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編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)芥末堆看教育（ID： jiemoedu），作者李婷，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

在已經(jīng)過(guò)去的2020年，在線(xiàn)教育一躍成為備受矚目的焦點(diǎn)。

“無(wú)論你原來(lái)是不是認(rèn)可在線(xiàn)教育，這已經(jīng)變成事實(shí)了，至少有了一個(gè)可能性?！毙∪~子音樂(lè)教育創(chuàng)始人葉濱說(shuō)道，回顧2020年，“空中課堂”的普及也加速了家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)素質(zhì)教育在線(xiàn)化的認(rèn)識(shí)，“這是最大的一個(gè)改變，也是打開(kāi)了很大的一扇門(mén)?！?/p>

在更名為“小葉子音樂(lè)教育”之前，長(zhǎng)達(dá)七年的時(shí)間里，“The ONE智能音樂(lè)教育”一直是這家公司的對(duì)外名片，同時(shí)也是當(dāng)時(shí)其主打產(chǎn)品The ONE智能鋼琴的名字。

以硬件為載體的音樂(lè)啟蒙，是很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)人們對(duì)The ONE的印象。2019年2月，公司正式更名并推出AI陪練產(chǎn)品，開(kāi)啟了另一扇大門(mén)。小葉子目前主營(yíng)業(yè)務(wù)為智能鋼琴、真人1對(duì)1陪練、AI陪練三項(xiàng)，其中陪練業(yè)務(wù)約占整體業(yè)務(wù)的三分之二。

葉濱用“逆風(fēng)翻盤(pán)”來(lái)形容屬于小葉子的2020：11月公司單月?tīng)I(yíng)收超億元，低價(jià)課轉(zhuǎn)化率從5%提升至30%，公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模翻倍，且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了首單盈利，單位運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)（UE）為正。回到2019年初，以智能硬件起家的小葉子決定All in AI陪練之時(shí)，沒(méi)有人知道這場(chǎng)“賭局”的結(jié)果會(huì)是什么。

從學(xué)琴到練琴

“The ONE是個(gè)在線(xiàn)教育公司?！比~濱從創(chuàng)立之初就這樣進(jìn)行自我介紹，在他看來(lái)，智能鋼琴是音樂(lè)啟蒙教育的載體，而不是核心。彼時(shí)，陳向東剛剛離開(kāi)新東方成立跟誰(shuí)學(xué)，作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的百度上線(xiàn)作業(yè)幫開(kāi)始測(cè)試，在線(xiàn)教育市場(chǎng)方興未艾。

2014年，第一款The ONE智能鋼琴推向市場(chǎng)，并在接下來(lái)的兩年中不斷推陳出新，通過(guò)與鋼琴配套的APP，可以滿(mǎn)足從智能跟彈、自由練習(xí)到在線(xiàn)課程的學(xué)習(xí)需求。

The ONE智能鋼琴面向的人群大多是零基礎(chǔ)的“入門(mén)級(jí)小白”，應(yīng)對(duì)的是學(xué)琴的問(wèn)題。據(jù)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》報(bào)道，中國(guó)大約有4000萬(wàn)兒童正在學(xué)鋼琴。學(xué)琴的孩子，練琴是是剛需。好未來(lái)董事長(zhǎng)張邦鑫談起素質(zhì)教育的拓展邊界，曾經(jīng)以鋼琴陪練的發(fā)展?jié)摿槔?，“教鋼琴的市?chǎng)假設(shè)有100億，陪練市場(chǎng)可能有1000億”。

葉濱也意識(shí)到，練鋼琴就像寫(xiě)作業(yè)一樣，是每天要做的事情。成為下一個(gè)郎朗或者李云迪花費(fèi)的練習(xí)時(shí)間需要以年來(lái)計(jì)算，鋼琴陪練的需求龐大。與之相對(duì)應(yīng)的是，家長(zhǎng)陪練音樂(lè)專(zhuān)業(yè)度不足，線(xiàn)下真人陪練的成本太高，一節(jié)課往往在80元－100元左右，對(duì)不少家庭來(lái)說(shuō)長(zhǎng)期練琴的費(fèi)用著實(shí)是一筆不小的負(fù)擔(dān)。

與英語(yǔ)、數(shù)學(xué)等學(xué)科培訓(xùn)相比，鋼琴教育的在線(xiàn)化對(duì)音視頻傳輸速度有著更高的要求，學(xué)生和家長(zhǎng)的教育成本也相對(duì)較高。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，在線(xiàn)音樂(lè)陪練的可能性浮上水面。2018年，在線(xiàn)陪練賽道迎來(lái)高光時(shí)刻，過(guò)億美元的融資涌入，K12選手入局，關(guān)注度陡然提升。

The ONE也推出了真人在線(xiàn)鋼琴陪練平臺(tái)熊貓陪練，主打師生1對(duì)1雙向視頻。到了2018年9月，熊貓陪練的單月?tīng)I(yíng)收已經(jīng)達(dá)到千萬(wàn)元級(jí)別。彼時(shí)，The ONE智能鋼琴每年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)4億元，并且擁有5000余家線(xiàn)下鋼琴教室，The ONE給外界的印象更多的停留在鋼琴硬件上。

回過(guò)頭來(lái)反思當(dāng)時(shí)的布局，葉濱提到了兩個(gè)問(wèn)題：其一，The ONE提供的服務(wù)很難與對(duì)手拉開(kāi)差距，與過(guò)去的單向視頻或音頻陪練相比，雙向溝通的示范作用并不能被家長(zhǎng)用戶(hù)完全感知，難以體現(xiàn)差異化；其二，在1對(duì)1真人陪練業(yè)務(wù)上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，與其強(qiáng)行突圍不如另辟蹊徑。

轉(zhuǎn)向AI陪練，打破同質(zhì)化

2019年2月，葉濱宣布將品牌升級(jí)為小葉子音樂(lè)教育。談到更名的初衷，葉濱表示，“就是希望大家知道我們做的是音樂(lè)教育” 。熊貓陪練也在2019年6月升級(jí)為小葉子陪練?！?019年的時(shí)候，我們All in來(lái)做AI陪練?！比~濱說(shuō)道。“兩年前我們其實(shí)面臨巨大的壓力，從零開(kāi)始，沒(méi)有人跑通過(guò)這件事，也不知道家長(zhǎng)是不是買(mǎi)單……當(dāng)時(shí)真的是縱身一躍。”

AI陪練難在哪里？葉濱介紹，在智能鋼琴時(shí)期，識(shí)別琴音的技術(shù)難度相對(duì)較低。智能鋼琴和移動(dòng)設(shè)備之間通過(guò)數(shù)據(jù)線(xiàn)進(jìn)行連接，可以直接判斷按鍵是否正確。那如果把這根線(xiàn)拔掉呢，如果是用家里普通的鋼琴呢？常見(jiàn)的英語(yǔ)啟蒙AI課中，對(duì)話(huà)練習(xí)的測(cè)評(píng)建立在已經(jīng)發(fā)展較為成熟的語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)基礎(chǔ)上，但AI陪練卻沒(méi)有與之類(lèi)似的技術(shù)支持。

也就意味著，AI陪練首先要解決的就是最底層的聽(tīng)音辨位的技術(shù)問(wèn)題。AI陪練的準(zhǔn)確度要求極高，語(yǔ)音識(shí)別有個(gè)別字的錯(cuò)誤或許不影響整體語(yǔ)句的判斷，但換到琴音識(shí)別上，彈錯(cuò)的任何一個(gè)音都是需要被發(fā)現(xiàn)并指出改正的。

小葉子團(tuán)隊(duì)遇到的另一個(gè)問(wèn)題，則是AI陪練此前并沒(méi)有可以借鑒的課程體系，動(dòng)畫(huà)交互的形式也曾是備選方案之一。但陪練并不像數(shù)學(xué)、英語(yǔ)啟蒙一樣可標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)孩子的鋼琴水平不同，對(duì)陪練的需求也各不相同，AI陪練產(chǎn)品需要能夠應(yīng)對(duì)不同用戶(hù)的不同問(wèn)題進(jìn)行糾正和反饋，才能保證陪練是真正有效的。

如果降低對(duì)AI技術(shù)的要求，以真人輔導(dǎo)老師的形式在練習(xí)后統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)練琴時(shí)的錯(cuò)誤和可改進(jìn)的地方呢？葉濱很快否決了這個(gè)方案，“不僅成本很高而且毫無(wú)價(jià)值”。彈過(guò)的琴音并不像畫(huà)過(guò)的畫(huà)一樣，可以方便地保留到點(diǎn)評(píng)時(shí)間。這種反饋必須是實(shí)時(shí)的、可示范性的。

從2017年開(kāi)始投入研發(fā)，到2019年12月才正式售出第一單小葉子智能陪練，產(chǎn)品形態(tài)經(jīng)過(guò)反復(fù)摸索，這中間花費(fèi)的時(shí)間、精力比葉濱想象的多得多。

“雖然說(shuō)我們?cè)诤诵乃惴ㄉ嫌辛送黄?，但不知道距離用戶(hù)還有多遠(yuǎn)?！比~濱說(shuō)道。陪練需要更多考慮到實(shí)際學(xué)習(xí)場(chǎng)景的差異。比如，每個(gè)家庭的鋼琴音準(zhǔn)或多或少會(huì)有輕微的差別，或是自動(dòng)翻譜到底該用什么樣的速度進(jìn)行，在收錄聲音時(shí)可能會(huì)遇到環(huán)境雜音等等。

在葉濱看來(lái)，AI陪練的高技術(shù)壁壘是小葉子智能陪練最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)解決了上述問(wèn)題之后，小葉子鋼琴陪練的低價(jià)課轉(zhuǎn)化率從2020年初的5%升至年底的30%。目前小葉子鋼琴陪練可以實(shí)現(xiàn)AI精準(zhǔn)糾錯(cuò)、評(píng)測(cè)打分、示范視頻、重難點(diǎn)解析、拍照搜譜等功能。

另一個(gè)不得不提到的重要影響因素是，疫情帶來(lái)了在線(xiàn)教育的大發(fā)展，素質(zhì)類(lèi)在線(xiàn)課程的接受度也在逐漸提高，小葉子鋼琴陪練的上線(xiàn)正好趕上了同步提速的流量紅利期，順風(fēng)而上。

盡管如此，AI陪練現(xiàn)階段依然存在限制，比如無(wú)法代替真人老師的陪伴作用，威懾力也幾乎為零，練琴的難易度或許會(huì)因?yàn)楹⒆拥闹饔^(guān)意愿而降低。葉濱坦言：“藝術(shù)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)還是要靠人來(lái)去指導(dǎo)，其實(shí)所以19年我們當(dāng)時(shí)是內(nèi)部討論過(guò)未來(lái)要不要真人陪練，當(dāng)業(yè)務(wù)起來(lái)以后，我們自然發(fā)現(xiàn)真人的1對(duì)1老師其實(shí)是有他的價(jià)值?！?/p>

截至目前，小葉子鋼琴陪練已經(jīng)進(jìn)入了107個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每個(gè)用戶(hù)平均每周使用4次左右，單次使用時(shí)長(zhǎng)接近40分鐘。

音樂(lè)教育走向普及

“喬布斯當(dāng)年也沒(méi)有想到電腦有一天會(huì)全社會(huì)普及，智能鋼琴也一樣，如果能解決了學(xué)鋼琴的痛點(diǎn)，也許鋼琴今后也會(huì)像電視和空調(diào)一樣家家必備?！痹?015年的一場(chǎng)采訪(fǎng)中，葉濱曾經(jīng)這樣描繪過(guò)未來(lái)。

音樂(lè)風(fēng)潮正席卷而來(lái)。據(jù)新音樂(lè)產(chǎn)業(yè)觀(guān)察統(tǒng)計(jì)，2020年，“音樂(lè)”是中國(guó)內(nèi)地綜藝領(lǐng)域最熱門(mén)的品類(lèi)，衛(wèi)視和網(wǎng)綜在2020年共推出了31部音樂(lè)類(lèi)綜藝節(jié)目，在所有品類(lèi)中排第一。隨著教養(yǎng)觀(guān)念的升級(jí),新生代家長(zhǎng)普遍重視對(duì)孩子興趣特長(zhǎng)的培養(yǎng)，《2020中國(guó)音樂(lè)教育培訓(xùn)行業(yè)分析報(bào)告》顯示，藝術(shù)類(lèi)課程是家長(zhǎng)選報(bào)最多的素質(zhì)教育課程,占比71.8%,其中又以音樂(lè)類(lèi)培訓(xùn)項(xiàng)目占比最高,為50.4%。

“音樂(lè)教育”是葉濱對(duì)小葉子的定位，無(wú)論是智能鋼琴還是陪練業(yè)務(wù)，都是針對(duì)不同階段（音樂(lè)啟蒙、嚴(yán)肅學(xué)習(xí)）的樂(lè)童需求而推出的?！拔覀儠?huì)堅(jiān)定的認(rèn)為說(shuō)鋼琴或者鍵盤(pán)是一個(gè)最好的啟蒙樂(lè)器?！眹@The ONE智能鋼琴，葉濱希望能在接下來(lái)推出更多的在線(xiàn)課程，解決兒童啟蒙和成人入門(mén)的訴求。

他向芥末堆透露，2019年開(kāi)始，小葉子也開(kāi)始嘗試打造線(xiàn)下門(mén)店，目前線(xiàn)下門(mén)店承擔(dān)的作用主要是進(jìn)行產(chǎn)品的展示和磨課的平臺(tái)，同時(shí)也有部分線(xiàn)下1v6小班教學(xué)課程。在葉濱看來(lái)，鋼琴教育與線(xiàn)下是分不開(kāi)的，會(huì)對(duì)線(xiàn)下保持持續(xù)關(guān)注。

盡管關(guān)注度在提升，但就整體賽道來(lái)看，音樂(lè)教育仍然呈現(xiàn)分散的狀態(tài)，尚未出現(xiàn)絕對(duì)突出的巨頭玩家，世界范圍內(nèi)以雅馬哈為代表的傳統(tǒng)音樂(lè)公司在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中相對(duì)保守，也就給新興企業(yè)提供了更多的可能。

葉濱提到：“整個(gè)行業(yè)我們看到的一個(gè)趨勢(shì)是，其實(shí)音樂(lè)教育普及化是越來(lái)越迅猛的，其實(shí)今天鋼琴的費(fèi)用其實(shí)已經(jīng)不是像以前那樣高不可攀，尤其還有電鋼琴，三四線(xiàn)城市也開(kāi)始越來(lái)越多的人進(jìn)行學(xué)習(xí)。”

事實(shí)上，近兩年來(lái)，音樂(lè)教育“去專(zhuān)業(yè)化“的討論也越來(lái)越熱烈。葉濱也十分看好音樂(lè)的大眾化，“所以整體來(lái)說(shuō)音樂(lè)就是大眾娛樂(lè)的一個(gè)部分，其實(shí)它的受眾肯定是比科班教育的體量還要更大”。

面向千億級(jí)別的音樂(lè)教育市場(chǎng)，陪練是或許是線(xiàn)上化最容易實(shí)現(xiàn)的一步?；蛟S就像2021年伊始嗶哩嗶哩跨年晚會(huì)上郎朗攜手漫威帶來(lái)的鋼琴組曲《漫威英雄永不落幕》，在“高山流水”的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域之外，音樂(lè)可以提供更多的可能。

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