三頓半帶火了“成圖率”這個(gè)詞?！俺蓤D率”是由投資三頓半的峰瑞資本副總裁黃海提出，他認(rèn)為，品牌在不花錢，不用考慮ROI和私域流量的前提下，能讓用戶有自發(fā)分享的意愿，最直接的方式是讓用戶主動(dòng)拍照分享。簡(jiǎn)而言之，用戶購(gòu)物后拍照并上傳圖片的概率，就是“成圖率”。

在這個(gè)意義上，國(guó)產(chǎn)香氛品牌Scentooze三兔也是個(gè)成圖率很高的品牌，不少用戶在小紅書、抖音、微博等平臺(tái)自發(fā)曬出他們的產(chǎn)品，其中一款珍珠奶茶香水在2020年4月21日未進(jìn)行任何溝通推廣的情況下，微博用戶自發(fā)搬運(yùn)品牌產(chǎn)品圖片，#珍珠奶茶香水#話題登上熱搜，當(dāng)日閱讀量達(dá)746萬，購(gòu)買預(yù)約數(shù)百人。

本文文章圖片來源于Scentooze，經(jīng)授權(quán)使用

香水一直以來被裝在形狀規(guī)矩的瓶瓶罐罐中，像Scentooze這樣一顆蛋形的頗具少女心的設(shè)計(jì)很容易脫穎而出，尤其能十分精準(zhǔn)地吸引到Scentooze的核心用戶：95后女生。

這部分人群消費(fèi)需求多元化，既能對(duì)奢侈品牌狠心剁手，也能將平價(jià)國(guó)貨收入囊中，他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度變得越來越低，更加追求個(gè)性而非大牌的logo，對(duì)于國(guó)貨的印象也不再刻板，這些標(biāo)簽都意味著Scentooze有突圍的機(jī)會(huì)。

創(chuàng)始人谷爭(zhēng)解釋，Scentooze品牌英文名是由Scent（氣味）、ooze （彌漫）兩個(gè)單詞組成，意為香氣四溢，直接音譯成中文就是三兔，剛好兔子這個(gè)形象寓意美好，作為品牌的標(biāo)識(shí)也是不錯(cuò)的選擇。

在首款推出的系列產(chǎn)品中，Scentooze就以兔子造型作為旋鈕，谷爭(zhēng)希望通過這樣少女心的外觀將兔子和自身定位——少女香直接聯(lián)系起來，建立視覺的統(tǒng)一性。而之所以是蛋的形狀，也是因?yàn)樵撓盗忻麨椤吧钚〔实啊保?strong>在創(chuàng)香過程中是以生活中的某個(gè)少女心爆棚的美好場(chǎng)景與情感記憶為靈感。

“彩蛋像電影的彩蛋一樣，就如香氣本身，沒有不會(huì)影響劇情，但是有了它會(huì)給生活本身帶來驚喜和期待?！惫葼?zhēng)說道。

就像95后少女的生活態(tài)度“天地很大，日子就應(yīng)該緊湊”，看展、泡圖書館、和閨蜜打卡美食、一起健身……每天把自己行程安排得明明白白、滿滿當(dāng)當(dāng)。Scentooze相信“偶爾的小情緒和困難都不影響把日子過得有滋有味”才是當(dāng)下年輕人的處世哲學(xué)。這也是生活小彩蛋系列誕生的初衷。

高成圖率證明了Scentooze三兔至少?gòu)念佒瞪鲜俏说?，這也是谷爭(zhēng)和團(tuán)隊(duì)花費(fèi)大量精力的地方，現(xiàn)在的這款外觀設(shè)計(jì)是經(jīng)歷了16次打磨修改的結(jié)晶。

谷爭(zhēng)不否認(rèn)顏值是這個(gè)時(shí)代新品牌的入局門檻，但它卻不是最重要的因素。“最重要的核心還是產(chǎn)品本身”。

2011年谷爭(zhēng)畢業(yè)于上海外國(guó)語大學(xué)廣告學(xué)專業(yè)，先后擔(dān)任過歐萊雅公司美寶蓮數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理、曜能量飲料有限公司品牌經(jīng)理、伽藍(lán)集團(tuán)春夏品牌市場(chǎng)總監(jiān)等，十分擅長(zhǎng)品牌打造的谷爭(zhēng)在采訪中不斷強(qiáng)調(diào)要做一款國(guó)潮原創(chuàng)香水。

圖為創(chuàng)始人谷爭(zhēng)

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)香氛市場(chǎng)60%份額被進(jìn)口品牌占據(jù)，價(jià)格偏高。而剩下40%的國(guó)有品牌中多為相對(duì)低端以及大牌仿制香水。

對(duì)于目標(biāo)用戶95后中國(guó)年輕女生來說，市場(chǎng)上一款高性價(jià)比、高質(zhì)量的香水選擇并不算多，Scentooze的差異化也就落在了“少女心”、“原創(chuàng)”兩個(gè)關(guān)鍵詞。

“少女心是無限可能的原點(diǎn)”是Scentooze三兔的品牌價(jià)值觀，“Scentooze的少女心，是不怕、是好奇、是小堅(jiān)持“谷爭(zhēng)這樣說道。

作為一個(gè)年輕的原創(chuàng)少女生活態(tài)度品牌，Scentooze希望品牌的成長(zhǎng)可以陪伴和鼓勵(lì)每一位使用者，支持每一個(gè)個(gè)體的可能性。而“少女心”，是支撐年輕女孩們探索自身可能性的基石。

“少女心”、“少女香”首先體現(xiàn)在定位上，不同于喜歡濃烈有存在感氣味的歐美人群，大多數(shù)國(guó)人似乎更偏好清淡無攻擊性的香氣，因此Scentooze香氣定位在甜而不膩沒有攻擊性的留香持久的香氣。

圍繞這個(gè)定位，Scentooze已經(jīng)上市了「爺爺家的閣樓」、「茶園小徑」等超10款SKU。

深諳彩妝護(hù)膚之道的谷爭(zhēng)發(fā)現(xiàn)，相比彩妝，用戶對(duì)于香水的決策周期更長(zhǎng)，“不是添加優(yōu)質(zhì)的香精香料消費(fèi)者就一定買賬?！彼粗挟a(chǎn)品和消費(fèi)者之間情緒的傳達(dá)。

換言之就是靠?jī)?nèi)容引發(fā)消費(fèi)者的情感共鳴。這一點(diǎn)是歐美品牌相對(duì)欠缺的，消費(fèi)者購(gòu)買邂逅、香奈兒大牌香水的驅(qū)動(dòng)因素是什么？谷爭(zhēng)認(rèn)為用戶只是為了單純追求一種法式、精致的生活方式。

“沒有考慮過這是什么樣的味道，用了之后是什么感受。這意味著在整個(gè)過程中消費(fèi)者的情感和產(chǎn)品完全沒有產(chǎn)生連接”。谷爭(zhēng)表示，“做氣味的產(chǎn)品沒有辦法引起大家的共鳴和情緒價(jià)值，就會(huì)大打折扣。”

在這一點(diǎn)上Scentooze三兔很聰明，以上文提到的小彩蛋系列舉例，它將每款香水以年輕人生活中極具少女心和態(tài)度的場(chǎng)景命名，用戶很容易引發(fā)共鳴、產(chǎn)生興趣。比如“不談戀愛我也超甜的桃子香水”，“桃子的香氣會(huì)讓人聯(lián)想到心動(dòng)、戀愛、粉色，但不就算不談戀愛，依然可以做一個(gè)甜甜小可愛”，谷爭(zhēng)解釋道。

據(jù)了解，正是因?yàn)樘易酉闶艿綇V泛喜愛，在消費(fèi)者的千呼萬喚中，于今年4月推出“桃桃攻略香氛個(gè)護(hù)系列”，包括護(hù)手霜、沐浴露、身體乳，定價(jià)在百元左右。

在產(chǎn)品上市之前、之后，Scentooze都會(huì)有共“?”計(jì)劃，邀請(qǐng)消費(fèi)者參與產(chǎn)品打造過程、反饋使用體驗(yàn)。除此之外還會(huì)定期進(jìn)行一對(duì)一回訪，以更貼近消費(fèi)者的真實(shí)心聲。

目前Scentooze團(tuán)隊(duì)有十多人，他們和自己身邊的小伙伴是這些少女心來源最早的貢獻(xiàn)者。團(tuán)隊(duì)大多都是95后的年輕人，谷爭(zhēng)傾聽他們吐露日常生活中最具少女心的時(shí)刻，有人要打卡全世界的海浪，人生在世就要夠浪；有人想37歲就退休，開一間不用很大的花店，每個(gè)人從店里離開時(shí)都揣滿開心；有人說每次聞到爺爺家閣樓的老舊木頭味，心都會(huì)無比柔軟，曾經(jīng)爺爺家的閣樓這個(gè)故事還把辦公室的人都感動(dòng)得紅了眼眶。

除了團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)，在小紅書等平臺(tái)上，Scentooze三兔產(chǎn)品相關(guān)的用戶自發(fā)發(fā)表的文案也十分豐富，在Scentooze自有公眾號(hào)的后臺(tái)、品牌客服 @3兔子的朋友圈評(píng)論區(qū)也有大量用戶的故事分享，這些故事內(nèi)容都間接助推了Scentooze的營(yíng)銷。

谷爭(zhēng)曾說過，新銳品牌的打法與創(chuàng)始人有著很大的關(guān)聯(lián)，研發(fā)型創(chuàng)始人注重于產(chǎn)品成分上的研發(fā)，內(nèi)容型創(chuàng)始人將精力聚焦于營(yíng)銷事件的話題，流量型創(chuàng)始人的關(guān)注點(diǎn)則在于流量的獲取和轉(zhuǎn)化，無論什么打法，核心依然是內(nèi)容。

通過這些“內(nèi)容”，Scentooze希望做一顆小石子，重要的不是小石子本身而是丟到池塘里泛起的小漣漪。

而讓年輕消費(fèi)者找到有少女心共鳴的氣味只是谷爭(zhēng)設(shè)想中的第一步，而在未來創(chuàng)香的方向上，Scentooze將更深入地、創(chuàng)新性地把產(chǎn)品和中國(guó)歷史文化瑰寶部分相融合，在不久后即將推出相關(guān)新品。

據(jù)悉，Scentooze目前的銷售渠道以天貓為主，今年還將發(fā)布20多款新品，同時(shí)開始做一些線下渠道的鋪設(shè)，目前已經(jīng)入駐喜燃美妝集合店等。

2020年底Scentooze三兔宣布完成千萬級(jí)Pre-A輪融資，投資方為源碼資本，此前還曾獲來自伽藍(lán)集團(tuán)關(guān)聯(lián)方伽業(yè)企業(yè)管理合伙企業(yè)的天使輪融資。

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