創(chuàng)業(yè)邦獲悉，近日，樂奧醫(yī)療完成數(shù)億元新一輪融資，由中金資本旗下中金啟辰基金和山藍(lán)資本投資，本輪資金將主要用于外周血管創(chuàng)新產(chǎn)品的臨床和消化內(nèi)鏡介入高值耗材的市場營銷。

成立于2011年底的樂奧醫(yī)療是一家在消化道內(nèi)鏡下高值治療耗材及外周血管介入治療領(lǐng)域的創(chuàng)新企業(yè)，其產(chǎn)品涵蓋了消化道內(nèi)鏡下高值治療耗材、外周血管介入治療器械及纖支鏡下治療耗材。據(jù)了解，當(dāng)前其消化內(nèi)鏡下高值治療耗材已面向市場實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售。

本文文章插圖來源于樂奧醫(yī)療，經(jīng)授權(quán)使用

進(jìn)口替代的第一步是產(chǎn)品力

“替代進(jìn)口，填補(bǔ)國內(nèi)空白”是樂奧醫(yī)療對(duì)當(dāng)前市場環(huán)境的評(píng)價(jià)，也是樂奧創(chuàng)建的初衷。從2011年到2021年，樂奧證實(shí)了自己選擇的道路是正確的。

2015年，樂奧醫(yī)療的消化內(nèi)鏡耗材獲得了6個(gè)CFDA注冊證及4個(gè)CE注冊證。到了2019年，又有1個(gè)外周血管產(chǎn)品獲得了CFDA注冊證，1個(gè)消化創(chuàng)新產(chǎn)品獲得了FDA注冊證。截至目前，樂奧醫(yī)療共擁有20張CFDA注冊證、19張CE注冊證、1張F(tuán)DA注冊證。直至2020年，樂奧的消化鏡領(lǐng)域耗材產(chǎn)品已形成規(guī)?；N售，營收超過5000萬元，連續(xù)三年銷售額增速超40%，毛利率可達(dá)60%以上。

樂奧醫(yī)療是國內(nèi)為數(shù)不多的既布局外周動(dòng)脈血管產(chǎn)品，又布局外周靜脈血管產(chǎn)品的企業(yè)。其外周動(dòng)脈支架已完成全部384例臨床入組，此外，樂奧醫(yī)療還創(chuàng)新性開發(fā)了外周靜脈取栓裝置和靜脈支架，為深靜脈血栓和血栓后綜合癥提供全面解決方案。

在消化內(nèi)鏡領(lǐng)域，樂奧產(chǎn)品的稀缺性也顯露出來。樂奧擁有全線ERCP系列產(chǎn)品，且產(chǎn)品質(zhì)量可與進(jìn)口產(chǎn)品媲美。在ESD、EMR等內(nèi)鏡下耗材方面，樂奧醫(yī)療也已布局。值得一提的是，樂奧還與國內(nèi)專家聯(lián)合創(chuàng)新了結(jié)扎裝置、AIO等器械，結(jié)扎裝置無需預(yù)裝即可在單孔道內(nèi)鏡下進(jìn)行操作，解決了部分內(nèi)鏡下大創(chuàng)面的閉合問題。而AIO可以用一把器械解決一臺(tái)ESD手術(shù)，方便醫(yī)生操作，大大縮短手術(shù)時(shí)間。

樂奧醫(yī)療還初步涉足了呼吸介入治療器械領(lǐng)域，首創(chuàng)了呼吸介入創(chuàng)新器械，不僅可以用于檢測、還可用于治療。

四大平臺(tái)助力“撒網(wǎng)”三大領(lǐng)域

樂奧醫(yī)療之所以有強(qiáng)大的研發(fā)能力，布局三個(gè)領(lǐng)域游刃有余，這得益于其技術(shù)平臺(tái)的支撐。球囊導(dǎo)管、金屬支架、載藥、有源器械這四個(gè)技術(shù)平臺(tái)是樂奧醫(yī)療研發(fā)的背后推手，支持樂奧形成較強(qiáng)的制造能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品關(guān)鍵部件全部自研自產(chǎn)。也正是四個(gè)平臺(tái)的支持和相互融合，使樂奧能夠不斷拓展產(chǎn)品線。

論及自研能力，樂奧對(duì)外周動(dòng)脈支架的突破很好說明了這一點(diǎn)。技術(shù)壁壘高、研發(fā)難度大，這使得我國外周動(dòng)脈支架多依賴進(jìn)口。而隨著外周血管疾病發(fā)病率的提升，昂貴的進(jìn)口支架無法適應(yīng)國內(nèi)患者的需求，樂奧自主掌握從激光雕刻、熱處理、表面處理全程制造和加工技術(shù)，攻克了復(fù)雜的材料及設(shè)計(jì)、復(fù)雜參數(shù)帶來的挑戰(zhàn)。

外血栓的清除一直以來也是世界性難題，由于深靜脈血栓多發(fā)于手術(shù)后患者，而這些患者卻不能采用置管溶栓（CDT）的方式消除血栓，如何讓器械不依賴設(shè)備和溶栓劑成了關(guān)鍵問題。樂奧采用獨(dú)特的設(shè)計(jì)，研發(fā)出了不需要專用設(shè)備和溶栓劑的靜脈取栓裝置，只需一般的負(fù)壓裝置即可完成。據(jù)了解，該裝置可下沉基層醫(yī)院，應(yīng)用范圍更廣。

除血栓裝置外，外周靜脈支架也是樂奧的優(yōu)勢所在。其實(shí)，外周深靜脈血栓和血栓后綜合癥的治療都需要球囊擴(kuò)張和靜脈支架植入，特別是針對(duì)血栓后綜合癥，對(duì)支架支撐力和柔順性的要求更高。而當(dāng)前市場上開發(fā)的都是針對(duì)于靜脈非血栓性狹窄的支架，無法適用于血栓性狹窄。對(duì)此，樂奧及專家團(tuán)隊(duì)開發(fā)了專用于血栓后綜合癥的靜脈支架。

歷時(shí)3年，樂奧僅手柄技術(shù)就迭代了5個(gè)版本，經(jīng)過上千次的驗(yàn)證數(shù)據(jù)，最終完成了設(shè)計(jì)定型?！霸诩夹g(shù)上，樂奧具有突出優(yōu)勢，我們解決了超長復(fù)雜仿生支架的設(shè)計(jì)和編織技術(shù)，突破了復(fù)雜長支架的精準(zhǔn)定位，同時(shí)還實(shí)現(xiàn)了復(fù)雜編織型長支架的順暢釋放?！眲?chuàng)始人張忠民博士透露。

“玩轉(zhuǎn)”市場，樂奧又有什么新思路？

面對(duì)規(guī)模龐大的市場空間，樂奧將如何利用好手里這副“牌”呢？

“高性價(jià)比”是樂奧作為進(jìn)口替代產(chǎn)品最重要的標(biāo)簽。樂奧一方面不斷完善和豐富產(chǎn)品性能，力求和進(jìn)口產(chǎn)品等同，一方面大幅降低醫(yī)院耗占比。

樂奧以業(yè)務(wù)同心化和水平化構(gòu)筑更高的防火墻及市場壁壘，首先選擇以Ⅱ類醫(yī)療器械為主且技術(shù)壁壘較高的ERCP器械切入Nich市場，以確立知名度和美譽(yù)度，形成市場優(yōu)勢和技術(shù)壁壘，同時(shí)用ESO、EMR系列產(chǎn)品滿足內(nèi)鏡醫(yī)生更多的需求。沿用消化類產(chǎn)品的打法，樂奧也逐步打開呼吸領(lǐng)域，不斷拓展市場范圍。

從銷售上來看，樂奧采用“代理經(jīng)銷商+直銷”模式。據(jù)悉，樂奧目前已有直銷人員30多人，經(jīng)銷商近400家，覆蓋了全國31個(gè)省。產(chǎn)品已進(jìn)入到近600家醫(yī)院，其中ERCP就覆蓋了200多家。

樂奧認(rèn)為，學(xué)術(shù)支持帶動(dòng)銷售業(yè)績、收入的提高和品牌形象的提升，因此樂奧也經(jīng)常開展學(xué)術(shù)活動(dòng)推廣先進(jìn)的治療技術(shù)。樂奧開辦了樂奧學(xué)院，目前課程已達(dá)50余期，通過30余位專家手把手帶教，使1000多位醫(yī)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)和實(shí)地學(xué)習(xí)了ERCP手術(shù)，從而推進(jìn)ERCP手術(shù)在國內(nèi)的普及。目前，在采用樂奧醫(yī)療的ERCP手術(shù)器械替代進(jìn)口產(chǎn)品的醫(yī)院已降低了30%的耗占比。

資本助力，產(chǎn)品研發(fā)再加速

產(chǎn)品線研發(fā)、生產(chǎn)的步伐從未停止，資本關(guān)注的熱度也未降溫。除了中金啟辰基金和山藍(lán)資本外，同創(chuàng)偉業(yè)、IDG資本、濟(jì)峰資本、峰瑞資本、康景資本等眾多機(jī)構(gòu)也曾紛紛注資，為樂奧的發(fā)展注入動(dòng)力。

作為本輪資方，中金啟辰基金表示：“樂奧醫(yī)療依托覆蓋面廣泛、行業(yè)突出的技術(shù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品管線的不斷拓展，公司消化內(nèi)鏡下微創(chuàng)手術(shù)耗材獲證產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)完整的產(chǎn)品線組合，外周介入產(chǎn)品創(chuàng)新性強(qiáng)、注冊進(jìn)度靠前。同時(shí)，公司積極向呼吸內(nèi)鏡下微創(chuàng)手術(shù)耗材領(lǐng)域拓展。公司產(chǎn)品研發(fā)貼近臨床實(shí)際需求，后續(xù)產(chǎn)品管線具備厚度、支撐公司持續(xù)發(fā)展。相信伴隨資本的助力，樂奧醫(yī)療能夠抓住行業(yè)增長與國產(chǎn)替代的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，造福廣大患者。”

同樣看好樂奧產(chǎn)品線與研發(fā)能力的還有山藍(lán)資本。

山藍(lán)資本投資總監(jiān)顧勝寒表示：“樂奧醫(yī)療同時(shí)布局微創(chuàng)手術(shù)高值耗材與外周血管介入器械兩個(gè)高速增長的細(xì)分領(lǐng)域，并且在兩個(gè)賽道都成為國產(chǎn)第一梯隊(duì)，充分驗(yàn)證了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略布局與執(zhí)行落地的能力。特別是外周動(dòng)脈支架產(chǎn)品，這一領(lǐng)域技術(shù)壁壘高、國產(chǎn)品牌幾近空白，樂奧作為國產(chǎn)唯一完成注冊臨床試驗(yàn)入組的產(chǎn)品，上市后將率先打破進(jìn)口品牌的壟斷。本輪投資后，山藍(lán)將進(jìn)一步發(fā)揮自身的產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，助力公司下一階段的發(fā)展，通過推出更多、更好的優(yōu)秀產(chǎn)品，為廣大患者帶來創(chuàng)新的國產(chǎn)解決方案。”

“創(chuàng)新是第一步”，張忠民如是說，“市場潛在的需求、良好的性價(jià)比、過硬的技術(shù)都是推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展的關(guān)鍵因素。”

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