三頓半帶火了“成圖率”這個詞?！俺蓤D率”是由投資三頓半的峰瑞資本副總裁黃海提出，他認為，品牌在不花錢，不用考慮ROI和私域流量的前提下，能讓用戶有自發(fā)分享的意愿，最直接的方式是讓用戶主動拍照分享。簡而言之，用戶購物后拍照并上傳圖片的概率，就是“成圖率”。

在這個意義上，國產(chǎn)香氛品牌Scentooze三兔也是個成圖率很高的品牌，不少用戶在小紅書、抖音、微博等平臺自發(fā)曬出他們的產(chǎn)品，其中一款珍珠奶茶香水在2020年4月21日未進行任何溝通推廣的情況下，微博用戶自發(fā)搬運品牌產(chǎn)品圖片，#珍珠奶茶香水#話題登上熱搜，當日閱讀量達746萬，購買預約數(shù)百人。

本文文章圖片來源于Scentooze，經(jīng)授權使用

香水一直以來被裝在形狀規(guī)矩的瓶瓶罐罐中，像Scentooze這樣一顆蛋形的頗具少女心的設計很容易脫穎而出，尤其能十分精準地吸引到Scentooze的核心用戶：95后女生。

這部分人群消費需求多元化，既能對奢侈品牌狠心剁手，也能將平價國貨收入囊中，他們對品牌的忠誠度變得越來越低，更加追求個性而非大牌的logo，對于國貨的印象也不再刻板，這些標簽都意味著Scentooze有突圍的機會。

創(chuàng)始人谷爭解釋，Scentooze品牌英文名是由Scent（氣味）、ooze （彌漫）兩個單詞組成，意為香氣四溢，直接音譯成中文就是三兔，剛好兔子這個形象寓意美好，作為品牌的標識也是不錯的選擇。

在首款推出的系列產(chǎn)品中，Scentooze就以兔子造型作為旋鈕，谷爭希望通過這樣少女心的外觀將兔子和自身定位——少女香直接聯(lián)系起來，建立視覺的統(tǒng)一性。而之所以是蛋的形狀，也是因為該系列名為“生活小彩蛋”，在創(chuàng)香過程中是以生活中的某個少女心爆棚的美好場景與情感記憶為靈感。

“彩蛋像電影的彩蛋一樣，就如香氣本身，沒有不會影響劇情，但是有了它會給生活本身帶來驚喜和期待?！惫葼幷f道。

就像95后少女的生活態(tài)度“天地很大，日子就應該緊湊”，看展、泡圖書館、和閨蜜打卡美食、一起健身……每天把自己行程安排得明明白白、滿滿當當。Scentooze相信“偶爾的小情緒和困難都不影響把日子過得有滋有味”才是當下年輕人的處世哲學。這也是生活小彩蛋系列誕生的初衷。

高成圖率證明了Scentooze三兔至少從顏值上是吸引人的，這也是谷爭和團隊花費大量精力的地方，現(xiàn)在的這款外觀設計是經(jīng)歷了16次打磨修改的結晶。

谷爭不否認顏值是這個時代新品牌的入局門檻，但它卻不是最重要的因素。“最重要的核心還是產(chǎn)品本身”。

2011年谷爭畢業(yè)于上海外國語大學廣告學專業(yè)，先后擔任過歐萊雅公司美寶蓮數(shù)字營銷經(jīng)理、曜能量飲料有限公司品牌經(jīng)理、伽藍集團春夏品牌市場總監(jiān)等，十分擅長品牌打造的谷爭在采訪中不斷強調要做一款國潮原創(chuàng)香水。

圖為創(chuàng)始人谷爭

現(xiàn)在國內香氛市場60%份額被進口品牌占據(jù)，價格偏高。而剩下40%的國有品牌中多為相對低端以及大牌仿制香水。

對于目標用戶95后中國年輕女生來說，市場上一款高性價比、高質量的香水選擇并不算多，Scentooze的差異化也就落在了“少女心”、“原創(chuàng)”兩個關鍵詞。

“少女心是無限可能的原點”是Scentooze三兔的品牌價值觀，“Scentooze的少女心，是不怕、是好奇、是小堅持“谷爭這樣說道。

作為一個年輕的原創(chuàng)少女生活態(tài)度品牌，Scentooze希望品牌的成長可以陪伴和鼓勵每一位使用者，支持每一個個體的可能性。而“少女心”，是支撐年輕女孩們探索自身可能性的基石。

“少女心”、“少女香”首先體現(xiàn)在定位上，不同于喜歡濃烈有存在感氣味的歐美人群，大多數(shù)國人似乎更偏好清淡無攻擊性的香氣，因此Scentooze香氣定位在甜而不膩沒有攻擊性的留香持久的香氣。

圍繞這個定位，Scentooze已經(jīng)上市了「爺爺家的閣樓」、「茶園小徑」等超10款SKU。

深諳彩妝護膚之道的谷爭發(fā)現(xiàn)，相比彩妝，用戶對于香水的決策周期更長，“不是添加優(yōu)質的香精香料消費者就一定買賬?！彼粗挟a(chǎn)品和消費者之間情緒的傳達。

換言之就是靠內容引發(fā)消費者的情感共鳴。這一點是歐美品牌相對欠缺的，消費者購買邂逅、香奈兒大牌香水的驅動因素是什么？谷爭認為用戶只是為了單純追求一種法式、精致的生活方式。

“沒有考慮過這是什么樣的味道，用了之后是什么感受。這意味著在整個過程中消費者的情感和產(chǎn)品完全沒有產(chǎn)生連接”。谷爭表示，“做氣味的產(chǎn)品沒有辦法引起大家的共鳴和情緒價值，就會大打折扣。”

在這一點上Scentooze三兔很聰明，以上文提到的小彩蛋系列舉例，它將每款香水以年輕人生活中極具少女心和態(tài)度的場景命名，用戶很容易引發(fā)共鳴、產(chǎn)生興趣。比如“不談戀愛我也超甜的桃子香水”，“桃子的香氣會讓人聯(lián)想到心動、戀愛、粉色，但不就算不談戀愛，依然可以做一個甜甜小可愛”，谷爭解釋道。

據(jù)了解，正是因為桃子香受到廣泛喜愛，在消費者的千呼萬喚中，于今年4月推出“桃桃攻略香氛個護系列”，包括護手霜、沐浴露、身體乳，定價在百元左右。

在產(chǎn)品上市之前、之后，Scentooze都會有共“?”計劃，邀請消費者參與產(chǎn)品打造過程、反饋使用體驗。除此之外還會定期進行一對一回訪，以更貼近消費者的真實心聲。

目前Scentooze團隊有十多人，他們和自己身邊的小伙伴是這些少女心來源最早的貢獻者。團隊大多都是95后的年輕人，谷爭傾聽他們吐露日常生活中最具少女心的時刻，有人要打卡全世界的海浪，人生在世就要夠浪；有人想37歲就退休，開一間不用很大的花店，每個人從店里離開時都揣滿開心；有人說每次聞到爺爺家閣樓的老舊木頭味，心都會無比柔軟，曾經(jīng)爺爺家的閣樓這個故事還把辦公室的人都感動得紅了眼眶。

除了團隊的貢獻，在小紅書等平臺上，Scentooze三兔產(chǎn)品相關的用戶自發(fā)發(fā)表的文案也十分豐富，在Scentooze自有公眾號的后臺、品牌客服 @3兔子的朋友圈評論區(qū)也有大量用戶的故事分享，這些故事內容都間接助推了Scentooze的營銷。

谷爭曾說過，新銳品牌的打法與創(chuàng)始人有著很大的關聯(lián)，研發(fā)型創(chuàng)始人注重于產(chǎn)品成分上的研發(fā)，內容型創(chuàng)始人將精力聚焦于營銷事件的話題，流量型創(chuàng)始人的關注點則在于流量的獲取和轉化，無論什么打法，核心依然是內容。

通過這些“內容”，Scentooze希望做一顆小石子，重要的不是小石子本身而是丟到池塘里泛起的小漣漪。

而讓年輕消費者找到有少女心共鳴的氣味只是谷爭設想中的第一步，而在未來創(chuàng)香的方向上，Scentooze將更深入地、創(chuàng)新性地把產(chǎn)品和中國歷史文化瑰寶部分相融合，在不久后即將推出相關新品。

據(jù)悉，Scentooze目前的銷售渠道以天貓為主，今年還將發(fā)布20多款新品，同時開始做一些線下渠道的鋪設，目前已經(jīng)入駐喜燃美妝集合店等。

2020年底Scentooze三兔宣布完成千萬級Pre-A輪融資，投資方為源碼資本，此前還曾獲來自伽藍集團關聯(lián)方伽業(yè)企業(yè)管理合伙企業(yè)的天使輪融資。

本文文章頭圖來源于Scentooze，經(jīng)授權使用。本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，未經(jīng)授權不得轉載，否則創(chuàng)業(yè)邦將保留向其追究法律責任的權利。如需轉載或有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。