編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)劉潤(rùn)（ID：runliu-pub），作者：劉潤(rùn)，整理：于昕桐，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，圖源：圖蟲(chóng)。

我常常說(shuō)，只有底層邏輯才有生命力。

因?yàn)榈讓舆壿嬙诿媾R變化的時(shí)候，能夠應(yīng)用到新的變化里面，會(huì)產(chǎn)生出新的方法論。

許多同學(xué)留言問(wèn)，到底什么才是底層邏輯？

這其實(shí)是一個(gè)很大的話題。它涉及到如何觀察、如何思考，不但是一種方法論，也是一種全局觀。

什么是“底層邏輯”？

在正式講上述5個(gè)方面前，我們需要先弄明白，什么是“底層邏輯”？

不知你記不記得，2012年馬云和王健林的“億元賭局”

—— 如果10年之后，電商能在中國(guó)大零售的份額超過(guò)50%，王健林就給馬云一個(gè)億，如果沒(méi)到，馬云還王健林一個(gè)億。

但是，我們今天回看8年前這件事，為什么這兩人和其代表的線上、線下經(jīng)濟(jì)，會(huì)產(chǎn)生如此大的分歧？

如果一方能“打敗”另一方，是因?yàn)槎唛g有天大的不同嗎？

不是的。

是因?yàn)橄嗤牡胤礁啵环讲庞袡C(jī)會(huì)干掉另一方。

萬(wàn)達(dá)的線下商業(yè)地產(chǎn)和阿里的線上流量經(jīng)濟(jì)，在“底層邏輯”上，沒(méi)有什么本質(zhì)的區(qū)別。

歸根到本質(zhì)，都是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率，4部分的不同組合。

可能我在做法上跟你不一樣，但是我服務(wù)的客戶、我提供的價(jià)值跟你是一樣的，所以我才會(huì)去干掉你。

就好比，一個(gè)做鞋子的可能永遠(yuǎn)干不掉賣水果的。因?yàn)樗麄冎g沒(méi)有太多相同之處。

兩個(gè)人發(fā)生一些爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，他們一定是因?yàn)橛懈嗟南嗤?，而不是不同之處?/strong>

完全不同的人是吵不起來(lái)的。

事物間的共同點(diǎn)，就是“底層邏輯”。

找到不同中間的相同之處，找到變化背后沒(méi)變的東西，才是“底層邏輯”。

只有底層邏輯才是有生命力的。

只有底層邏輯，在面臨環(huán)境變化時(shí)，能夠應(yīng)用到新的變化里面，會(huì)產(chǎn)生出適應(yīng)新環(huán)境的方法論。

底層邏輯 + 環(huán)境變量 = 方法論

如果說(shuō)只掌握各行各業(yè)的“干貨”方法論，那只是“授人以魚(yú)”，只要環(huán)境出現(xiàn)任何變化，“干貨”就不再適用。

但如果掌握的是“底層邏輯”，那就是“授人以漁”，你可以通過(guò)不變的底層邏輯，推演出順應(yīng)時(shí)勢(shì)的方法論。

所以，只有掌握了底層邏輯，只有探尋到了萬(wàn)變中的不變，才能動(dòng)態(tài)地、持續(xù)地看清事物的本質(zhì)。

下面我們就分別深究私域流量、理解他人、社會(huì)協(xié)作、是非對(duì)錯(cuò)、討論問(wèn)題，5個(gè)方面的“底層邏輯”，帶你看清世界的底牌。

私域流量的底層邏輯

我很有幸，在上個(gè)月參加了騰訊生態(tài)大會(huì)。在今年的騰訊生態(tài)大會(huì)上，騰訊正式發(fā)布了一個(gè)重要戰(zhàn)略，叫做“私域流量”。

但是“私域流量”的概念并不是今年才被提出來(lái)的，它從2019年開(kāi)始就已經(jīng)很熱了。

什么是“私域流量”？

它源自于大家的一種渴求 —— 低成本，甚至免費(fèi)地，重復(fù)地觸達(dá)的人群。

無(wú)論是線上還是線下，“流量”都是一個(gè)重點(diǎn)，但流量總有成本。

但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)漸漸激烈，線上、線下流量開(kāi)始趨平，流量紅利消失了，流量的價(jià)格越來(lái)越貴了。

于是出現(xiàn)了一種非常明確的渴求，我能不能不要每次獲得客戶時(shí)，都需要付錢？能不能低成本，甚至免費(fèi)地觸達(dá)客戶？

這種渴求在過(guò)去一年里面變得特別熱烈，大家就萌生出來(lái)一個(gè)名詞叫做“私域流量”。

但是，如今媒體數(shù)量這么多，線上的、線下的；公眾號(hào)、微信私人號(hào)、抖音、微博…… 怎么分別找到可持續(xù)的“私域流量”？

這就需要深挖私域流量的“底層邏輯”，找到不同中的相同之處。

《5分鐘商學(xué)院》里給大家交付過(guò)一個(gè)我認(rèn)為非常重要的概念 —— P.O.E.

P指的是 Paid Media,付費(fèi)媒體。

O指的是 Owned Media, 自有媒體。

E指的是 Earned Media,贏得媒體。

看似不同的媒體，歸根到“底層邏輯”，都是 P.O.E.

我們一個(gè)一個(gè)講。

過(guò)去一段時(shí)間，Paid Media, 付費(fèi)媒體盛行。比如電視廣告。

那時(shí)線上完勝線下，為什么？

因?yàn)槟菚r(shí)，在“公域流量”里通過(guò)付費(fèi)獲得“私域流量”，線上買流量的價(jià)格比線下買流量的價(jià)格更便宜。

所以，這段時(shí)間，線上的 Paid Media 和線下的 Paid Media 價(jià)格是不均衡的，線上便宜，線下貴。

但是這個(gè)不均衡一定會(huì)被拉平，只不過(guò)是假以時(shí)日而已。

所以，一旦線上線下的 Paid Media 價(jià)格被拉平之后，線上付費(fèi)媒體的紅利不再，轉(zhuǎn)移到 Owned Media, 自有媒體。

什么叫 Owned Media 自有媒體？

反復(fù)觸達(dá)一個(gè)群體時(shí)，不需要為此而付費(fèi)。比如公眾號(hào)。

例如，我們的“劉潤(rùn)公眾號(hào)”，已經(jīng)有98萬(wàn)多的關(guān)注。我可以反復(fù)地、免費(fèi)地觸達(dá)這近百萬(wàn)的用戶。

但耕耘自有媒體所投入的成本還是很高的，我需要每天不斷寫文章，還要確保持續(xù)輸出高質(zhì)量、多樣化的內(nèi)容。

但當(dāng)付費(fèi)流量的價(jià)格升高后，自有媒體就變得相對(duì)便宜了。

所以在付費(fèi)媒體還很便宜時(shí)，我們也一直在深耕自有媒體。當(dāng)新紅利出現(xiàn)，自有媒體的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)了。

第三種叫做 Earned Media 贏得媒體，什么意思？

你的內(nèi)容發(fā)布后，會(huì)引起別人自愿幫你轉(zhuǎn)發(fā)、傳播。比如微信朋友圈和微博。

在微信、微博，這類有好幾億用戶的大平臺(tái)上面，如果你做了一個(gè)非常有價(jià)值的內(nèi)容，可能會(huì)有大量的人幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

轉(zhuǎn)發(fā)并不是因?yàn)槟愀顿M(fèi)給他，而是因?yàn)槟阌脙?nèi)容打動(dòng)了他。

轉(zhuǎn)發(fā)所帶來(lái)的新用戶就是你贏得來(lái)的，這就是 Earned Media。

拼多多就靠 Earned Media 方式成長(zhǎng)起來(lái)的。

顧客可以買到便宜的商品，但需要多個(gè)人一起拼團(tuán)才可以購(gòu)買。

為了能拼團(tuán)，你會(huì)把鏈接分享給很多朋友。

分享給朋友這一操作所帶來(lái)的新用戶，就是拼多多贏得來(lái)的，三四年間就積累了三四億的用戶。

所以，無(wú)論媒體形式如何變化，無(wú)論私域流量概念如何更名，

P.O.E. 這個(gè)“底層邏輯”永遠(yuǎn)不會(huì)改變。

換句話說(shuō)，你不需要去關(guān)注一直變化的東西，

你只需要選好契合自身，并且支持建立私域的平臺(tái)，默默深耕，通過(guò)購(gòu)買或贏得，沉淀用戶，打造你的私域流量。

理解他人的底層邏輯

對(duì)我人生影響最大的一本書(shū)就是《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣》。里面有一句話我印象尤為深刻：

Seek first to understand, then to be understood.

中文叫做知彼解己，翻譯成白話就是，你首先要去理解別人，你才能期待別人來(lái)理解你自己。

可是，要真正理解別人是一件非常難的事情，尤其是我們下意識(shí)地更加渴望先被別人理解。

怎么才能真正做到理解別人呢？

我們需要深挖理解別人的“底層邏輯”。

理解別人的“底層邏輯”是3個(gè)問(wèn)題：

What 是什么; Why 為什么；How 怎么辦。

我舉個(gè)例子。

有一次我和一群企業(yè)家開(kāi)私董會(huì)，其中一位提出了一個(gè)問(wèn)題，期待大家的解答。

他問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)我怎么樣才能解雇我的高管？”

當(dāng)時(shí)20多位企業(yè)家，開(kāi)始問(wèn)通過(guò)向他提問(wèn)的方式了解更多的情況，然后再給他提建議。

大家問(wèn)了很多問(wèn)題：你的高管收入多少？在什么職位？跟他簽了合同沒(méi)有？合同里面有沒(méi)有一些要承擔(dān)的法律風(fēng)險(xiǎn)？……

作為會(huì)議主持的我，這時(shí)忍不住打斷了大家的提問(wèn)，然后我只問(wèn)了這位企業(yè)家一個(gè)問(wèn)題：

“請(qǐng)問(wèn)你為什么要解雇你的高管？”

我們現(xiàn)在暫停一下故事，回顧一下這些問(wèn)題。

這位企業(yè)家首先提了一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)我如何解雇我的高管？

這是一個(gè) How 怎么做的問(wèn)題。

但他問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題時(shí)，其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)決定了 —— 解雇高管。

把這個(gè)決定作為答案，背后的問(wèn)題是什么？

是“什么辦法對(duì)公司的傷害最??？”

這是一個(gè) What 是什么的問(wèn)題。

但是，What 和 How 之間還差了一步 —— Why 為什么。

當(dāng)時(shí)我們的企業(yè)家同學(xué)都是在幫他解決 How 的問(wèn)題，幫他想怎么解雇高管，卻沒(méi)人向上追問(wèn) Why，為什么要解雇。

當(dāng)我問(wèn)出為什么的問(wèn)題后，這位企業(yè)家說(shuō)：

在接受上市投資人采訪時(shí)，竟然每一位高管所講的公司愿景和未來(lái)都不一樣。

這讓他特別惱火。心想我都跟你們講了這么多年了，以為我們?cè)缇徒y(tǒng)一認(rèn)識(shí)了。

結(jié)果到現(xiàn)在面對(duì)投資人，我講得信誓旦旦，覺(jué)得我們所有人都一致，有偉大的愿景，你們卻一個(gè)都講不出來(lái)。

所以，這位企業(yè)家的真實(shí)目的是什么？

是因?yàn)檫@些高管讓他在某一場(chǎng)合沒(méi)面子了，所以他要干掉高管們。

但是，解雇高管是這件事的最佳解決辦法嗎？不見(jiàn)得。

所以我們說(shuō)，理解別人的“底層邏輯”是這3個(gè)問(wèn)題：What? Why? How?

What 是 Why 的答案，How 是 What 的答案。

當(dāng)有人找你聊天、問(wèn)問(wèn)題時(shí)，你首先要搞清楚他跟你聊的是 What, Why, How 中哪個(gè)層面的東西。

只有找準(zhǔn)了討論問(wèn)題的層次，才能做到理解別人。

社會(huì)協(xié)作的底層邏輯

除了跟個(gè)體相處之外，我們還會(huì)和更大范圍的人群協(xié)作，來(lái)獲得更高的效率，比如成立公司。

那么，我們?cè)趺床拍苓_(dá)成社會(huì)協(xié)作呢？

還是要找“底層邏輯”。

社會(huì)協(xié)作的“底層邏輯”有3個(gè)法則：

自然法則：弱肉強(qiáng)食，物競(jìng)天擇、適者生存；

族群法則：有大于個(gè)體的目的存在，所以大家聚在一起，形成族群；

普世法則：遵守協(xié)議，可以跨越個(gè)人和組織，所有人都認(rèn)同、理解。

為了更生動(dòng)的和你解釋這三個(gè)法則，我先給你講一個(gè)我的旅行故事。

我很喜歡去比較極端的地方旅行。有一次，因?yàn)榭戳恕兑啡隼?000年》這本書(shū)，我就去了以色列。

看書(shū)時(shí)，我第一次感覺(jué)到世界上有事情是無(wú)解的。

基督教、伊斯蘭教和猶太教三方之間的糾葛，讓耶路撒冷命運(yùn)多舛，被入侵四十余次，被燒毀二十多遍。

那時(shí)我覺(jué)得，我即將看到的耶路撒冷，將會(huì)充滿三方勢(shì)力你死我活的爭(zhēng)斗。

但當(dāng)我踏上耶路撒冷的土地時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)有著血海深仇的三個(gè)宗教，居然在同一座城市里長(zhǎng)期共處。

為什么？

每個(gè)宗教都有自己的“族群法則”，人們因?yàn)楣餐哪康木墼谝黄?，有著群體內(nèi)部共識(shí)。

但是“族群”之間卻沒(méi)有共識(shí)連接。

所以，我最初設(shè)想他們會(huì)進(jìn)行“自然法則”，弱肉強(qiáng)食，互相廝殺。

但事實(shí)上，他們找到了群體間合作的基本元素 —— “普世法則”，也就是遵守協(xié)議。

在族群之外的合作，我可以不認(rèn)同你，但是我尊重你。

協(xié)議規(guī)定的事情雙方都會(huì)做到，說(shuō)停戰(zhàn)，就會(huì)停戰(zhàn)。

“普世法則”就是我們說(shuō)的契約精神。

社會(huì)整體的發(fā)展也是按照“自然法則”、“族群法則”、“普世法則”的順序不斷迭代發(fā)展。

最初的原始社會(huì)是“自然法則”弱肉強(qiáng)食，所有人會(huì)陷入無(wú)休止的爭(zhēng)奪，無(wú)法合作。

后來(lái)一些人因?yàn)楣餐哪繕?biāo)聚集在一起，我們有了“族群法則”，形成了小團(tuán)體協(xié)作。

放到現(xiàn)代社會(huì)，用一個(gè)共同的價(jià)值觀，你可以成立一家公司，但還是無(wú)法與其他公司合作。

在團(tuán)體之外，要想達(dá)成更大規(guī)模的社會(huì)協(xié)作，我們就要尋找更大的共同點(diǎn)。

現(xiàn)在，公司與公司之間、國(guó)家與國(guó)家之間，基本都遵循普世法則，采用誠(chéng)信、契約精神。

這時(shí)就可以連接更大的共同體，甚至服務(wù)全人類。

從“自然法則”到“族群法則”再到“普世法則”，我們一步步獲得了更大規(guī)模的社會(huì)合作，這也是文明進(jìn)程的方向。

所以，選擇哪種法則與別人協(xié)作，決定你能走多遠(yuǎn)。

是非對(duì)錯(cuò)的底層邏輯

在我做企業(yè)顧問(wèn)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。

有些創(chuàng)業(yè)公司率先使用了一種新的商業(yè)模式，或是創(chuàng)造了新的產(chǎn)品。

但沒(méi)想到一段時(shí)間后，就會(huì)有大量的人來(lái)模仿，尤其是實(shí)力雄厚的大公司，幾乎把創(chuàng)業(yè)小公司消滅掉了。

這些創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)心就會(huì)覺(jué)得非常不公平。

這件事是誰(shuí)的錯(cuò)？

我們可以在表層無(wú)休止地爭(zhēng)論孰是孰非，但要想找到不同情境下不變的本質(zhì)， 我們還是要深挖是非對(duì)錯(cuò)的“底層邏輯”。

是非對(duì)錯(cuò)的“底層邏輯”是3個(gè)視角：

法學(xué)家的視角、經(jīng)濟(jì)學(xué)家的視角、商人的視角。

什么意思？

我舉一個(gè)比較極端的例子。

“壞人 A” 將“受害者 B”，誘騙到?jīng)]有鎖門的“工地 C”。

B 摔死了，是誰(shuí)的錯(cuò)？

法學(xué)家會(huì)說(shuō)：是“壞人 A”的錯(cuò)，這是蓄意謀殺。

但是如此是非觀，不能確保此類事件不再發(fā)生。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家會(huì)說(shuō)：是“工地 C”的錯(cuò)。

啊？為什么?。窟@也太冤了吧？

因?yàn)椋麄€(gè)社會(huì)為了避免“受害者 B”被“壞人 A”誘騙到工地的成本，比“工地 C”把門鎖上的成本，要高得多。

如果懲罰了“工地 C”，雖然工地覺(jué)得冤，但是以后所有的工地都會(huì)把門鎖上了。

這類悲劇會(huì)大量減少。

所以，經(jīng)濟(jì)學(xué)家是從“社會(huì)總成本”的角度，來(lái)判斷一件事的對(duì)錯(cuò)在誰(shuí)。

雖然聽(tīng)上去不合理，但有時(shí)比純粹的“道義”更有長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。

最后一個(gè)角度，商人會(huì)說(shuō)：是“受害者 B”的錯(cuò)。

不管你們懲罰“壞人 A”還是“工地 C”，“受害者 B”都無(wú)法起死回生。

整件事情中，“受害者 B”的損失最大。

B 只能怪自己，不該笨到被 A 欺騙。

只有這樣的認(rèn)知，才能保護(hù) B 自己。

所以，商人是從“利益最大化”的角度考慮是非。

說(shuō)回開(kāi)頭的創(chuàng)業(yè)公司案例。

如果創(chuàng)業(yè)公司說(shuō)是大公司的錯(cuò)，它們占據(jù)太多社會(huì)資源，為富不仁。

這時(shí)，用的是法學(xué)家的視角。

這就有問(wèn)題了，因?yàn)檫@是商業(yè)的事件。

指責(zé)大公司他就會(huì)停手嗎？不會(huì)的，只要它不違法，就可以一直用下去。

作為創(chuàng)業(yè)者，你要用懂得用商人的視角進(jìn)行判斷，這樣才能更好地保護(hù)自己。

所以，我們要結(jié)合不同環(huán)境，在法學(xué)家視角、經(jīng)濟(jì)學(xué)家視角、商人視角中，選擇最合適的來(lái)判斷是非對(duì)錯(cuò)。

討論問(wèn)題的底層邏輯

在《5分鐘商學(xué)院》課程中，我們有一句話：事實(shí)有真假，觀點(diǎn)無(wú)對(duì)錯(cuò)。

這句話就引出了我們今天的最后一個(gè)底層邏輯 —— 討論問(wèn)題的“底層邏輯”。

我們跟別人討論任何問(wèn)題的時(shí)候，都有4個(gè)層次：事實(shí)、觀點(diǎn)、立場(chǎng)、信仰。

我們分別解釋一下。

什么是事實(shí)？什么是觀點(diǎn)？

我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。入秋了，你說(shuō)：今天好冷啊。

請(qǐng)問(wèn)，這是事實(shí)，還是觀點(diǎn)？

天氣變熱、變冷，這是自然規(guī)律，不以人的意志為轉(zhuǎn)移，所以這應(yīng)該是事實(shí)吧？

錯(cuò)。今天好冷，不是事實(shí)，是觀點(diǎn)。

那什么才是事實(shí)呢？

今天氣溫10度，這才是事實(shí)。

至于你覺(jué)得10度是冷是熱，都是你個(gè)人的觀點(diǎn)。

事實(shí)和觀點(diǎn)是我們最容易混淆的兩個(gè)層次。

我們經(jīng)常會(huì)拿自己的觀點(diǎn)當(dāng)做事實(shí)與別人爭(zhēng)論。

事實(shí)有真假，你說(shuō)今天氣溫不是10度，就是假的。

觀點(diǎn)無(wú)對(duì)錯(cuò)，即使只有1個(gè)人認(rèn)為10度好熱，你都不能說(shuō)他是錯(cuò)的。

所以，我們以后與別人討論時(shí)可以說(shuō)：我有個(gè)觀點(diǎn)，與你的不同。

觀點(diǎn)在向上追溯，叫做立場(chǎng)。

什么是立場(chǎng)？

我說(shuō)我房間里好冷，但是物業(yè)公司來(lái)卻說(shuō)一點(diǎn)都不冷。

這就是立場(chǎng)帶來(lái)的差別。

物業(yè)公司說(shuō)冷就要開(kāi)空調(diào)，一開(kāi)空調(diào)就要費(fèi)電了，所以他說(shuō)一點(diǎn)都不冷。

這時(shí)，如果你和他爭(zhēng)論，一點(diǎn)意義也沒(méi)有。

你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服一個(gè)有立場(chǎng)的人，因?yàn)檫@與他的利益相關(guān)。

再向上一層，就是信仰。

什么是信仰？

信仰是一套邏輯內(nèi)部自洽，邏輯外部矛盾的體系。

也就是說(shuō)，信仰自身邏輯自洽，你很難擊破，但兩個(gè)信仰之間彼此矛盾。

這就是為什么大家討論中醫(yī)好還是西醫(yī)好、信宗教還是信科學(xué)時(shí)，我都不會(huì)參與。

因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不可能說(shuō)服任何一方，因?yàn)樗麄兌际沁壿嬜郧⒌摹?/p>

所以，永遠(yuǎn)不要攻擊一個(gè)人的信仰。

當(dāng)有人和你爭(zhēng)論信仰時(shí)，這時(shí)你可以這樣回答：

英文叫：It is good for you.

中文叫：你開(kāi)心就好。祝福你。

所以，當(dāng)討論問(wèn)題時(shí)，一定要分清楚討論的是事實(shí)、觀點(diǎn)、立場(chǎng)，還是信仰。

不在一個(gè)層面上討論問(wèn)題，只會(huì)傷害彼此的感情。

最后的話

“底層邏輯”來(lái)源于不同中的相同，變化背后的不變。

今天我和你分享了私域流量、理解他人、社會(huì)協(xié)作、是非對(duì)錯(cuò)、討論問(wèn)題，5個(gè)方面的“底層邏輯”。

“底層邏輯”并不局限于商業(yè)世界。

希望你可以在看到千變?nèi)f化的世界后，依然能心態(tài)平靜、不焦慮。

能夠讓“底層邏輯 + 環(huán)境變量”，不斷涌現(xiàn)新的方法論，看透世界的底牌，始終如魚(yú)得水。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。