編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專欄吳懟懟，作者銀瀑布，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

青山資本數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)隱形眼鏡市場(chǎng)已從5年前的幾十億增長(zhǎng)到如今的近200億，年消費(fèi)片數(shù)18億，線上占比超過(guò)一半。

隱形眼鏡絕非新鮮話題，但彩色隱形眼鏡卻是一個(gè)迅速崛起的品類。

2021年2月，Moody連續(xù)完成總值約3.8億元人民幣B輪和B+輪融資；3月，4iNLOOK完成1億B+輪融資，截至本輪融資結(jié)束總?cè)谫Y金額超過(guò)4億——似乎有越來(lái)越多的機(jī)會(huì)正在涌現(xiàn)，LOHO眼鏡和完美日記等品牌也陸續(xù)跨界跑入賽道。

而對(duì)于國(guó)產(chǎn)美瞳市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這條賽道還沒有過(guò)分擁擠，美瞳市場(chǎng)方興日盛，新老品牌正在展開混戰(zhàn)。

01

混亂間轉(zhuǎn)身

2004年，強(qiáng)生在中國(guó)大陸申請(qǐng)使用「美瞳」作為專用注冊(cè)商標(biāo)?！该劳挂欢瘸蔀槠鋵Ｓ蒙虡?biāo)，是具有美容效果的隱形眼鏡系列品牌。而今，美瞳已經(jīng)被廣泛代指整個(gè)品類。

即使早已有巨頭在中國(guó)進(jìn)行「瞳孔經(jīng)濟(jì)」的擴(kuò)張，但十年前的美瞳市場(chǎng)可以稱得上是一團(tuán)亂麻。

如今已經(jīng)是銀行柜員的吳悠還記得她在2011年買到的第一幅美瞳，那時(shí)它也被稱為「彩片」。名為「魔眼momo」的年拋美瞳片一副170元，兩幅300元包郵。

「是同學(xué)推來(lái)的代購(gòu)，讓我加她QQ，神神秘秘的，那時(shí)170元對(duì)于高中生來(lái)說(shuō)不是筆小錢呢?！箙怯浦桓以诜艑W(xué)后戴上那副直徑足足有17mm的魅惑系列美瞳，「我的眼黑界限銳利分明，眼白就干脆玩失蹤，是和非主流離子燙并列土掉渣的產(chǎn)物?！顾@樣評(píng)價(jià)道自己的過(guò)往審美。

而現(xiàn)在她的美瞳收納盒里大多是日拋型的美瞳，F(xiàn)emii、綺芙莉、Olens一排排放置著?！干习嗦?，日常最重要，棕色顯得人看著聰明?！箙怯普f(shuō)。

早期的美瞳購(gòu)買渠道確實(shí)被各色人等和「銷售下線」占據(jù)了，再加上美瞳佩戴不當(dāng)會(huì)損害眼睛健康，以至于它給大眾一種泥沙俱下的印象。

從監(jiān)管層面上來(lái)看，美瞳的處境的確有過(guò)一段灰色時(shí)期。

在中國(guó)，隱形眼鏡一直屬于三類醫(yī)療器械，被提醒植入人體有致傷、致殘風(fēng)險(xiǎn)。而直到2012年，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局才正式將美瞳納入醫(yī)療器械監(jiān)管范疇。

2014年，食藥監(jiān)局發(fā)布了《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》，其中有關(guān)于裝飾性彩色平光隱形眼鏡選購(gòu)與使用的提示：

「裝飾性彩色平光隱形眼鏡直接接觸角膜，按照風(fēng)險(xiǎn)類別較高的第三類醫(yī)療器械進(jìn)行管理。該產(chǎn)品在上市前需要通過(guò)安全性、有效性的評(píng)價(jià)，獲得醫(yī)療器械注冊(cè)證后方可生產(chǎn)、銷售和使用。生產(chǎn)此類產(chǎn)品的廠家需要取得《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》。經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品的商家需要取得《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》?！?/p>

首先，美瞳是需要技術(shù)加持，需要通過(guò)安全性和有效性的檢驗(yàn)才能出現(xiàn)在市場(chǎng)的日用消費(fèi)品，所以對(duì)于這種三類醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)許可證要比經(jīng)營(yíng)許可證更難拿到。

其次，就算商家斬獲了生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)許可證之后，平臺(tái)銷售方還為美瞳品牌設(shè)置了重重關(guān)卡。

例如，天貓的隱形眼鏡/護(hù)理液類目專營(yíng)店目前是暫停接受入駐的，而賣場(chǎng)型旗艦店雖然接受自薦品牌入駐，但是需要邀約入駐。

同時(shí)，隱形眼鏡/護(hù)理液類目入駐需要提供《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》及《器械網(wǎng)絡(luò)銷售備案憑證》，并繳納保證金和年費(fèi)。

美瞳在Z世代青年的整個(gè)妝容里已經(jīng)越來(lái)越舉足輕重，少女少男們今天到底是做個(gè)生人勿近的社恐，還是擁有楚楚動(dòng)人的眼神，取決于今天戴了何種瞳色和花紋的美瞳。

在近二十年來(lái)的大眾認(rèn)知里，美瞳已經(jīng)逐漸起舞，試圖開始從第三類醫(yī)療器械到美妝產(chǎn)品的轉(zhuǎn)身。

而更為嚴(yán)格的準(zhǔn)入門檻，會(huì)讓新晉品牌們鋪開線上和線下的門店布局，變得不那么容易。在短期內(nèi)，產(chǎn)能跟不上日漸增長(zhǎng)的需求，而這也給了上游的生產(chǎn)商更多機(jī)會(huì)。

02

搶灘供應(yīng)鏈

在此前BBB研究所的《JINS，眼鏡界的優(yōu)衣庫(kù)如何煉成？》一文中，我們也提到，「驗(yàn)光」是眼鏡品牌不可或缺的一環(huán)。而美瞳品牌來(lái)說(shuō)，由于生產(chǎn)技術(shù)有壁壘，所以瞳片的供應(yīng)鏈同樣起著決定性作用。

市面上大多數(shù)美瞳品牌都是依托代工生產(chǎn)而成的，而品牌們能獲得消費(fèi)者青睞的方式，就是在顏色和花紋上作文章。

以氛圍感來(lái)分類，美瞳有「媽生瞳」、「狗狗眼」、「混血感」、「純欲風(fēng)」等等名頭；細(xì)分場(chǎng)合，有分別適合約會(huì)、上課、運(yùn)動(dòng)、見長(zhǎng)輩的款式；再跳到顏色的維度，又延伸出「霧面啞光駱駝色」、「神仙琥珀色」、「蜂蜜巧克力水光色」、「溫柔初戀奶油杏子色」等等加了有一斤形容詞的莫名其妙定語(yǔ)。

雖然有時(shí)候美瞳的形容詞們會(huì)讓人摸不著頭腦，但這在一定程度卻也映射出大眾的審美認(rèn)知——仿佛戴上不同款式的美瞳就可以體驗(yàn)一番角色扮演，去成為自己心目中接近完美的存在。

這些香甜的夢(mèng)給妝容打下最后一劑定心針，也成為年輕人們個(gè)性展示中更細(xì)致的切面。

造夢(mèng)者便是生產(chǎn)商們。

談及美瞳生產(chǎn)商，則繞不開精華光學(xué)和晶碩光學(xué)。

中國(guó)市場(chǎng)的大部分美瞳的款式，由品牌自主設(shè)計(jì)開發(fā)，成品本身則由代工廠完成。主流的美瞳代生產(chǎn)廠商主要來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣、韓國(guó)以及中國(guó)大陸。

擁有眾多美瞳品牌如Seed實(shí)瞳、T-Garden的日本，則沒有隱形眼鏡工廠，大多數(shù)都來(lái)源于中國(guó)臺(tái)灣代工。

精華光學(xué)成立于1986年9月，于2004年3月上市，主要做代加工業(yè)務(wù)，客戶集中于日本。主要營(yíng)收也來(lái)自德國(guó)蔡司、日本豪雅等客戶。

晶碩光學(xué)于2009年成立，2019年便取得強(qiáng)生首款委外代工訂單，同時(shí)桃園大溪新廠擴(kuò)建后的最大月產(chǎn)能可達(dá)4600萬(wàn)片，加上目前龜山廠近4000萬(wàn)片產(chǎn)能，月產(chǎn)能將可以達(dá)8000萬(wàn)片以上。

同類對(duì)比，吉林「瑞爾康REALCON」為國(guó)內(nèi)品牌做代工，比如伊娃愛YiWaEye、淘氣猴、PopMagic、還有4inLOOK等等，但起步比較晚，技術(shù)積累有一定差距，其官網(wǎng)給出的的年生產(chǎn)能力是5000萬(wàn)片。

進(jìn)步的空間仍然極大，國(guó)內(nèi)的美瞳品牌也在涉足上游工廠的建設(shè)。

比如美瞳品牌moody正在廈門投資設(shè)廠，名為愛睿思（廈門）科技有限公司，核心團(tuán)隊(duì)就來(lái)自上文提到的晶碩光學(xué)。

據(jù)天眼查8月30日數(shù)據(jù)，愛睿思的兩大股東是廈門金同梅目管理咨詢合伙企業(yè)和廈門愛睿思管理咨詢合伙企業(yè)，分別持股29.86008%和29.16523%。moody負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理的董事曹飚曾歷任強(qiáng)生銷售總監(jiān)、庫(kù)博光學(xué)中國(guó)區(qū)CEO、Rodenstock鏡片中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理。

戴隱形眼鏡的人或許會(huì)了解，庫(kù)博光學(xué)擁有多款王牌產(chǎn)品。其中「佰視明」采用第三代硅水凝膠鏡片，鏡片天然濕潤(rùn)，透氧性也極佳。

這種短周期的鏡片戴著不干澀、不滑片，更受消費(fèi)者喜愛，當(dāng)然價(jià)格也相對(duì)半年拋/年拋型鏡片更高。

因?yàn)閷?duì)于隱形眼鏡來(lái)說(shuō)，頭部的供應(yīng)鏈合作壁壘不低。

日拋型美瞳的「拋型」在生產(chǎn)線上有著難以掌控的標(biāo)準(zhǔn)，制作工藝更難，成本自然就上去了。而國(guó)內(nèi)的工廠對(duì)于起訂數(shù)量有要求，供應(yīng)鏈遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到柔性化供應(yīng)。

所以對(duì)于新興品牌來(lái)說(shuō)，把生產(chǎn)技術(shù)和供應(yīng)鏈握在自己手里，來(lái)實(shí)現(xiàn)靈活高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，是趨勢(shì)，也是必然。

03

品牌認(rèn)知尚不清晰

青山資本在《2020中國(guó)快消品早期投資機(jī)會(huì)報(bào)告》中寫道：隱形眼鏡彩片集中度較低，日本品牌、三大美國(guó)品牌以及國(guó)內(nèi)零散小品牌瓜分市場(chǎng)，尚無(wú)認(rèn)知頭部。

一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，美瞳的滲透率和客單價(jià)呈現(xiàn)著一直上升的趨勢(shì)。

據(jù)解數(shù)咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年3-12月，眼部彩妝銷售額為89.48億，全年銷售額為103.50億。

可以想象，花一個(gè)小時(shí)化妝，口罩一戴就能遮個(gè)七七八八，只露出一雙眼睛，所以更多人會(huì)專注眼部的彩妝。而眼妝的帶動(dòng)則使化妝者會(huì)更注重美瞳的選擇。

而貴價(jià)美瞳的出現(xiàn)是因?yàn)橄M(fèi)者逐漸更偏愛日拋了——比年拋或者半年拋更加衛(wèi)生和方便。

畢竟網(wǎng)上流傳著一段瞎話——一個(gè)女生的最高社交禮儀三件套是化妝、洗頭、戴日拋。

于是美瞳產(chǎn)品的使用時(shí)間變短，更換頻率和消費(fèi)量自然就上去了。

而目前國(guó)內(nèi)的美瞳品牌雖然已有頭部的幾家，但仍然不是一個(gè)集中的行業(yè)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前在國(guó)內(nèi)150億-170億規(guī)模的美瞳市場(chǎng)中，線下銷量達(dá)到了30%，線上占20%，而非官方渠道的微商和代購(gòu)整整占據(jù)了半壁江山。試問(wèn)誰(shuí)沒加過(guò)幾個(gè)美瞳代購(gòu)呢？

代購(gòu)的大量存在其實(shí)還是和行業(yè)規(guī)則不夠完善有關(guān)。

各大社交平臺(tái)對(duì)限流「美瞳」關(guān)鍵字，抖音目前不允許美瞳品牌做直播，B站掛鏈接會(huì)被限流，小紅書的美瞳商戶需要開白名單。最重要的是，國(guó)內(nèi)明確規(guī)定美瞳類產(chǎn)品不能請(qǐng)代言人，所以才有大量的KOC帶貨。

線上的壁壘依舊存在；而線下，新品牌的門店和供應(yīng)鏈仍處在摸索階段；而在潮流浪花里的消費(fèi)者們，也還在不斷想獲得更舒適和獨(dú)特氣質(zhì)的美瞳。這種沖突，或許只能靜待時(shí)間來(lái)消弭了。

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