編者按：本文為專欄作者資本偵探授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，作者鴻鍵，版權(quán)歸原作者所有。

從近兩年投融資的整體情況來(lái)看，“資本寒冬”仍未過去，但TO B賽道卻是越來(lái)越火熱。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為創(chuàng)投圈熱點(diǎn)不是新鮮事，今年疫情的壓力又再度加大了企業(yè)端降本增效的需求。隨著供需兩端持續(xù)升溫，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)了一批明星項(xiàng)目，如專注于采購(gòu)數(shù)字化的商越、CEM領(lǐng)域的快決測(cè)、業(yè)財(cái)SaaS賽道的先勝業(yè)財(cái)?shù)鹊取?/p>

在一級(jí)市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目往往傾向于拿一線機(jī)構(gòu)的錢，畢竟頭部基金“自帶流量”，創(chuàng)業(yè)公司可以借勢(shì)提高影響力和估值溢價(jià)。但有意思的是，上述明星項(xiàng)目背后都有同一個(gè)年輕的投資方：賽意產(chǎn)業(yè)基金。

賽意產(chǎn)業(yè)基金的部分投資標(biāo)的

賽意產(chǎn)業(yè)基金（以下簡(jiǎn)稱“賽意”）成立于2018年底，由上市公司賽意信息作為基石出資人設(shè)立。在與「資本偵探」的交流中，賽意產(chǎn)業(yè)基金管理合伙人孫雨軒并不避諱談?wù)摶稹爸赡邸钡囊幻?，甚至還笑稱，現(xiàn)在基金處于“三無(wú)”的狀態(tài)：無(wú)品牌，無(wú)規(guī)模，無(wú)組織。

雖然規(guī)模和名氣不及一些成立多年的機(jī)構(gòu)，但賽意的投資標(biāo)的很快成為行業(yè)坐標(biāo)。以商越為例，其在2019年接受了賽意領(lǐng)投的天使輪融資，2020年的A輪融資則是由紅杉領(lǐng)投，賽意繼續(xù)跟投。

在相當(dāng)程度上，一線基金的跟進(jìn)佐證了賽意的眼光，這其實(shí)正是賽意試圖打造的效果：以精準(zhǔn)的判斷為市場(chǎng)提供預(yù)期，從而迅速提高自身的地位。

但要做到這個(gè)程度并不容易。之所以能連續(xù)投出“爆款”，孫雨軒用了八個(gè)字總結(jié)基金的投資邏輯：專注甜點(diǎn)，不怕Miss。

所謂的“甜點(diǎn)”，指的是賽意只專注于投資企業(yè)級(jí)SaaS軟件企業(yè)，且只聚焦早期投資，這一策略的誕生顯然與基金目前的體量有關(guān)。面對(duì)資金量數(shù)倍于自己的同行，只有把“甜點(diǎn)”縮到足夠的小，足夠?qū)Ｗⅲ庞锌赡芡怀鲋貒?/p>

“這是打殲滅戰(zhàn)的邏輯，是在局部戰(zhàn)爭(zhēng)形成優(yōu)勢(shì)”，孫雨軒告訴「資本偵探」。

賽意產(chǎn)業(yè)基金如何層層挑選出“甜點(diǎn)”

不過，孫雨軒并不認(rèn)為賽意在競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)。在他看來(lái)，假設(shè)一線基金有100億，其中60億要做PE，40億要做VC，做VC的錢配給科技領(lǐng)域可能就是20億，這20億還要再分配到半導(dǎo)體、軟件等細(xì)分領(lǐng)域。分到最后，其實(shí)賽意和一線基金用于細(xì)分領(lǐng)域早期投資的資金量是一樣的。

細(xì)分領(lǐng)域資金量相差不大的情況，作為處于“創(chuàng)業(yè)”階段的基金，賽意的優(yōu)勢(shì)來(lái)自兩點(diǎn)：決策快、估值松。前者是專注和團(tuán)隊(duì)較輕的結(jié)果，后者則與賽意對(duì)于TO B行業(yè)的判斷有關(guān)。

在孫雨軒看來(lái)，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化，一是行業(yè)的“老炮”出來(lái)創(chuàng)業(yè)，專業(yè)度和企業(yè)成長(zhǎng)速度都會(huì)更高；二是受二級(jí)市場(chǎng)影響，資金將逐漸傳導(dǎo)至一級(jí)市場(chǎng)。如果現(xiàn)在嫌估值高，一年后可能更加是“貴得難以下手”。

“我們只要看準(zhǔn)了就不會(huì)討價(jià)還價(jià)。因?yàn)樵?021年回過頭來(lái)看，就會(huì)覺得還價(jià)是在浪費(fèi)時(shí)間?！睋?jù)「資本偵探」了解，賽意產(chǎn)業(yè)基金一期基金僅18個(gè)月就基本投完，現(xiàn)在正在打算二期基金的募集。

和有爆發(fā)式增長(zhǎng)可能性的TO C項(xiàng)目相比，幾乎所有人對(duì)TO B的形容都是“慢”，這無(wú)疑會(huì)影響投資方對(duì)回報(bào)周期的期待。

作為投資人，孫雨軒把做TO B業(yè)務(wù)和做TO C業(yè)務(wù)比喻為“果農(nóng)”和“菜農(nóng)”——果農(nóng)需要做好樹苗8年不掛果的準(zhǔn)備，但一旦掛果，之后就是“躺贏”的商業(yè)模型，因?yàn)榭腿河凶銐虻馁|(zhì)量。菜農(nóng)則要面對(duì)巨大的波動(dòng)，種的菜剛好暢銷就能賺大錢，但如果滯銷就倒下了。

賽意產(chǎn)業(yè)基金管理合伙人孫雨軒

具體到賽意對(duì)于回報(bào)的期待，據(jù)孫雨軒介紹，賽意一期基金自有資金的占有率達(dá)到了70%以上，包括他在內(nèi)的出資人里，沒有人對(duì)短期回報(bào)有需求，因此一期基金的周期可以是10年。

“既然認(rèn)定了這個(gè)事，我們的容忍度是非常高的”，孫雨軒表示。

以下為資本偵探整理后的專訪實(shí)錄：

關(guān)于和賽意信息的關(guān)系

「資本偵探」：之前我把賽意產(chǎn)業(yè)基金定義為CVC，但是它和賽意信息本身的黏合度也沒有太高，可能相對(duì)早期沒有到要結(jié)合的時(shí)候？

孫雨軒：賽意信息是中等體量的上市公司，但是它在資本市場(chǎng)是稀缺的，因?yàn)樗菙?shù)字化咨詢公司，是連接者的角色，不是軟件廠商。它是站在甲方側(cè)的邏輯層面，幫助甲方去整合全球最好的軟件來(lái)為甲方進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)接服務(wù)的。

我們的角色能夠擁抱最一線的創(chuàng)始人，讓他們跟我們合作。賽意服務(wù)了一千家頭部企業(yè)，同時(shí)是SAP、甲骨文中國(guó)最重要的合作伙伴。假設(shè)中國(guó)SaaS能起來(lái)，賽意的合作伙伴會(huì)發(fā)生一些變化，更多內(nèi)資廠商會(huì)浮現(xiàn)。如果老炮創(chuàng)業(yè)的話，未來(lái)中國(guó)SaaS公司的創(chuàng)業(yè)者，大概率來(lái)自于國(guó)際級(jí)軟件公司在中國(guó)培養(yǎng)的人才，我們跟這些高管都是認(rèn)識(shí)了十年以上了。

賽意產(chǎn)業(yè)基金魅力在于，賽意信息是連接者，一線的創(chuàng)業(yè)者愿意跟我們合作，因?yàn)樗麄冎牢覀儾粫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者，但是又能幫他們做咨詢和落地，這時(shí)候就能互相帶客戶、帶線索、吸引人才，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)力量是非常強(qiáng)大的。

「資本偵探」：基金講究回報(bào)時(shí)間，有很多公司都會(huì)被投資人推著上市，賽意在收網(wǎng)的環(huán)節(jié)有沒有一些思路？

孫雨軒：賽意能駕馭現(xiàn)在這樣的策略，跟我們的資金未來(lái)整個(gè)結(jié)構(gòu)有關(guān)系。目前一期基金自有資金的占有率達(dá)到了70%以上，相當(dāng)于我們的投資人里沒有對(duì)短期回報(bào)有需求的人。

第一，賽意信息本身這個(gè)產(chǎn)業(yè)資本不是靠投資來(lái)賺錢的，它希望成為未來(lái)規(guī)模幾百億的軟件廠商的股東，因?yàn)檐浖?duì)他是有幫助的，是上下游的關(guān)系，所以對(duì)短期財(cái)務(wù)回報(bào)的訴求是最低的。

第二，賽意信息的創(chuàng)始人和我都個(gè)人都出資了，且比例不低。對(duì)于我而言，既然認(rèn)定這個(gè)事，我們對(duì)價(jià)值回報(bào)周期的容忍度是非常高的。

第三，引導(dǎo)基金的出資在三年之內(nèi)，當(dāng)我們履行返投要求后，我們會(huì)回購(gòu)。相當(dāng)于基金目前的盤子里，百分之七八十都是自有資金，百分之二三十來(lái)自超級(jí)深口袋。在這種情況下，我們一期基金的周期是10年。我們投的很少，80%的時(shí)間在投后，20%的時(shí)間在投資。

我們的商業(yè)邏輯是少而精，伴隨優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者過苦日子。商越的天使輪我們投了，紅杉這一輪我們也反稀釋了。對(duì)于只有兩個(gè)億的一期基金來(lái)說，我們后面做反稀釋出資額遠(yuǎn)超于首輪投資額。商越未來(lái)到10億、20億、40億，我們都會(huì)不斷投資。

因?yàn)槲沂亲龆?jí)市場(chǎng)出身的，我們?cè)谌诨鸬臅r(shí)候就會(huì)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)基金。如果商越上市了，我們就會(huì)在二級(jí)市場(chǎng)上買入。我付出了如此大的投入，一定要有全周期的資金去配置它。我們只專注于最熟悉最細(xì)分的領(lǐng)域，不會(huì)擴(kuò)賽道。

關(guān)于TO B行業(yè)

「資本偵探」：TO B有個(gè)“不可能三角”：高毛利、高周轉(zhuǎn)、大規(guī)模，比如說服務(wù)大B企業(yè)可能是高毛利，但是壓錢壓賬很多，周轉(zhuǎn)就會(huì)降下來(lái)，擴(kuò)大規(guī)模這個(gè)就不好說，你怎么看這個(gè)？

孫雨軒：你沒有加一個(gè)維度，加個(gè)時(shí)間維度就好談了。如果時(shí)間足夠，這三者就可以統(tǒng)籌在一起，我在不同的階段要不同的東西。把時(shí)間拉長(zhǎng)來(lái)看，用螺旋角度來(lái)看，一線創(chuàng)始人能把這三件事螺旋地協(xié)調(diào)好的。

舉個(gè)例子，即便服務(wù)大企業(yè)毛利比較高，但會(huì)有周轉(zhuǎn)問題。毛利和周轉(zhuǎn)的問題，毛利的逐步提升和周轉(zhuǎn)的變化是基于你品牌的溢價(jià)，當(dāng)你的品牌逐步出來(lái)的時(shí)候，毛利和賬期都是可控制的，因?yàn)槟阌凶銐虻目刂屏?，但這個(gè)需要時(shí)間。

規(guī)模更加需要時(shí)間，假設(shè)做一個(gè)創(chuàng)業(yè)30年的企業(yè)，瘋狂地?cái)U(kuò)張，為了規(guī)模犧牲了周轉(zhuǎn)，最后結(jié)果可能就是資金流斷裂。TO B的難點(diǎn)在于節(jié)奏的控制和耐心，非常非常重要。這里面有很多例子，比如2014年、2015年的SaaS。

「資本偵探」：2014年、2015年那波SaaS，確實(shí)沒有一家是徹底跑出來(lái)的?，F(xiàn)在這波SaaS創(chuàng)業(yè)，跟當(dāng)年相比有什么區(qū)別？

孫雨軒：從五六年的時(shí)間來(lái)看的話，唯一的區(qū)別在于基礎(chǔ)設(shè)施變得更成熟了，但這不是核心區(qū)別，最重要的變化其實(shí)只是創(chuàng)始人的構(gòu)成發(fā)生了變化。

我們看到一個(gè)結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)，2018年之后，所有投資人都要看企業(yè)服務(wù)，2019年、2020年就更明顯了。這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)一個(gè)結(jié)果，軟件公司里真正的高端老炮會(huì)出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

舉個(gè)例子，我們投的企業(yè)，這些老炮創(chuàng)始人，在體系內(nèi)的年薪都是500萬(wàn)到1000萬(wàn)的。如果資本市場(chǎng)不繁榮，天使輪融資融不到一個(gè)三四千萬(wàn)的話，他們不會(huì)出來(lái)創(chuàng)業(yè)的。

我們投資的商越或者快決測(cè)，還有其他水下項(xiàng)目也好，他們的創(chuàng)始人在體系內(nèi)都年薪都極高。我們天使輪敢給出將近2億的估值，這是主流的早期投資人不敢給的，主流早期投資人還是停留在1000萬(wàn)美金的階段。

今天的企業(yè)服務(wù)是微創(chuàng)新，不是顛覆式創(chuàng)新。既然是微創(chuàng)新就必須是老炮創(chuàng)業(yè)，顛覆式創(chuàng)新甚至沒讀過大學(xué)的人都能把所有的老炮打死，行業(yè)邏輯不一樣。

但老炮創(chuàng)業(yè)有一個(gè)悖論，如果在2014年、2015年的時(shí)候，你出來(lái)創(chuàng)業(yè)，天使輪給你3000萬(wàn)、5000萬(wàn)估值，這些老炮在2015年也拿500萬(wàn)薪資。我一年工資就能拿500萬(wàn)，你給我投500萬(wàn)，你這不是開玩笑嗎？

資本環(huán)境在2018、2019年發(fā)生變化，老炮拿到足夠的錢就出來(lái)創(chuàng)業(yè)了。這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)有意思的結(jié)果：即便今天做一個(gè)同樣的賽道，我出來(lái)的時(shí)間比其他公司晚三到四年，但是我用一年的時(shí)間就能追上，兩年就能超越。

老炮有很強(qiáng)的冷啟動(dòng)能力，他自帶流量，因?yàn)樗笃髽I(yè)的CIO、CFO都是朋友，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，他能網(wǎng)羅人才。第三點(diǎn)他有常識(shí)，最重要是常識(shí)，他是老炮，很多錯(cuò)他在體系內(nèi)就試過了。

現(xiàn)在美元基金基本都投老炮項(xiàng)目，雖然沒有形成圈子，但是圈子的結(jié)構(gòu)雛形已經(jīng)形成了。對(duì)我們而言的話，一個(gè)早期的項(xiàng)目我們不太會(huì)投估值在四五千萬(wàn)的，我們基本天使級(jí)別項(xiàng)目都是在1.5億以上。要投就投高估值的企業(yè)，不能在估值和項(xiàng)目選擇上“摳摳嗖嗖”。

「資本偵探」：之前您在采訪里提到2020年可能是一級(jí)市場(chǎng)中早期投資最好的年份，這個(gè)結(jié)論怎么得出來(lái)的？

孫雨軒：2019年下半年是最好的時(shí)候，估值的角度而言，當(dāng)時(shí)一級(jí)市場(chǎng)到了冰點(diǎn)，投資要投一個(gè)α投一個(gè)β，α是公司的成長(zhǎng)，β是希望市場(chǎng)在情緒的最低位。2019年下半年確實(shí)是情緒的最低位，所以在2020年，在疫情出現(xiàn)之后的2月份，我們所有的LP在線上開年會(huì)，當(dāng)初的題目叫逆行的必要性。

我們要讓LP知道，今年開倉(cāng)的速度會(huì)大幅提升，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)在2020年是受一級(jí)市場(chǎng)影響的，二級(jí)市場(chǎng)貨幣的流動(dòng)性已經(jīng)起來(lái)了，所以對(duì)資金面的邊際影響敏感度非常高。

但是在一級(jí)市場(chǎng)有個(gè)傳導(dǎo)機(jī)制，今年二級(jí)市場(chǎng)這么繁榮，實(shí)際上募資依舊非常困難，因?yàn)樗哂袀鲗?dǎo)機(jī)制。一級(jí)市場(chǎng)到二級(jí)市場(chǎng)有18個(gè)月的遲滯。今年二級(jí)市場(chǎng)的資金變得瘋狂，傳導(dǎo)到一級(jí)市場(chǎng)需要18個(gè)月，18個(gè)月會(huì)傳導(dǎo)到早期，我們所謂的A輪階段。

水有個(gè)流動(dòng)的過程，冰山上的雪水流到平原需要時(shí)間。在2020年，一級(jí)市場(chǎng)是處于底部，但是能預(yù)計(jì)的一件事情是水來(lái)了，可能會(huì)在2021年來(lái)。與此同時(shí)，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)了一些結(jié)構(gòu)性的變化，這些結(jié)構(gòu)性的變化從2018年到現(xiàn)在一直存在。

多個(gè)因素疊加你就發(fā)現(xiàn)，2020年一定要快速出手。第一，企業(yè)服務(wù)的老炮已經(jīng)出來(lái)了，投的不會(huì)再是新人。第二，今年覺得一兩個(gè)億的估值貴，明年會(huì)貴得讓你難以下手。這兩件事情是確定的。

跟我們合作的美元基金都知道，我們對(duì)估值的容忍度極高，只要看準(zhǔn)了就不會(huì)跟創(chuàng)始人討價(jià)還價(jià)。因?yàn)槿绻?021年回過頭來(lái)看，就會(huì)覺得還價(jià)是在浪費(fèi)時(shí)間。

「資本偵探」：感覺一級(jí)市場(chǎng)對(duì)于TO B賽道有些低估，而且輿論長(zhǎng)期也被TO C的爆發(fā)占據(jù)。一二級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)知有沒有一些gap？

孫雨軒：這個(gè)是沒有任何差別的，我是做二級(jí)市場(chǎng)出身，對(duì)整個(gè)估值邏輯本質(zhì)上兩個(gè)預(yù)期。今天TO B企業(yè)的估值，相比同等級(jí)別的TO C公司是被壓制的，被壓制的原因是市場(chǎng)對(duì)這樣一個(gè)長(zhǎng)期路徑在資本上沒有形成廣泛的的預(yù)期。

假設(shè)5年以后，企業(yè)服務(wù)圈子里的人對(duì)這個(gè)事認(rèn)知度非常高，圈子外邊的也擠不進(jìn)來(lái)。那么就會(huì)出現(xiàn)，只要是某個(gè)行業(yè)老炮出來(lái)創(chuàng)業(yè)，選擇一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，并且走了一個(gè)尊重常識(shí)的路徑，通過一兩年的時(shí)間做到一定的數(shù)據(jù)，基本上資本市場(chǎng)的感受就是5到8年時(shí)間它能成為一百億、兩百億的公司，而且是幾乎100%確定。

這時(shí)你對(duì)它如何估值呢？100億需要6年時(shí)間，基本上沒有任何的不確定風(fēng)險(xiǎn)，那做一個(gè)最簡(jiǎn)單的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)就可以了。

TO B領(lǐng)域的老炮做一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，只要兩三年時(shí)間，基本上就能確定基本盤?？赡芩臓I(yíng)收只有幾千萬(wàn)，但是它的估值已經(jīng)到三四十億了，因?yàn)橛幸粋€(gè)很確定性的東西出來(lái)。

如果它的估值還是按照七八億估值來(lái)估的話，有這么大的套利機(jī)會(huì)，難道能容忍套利機(jī)會(huì)的存在嗎？大家就會(huì)把套利抹平，表現(xiàn)就是市場(chǎng)估值會(huì)大幅度的上升，尤其在企業(yè)服務(wù)里頭。

但這個(gè)的前提是要有一批投資人對(duì)什么樣的企業(yè)能夠有這樣的確定性形成共同預(yù)期和認(rèn)知（比如路徑、創(chuàng)始人畫像，賽道選擇等）。一旦有共同預(yù)期和認(rèn)知的時(shí)候，這種套利機(jī)會(huì)就會(huì)被抹平。

關(guān)于被投企業(yè)

「資本偵探」：之前采過賽意的被投企業(yè)，一個(gè)是商越，一個(gè)是快決測(cè)，現(xiàn)在也想聽聽您的觀點(diǎn)?？鞗Q測(cè)所在的板塊其實(shí)過去100多年都沒怎么變化，就是問卷、焦點(diǎn)小組這些。您和創(chuàng)業(yè)者為什么會(huì)覺得，在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，行業(yè)會(huì)有大的變化，發(fā)展空間到底有多大？

孫雨軒：100多年來(lái)，市場(chǎng)研究的內(nèi)在邏輯沒有發(fā)生變化，就通過主動(dòng)問詢、定量定詢的研究方法了解到消費(fèi)者背后的理解，便于企業(yè)做更好的決策，這些方法論都沒有變。

本質(zhì)上講，現(xiàn)在更多是兩個(gè)大的變量，一個(gè)是整個(gè)舊設(shè)施的研究，這決定了用戶其實(shí)在線上并不在線下，所以快決測(cè)解決的并不僅僅是造假的問題，還有時(shí)效性、敏捷性、大量數(shù)據(jù)的問題。這些會(huì)讓這件事變得更準(zhǔn)、更及時(shí)、更高效，這就是快決測(cè)2017年時(shí)的本質(zhì)出發(fā)點(diǎn)。

第二個(gè)事是，基于企業(yè)微信等應(yīng)用，整個(gè)中國(guó)的私域要建立起來(lái)了，所以研究洞察的機(jī)制更多會(huì)在私域中實(shí)現(xiàn)，在私域中實(shí)現(xiàn)就會(huì)慢慢向CEM去演進(jìn)——不是做抽樣分析，而是做全量的CEM用戶體驗(yàn)管理。CEM的模式會(huì)發(fā)生變化，但百年以來(lái)的方法論、算法、底層的機(jī)理模型是沒有變化的。

「資本偵探」：你覺得這塊的空間會(huì)有多大？

孫雨軒：這塊我們基本看兩個(gè)點(diǎn)。第一此前，更多是世界500強(qiáng)外資企業(yè)才會(huì)有類似的部門，但現(xiàn)在已經(jīng)慢慢延伸到了中國(guó)的大企業(yè)，像蒙牛、伊利、美的等等。

原因就是生意越來(lái)越難做了，增量越來(lái)越少，所以大家都在做存量的優(yōu)化。當(dāng)生意不好做的時(shí)候，做任何事情都繞不過決策，這就是為什么目前中國(guó)偏主流或者說偏腰部以上的消費(fèi)品、TO C的品牌會(huì)去做這個(gè)事。

市場(chǎng)空間很明顯，原本存量空間只服務(wù)于500強(qiáng)企業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模不是很大，延伸到國(guó)內(nèi)的企業(yè)和腰部企業(yè)以后，就會(huì)變得非常大。

「資本偵探」：如果本來(lái)就有一手?jǐn)?shù)據(jù)的巨頭來(lái)切入，我們?cè)趺崔k？

孫雨軒：核心本質(zhì)不是流量，也不是你能夠觸達(dá)多少人群。它的核心本質(zhì)就是100年以來(lái)這個(gè)東西沒有變化，至今不會(huì)在機(jī)理上發(fā)生變化，做各種事情的內(nèi)在機(jī)理是模型，是算法，不是數(shù)據(jù)。

今天所有互聯(lián)網(wǎng)公司擁有的東西都是先驗(yàn)數(shù)據(jù)，比如騰訊、螞蟻集團(tuán)已經(jīng)是快決測(cè)的客戶，而且是在這些公司的私域流量中進(jìn)行研究?；ヂ?lián)網(wǎng)公司為什么他們自己不做呢？因?yàn)樗麄冇辛髁?，但更需要?shù)據(jù)模型。

互聯(lián)網(wǎng)公司，包括今天說的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，本身是幫企業(yè)提高先驗(yàn)數(shù)據(jù)能力的。先驗(yàn)數(shù)據(jù)是通過ERP、各種各樣的數(shù)字化去記錄了很多現(xiàn)象，但是現(xiàn)象背后的邏輯需要通過這種100年以來(lái)的方法去主動(dòng)研究的。

比如小米當(dāng)初做的米粉，米粉有不同的留言怎么辦呢？必須要跟MVP進(jìn)行溝通，不能在社區(qū)留言里做各種決策，因?yàn)樗床坏綄?duì)方的邏輯，只能看到現(xiàn)象。

「資本偵探」：?jiǎn)杺€(gè)外行的問題，以前大家會(huì)迷信有產(chǎn)品大神，因?yàn)榇笊駥?duì)用戶的感覺把握得很精準(zhǔn)，而且有一套他的邏輯和模型，自從A/Btest出現(xiàn)之后，產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)職位是不是就沒有太大意義了？因?yàn)闆Q策也好，產(chǎn)品怎么設(shè)計(jì)也好，直接跑個(gè)A/Btest用結(jié)果說話就行。

孫雨軒：你說的很對(duì)，快決測(cè)就是幫消費(fèi)品做A/Btest，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司做A/Btest的原因是做ABCDEFG所有產(chǎn)品形態(tài)都是有成本的。

但是消費(fèi)品，耐消和快消都要求工業(yè)化生產(chǎn)。決策的目的是用更好的體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)A/Btest，在研發(fā)之前或者量產(chǎn)之前做A/Btest，或者說在整個(gè)銷售過程中、下個(gè)版本或者下個(gè)產(chǎn)品形態(tài)要發(fā)生微調(diào)的，你也可以做A/Btest，快決測(cè)有點(diǎn)像是幫助傳統(tǒng)企業(yè)做A/Btest。

今天的支付寶，或者騰訊的游戲，它的體量決定敏捷性也是很低的，輕易不敢動(dòng)。A/Btest面向中小型互聯(lián)網(wǎng)公司，它在快速崛起的時(shí)候可以做A/Btest。但是在這種大量的企業(yè)客群層面，即便是A/Btest也要做MVP的洞察、研究，因?yàn)槟愕陌姹静桓译S意調(diào)整。

快決測(cè)本質(zhì)是服務(wù)有體量的公司，或者從有體量的公司里面出來(lái)做新消費(fèi)的。目前最火爆的新消費(fèi)都是快決測(cè)的客戶。比如完美日記，寶潔系出來(lái)的，所以他們對(duì)這個(gè)認(rèn)知很高。他們需要通過洞察和研究，更敏捷地理解市場(chǎng)。

「資本偵探」：快決測(cè)和商越的客戶清單上都是大客戶。在小B這方面您是怎么看的，面向他們的TO B創(chuàng)業(yè)有沒有一些機(jī)會(huì)？

孫雨軒：我們目前投的所有企業(yè)都是TO 大B，我們基金也在創(chuàng)業(yè)，所以要加注我們的尖刀。我們最容易識(shí)別，最專業(yè)的地方就是在大B，比如在大B領(lǐng)域要用什么角度切入，路徑該怎么走？這個(gè)事情我們相對(duì)別的機(jī)構(gòu)認(rèn)知力是比較高的。

小B這個(gè)層面不是沒有機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)顯然很多，比如電商生態(tài)。但是對(duì)我們而言，我們還在學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀兲烊粵]有這種資源和經(jīng)驗(yàn)。

大B小B的需求完全不一樣，大B需要管理效率的提升，是數(shù)字化的精細(xì)化管理，它可以為很多隱性的東西買單。但小B顯然對(duì)隱性的東西是不會(huì)容忍的。如果為隱性的東西買單，失敗了就是你在忽悠他。

為什么中小企業(yè)管理軟件續(xù)費(fèi)難度大，是因?yàn)樾對(duì)管理需求本身就不“痛”，他們要的是結(jié)果。為什么他們會(huì)買電商生態(tài)里的產(chǎn)品，就是因?yàn)檫@是能降本增效，馬上看到效果的，他要做生意就必須買。

「資本偵探」：明白，但大企業(yè)是一個(gè)一個(gè)的單點(diǎn)突破，每個(gè)大型企業(yè)所在的賽道也不太一樣。公司在提供解決方案的時(shí)候，勢(shì)必需要一個(gè)一個(gè)的去啃，這是否意味著TO B這個(gè)賽道就是相對(duì)緩慢的，您的期望時(shí)間表是什么樣子的？

孫雨軒：TO B的這種，小B可能更快一點(diǎn)，大B的確是要慢。但我們說TO B要做單點(diǎn)，即便做單點(diǎn)也不很簡(jiǎn)單。各個(gè)業(yè)態(tài)企業(yè)之間的差距還是比較大的，你做單點(diǎn)把所有的業(yè)態(tài)都搞明白，工作量、壁壘已經(jīng)很高了。

做TO B我理解是果農(nóng)，你既然是果農(nóng)，就要做好小樹苗8年不掛果的準(zhǔn)備。做TO C更多是菜農(nóng)，只要哪個(gè)點(diǎn)踩準(zhǔn)了，今年就會(huì)有爆發(fā)式增長(zhǎng)，但是TO C的波動(dòng)非常大，有10倍增長(zhǎng)未必能笑到最后。

做菜農(nóng)，我這波種的菜剛好暢銷就賺大錢，剛好滯銷就死了。做果農(nóng)不一樣，雖然前期很苦，但是一旦掛果之后就是躺贏的商業(yè)模型，因?yàn)槟愕目腿河匈|(zhì)量。

從收入的增長(zhǎng)曲線看，TO B早期應(yīng)該是呈現(xiàn)兩三倍的年復(fù)增長(zhǎng)，后面應(yīng)該持續(xù)保持一倍的增長(zhǎng)，再往后慢慢降到60%、70%的增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是行業(yè)里面的絕對(duì)龍頭了，滲透率已經(jīng)足夠高了，同時(shí)可能也過了八九年了。

這是投入增長(zhǎng)，當(dāng)資本市場(chǎng)都預(yù)期是這樣的增長(zhǎng)，一旦到了60%、70%的增長(zhǎng)，你的體量就在十幾、二十億，完了以后會(huì)不斷增長(zhǎng)的。

資本市場(chǎng)的估值預(yù)期不會(huì)按照這個(gè)節(jié)奏來(lái)走，基本上三年以后，早期兩三倍增長(zhǎng)的公司能會(huì)拿到很高的估值。

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