編者按：本文為專欄作者松果財(cái)經(jīng)授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。

2014年，淘寶推出閑魚，只想讓他成為二手市場的一把利刃，但沒想到閑魚活成了一把“瑞士軍刀”。

用戶不僅可以在閑魚上進(jìn)行普通的二手貨品的交易，還可以在平臺上相親、求職以及享受一切代做的服務(wù)，甚至還可以進(jìn)行灰色產(chǎn)業(yè)交易，例如觀摩“福利姬”、購買“寵物盲盒”以及“兇宅”等等。

那么，為什么閑魚上會有這么多奇葩的交易現(xiàn)象？以及這類交易又是如何撐起閑魚2020財(cái)年超2000億元GMV的呢？

只有你想不到，沒有閑魚做不到

閑魚，就是一個(gè)萬能的存在。上到求職、租房，下到代喝奶茶、扔垃圾等等，只有你想不到，就沒有閑魚做不了。據(jù)《松果財(cái)經(jīng)》觀測，近年來，閑魚提供的服務(wù)包括但不限于相親、賣二手房、代喝奶茶、代扔垃圾、代購costco等等。

圖源：數(shù)英DIGITALING

上面的求職、租房等需求還可以理解，但代喝奶茶、扔垃圾等這類奇葩需求又是怎樣產(chǎn)生的？

其實(shí)代喝奶茶也有存在的理由，畢竟有不少正處于減肥階段的姐妹，礙于身材又想喝，所以才產(chǎn)生了這類讓別人代喝的需求；而代扔垃圾需求或因?yàn)椴糠窒M(fèi)者覺得垃圾分類處理起來麻煩，或者大件垃圾處理較為困難才產(chǎn)生。

所以大千世界無奇不有，市場上本就可能出現(xiàn)各類小眾的需求，但是消費(fèi)者們的奇葩需求是并不可怕的，可怕的是這類需求既然有平臺能夠回應(yīng)，甚至滿足。

而作為二手交易平臺的閑魚，不單可以滿足消費(fèi)者二手交易的需求，還能滿足各類小眾群體的需求。這或也側(cè)面透露出閑魚正越來越出圈，且逐漸滲透進(jìn)大家的生活當(dāng)中。表現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，是閑魚滲透率高達(dá)70.7%以及GMV已超過2000億元。

財(cái)報(bào)顯示，2020財(cái)年閑魚GMV超過2000億元，同比去年增長超過100%。另據(jù)《2019年度中國二手電商發(fā)展報(bào)告》顯示，閑魚的滲透份額占比達(dá)到70.7%。

但另一方面，閑魚也存在不少陰暗面。近年來有關(guān)閑魚涉黃、賣寵物盲盒以及二手兇宅等負(fù)面報(bào)道也屢見不鮮。

圖源：IT時(shí)報(bào)

那么，為什么這樣一個(gè)僅定位于二手交易的閑魚，能做到如此大的影響力呢？

為什么閑魚可以扮演這么多角色？

近年來循環(huán)經(jīng)濟(jì)成為全球零售業(yè)商業(yè)革命的大趨勢，促使國內(nèi)二手交易市場迎來暖風(fēng)。據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年我國二手閑置市場規(guī)模達(dá)到了7400億元，增速接近30%。預(yù)計(jì)2020年市場規(guī)?？梢赃_(dá)到1萬億元。

在二手閑置行業(yè)成為藍(lán)海的當(dāng)下，催生了閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收以及拍拍二手等二手交易平臺。然而，為何閑魚能成為行業(yè)老大？且具備如此大的影響力及扮演多種角色？原因在于以下方面：

首先，作為國內(nèi)最早出現(xiàn)的全品類二手交易平臺的閑魚，算是占足了先發(fā)優(yōu)勢的。閑魚成立于2014年，行業(yè)老二轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則成立于2015年。兩家背后的勢力或是不相上下的，閑魚背靠阿里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背靠58同城與騰訊。

但值得注意的是，正因?yàn)殚e魚背靠阿里生態(tài)，通過淘寶、支付寶等引流得來的用戶，可直接轉(zhuǎn)化為閑魚平臺上的用戶且用戶體量大，才使得閑魚在與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的競爭中可以勝出一籌。反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑借58同城以及騰訊引流來的用戶，則還需進(jìn)一步轉(zhuǎn)換用戶與考慮如何留存用戶，大大提升了轉(zhuǎn)化成本。

其次，閑魚的影響力大還與采用的C2C模式以及魚塘社區(qū)息息相關(guān)。閑魚采用的是C2C模式用戶對接用戶的模式，也就是商家即是買家的模式，入局門檻較低與高度自由性吸引了大量用戶在平臺上進(jìn)行交易，同時(shí)促進(jìn)了更多種交易形態(tài)的產(chǎn)生。

而商家入局門檻低，使各類群眾都可成為商家這一點(diǎn)。無疑為存在奇葩需求的用戶提供了二手交易場景的天堂，只要用戶想交易的，就可在這個(gè)自由度較高的平臺上就可進(jìn)行，由此才會導(dǎo)致閑魚平臺上各類奇葩交易層出不窮。

但值得注意的是，讓閑魚能夠穩(wěn)固用戶群體，并提升轉(zhuǎn)化率的是其搭建的魚塘社區(qū)生態(tài)。作為二手交易行業(yè)下的一員，閑魚成為頭部玩家的秘訣就在于具備社區(qū)屬性的魚塘，它為活躍用戶，提升用戶轉(zhuǎn)化及留存助益不少，也同時(shí)起到了連接阿里（支付寶、淘寶）生態(tài)的作用。

根據(jù)閑魚曾披露數(shù)據(jù)顯示，在閑魚上，有60%的閑置物品發(fā)布在由真實(shí)的鄰居所組成的社區(qū)魚塘里。與此同時(shí)，魚塘內(nèi)用戶的平均粉絲數(shù)是未加入魚塘用戶的30倍；魚塘內(nèi)閑置物品的平均交易時(shí)間，比魚塘外快三分之一。

可見，魚塘對于閑魚活躍于轉(zhuǎn)化用戶的重要性絕非小可。而在二手交易市場競爭中，閑魚能勝出一籌的關(guān)鍵要素也在魚塘。

例如，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有了58同城、騰訊兩大流量入口但正好卻缺乏流量閉環(huán)工具，這導(dǎo)致轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“流量僅是流過去的量”，其很難將用戶留存及轉(zhuǎn)換。由此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活躍人數(shù)一路下滑，以及用戶體量也不及閑魚。

根據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，截至2020年8月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活躍人數(shù)在一年內(nèi)連續(xù)下滑超過40%。另據(jù)艾瑞研究數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月獨(dú)立設(shè)備數(shù)已只是閑魚的三成。

所以，在二手交易市場上，閑魚借助先發(fā)優(yōu)勢、阿里流量入口以及魚塘社區(qū)穩(wěn)固流量池，這三步策略才得以突出重圍取得行業(yè)第一位置，影響力也得以逐漸擴(kuò)大。再加上閑魚本身入局門檻低、自由程度高、社交屬性強(qiáng)等特性，導(dǎo)致平臺上的各類奇葩交易層出不窮。

二手交易行業(yè)迎整改，閑魚未來還有“海”嗎？

雖然閑魚是一個(gè)無所不能的存在，但也難逃監(jiān)管的管制。目前而言，二手交易行業(yè)也已經(jīng)迎來了大整改的時(shí)期，正因?yàn)槎纸灰灼脚_上存在不少違法交易行為及監(jiān)管的漏洞，相關(guān)部門正在嚴(yán)厲管控。

1月18日，江蘇省消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)委員會就售賣假貨、違規(guī)發(fā)布信息等問題，對閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58同城等12家二手交易平臺開展集體、公開約談。此外，去年9月4日，浙江網(wǎng)信辦督導(dǎo)閑魚平臺開展“百日專項(xiàng)活動”下，閑魚主動關(guān)停了“魚塘”業(yè)務(wù)。

閑魚這一舉動也充分說明了在面臨日益趨嚴(yán)的政策管控下，二手交易平臺只能斷臂竭力“自?！?。而關(guān)閉魚塘后對閑魚有什么影響？

閑魚的用戶拉新與轉(zhuǎn)化將更加困難，本來平臺就存在月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)下降的問題。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，閑魚自2019年以來一直面臨著月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)下降的難題。

而閑魚一直以來用戶拉新，憑借的都是淘寶、支付寶的引流。如今失去閑魚這個(gè)活躍用戶的場景只會加劇平臺上用戶留存與轉(zhuǎn)化的問題。但是閑魚也不是完全放棄了社區(qū)，其在去年2020年品牌戰(zhàn)略升級發(fā)布會上推出了包括“無憂購”“會玩社區(qū)”“新線下”在內(nèi)的三大業(yè)務(wù)。

“會玩社區(qū)”業(yè)務(wù)就意味著閑魚下一步依舊將社交作為重點(diǎn)打造方向。但值得注意的是，閑魚這次戰(zhàn)略升級意味著其正從C2C模式轉(zhuǎn)向C2X模式，在保持全品類發(fā)展優(yōu)勢的情況下，開始逐漸布局到奢侈品等高端垂直領(lǐng)域。

然而這一戰(zhàn)略調(diào)整卻讓閑魚越來越像淘寶了，原因或在于：

（1）平臺戰(zhàn)略調(diào)整后，規(guī)范的職業(yè)賣家會越來越多，這也于當(dāng)初淘寶建立天貓的初衷無異。目前而言，因?yàn)殚e魚平臺上C端用戶的管控較為艱難，為了整改以及提升品牌口碑，閑魚才會將模式趨向C2X多元化的模式，即包含C（消費(fèi)者）、B（商家）、S（服務(wù)商）。而這中間的職業(yè)賣家也會越來越多，尤其是在將業(yè)務(wù)焦距在奢侈品垂直業(yè)務(wù)上后。

因?yàn)槠脚_需要更加保證用戶的消費(fèi)權(quán)益，必須引進(jìn)部分正規(guī)的商戶。由此，去年閑魚啟動了“玩家合伙人招募計(jì)劃”，將在全球范圍內(nèi)招募102個(gè)合伙人。合伙人即意味著商戶，有了平臺流量扶持、專屬綠色通道以及直播特權(quán)等。

職業(yè)賣家越來越多這一特性，這使得閑魚越來越像淘寶。另一方面，戰(zhàn)略調(diào)整的初衷是為了提升平臺口碑以及吸引更廣的流量圈層，留住客戶。這與淘寶當(dāng)初從C2C模式拓展到B2C模式的天貓不是效果趨同嘛，淘寶當(dāng)初為了擺脫低價(jià)劣質(zhì)的標(biāo)簽，才戰(zhàn)略調(diào)整推出了天貓吸引正規(guī)品牌商戶后品牌效應(yīng)才有所改觀。

（2）戰(zhàn)略焦距的“無憂購”業(yè)務(wù)，提供的規(guī)范化的服務(wù)也越來越像淘寶。目前無憂購中品類包括手機(jī)、數(shù)碼、奢品等八大奢侈品類，主打的是“100%驗(yàn)貨包真”、“7天包退”和“全場包郵”服務(wù)，這類服務(wù)也越來越像一個(gè)正規(guī)的電商平臺該為用戶提供的服務(wù)。

（3）新增的“新線下”板塊焦距下沉市場，這與淘寶特價(jià)版的線下店用戶群體重合。雖然閑魚是二手閑置物品交易平臺，但目標(biāo)受眾依舊在下沉市場，難免與淘寶特價(jià)版的線下店搶奪客流。同理，這也是在與拼多多搶奪同一片市場，這背后透露出的不僅僅是二手生意場的爭奪，更多的是阿里在下沉市場的布局。

無論怎么講，二手交易行業(yè)迎來大整改后，賽道上的玩家都將越來越規(guī)范且焦距在利潤空間更大的奢侈垂直品類，這將意味著賽二手電商玩家雖做著二手生意，但難免分食傳統(tǒng)電商上的生意場地。閑魚作為頭部玩家逐漸變得規(guī)范時(shí)，也正在失去多種角色扮演的機(jī)會，再在自身面臨流量轉(zhuǎn)化等方面困境下，這只會讓阿里內(nèi)部競爭也將變得更激烈。

所以，什么都能做的閑魚，或什么也不能做。在二手交易市場大整改時(shí)代下，失去魚塘社區(qū)后，進(jìn)行模式轉(zhuǎn)型的閑魚又還有多大的想象空間呢？

本文作者：葉小安

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