編者按：本文來自微信公眾號劉潤（ID：runliu-pub），作者：劉潤，整理：于昕桐，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，圖源：圖蟲。

我常常說，只有底層邏輯才有生命力。

因?yàn)榈讓舆壿嬙诿媾R變化的時(shí)候，能夠應(yīng)用到新的變化里面，會產(chǎn)生出新的方法論。

許多同學(xué)留言問，到底什么才是底層邏輯？

這其實(shí)是一個(gè)很大的話題。它涉及到如何觀察、如何思考，不但是一種方法論，也是一種全局觀。

什么是“底層邏輯”？

在正式講上述5個(gè)方面前，我們需要先弄明白，什么是“底層邏輯”？

不知你記不記得，2012年馬云和王健林的“億元賭局”

—— 如果10年之后，電商能在中國大零售的份額超過50%，王健林就給馬云一個(gè)億，如果沒到，馬云還王健林一個(gè)億。

但是，我們今天回看8年前這件事，為什么這兩人和其代表的線上、線下經(jīng)濟(jì)，會產(chǎn)生如此大的分歧？

如果一方能“打敗”另一方，是因?yàn)槎唛g有天大的不同嗎？

不是的。

是因?yàn)橄嗤牡胤礁?，一方才有機(jī)會干掉另一方。

萬達(dá)的線下商業(yè)地產(chǎn)和阿里的線上流量經(jīng)濟(jì)，在“底層邏輯”上，沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。

歸根到本質(zhì)，都是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購率，4部分的不同組合。

可能我在做法上跟你不一樣，但是我服務(wù)的客戶、我提供的價(jià)值跟你是一樣的，所以我才會去干掉你。

就好比，一個(gè)做鞋子的可能永遠(yuǎn)干不掉賣水果的。因?yàn)樗麄冎g沒有太多相同之處。

兩個(gè)人發(fā)生一些爭執(zhí)的時(shí)候，他們一定是因?yàn)橛懈嗟南嗤帲皇遣煌帯?/strong>

完全不同的人是吵不起來的。

事物間的共同點(diǎn)，就是“底層邏輯”。

找到不同中間的相同之處，找到變化背后沒變的東西，才是“底層邏輯”。

只有底層邏輯才是有生命力的。

只有底層邏輯，在面臨環(huán)境變化時(shí)，能夠應(yīng)用到新的變化里面，會產(chǎn)生出適應(yīng)新環(huán)境的方法論。

底層邏輯 + 環(huán)境變量 = 方法論

如果說只掌握各行各業(yè)的“干貨”方法論，那只是“授人以魚”，只要環(huán)境出現(xiàn)任何變化，“干貨”就不再適用。

但如果掌握的是“底層邏輯”，那就是“授人以漁”，你可以通過不變的底層邏輯，推演出順應(yīng)時(shí)勢的方法論。

所以，只有掌握了底層邏輯，只有探尋到了萬變中的不變，才能動態(tài)地、持續(xù)地看清事物的本質(zhì)。

下面我們就分別深究私域流量、理解他人、社會協(xié)作、是非對錯(cuò)、討論問題，5個(gè)方面的“底層邏輯”，帶你看清世界的底牌。

私域流量的底層邏輯

我很有幸，在上個(gè)月參加了騰訊生態(tài)大會。在今年的騰訊生態(tài)大會上，騰訊正式發(fā)布了一個(gè)重要戰(zhàn)略，叫做“私域流量”。

但是“私域流量”的概念并不是今年才被提出來的，它從2019年開始就已經(jīng)很熱了。

什么是“私域流量”？

它源自于大家的一種渴求 —— 低成本，甚至免費(fèi)地，重復(fù)地觸達(dá)的人群。

無論是線上還是線下，“流量”都是一個(gè)重點(diǎn)，但流量總有成本。

但是，隨著競爭漸漸激烈，線上、線下流量開始趨平，流量紅利消失了，流量的價(jià)格越來越貴了。

于是出現(xiàn)了一種非常明確的渴求，我能不能不要每次獲得客戶時(shí)，都需要付錢？能不能低成本，甚至免費(fèi)地觸達(dá)客戶？

這種渴求在過去一年里面變得特別熱烈，大家就萌生出來一個(gè)名詞叫做“私域流量”。

但是，如今媒體數(shù)量這么多，線上的、線下的；公眾號、微信私人號、抖音、微博…… 怎么分別找到可持續(xù)的“私域流量”？

這就需要深挖私域流量的“底層邏輯”，找到不同中的相同之處。

《5分鐘商學(xué)院》里給大家交付過一個(gè)我認(rèn)為非常重要的概念 —— P.O.E.

P指的是 Paid Media,付費(fèi)媒體。

O指的是 Owned Media, 自有媒體。

E指的是 Earned Media,贏得媒體。

看似不同的媒體，歸根到“底層邏輯”，都是 P.O.E.

我們一個(gè)一個(gè)講。

過去一段時(shí)間，Paid Media, 付費(fèi)媒體盛行。比如電視廣告。

那時(shí)線上完勝線下，為什么？

因?yàn)槟菚r(shí)，在“公域流量”里通過付費(fèi)獲得“私域流量”，線上買流量的價(jià)格比線下買流量的價(jià)格更便宜。

所以，這段時(shí)間，線上的 Paid Media 和線下的 Paid Media 價(jià)格是不均衡的，線上便宜，線下貴。

但是這個(gè)不均衡一定會被拉平，只不過是假以時(shí)日而已。

所以，一旦線上線下的 Paid Media 價(jià)格被拉平之后，線上付費(fèi)媒體的紅利不再，轉(zhuǎn)移到 Owned Media, 自有媒體。

什么叫 Owned Media 自有媒體？

反復(fù)觸達(dá)一個(gè)群體時(shí)，不需要為此而付費(fèi)。比如公眾號。

例如，我們的“劉潤公眾號”，已經(jīng)有98萬多的關(guān)注。我可以反復(fù)地、免費(fèi)地觸達(dá)這近百萬的用戶。

但耕耘自有媒體所投入的成本還是很高的，我需要每天不斷寫文章，還要確保持續(xù)輸出高質(zhì)量、多樣化的內(nèi)容。

但當(dāng)付費(fèi)流量的價(jià)格升高后，自有媒體就變得相對便宜了。

所以在付費(fèi)媒體還很便宜時(shí)，我們也一直在深耕自有媒體。當(dāng)新紅利出現(xiàn)，自有媒體的優(yōu)勢就凸顯出來了。

第三種叫做 Earned Media 贏得媒體，什么意思？

你的內(nèi)容發(fā)布后，會引起別人自愿幫你轉(zhuǎn)發(fā)、傳播。比如微信朋友圈和微博。

在微信、微博，這類有好幾億用戶的大平臺上面，如果你做了一個(gè)非常有價(jià)值的內(nèi)容，可能會有大量的人幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

轉(zhuǎn)發(fā)并不是因?yàn)槟愀顿M(fèi)給他，而是因?yàn)槟阌脙?nèi)容打動了他。

轉(zhuǎn)發(fā)所帶來的新用戶就是你贏得來的，這就是 Earned Media。

拼多多就靠 Earned Media 方式成長起來的。

顧客可以買到便宜的商品，但需要多個(gè)人一起拼團(tuán)才可以購買。

為了能拼團(tuán)，你會把鏈接分享給很多朋友。

分享給朋友這一操作所帶來的新用戶，就是拼多多贏得來的，三四年間就積累了三四億的用戶。

所以，無論媒體形式如何變化，無論私域流量概念如何更名，

P.O.E. 這個(gè)“底層邏輯”永遠(yuǎn)不會改變。

換句話說，你不需要去關(guān)注一直變化的東西，

你只需要選好契合自身，并且支持建立私域的平臺，默默深耕，通過購買或贏得，沉淀用戶，打造你的私域流量。

理解他人的底層邏輯

對我人生影響最大的一本書就是《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣》。里面有一句話我印象尤為深刻：

Seek first to understand, then to be understood.

中文叫做知彼解己，翻譯成白話就是，你首先要去理解別人，你才能期待別人來理解你自己。

可是，要真正理解別人是一件非常難的事情，尤其是我們下意識地更加渴望先被別人理解。

怎么才能真正做到理解別人呢？

我們需要深挖理解別人的“底層邏輯”。

理解別人的“底層邏輯”是3個(gè)問題：

What 是什么; Why 為什么；How 怎么辦。

我舉個(gè)例子。

有一次我和一群企業(yè)家開私董會，其中一位提出了一個(gè)問題，期待大家的解答。

他問：“請問我怎么樣才能解雇我的高管？”

當(dāng)時(shí)20多位企業(yè)家，開始問通過向他提問的方式了解更多的情況，然后再給他提建議。

大家問了很多問題：你的高管收入多少？在什么職位？跟他簽了合同沒有？合同里面有沒有一些要承擔(dān)的法律風(fēng)險(xiǎn)？……

作為會議主持的我，這時(shí)忍不住打斷了大家的提問，然后我只問了這位企業(yè)家一個(gè)問題：

“請問你為什么要解雇你的高管？”

我們現(xiàn)在暫停一下故事，回顧一下這些問題。

這位企業(yè)家首先提了一個(gè)問題，請問我如何解雇我的高管？

這是一個(gè) How 怎么做的問題。

但他問出這個(gè)問題時(shí)，其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)決定了 —— 解雇高管。

把這個(gè)決定作為答案，背后的問題是什么？

是“什么辦法對公司的傷害最小？”

這是一個(gè) What 是什么的問題。

但是，What 和 How 之間還差了一步 —— Why 為什么。

當(dāng)時(shí)我們的企業(yè)家同學(xué)都是在幫他解決 How 的問題，幫他想怎么解雇高管，卻沒人向上追問 Why，為什么要解雇。

當(dāng)我問出為什么的問題后，這位企業(yè)家說：

在接受上市投資人采訪時(shí)，竟然每一位高管所講的公司愿景和未來都不一樣。

這讓他特別惱火。心想我都跟你們講了這么多年了，以為我們早就統(tǒng)一認(rèn)識了。

結(jié)果到現(xiàn)在面對投資人，我講得信誓旦旦，覺得我們所有人都一致，有偉大的愿景，你們卻一個(gè)都講不出來。

所以，這位企業(yè)家的真實(shí)目的是什么？

是因?yàn)檫@些高管讓他在某一場合沒面子了，所以他要干掉高管們。

但是，解雇高管是這件事的最佳解決辦法嗎？不見得。

所以我們說，理解別人的“底層邏輯”是這3個(gè)問題：What? Why? How?

What 是 Why 的答案，How 是 What 的答案。

當(dāng)有人找你聊天、問問題時(shí)，你首先要搞清楚他跟你聊的是 What, Why, How 中哪個(gè)層面的東西。

只有找準(zhǔn)了討論問題的層次，才能做到理解別人。

社會協(xié)作的底層邏輯

除了跟個(gè)體相處之外，我們還會和更大范圍的人群協(xié)作，來獲得更高的效率，比如成立公司。

那么，我們怎么才能達(dá)成社會協(xié)作呢？

還是要找“底層邏輯”。

社會協(xié)作的“底層邏輯”有3個(gè)法則：

自然法則：弱肉強(qiáng)食，物競天擇、適者生存；

族群法則：有大于個(gè)體的目的存在，所以大家聚在一起，形成族群；

普世法則：遵守協(xié)議，可以跨越個(gè)人和組織，所有人都認(rèn)同、理解。

為了更生動的和你解釋這三個(gè)法則，我先給你講一個(gè)我的旅行故事。

我很喜歡去比較極端的地方旅行。有一次，因?yàn)榭戳恕兑啡隼?000年》這本書，我就去了以色列。

看書時(shí)，我第一次感覺到世界上有事情是無解的。

基督教、伊斯蘭教和猶太教三方之間的糾葛，讓耶路撒冷命運(yùn)多舛，被入侵四十余次，被燒毀二十多遍。

那時(shí)我覺得，我即將看到的耶路撒冷，將會充滿三方勢力你死我活的爭斗。

但當(dāng)我踏上耶路撒冷的土地時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)有著血海深仇的三個(gè)宗教，居然在同一座城市里長期共處。

為什么？

每個(gè)宗教都有自己的“族群法則”，人們因?yàn)楣餐哪康木墼谝黄?，有著群體內(nèi)部共識。

但是“族群”之間卻沒有共識連接。

所以，我最初設(shè)想他們會進(jìn)行“自然法則”，弱肉強(qiáng)食，互相廝殺。

但事實(shí)上，他們找到了群體間合作的基本元素 —— “普世法則”，也就是遵守協(xié)議。

在族群之外的合作，我可以不認(rèn)同你，但是我尊重你。

協(xié)議規(guī)定的事情雙方都會做到，說停戰(zhàn)，就會停戰(zhàn)。

“普世法則”就是我們說的契約精神。

社會整體的發(fā)展也是按照“自然法則”、“族群法則”、“普世法則”的順序不斷迭代發(fā)展。

最初的原始社會是“自然法則”弱肉強(qiáng)食，所有人會陷入無休止的爭奪，無法合作。

后來一些人因?yàn)楣餐哪繕?biāo)聚集在一起，我們有了“族群法則”，形成了小團(tuán)體協(xié)作。

放到現(xiàn)代社會，用一個(gè)共同的價(jià)值觀，你可以成立一家公司，但還是無法與其他公司合作。

在團(tuán)體之外，要想達(dá)成更大規(guī)模的社會協(xié)作，我們就要尋找更大的共同點(diǎn)。

現(xiàn)在，公司與公司之間、國家與國家之間，基本都遵循普世法則，采用誠信、契約精神。

這時(shí)就可以連接更大的共同體，甚至服務(wù)全人類。

從“自然法則”到“族群法則”再到“普世法則”，我們一步步獲得了更大規(guī)模的社會合作，這也是文明進(jìn)程的方向。

所以，選擇哪種法則與別人協(xié)作，決定你能走多遠(yuǎn)。

是非對錯(cuò)的底層邏輯

在我做企業(yè)顧問的過程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。

有些創(chuàng)業(yè)公司率先使用了一種新的商業(yè)模式，或是創(chuàng)造了新的產(chǎn)品。

但沒想到一段時(shí)間后，就會有大量的人來模仿，尤其是實(shí)力雄厚的大公司，幾乎把創(chuàng)業(yè)小公司消滅掉了。

這些創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)心就會覺得非常不公平。

這件事是誰的錯(cuò)？

我們可以在表層無休止地爭論孰是孰非，但要想找到不同情境下不變的本質(zhì)， 我們還是要深挖是非對錯(cuò)的“底層邏輯”。

是非對錯(cuò)的“底層邏輯”是3個(gè)視角：

法學(xué)家的視角、經(jīng)濟(jì)學(xué)家的視角、商人的視角。

什么意思？

我舉一個(gè)比較極端的例子。

“壞人 A” 將“受害者 B”，誘騙到?jīng)]有鎖門的“工地 C”。

B 摔死了，是誰的錯(cuò)？

法學(xué)家會說：是“壞人 A”的錯(cuò)，這是蓄意謀殺。

但是如此是非觀，不能確保此類事件不再發(fā)生。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家會說：是“工地 C”的錯(cuò)。

?。繛槭裁窗?？這也太冤了吧？

因?yàn)椋麄€(gè)社會為了避免“受害者 B”被“壞人 A”誘騙到工地的成本，比“工地 C”把門鎖上的成本，要高得多。

如果懲罰了“工地 C”，雖然工地覺得冤，但是以后所有的工地都會把門鎖上了。

這類悲劇會大量減少。

所以，經(jīng)濟(jì)學(xué)家是從“社會總成本”的角度，來判斷一件事的對錯(cuò)在誰。

雖然聽上去不合理，但有時(shí)比純粹的“道義”更有長遠(yuǎn)的效果。

最后一個(gè)角度，商人會說：是“受害者 B”的錯(cuò)。

不管你們懲罰“壞人 A”還是“工地 C”，“受害者 B”都無法起死回生。

整件事情中，“受害者 B”的損失最大。

B 只能怪自己，不該笨到被 A 欺騙。

只有這樣的認(rèn)知，才能保護(hù) B 自己。

所以，商人是從“利益最大化”的角度考慮是非。

說回開頭的創(chuàng)業(yè)公司案例。

如果創(chuàng)業(yè)公司說是大公司的錯(cuò)，它們占據(jù)太多社會資源，為富不仁。

這時(shí)，用的是法學(xué)家的視角。

這就有問題了，因?yàn)檫@是商業(yè)的事件。

指責(zé)大公司他就會停手嗎？不會的，只要它不違法，就可以一直用下去。

作為創(chuàng)業(yè)者，你要用懂得用商人的視角進(jìn)行判斷，這樣才能更好地保護(hù)自己。

所以，我們要結(jié)合不同環(huán)境，在法學(xué)家視角、經(jīng)濟(jì)學(xué)家視角、商人視角中，選擇最合適的來判斷是非對錯(cuò)。

討論問題的底層邏輯

在《5分鐘商學(xué)院》課程中，我們有一句話：事實(shí)有真假，觀點(diǎn)無對錯(cuò)。

這句話就引出了我們今天的最后一個(gè)底層邏輯 —— 討論問題的“底層邏輯”。

我們跟別人討論任何問題的時(shí)候，都有4個(gè)層次：事實(shí)、觀點(diǎn)、立場、信仰。

我們分別解釋一下。

什么是事實(shí)？什么是觀點(diǎn)？

我舉個(gè)簡單的例子。入秋了，你說：今天好冷啊。

請問，這是事實(shí)，還是觀點(diǎn)？

天氣變熱、變冷，這是自然規(guī)律，不以人的意志為轉(zhuǎn)移，所以這應(yīng)該是事實(shí)吧？

錯(cuò)。今天好冷，不是事實(shí)，是觀點(diǎn)。

那什么才是事實(shí)呢？

今天氣溫10度，這才是事實(shí)。

至于你覺得10度是冷是熱，都是你個(gè)人的觀點(diǎn)。

事實(shí)和觀點(diǎn)是我們最容易混淆的兩個(gè)層次。

我們經(jīng)常會拿自己的觀點(diǎn)當(dāng)做事實(shí)與別人爭論。

事實(shí)有真假，你說今天氣溫不是10度，就是假的。

觀點(diǎn)無對錯(cuò)，即使只有1個(gè)人認(rèn)為10度好熱，你都不能說他是錯(cuò)的。

所以，我們以后與別人討論時(shí)可以說：我有個(gè)觀點(diǎn)，與你的不同。

觀點(diǎn)在向上追溯，叫做立場。

什么是立場？

我說我房間里好冷，但是物業(yè)公司來卻說一點(diǎn)都不冷。

這就是立場帶來的差別。

物業(yè)公司說冷就要開空調(diào)，一開空調(diào)就要費(fèi)電了，所以他說一點(diǎn)都不冷。

這時(shí)，如果你和他爭論，一點(diǎn)意義也沒有。

你永遠(yuǎn)不可能說服一個(gè)有立場的人，因?yàn)檫@與他的利益相關(guān)。

再向上一層，就是信仰。

什么是信仰？

信仰是一套邏輯內(nèi)部自洽，邏輯外部矛盾的體系。

也就是說，信仰自身邏輯自洽，你很難擊破，但兩個(gè)信仰之間彼此矛盾。

這就是為什么大家討論中醫(yī)好還是西醫(yī)好、信宗教還是信科學(xué)時(shí)，我都不會參與。

因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不可能說服任何一方，因?yàn)樗麄兌际沁壿嬜郧⒌摹?/p>

所以，永遠(yuǎn)不要攻擊一個(gè)人的信仰。

當(dāng)有人和你爭論信仰時(shí)，這時(shí)你可以這樣回答：

英文叫：It is good for you.

中文叫：你開心就好。祝福你。

所以，當(dāng)討論問題時(shí)，一定要分清楚討論的是事實(shí)、觀點(diǎn)、立場，還是信仰。

不在一個(gè)層面上討論問題，只會傷害彼此的感情。

最后的話

“底層邏輯”來源于不同中的相同，變化背后的不變。

今天我和你分享了私域流量、理解他人、社會協(xié)作、是非對錯(cuò)、討論問題，5個(gè)方面的“底層邏輯”。

“底層邏輯”并不局限于商業(yè)世界。

希望你可以在看到千變?nèi)f化的世界后，依然能心態(tài)平靜、不焦慮。

能夠讓“底層邏輯 + 環(huán)境變量”，不斷涌現(xiàn)新的方法論，看透世界的底牌，始終如魚得水。

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