編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄ToB行業(yè)頭條，圖源攝圖網(wǎng)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

CRM在中國ToB市場并不是一個新生概念，可過了這么多年，資本市場仍然沒有放棄這條賽道的爭奪。

IT桔子統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2016年銷售營銷領(lǐng)域融資數(shù)量高達180起，融資總金額為84億元。雖然2020年該領(lǐng)域融資數(shù)量縮減的只剩68筆，可融資金額卻比2016年更多。

很顯然，單筆更高的融資額開始流向輪次更高的頭部廠商，而錢走向頭部意味著行業(yè)正在成熟，這并不是一件壞事。

可讓人遺憾的是，國內(nèi)的CRM市場的發(fā)展未必有那么樂觀。前兩天，某CRM廠商發(fā)布新一輪融資時，還有投資人調(diào)侃，“這是他們的第W輪融資”。

為何拿了那么多輪融資，國內(nèi)CRM還是被行業(yè)吐槽？到底何時中國CRM企業(yè)才能走向真正的成功？或許解決不了下面兩個致命的問題，一切討論都是沒用的。

1.國內(nèi)銷售為何不習(xí)慣使用CRM？

2.國內(nèi)CRM到底是在幫助老板，還是在幫助銷售？

01 CRM是為了銷售，還是為了管理？

“只有以下這兩種情況出現(xiàn)時，銷售才會重視CRM：一是撞單，二是發(fā)現(xiàn)撞單?！币晃蝗温氂谀矯RM公司市場運營的朋友肖恩和「ToB行業(yè)頭條」說。

出乎意料的是，在他們公司使用CRM產(chǎn)品頻率最高、提需求最多的并不是銷售，而是市場部。

這是因為市場部承擔(dān)著獲客、清洗、分配、追蹤的全流程工作，所以整個CRM產(chǎn)品鏈都要用到。反觀其他部門，尤其是對他們公司的銷售而言，CRM并不是剛需工具。

其實這在中國市場并非孤立現(xiàn)象，而是普遍存在的問題。為什么銷售不習(xí)慣使用CRM？按說可以幫助銷售提升效率和業(yè)績的工具，在市場上一定會有很大的優(yōu)勢。

可從實際情況來看，在很多企業(yè)中，CRM對于提高銷售效率和業(yè)績的作用是不明顯的。因為這款產(chǎn)品在銷售看來更像是管理工具，并非是獲客工具。簽單、談合作，還是得靠自己跑，或是用微信溝通。

而且由于國內(nèi)銷售團隊管理不夠規(guī)范，企業(yè)銷售偏向于結(jié)果導(dǎo)向，尚未形成一套完整的業(yè)務(wù)規(guī)則，很多企業(yè)至今仍然奉行能簽單就是“好貓”的理論。

如果請客戶吃個飯、喝頓酒，靠人情簽單了，這和CRM工具好不好用有什么關(guān)系呢？一旦員工使用CRM的積極性不高，老板再感知不到產(chǎn)品的效果，那么自然就不會考慮續(xù)簽的事。

這些原因也直接造成，老板買CRM并不是為了讓銷售簽單，而是為了管理銷售。不信你們自己去看，有多少企業(yè)上CRM的第一件事就是管理銷售外勤打卡？然后就是查看銷售每天的工作動態(tài)？

“我也感覺現(xiàn)在市面上的CRM以管理者需求驅(qū)動的居多?！毙ざ鲗Υ吮硎究隙?。

按說CRM的正常操作應(yīng)該把功能開發(fā)的重心放在銷售流程以及銷售數(shù)據(jù)分析，可很多企業(yè)采購CRM為的卻銷售考勤與銷售管理。這樣就算銷售不愛用，老板覺得管理效果比較好，也能促成簽單續(xù)約。

可這時問題又來了，CRM還是CRM嗎？這不就相當(dāng)于專門為了管理銷售做的OA打卡工具嗎？

02 CRM突圍的3個關(guān)鍵點

那國內(nèi)CRM還有出路嗎？而出路在哪里？

1.不要照抄國外，要做本土化產(chǎn)品。

一位從業(yè)多年的客戶成功經(jīng)理和「ToB行業(yè)頭條」說：“Salesforce的產(chǎn)品并沒有多好用，但為什么大家還是離不開呢？很大原因在于其產(chǎn)品的解決方案的能力實在是太強了?！?/p>

國內(nèi)CRM產(chǎn)品如果一味對標(biāo)Salesforce，花大價錢去開發(fā)產(chǎn)品，只會陷入技術(shù)落后的怪圈，畢竟技術(shù)能力并不是一朝一夕可以趕上的。

就算是現(xiàn)在國內(nèi)技術(shù)與國外相比差距在不斷縮小，可讓銷售喜歡的CRM并不是從國外照抄過來的，因為國外CRM并不符合國內(nèi)打工人的使用習(xí)慣，體驗感不佳。

雖然目前以老板思維為導(dǎo)向的CRM至少能把產(chǎn)品賣出去，但SaaS生意的本質(zhì)就是續(xù)費，員工使用不積極，效果不明顯，老板也不愿意再次買單。

如果能夠在本土化上下功夫，打造出更符合國內(nèi)人使用的產(chǎn)品，再利用價格優(yōu)勢吸引更多的新客戶，CRM廠商或許可以在國內(nèi)實現(xiàn)彎道超車。

2.深入產(chǎn)業(yè)，挖掘長尾需求。

目前，國內(nèi)企業(yè)進入數(shù)字化轉(zhuǎn)型初期階段，大部分的SaaS公司都瞄準了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，忽略了一片藍海。比起互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)更有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。

比如一家任職于某CRM企業(yè)（專注傳統(tǒng)汽車行業(yè)）的品牌經(jīng)理和「ToB行業(yè)頭條」說：“由于之前的傳統(tǒng)汽車行業(yè)重交易輕運營，導(dǎo)致了銷量急劇下滑。目前，傳統(tǒng)汽車行業(yè)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型期。”

根據(jù)騰訊研究院聯(lián)合騰訊云發(fā)布的《數(shù)字中國指數(shù)報告（2020）》顯示，2019年全國用云量增速達118%，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)增速尤為明顯，如廣電、文旅和汽車等產(chǎn)業(yè)，用云量增速均超過400%。

雖然傳統(tǒng)行業(yè)在實施起來比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更加困難，可換個角度來看，諸如此類垂直、深入行業(yè)的CRM，降維打擊又何嘗不是一條更光明的出路？提前把握這一趨勢，或許就是突圍之道。

3.加入生態(tài)，CRM才有未來

中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展一向與巨頭的舉動息息相關(guān)，而近幾年阿里、騰訊、華為開始布局SaaS生態(tài)，其實就是一個風(fēng)向標(biāo)。

SaaS銷售顧問戴珂就曾表示：“SaaS是ToB的生意基礎(chǔ)，也決定著ToB的未來。有了SaaS生態(tài)，企業(yè)的每個業(yè)務(wù)都有多家公司和多個合格的產(chǎn)品來提供服務(wù)?！?/p>

而作為SaaS行業(yè)最有代表性的產(chǎn)品之一，CRM只有擁抱SaaS生態(tài)，才可能擁有角逐產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的底氣。

畢竟每家企業(yè)都有銷售，這也意味著大部分企業(yè)都需要使用CRM工具。而銷售對外連接著客戶、上下游企業(yè)，對內(nèi)則與產(chǎn)品、市場的發(fā)展息息相關(guān)。

可以看出，生態(tài)的搭建離不開CRM這款“連接器”，既然巨頭都開始入局SaaS生態(tài)，我們有什么理由認為CRM不會持續(xù)火爆呢？

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