基于對老年群體消費市場的洞察，鑼鈸科技以解決銀發(fā)群體的音樂消費需求入手，為該群體設(shè)計并提供系統(tǒng)化的“玩音樂”方案。

編者按：本文為專欄作者新商業(yè)情報NBT授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，作者陸娜，版權(quán)歸原作者所有。

在城市的公園，演奏樂器的老年人身影隨處可見，沒有考證壓力，退休后時間充裕，沒有太多的娛樂選擇又有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)樂器就成為多數(shù)老年人退休生活的一大娛樂消遣形式。

根據(jù)民政部公布的數(shù)據(jù)，目前我國60歲以上老年人口已超過2.5億，預(yù)計到2025年將突破3億。但由于市場普遍認為老年人消費力不高，所以目前針對銀發(fā)群體的社交文化娛樂服務(wù)相對稀缺。事實上，3億銀發(fā)群體在文娛消費的占比已高達總體的16%。

“很多老年人在買菜時會對價格斤斤計較，但在自己喜歡的興趣愛好上很舍得花錢?！辫屸摽萍嫉穆?lián)合創(chuàng)始人、COO劉玉真這樣說道。“老年人的文娛消費需求沒有被滿足的情況是非常普遍的，鑼鈸科技就是在做先滿足這部分群體需求的事，這也是一個好的商業(yè)模式?！?/p>

鑼鈸科技（Robkoo）成立于2019年，定位為音樂科技公司，基于對老年群體消費市場的洞察，鑼鈸科技以解決銀發(fā)群體的音樂消費需求入手，為該群體設(shè)計并提供系統(tǒng)化的“玩音樂”方案。目前其針對老年群體研發(fā)的APP自樂班，已獲得蘋果商店22次推薦，并多次榮登ios音樂類APP付費榜第一。

在實際運營過程中，劉玉真意識到老年群體的付費意愿被嚴重低估。由于自樂班APP最初只上線了ios版本，有用戶為了使用他們的APP專門去買蘋果手機。甚至有人反饋現(xiàn)在已經(jīng)有黃牛盯住了這門“生意”，專門將安裝好的自樂班APP裝到蘋果手機里，并高價賣給老年人。

3月1日，鑼鈸科技已完成數(shù)千萬人民幣的Pre-A輪融資，由BAI資本領(lǐng)投，涌鏵資本跟投，快創(chuàng)營、澄志創(chuàng)投繼續(xù)追加投資。該輪融資將繼續(xù)用于研發(fā)銀發(fā)群體的文娛產(chǎn)品。4月1日，自樂班的安卓版本也已上線，進一步簡化了界面拉低了玩音樂的門檻，而且APP還在不斷持續(xù)優(yōu)化中。

01自樂班，眾樂樂

鑼鈸科技的兩位創(chuàng)始人，最初因共同的音樂愛好結(jié)識。

鑼鈸科技的創(chuàng)始人謝路祿精通口琴、架子鼓、吉他、嗩吶等多種樂器，有了孩子之后，一直通過自己的方式教孩子學(xué)習(xí)器樂和樂理知識。另一位聯(lián)合創(chuàng)始人劉玉真在騰訊任職時與同事組建了樂隊，每天利用午休和下班時間進行排練，他的一切業(yè)余生活都圍繞著“音樂"這個關(guān)鍵詞展開。

創(chuàng)業(yè)前，謝路祿一直在吹傳統(tǒng)薩克斯，經(jīng)常擾民，傳統(tǒng)的電吹管連接手機、iPad等移動設(shè)備又非常不方便，于是自己研制了一款藍牙適配器。由于經(jīng)常泡在鍵盤中國的電吹管論壇，他發(fā)現(xiàn)很多用戶都有此需求，便在論壇發(fā)帖眾籌，由于自研的藍牙適配器相較于市面其他產(chǎn)品更經(jīng)濟、便捷，很快就有近百人付款預(yù)定產(chǎn)品，并發(fā)現(xiàn)其中大部分都是銀發(fā)群體。

“為什么不讓更多的人來一起玩音樂？”曾經(jīng)，對于零基礎(chǔ)的音樂愛好者而言，要想達到演奏作品的器樂水平動輒需要幾個月甚至幾年的訓(xùn)練，讓人望而卻步。現(xiàn)在由于科技的進步，半小時之內(nèi)就可以通過軟件學(xué)會演奏一首作品。

基于多年來對音樂的理解與實踐，兩人在2019年一拍即合決定一起創(chuàng)業(yè)，起點就是嘗試做一款音樂APP。

由于非科班出身，他們并沒有受到理論的束縛，也不像市面其他音樂產(chǎn)品一樣強調(diào)專業(yè)化培養(yǎng)，更注重將學(xué)習(xí)音樂這件事“降維”?！鞍褟?fù)雜的東西平民化，讓更多人可以玩音樂，這是我們的初衷?！?/p>

APP最初并沒有劃分明顯的適用群體，但一段時間后，后臺數(shù)據(jù)顯示用戶中百分之七十以上都是老年人。早期使用藍牙適配器的那批老年人后來也成為了自樂班APP的種子用戶，不僅在內(nèi)測階段為產(chǎn)品的更新迭代提供了很多建設(shè)性意見，也帶來了他們身邊一起玩音樂的老朋友。

進一步與用戶溝通，鑼鈸科技得知在此之前有這類需求的用戶只能用國外的軟件，但語言障礙和軟件的專業(yè)性導(dǎo)致使用門檻很高。這讓鑼鈸科技意識到，老年群體的文娛消費需求并沒有被市場很好地滿足，于是立馬調(diào)整策略，先專注于開發(fā)老年音樂消費的賽道。

鑼鈸科技根據(jù)老年群體的音樂偏好，加入了更多民樂音色采樣。其中，自樂班APP上的音色庫有免費版和付費版兩種類型的音源。免費版音源來自鑼鈸科技邀請到的高水平演奏者，在對其采樣后再進行校準調(diào)試上傳至軟件后臺。付費版則來自國內(nèi)外都倍受認可的音樂采樣公司空音Kong Audio，鑼鈸科技采用下載分成的方式與其合作。

自2019年發(fā)布以來，自樂班APP在未進行商業(yè)推廣的情況下，共獲得蘋果商店20次推薦，多次榮登中國區(qū)音樂APP付費榜第一。之所以能獲得這樣的成績，是因為鑼鈸科技非常注重用戶體驗與各方反饋，始終在一線與用戶共情、共建品牌。

線上，自樂班會邀請核心用戶加入交流群——也被他們稱之為共創(chuàng)小組，鑼鈸科技的所有成員都會參與其中，與用戶直接溝通交流。“哪怕我們什么都不干，也要聽他們的反饋，這是我們工作中最重要的一環(huán)?！?/p>

線下，團隊也經(jīng)常會前往全國各地實地調(diào)研，觀看不同城市老年樂團的排練和演出，通過實際接觸了解音樂愛好者們的需求，使用軟件時的困難。劉玉真告訴《新商業(yè)情報NBT》，自樂班目前的改版中很多技術(shù)問題都是團隊在深入一線過程中，用戶向他們反饋提出的。

除此之外，由于自樂班是中國唯一在做傳統(tǒng)音樂數(shù)字化的移動端軟件,蘋果官方通過郵件主動聯(lián)系到鑼鈸科技并提出了對產(chǎn)品的優(yōu)化建議，在自樂班新版本發(fā)布之后共獲得蘋果商店前后22次的推薦，更讓蘿卜科技團隊驚喜的是2010年10月,蘋果官方在“Today編輯最愛”板塊對自樂班進行了專欄推薦，自樂班的用戶數(shù)量也因此又提升了一個量級。

也正是由于軟件在蘋果商店上線，所以自樂班面向的是全球用戶。雖然鑼鈸科技一開始并沒有將海外市場作為最初的目標，但他們卻在后臺數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)海外用戶占比接近20%。

國外并非沒有知名的音樂科技軟件，但大多都是以西洋樂器為主，蘋果旗下對庫樂隊中也僅有兩款民樂音色，于是自樂班伴奏庫中細分的高質(zhì)量民樂音色成為了海外用戶的心頭好。其中不乏有一些海外用戶會經(jīng)常將自己的使用體驗和反饋意見，以郵件形式告知鑼鈸科技。

除了聽到各方專業(yè)建議外，鑼鈸科技其實也很期待聽到“普通用戶”的聲音?！拔覀儽仨氁衍浖龅米銐蚝唵?，才能有更廣泛的群體加入使用?！?/p>

目前，團隊正在對自樂班進行改版，不同于以往只邀請擁有專業(yè)知識背景用戶的模式，這一次他們找到一些沒有任何樂器使用經(jīng)驗的用戶參與調(diào)研，目的就是進一步優(yōu)化產(chǎn)品、降低使用門檻，讓更廣泛的群體有機會享受音樂創(chuàng)作的魅力。

事實上，鑼鈸科技只是將銀發(fā)音樂經(jīng)濟作為切入口，未來的業(yè)務(wù)一定不僅僅局限于老年群體。技術(shù)和運營模式具有可延展性，當服務(wù)好老年人的文娛消費需求后，可以再擴展到年輕人、兒童等不同群體，這是一門市場空間很大的生意。

02音樂科技公司

“技術(shù)帶來的變化，才應(yīng)該是一個產(chǎn)業(yè)的未來?！被谶@樣的認知，鑼鈸科技將自己定位為一家音樂科技公司，核心是軟件硬件相結(jié)合，采取“線上+線下”銷售的商業(yè)模式。

目前，自樂班APP的盈利主要來自于內(nèi)購音色庫和專業(yè)版的下載。但團隊考慮到早期資深用戶的體驗感，即使是購買專業(yè)版軟件，收費也僅有40元，和音色包一樣都可以一次性購買終身享用。

但考慮到后期自樂班還會加入更多新的民族音色，如果每個音色只是一次性以十幾元買斷，很難維持良好的營收狀態(tài)。所以團隊計劃在產(chǎn)品現(xiàn)階段的改版完成后，深入探索新的在線營收模式。

基于互聯(lián)網(wǎng)邏輯，線上軟件提供了比線下產(chǎn)品采買更便捷的獲客渠道。劉玉真認為，將實體產(chǎn)品作為引爆點，通過朋友圈、抖音、B站等社交媒體進行推廣傳播，這樣的路徑會比純互聯(lián)網(wǎng)公司更適合音樂變現(xiàn)。而制造這樣一款線下實體產(chǎn)品，并將其打造成“網(wǎng)紅”樂器，就是鑼鈸科技下一階段的目標。

鑼鈸科技觀察到國外的很多科技團隊都在做音樂產(chǎn)品創(chuàng)新，完全顛覆了常規(guī)的樂器形態(tài)，但同樣具備發(fā)音原理，這一類產(chǎn)品操作門檻極低，便于上手，實現(xiàn)了“練樂器”到“玩音樂”的轉(zhuǎn)變。有些公司以眾籌的形式生產(chǎn)這類創(chuàng)新音樂產(chǎn)品，也受到了國外消費者的廣泛支持，銷量可觀。

“如果你不想成為朗朗，其實沒必要再用傳統(tǒng)的方式苦練鋼琴。”然而現(xiàn)在國內(nèi)的消費者都還受制于傳統(tǒng)思維，即使是國內(nèi)的一些專業(yè)樂器廠商，也依然受制于樂器公司的定位，在繼續(xù)生產(chǎn)制作專業(yè)化樂器的方向上發(fā)展。新型樂器這一領(lǐng)域的市場在國內(nèi)還相對空白，這恰恰為鑼鈸科技提供了機會。

其實對于很多音樂行業(yè)的從業(yè)者而言，包括迷笛鍵盤在內(nèi)的很多新形態(tài)樂器已經(jīng)不是新鮮事了，但之所以他們還沒有走入大眾視野，是因為作為工具他們還是有一定復(fù)雜性，也并不是為零基礎(chǔ)人士設(shè)計的。

現(xiàn)在一些老年人在玩的電吹管，也是相同的原理。掌握一套指法，就可以隨意切換設(shè)備內(nèi)置的不同音色。同一個硬件，卻能演奏不同的樂器，可以是鋼琴、嗩吶、葫蘆絲……但目前市面上做這種電吹管的廠家也還是在以樂器思維制作硬件，對于零基礎(chǔ)用戶的準入門檻過高。

解路祿和劉玉真兩人希望能設(shè)計出一款產(chǎn)品，讓老年人10-15分鐘就能掌握使用，花一兩天時間練習(xí)就能演出。對于有更高需求的用戶而言，設(shè)備也會內(nèi)置高端功能供其使用。用戶在使用過程中，技術(shù)的進步有與之相配的系統(tǒng)升級。鑼鈸科技不想把自己擺在太高的位置上，讓更多人享受音樂，讓產(chǎn)品擁有普適性才是他們的追求。

在他們的設(shè)計中，實體產(chǎn)品通過聯(lián)網(wǎng)，還能與鑼鈸科技的線上軟件結(jié)合使用，不僅可以通過互聯(lián)網(wǎng)去學(xué)習(xí)不同的曲目、精進演奏技術(shù)，還能與其他用戶跨越空間進行合作與交流。

“辦公室的白領(lǐng)其實也很需要一些簡單又很解壓的工具，做一些能夠快速獲得成就感的事情。如果他們用了我們的產(chǎn)品，稍加研究，就可以利用產(chǎn)品自帶的音色庫，今天演奏一個二胡，明天演奏一個大提琴，后天演奏一個小提琴，充分滿足了大家的娛樂目的?！?/p>

鑼鈸科技計劃后期會在自樂班的社區(qū)中組織一些活動，包括幫助用戶組建老年樂團、做一些交互式體驗教育等等。其目的都是為了幫助老年人更快速地學(xué)會樂器，完成演奏，真正享受玩音樂地過程。

短短兩年，鑼鈸科技能夠獲得多次融資，以及行業(yè)和用戶的肯定，除了團隊在自身業(yè)務(wù)上的精耕細作之外，也離不開對外部環(huán)境的觀察和消費趨勢的把握。

5G技術(shù)帶來低延遲，在未來可以更好地幫助用戶實現(xiàn)遠程排練和表演合作。在人口老年化趨勢下，銀發(fā)群體的消費能力也不應(yīng)再被低估。同樣產(chǎn)品和技術(shù)本質(zhì)具有普適性，能夠擴展更多不同圈層的用戶。

而隨著科技的發(fā)展和移動設(shè)備算力的提升，圖片和影像制作都已經(jīng)完成了“平民化”的階段，普通用戶通過手機APP上就可以進行攝影、攝像和后期制作。而自樂班APP與日俱增的用戶數(shù)量和社區(qū)里逐漸上漲的音樂作品上傳數(shù)量，可以看出全民參與音樂創(chuàng)作的趨勢。

如果音樂演奏與創(chuàng)作對于銀發(fā)群體都并非難事，那么實現(xiàn)全民“玩音樂”的愿景將指日可待。

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