編者按：本文來自創(chuàng)業(yè)邦專欄良醫(yī)財經(jīng)，作者：布姐，圖源：圖蟲。

一場疫情，打亂了投資行業(yè)的平衡點。

讓本已經(jīng)冷卻兩年余的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療賽道像一壺沸騰后冷卻的水，再一次被放在了煤氣灶上加熱。僅2020年上半年,就有215家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院掛牌，而2019年全年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院新增數(shù)量只有223家。火爆程度可見一斑。

不過，在線醫(yī)療行業(yè)有自身難以克服的天花板和限制。

一方面，獲客難。在線醫(yī)療企業(yè)很難吸引更多流量，消費者對求醫(yī)問藥這件事，仍是青睞于到傳統(tǒng)醫(yī)院就醫(yī)。畢竟，千年以來“望聞問切”的傳統(tǒng)，難以輕易顛覆。

另一方面，盈利難。經(jīng)過幾年資本燒錢大戰(zhàn)之后，投資人開始正視“賬算不過來”的問題，伴隨資本的冷靜，僅2017年注銷互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)就有1000余家。在今年這場疫情前，真正運營的已經(jīng)不足50家。

疫情讓獲客問題得到解決，因無法出門、避免傳染等因素，消費者開始將在線問診視作一種醫(yī)療的補(bǔ)充。更為重要的是，以前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療人做夢都想開通醫(yī)保支付也實現(xiàn)了且遍地開花。

但新的問層出不窮，在線問診如何保證醫(yī)療水平、提高醫(yī)療效率？僅僅簡單的問診或者開藥，難以撐起高估值，更像是“資本好故事”而非是“商業(yè)好模式”。

即便如此，巨大需求的拉動、強(qiáng)有力的政策支持、資本再次關(guān)注以及技術(shù)的成熟技術(shù)，讓互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療又“殺回來了”。這一次，經(jīng)過幾年蟄伏的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)，能迎來春天嗎？

01融資競賽史，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療燒錢闖天涯

2014年被稱為移動互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)元年。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療融資額超70億美元，有超過600家投資機(jī)構(gòu)入局。在此之前，2005年到2009年的5年時間，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的投資數(shù)僅是8筆，直到2010年才達(dá)到了10筆。

2015年，主管部門出臺若干規(guī)劃性綱領(lǐng)文件，將“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”列入長期規(guī)劃，一時間，各類相關(guān)創(chuàng)新項目百花齊放。但曇花一現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療瘋狂燒錢1年后，線上問診、預(yù)約掛號等在線醫(yī)療服務(wù)模式被證偽，資本迅速退潮。

一個典型的案例是，2016年元旦，春雨醫(yī)生在用戶滿意率為99.4%的背景下試水會員付費模式，僅實行一個月平臺問題量就從3萬驟降至3千。同期，打著“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療第一股”招牌的平安好醫(yī)生上市前三年的用戶付費轉(zhuǎn)化率僅由0.9%提升至2.7%，至今仍未盈利。

這是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的痛點：低頻、淺層次問診、用戶付費意愿低。

約印醫(yī)療基金CEO鄭玉芬曾表示，部分互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺已找到一定的盈利模式，但不足以支撐大范圍的成本投入和戰(zhàn)略布局，平臺價值如何變現(xiàn)還在探索中。

2013-2019年期間我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療投融資金額較為波動。據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)，2013-2016年期間行業(yè)投融資金額呈逐年增長態(tài)勢，2017年行業(yè)投融資熱度降低。

這一年，國家衛(wèi)生和計劃生育委員會辦公廳發(fā)放的《關(guān)于征求互聯(lián)網(wǎng)診療管理辦法（試行）（征求意見稿）和關(guān)于推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)發(fā)展的意見（征求意見）意見的函》（以下簡稱《意見》）在網(wǎng)絡(luò)流傳，文件共39項條例，新規(guī)或?qū)⒃黾俞t(yī)生網(wǎng)上問診門檻，同時收緊線上診療范圍，這將對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)生重大影響。

比如，《意見》表明一定要有線下機(jī)構(gòu)，并且需要有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入的機(jī)構(gòu)才可以開展互聯(lián)網(wǎng)診療，同時還限定在醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的遠(yuǎn)程會診或者是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的慢病管理（家庭醫(yī)生）。

《意見》還規(guī)定了不準(zhǔn)接待初診患者，這將很大一塊的市場需求抑制掉，制約了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的獲客來源。

2019年行業(yè)投融資更趨于理性，投融資金額為81.3億元，投融資事件68件。今年以來，受益于疫情帶來的影響，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療再次受到資本的關(guān)注，2020年1-8月我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)投融資金額為28.5億元，投融資事件數(shù)為33件。與幾年前不同的是，這一次，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)的自帶屬性更多，不僅有問診入口、線下醫(yī)院，還有保險等附加值。

從2014年算來，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療也到了七年之癢。

2020年，融資額度最高的項目就是妙手醫(yī)生，該輪融資已經(jīng)是妙手的D1輪融資，金額為6億人民幣，投資方包括啟明創(chuàng)投、渶策資本、紅杉資本、指數(shù)資本等共同投資。

妙手醫(yī)生旗下有5大品牌，妙手醫(yī)生、圓心醫(yī)療、圓心大藥房、圓心惠保、無界進(jìn)修。將醫(yī)療服務(wù)、藥事服務(wù)、保險服務(wù)結(jié)合，連接醫(yī)生端、患者端、藥品端、保險端，打造“醫(yī)-患-藥-險”服務(wù)體系。

如果將在線醫(yī)療平臺按照關(guān)鍵詞分類，那么最初就是“在線問診”，此后是“線下醫(yī)院”，今年，無疑就是“醫(yī)-藥-險”的閉環(huán)。今年雙十一，京東健康與輝瑞中國在北京簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，雙方圍繞商保服務(wù)，打造商業(yè)健康險支付環(huán)境下的醫(yī)藥險閉環(huán)。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)和平臺大佬紛紛布局，為何保險成了香餑餑？答案很簡單，為了盈利。

02哪有什么互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療啊！咱們都是“賣藥人”

正如李天天曾經(jīng)提到，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的其中一個意義在于，醫(yī)院能夠整合線上、線下的全流程醫(yī)療服務(wù)，形成閉環(huán)，切實解決看病難的問題。

但誰能真正做到？大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，仍是扮演著同樣一個角色：賣藥。

近期，阿里健康公布了年中報，中期業(yè)績首次盈利，一舉突破連續(xù)十年虧損的狀況，讓其市值一舉突破3000億港元大關(guān)。

2021財年中期財報顯示，阿里健康取得71.62億元收入，同比增長74%。毛利同樣大幅度增長，上半財年總計18.6億元，同比增長80.3%。期內(nèi)錄得2.79億元的利潤，首度扭虧為盈。各大業(yè)務(wù)增長迅速，自營業(yè)務(wù)更是暴漲74%。

根據(jù)阿里財報顯示，醫(yī)藥自營業(yè)務(wù)仍是其收入主要構(gòu)成，2021財年上半年，阿里健康在醫(yī)藥自營業(yè)務(wù)和醫(yī)藥電商平臺的收入分別為60.36億元、9.25億元，合計69.61億元，占總收入的比例為97.2%。今年以來，阿里力圖打造在線問診、服務(wù)的屬性，以此打造第二增長曲線，不過雖然營收高達(dá)71億，但阿里仍然是個電商。這不僅僅是阿里的遭遇。

京東亦是如此。2019年全年京東健康的收入達(dá)到108億元，其中，健康藥品銷售是主要收入來源。

再看另外一家上市企業(yè)平安好醫(yī)生。三者業(yè)務(wù)較為相似，在醫(yī)藥電商、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、消費醫(yī)療、智慧醫(yī)療等領(lǐng)域均有布局，主要營收也均來自于醫(yī)藥電商。

但平安好醫(yī)生在用戶與流量方面遠(yuǎn)不及阿里京東這兩個天然流量池，營收規(guī)模也不及兩者。2019年平安好醫(yī)生總營收50.65億元，其中健康商城業(yè)務(wù)收入為人民幣29.02億元（包括健康商城個人消費者采購的收入為人民幣15.78億元和健康商城企業(yè)客戶采購的收入為人民幣13.25億元）。截至2020年6月30日，平安好醫(yī)生實現(xiàn)營業(yè)收入27.47億元，凈利潤虧損2.13億元。

從幾家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療巨頭看，這一賽道的企業(yè)想要盈利，有兩個關(guān)鍵詞：流量、電商。

其實無論是阿里健康還是京東健康都有一個共同的弊端，那就是無法徹底獨立于母體。京東健康在招股書中表示，京東集團(tuán)擁有公司30%以上的表決權(quán)，若未來遇到潛在利益不一致的問題，公司的解決方案可能不如與非控制股東交易時有利。

由此可見，京東集團(tuán)對京東健康的影響深遠(yuǎn)。另外，京東健康的最大供應(yīng)商及最大客戶也均為京東集團(tuán)，采購額占比16%、營收占比6.5%。

仍處在虧損中的平安好醫(yī)生更需要來自平臺的輸血，自2015年以來，平安好醫(yī)生已經(jīng)連續(xù)五年虧損，據(jù)財報顯示，2015-2019年凈利潤分別為-3.24億、-7.58億、-10.02億、-9.13億、-7.47億，預(yù)計今年全年虧損已是大概率事件。

有電商靠賣藥，沒有電商靠輸血，那互聯(lián)網(wǎng)草莽們又將如何賺錢？

03想靠服務(wù)掙錢？互聯(lián)網(wǎng)草莽圍獵線下醫(yī)院！

擁有大流量、電商平臺基礎(chǔ)的大廠剛剛實現(xiàn)盈利，有靠山的，諸如依靠騰訊的微醫(yī)，還能借助平臺積累流量，出身草莽沒有靠山的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)又將何去何從？

市場上，耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)不少，丁香園、好大夫在線、春雨醫(yī)生等等。無論是從C端還是B端出發(fā)，想要依靠醫(yī)療服務(wù)掙錢，仍然很難。

2007年-2010年，在線醫(yī)療需求潛滋暗長，在一時間端，天涯貓撲、西祠胡同等BBS論壇成為當(dāng)時的熱點事件策源地，BBS大熱之時，市場上看，開始有丁香園這類以醫(yī)生交流為主的平臺。不過，這類論壇式平臺很快遇到盈利的難題。

當(dāng)時，國內(nèi)在線醫(yī)療行業(yè)的盈利模式大致分為三種：

其一是針對C端即患者用戶收費，包括通過在線問診、保健服務(wù)、預(yù)約掛號、病歷管理、醫(yī)療費用支付等服務(wù)。比如尋醫(yī)問藥、39健康網(wǎng)等。

其二是針對第三方廣告主的收費，這主要是一些在線掛號與在線問診平臺比如掛號網(wǎng)等；

其三是交易電商類，以交易傭金收入為主。當(dāng)時的主要代表性企業(yè)有醫(yī)藥在線、天貓醫(yī)藥、1藥網(wǎng)等。

由于用戶付費習(xí)慣尚未養(yǎng)成，移動支付尚未實現(xiàn)與醫(yī)保對接，整個行業(yè)來看，面向C端與B端的盈利效果并不明顯。

丁香園創(chuàng)始人李天天考慮，盈利要靠醫(yī)院和藥企，而非對醫(yī)生收費。為此，丁香園成立了丁香人才網(wǎng)，進(jìn)軍企業(yè)招聘。2008年開始，國內(nèi)電商業(yè)務(wù)處在萌芽階段，丁香園上線了生物試劑耗材的網(wǎng)上采購平臺丁香通(To B)，此后又根據(jù)需求上線了服務(wù)醫(yī)生的“用藥助手”。

同一時間，兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊和阿里進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，開啟了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域的“圈地”。相比之下，騰訊在早期更樂于通過投資的方式布局醫(yī)療領(lǐng)域，而阿里，則是通過支付寶和阿里健康“兩條腿走路”。

比如，騰訊重投資了騰愛醫(yī)生、微醫(yī)等眾多企業(yè)，雖然此后騰愛醫(yī)生關(guān)停，但是騰訊又力推企鵝和杏仁醫(yī)生合并，以取代騰愛醫(yī)生的站位。事實上，包括丁香園、微醫(yī)集團(tuán)、卓健科技、醫(yī)聯(lián)、好大夫在線、企鵝醫(yī)生身后都有騰訊資本的身影。在醫(yī)療領(lǐng)域，騰訊通過財務(wù)投資、戰(zhàn)略投資等方式已經(jīng)買下了半壁江山。

進(jìn)入2015年，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療開始講究線上下的合軌，這一年，丁香園籌建了4家線下全科診所，并拿下了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的牌照。與丁香園一樣，拿到了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照的還有平安好醫(yī)生、好大夫、微醫(yī)集團(tuán)、醫(yī)聯(lián)、春雨、阿里健康、京東等企業(yè)。

同期，春雨醫(yī)生CEO張銳表示，計劃于2015年在全國范圍內(nèi)開25家線下診所。一時間，線上牌照和線下醫(yī)院成為標(biāo)配。

李天天曾指出，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療分為外圍和核心兩塊業(yè)務(wù)。

其中屬于外圍服務(wù)的網(wǎng)上掛號、分診、就醫(yī)導(dǎo)航、移動端查詢化驗單等業(yè)務(wù)，不會受到政策的限制，但是，這一塊業(yè)務(wù)市場競爭力較弱，創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都可以做得很好。核心服務(wù)，如遠(yuǎn)程醫(yī)療、在線斷癥、醫(yī)患在線互動，可能會受到的影響較大。但是，如果互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)有了符合資質(zhì)的線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)，也許整個產(chǎn)業(yè)會有一番新的景象。

但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有李天天想的簡單。除了政策限制，線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)屬于重投資、長周期的投入。需要前期大量的投入，本就沒有盈利的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)只能依靠融資支撐線下醫(yī)院的建設(shè)。

比如杏仁企鵝通過融資，開始海量布局線下醫(yī)院，一邊買買買，一邊戰(zhàn)略合作。但前提都是資本接力。一旦資金跟不上，就很容易患上失血的病癥。業(yè)內(nèi)投資人對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療向線下延伸有不少質(zhì)疑，在流量向線下轉(zhuǎn)換時，每一層都打了折扣，轉(zhuǎn)化率極低，更何況，醫(yī)療并非是高頻服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療靠服務(wù)賺錢難，為了求生，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)開始開辟新的戰(zhàn)場。

04良醫(yī)財經(jīng)的思考，去醫(yī)療化，向大健康延伸

2015年年底，春雨醫(yī)生創(chuàng)始人、前CEO張銳與北京大學(xué)人民醫(yī)院院長王杉有過一場對話。張銳代表了風(fēng)口上的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者，王杉代表了處于壟斷地位的傳統(tǒng)醫(yī)療。

回憶這場相互打斷了18次的對話，春雨醫(yī)生現(xiàn)任CEO張琨將其形容機(jī)構(gòu)為：“那是雞同鴨講，兩人完全不在同一個頻率。”

王杉直接否定了網(wǎng)絡(luò)“輕問診”。他認(rèn)為，中國移動醫(yī)療的商業(yè)模式現(xiàn)在根本不存在。根據(jù)中國現(xiàn)行的醫(yī)政管理辦法，所有的醫(yī)務(wù)人員必須在醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)?！叭绻辉卺t(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)，嚴(yán)格講是違法的”。

這場規(guī)劃中，張銳說“我和王院長不是同行”。而王杉則說：“IT人想替醫(yī)生看病，這出了大問題”。他表示，“我認(rèn)為這是個錯事?！蓖踉洪L在最后說“買產(chǎn)品掙不了什么大錢，渠道的建設(shè)又不是一蹴而就。”

張銳則認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是以用戶為中心，以控費為中心，越來越往塔基走。這場誰也沒有說服誰的對話，有一個基本問題：傳統(tǒng)醫(yī)療并不看好互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。

以整個鏈條中最賺錢的醫(yī)藥電商看，據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2019年我國零售藥品市場銷售額實現(xiàn)17955億元，從終端的銷售額分布來看，零售藥店終端市場銷售總額為4196億元，其中實體藥店占比超過96%，而網(wǎng)上藥店市場大約僅占3%。值得注意的是，目前國內(nèi)處方藥貢獻(xiàn)了85%的藥品零售終端銷售額，但主要渠道始終牢牢把握在醫(yī)院手里。

即便是盈利最可觀的環(huán)節(jié)，醫(yī)藥電商能分食的部分也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不敵醫(yī)院所掌握的?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療的定位，從顛覆到補(bǔ)充，再到如今醫(yī)藥險的閉環(huán)布局，似乎都是說明當(dāng)時王杉的話有一定的預(yù)見性。

難盈利，渠道短時間難以建設(shè)。為了求生，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療開始“去醫(yī)療化”，方向是：大健康領(lǐng)域。

丁香園創(chuàng)始人李天天曾表示，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)要實現(xiàn)盈利，提供與醫(yī)院業(yè)務(wù)重合的醫(yī)療服務(wù)絕不是最優(yōu)選擇。此言不虛。

包括丁香園在內(nèi)的企業(yè)，開始走健康管理的路線。今年聲勢浩大的京東健康也是如此，在其招股書里，將京東健康的未來描繪為大健康管理的平臺，今年京東健康推出的家庭醫(yī)生，也是以完善傳統(tǒng)醫(yī)院不能觸達(dá)的家庭健康管理為目標(biāo)進(jìn)行圍獵。

但以家庭為單位的健康管理產(chǎn)業(yè)同樣不是誰都能玩得起的模式，重度依賴于人和服務(wù)，不僅需要數(shù)字化賦能，還要有醫(yī)療服務(wù)的強(qiáng)支撐。但，雖然大家都在轉(zhuǎn)型升級，但在每一家在線醫(yī)療企業(yè)的商業(yè)模式中，醫(yī)療服務(wù)都是增值服務(wù)，而非主業(yè)?；蛘哒f，醫(yī)療服務(wù)并非盈利的來源。

打著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療旗號的企業(yè)們，仍需要繞一個大彎路，靠電商、靠保險盈利。這個彎道過后，還有幾個人能存活下來？

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