡單點來說，就是針對這5大行業(yè)的特定人群或企業(yè)，輸出定制版本的小米手機、電視、音響、平板等硬件終端。

而智能生態(tài)就是圍繞住宅、酒店、養(yǎng)老、公寓、辦公5大行業(yè)場景提供智能生態(tài)解決方案，賦能城市的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。舉個簡單的例子來說，如果用戶在家忘記吃藥或是忘記做某件事情，通過小米定制終端設置提醒事項及時間，小米智能生態(tài)解決方案就能在設定時間，提醒用戶完成事項。

事實上，從小米to B業(yè)務所覆蓋的場景而言，還是具備一定想象空間，特別是能夠為小米發(fā)力新的營收增長點，找到新路徑。就以辦公行業(yè)為例，僅是協(xié)同辦公市場，在2020年國內(nèi)市場規(guī)模就已經(jīng)達到440億元，增速43.5%，這也為小米發(fā)力to B提供了良好的市場空間。

不同于字節(jié)、騰訊、阿里進軍to B更偏向于軟件以及服務，小米則是傾向于“軟硬件”共同發(fā)力，換言之這種戰(zhàn)略的發(fā)展前景要更廣一些，因為僅單單賣產(chǎn)品或是服務，所面向的受眾群體及企業(yè)不及多條業(yè)務線并行的打法那么廣。

同時，站在小米核心戰(zhàn)略層面，在進入酒店、公寓、地產(chǎn)這些to B場景后是可以幫助小米起到一定的整體展示作用，拉動C端買入更多的配套產(chǎn)品，也解決了小米過往的IoT產(chǎn)品智能化場景很難得到展示、沒有辦法連成片的這一問題，進一步帶動小米AloT生態(tài)閉環(huán)的打造。

不過，相較于在to C領域的布局，小米進軍to B也是存在一些不可忽視的挑戰(zhàn)，如何找足夠有市場增量的場景標桿，以及解決to B行業(yè)自身所存在的行業(yè)痛點，這是小米所必須正視的。

就拿定制終端來講，可復制性并不強，意味著小米需要針對不同企業(yè)或場景，定制出不同終端設備，這也會進一步加大研發(fā)成本的支出。

“第三年實現(xiàn)100億”的營收目標，小米或許還需要做出更深層次的思考。

一方面，平衡定制研發(fā)成本，這也是實現(xiàn)規(guī)?；c營收穩(wěn)步增長的關鍵點。相比在C端的出貨量，目前定制終端的出貨量只有六七十萬，整體出貨量相對較小，不同于通用終端，定制終端的研發(fā)成本要更高一些，這意味著短期內(nèi)，在定制終端出貨量無法達到規(guī)?；埃∶卓赡軙嬖诙ㄖ蒲邪l(fā)成本大幅支出的局面。

對于小米而言，要利用已在to C業(yè)務端積累的基礎以及自身的產(chǎn)品硬件優(yōu)勢上，實現(xiàn)對品控、研發(fā)、供應鏈管理等細分環(huán)節(jié)的成本把控，打造出與to C產(chǎn)品具有同樣性價比的定制終端，這樣才能再找到足夠增量行業(yè)場景的同時，進一步控制定制終端研發(fā)成本的費用支出。

另一方面，就是彌補底層、芯片方面的不足，這可以說是小米打造“定制終端+智能生態(tài)”戰(zhàn)略的核心所在。目前，小米的優(yōu)勢就在于已經(jīng)有足夠產(chǎn)品積累，但對生態(tài)以及底層的把握還不夠全面。這一點，小米就與華為、阿里形成一定發(fā)差，華為的優(yōu)勢就是有自主芯片以及底層操作系統(tǒng)，但對場景的把握略顯不足；阿里基于天貓精靈這一應用場景，布局了云管邊端，投入百億去打造IoT生態(tài)。

當然，站在小米側(cè)，一定程度上可以將to C領域的打法，延續(xù)到to B領域的布局之中，基于定制終端以及智能生態(tài)的需求點，利用目前在操作系統(tǒng)、芯片上的布局，打造出合適配套的底層、芯片等基礎硬件設施，包括對優(yōu)化連接體驗，推出能快速連接等底層操作。