編者按：本文為專欄作者楊子超授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。

新華社10月21日?qǐng)?bào)道，十一長(zhǎng)假前后，受益于整體社會(huì)消費(fèi)提速，新電商平臺(tái)拼多多日訂單量峰值成功過(guò)億單。單看數(shù)據(jù)你很難想象拼多多才成立了五年，就像成立了四年的抖音日活已經(jīng)超6億一樣震撼，這種互聯(lián)網(wǎng)的新能源革命正在悄悄到來(lái)。在電商領(lǐng)域，拼多多的拼模式和淘寶的淘模式之間的區(qū)別本質(zhì)上是新能源與傳統(tǒng)汽油車之間的區(qū)別，新能源的效率和提速能力更高，爆發(fā)力更強(qiáng)，用戶體驗(yàn)感更好，因此才實(shí)現(xiàn)了對(duì)汽油車的超越。

其實(shí)用戶在開(kāi)一段時(shí)間新能源之后很難再適應(yīng)汽油車了，用戶體驗(yàn)再也回不去了，因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)的不可逆性，對(duì)于大眾換車來(lái)說(shuō)只是時(shí)間的問(wèn)題了。不僅僅是新能源的噪音低和加速快，更多的是新能源全方位的以人為本的設(shè)計(jì)，以人為本的數(shù)據(jù)互聯(lián)，整個(gè)車是服務(wù)人的，而不僅僅是人類的一個(gè)交通工具。在這一點(diǎn)上傳統(tǒng)汽油車則是為了取代馬車而來(lái)的交通工具，工具的安全性是核心，而不是服務(wù)人，從理念上傳統(tǒng)汽油車已經(jīng)過(guò)時(shí)了。

拼多多最近一季度財(cái)報(bào)顯示，拼多多MAU單季度增長(zhǎng)超過(guò)八千萬(wàn)，凈增月活用戶數(shù)相當(dāng)于兩個(gè)淘寶特價(jià)版。從這幾組數(shù)據(jù)看，拼多多的持續(xù)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，證明了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商之間的競(jìng)爭(zhēng)決定因素不再是價(jià)格而是模式。傳統(tǒng)的搜索式電商正在被依托于社交場(chǎng)景的拼單等新模式超越，這是電商的一次分界點(diǎn)，也是電商發(fā)展的一次時(shí)代變遷。拼多多如今已經(jīng)7億用戶了，一路走來(lái)從行業(yè)的冷嘲熱諷到引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的大趨勢(shì)，這方面倒很像汽車行業(yè)的特斯拉。

懶人進(jìn)化：從人找貨到貨找人

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的特征就是手機(jī)已經(jīng)成為我們身體的一部分器官了，換句話說(shuō)就是手機(jī)的便捷性已經(jīng)讓我們每一個(gè)人開(kāi)始變懶了，懶是人性的一個(gè)基本屬性，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)揮到了極致。美團(tuán)的外賣就是大家不愿意出門(mén)，也不愿意自己動(dòng)手，更不愿意委屈自己的胃口和嘴巴而誕生的。就算出門(mén)去便利店都懶得跟收銀員說(shuō)話交流，于是便利蜂橫空出世。你可以像大能老師一樣喪著臉，去便利蜂默默掃碼支付然后悄悄離開(kāi)，全程不多說(shuō)一句話。

其實(shí)懶的本質(zhì)就是懶得去動(dòng)腦子，還有怕麻煩，沒(méi)有太多耐心。前不久出差，無(wú)意間用了朋友的小米無(wú)線充電寶，不用數(shù)據(jù)線就可以充電，雖然速度有點(diǎn)慢，但體驗(yàn)超級(jí)好，放兜里手拿著都很方便，減少了有數(shù)據(jù)線的各種麻煩。平常刷抖音時(shí)，打開(kāi)0.8秒就可以發(fā)現(xiàn)自己喜不喜歡這條短視頻，所以短視頻在我們大家這里只有0.8秒的生存時(shí)間。長(zhǎng)期看短視頻會(huì)讓我們對(duì)內(nèi)容越來(lái)越?jīng)]有耐心，不信自己可以去電影院看場(chǎng)電影，很多人現(xiàn)在都無(wú)法堅(jiān)持下來(lái)。

淘寶是以貨為核心，人找貨的模式，人們通過(guò)搜索來(lái)找到商品。而拼多多是以人為核心，貨找人的模式，商品直接與人匹配。傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人通過(guò)搜索找貨的模式還是很受歡迎的，畢竟那時(shí)候的線上商品還不是很多。如今經(jīng)歷了二十年的發(fā)展，線上電商平臺(tái)的SKU已經(jīng)種類繁多了，人搜索商品的模式很明顯已經(jīng)非常落后了，尤其是人們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)失去了耐心，更不想動(dòng)腦筋，因此以人為核心的拼模式才是電商的未來(lái)大趨勢(shì)。

拼出性價(jià)比：C2M顛覆傳統(tǒng)供需模式

哈佛大學(xué)的克里斯坦森教授，提出了一個(gè)性能過(guò)度效應(yīng)，即隨著技術(shù)越來(lái)越高地滿足高端用戶，對(duì)于大眾用戶，或是低端用戶而言，這個(gè)技術(shù)本身就性能過(guò)度了。而且恰恰由于這個(gè)技術(shù)過(guò)分好了，反而滿足不了大眾市場(chǎng)的需要了。電視機(jī)就是性能過(guò)度效應(yīng)所產(chǎn)生的，尤其是傳統(tǒng)電視機(jī)的遙控器，你會(huì)發(fā)現(xiàn)90%的功能都是我們不經(jīng)常用到的，如果把這些電視機(jī)的功能都砍掉，是不是就可以讓生產(chǎn)電視機(jī)的成本降下來(lái)了，一個(gè)便宜的電視機(jī)它不香嗎？

其實(shí)這就是夠用思維，消費(fèi)者的消費(fèi)要回歸最原始的初衷，復(fù)雜的商品會(huì)為消費(fèi)者帶來(lái)更高的成本，同時(shí)也會(huì)讓消費(fèi)者花更多的時(shí)間去了解新的功能，這對(duì)于當(dāng)下的人們來(lái)說(shuō)非常不友好。尤其是疫情之后，無(wú)論是實(shí)用主義還是夠用思維，消費(fèi)者們更加回歸理性，更偏向于拼多多的拼單模式。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的需求的分析，拼模式可以反向促使供給方的商品更符合消費(fèi)者的需求，同時(shí)夠用原則也讓商品的成本大大下降，更降低了消費(fèi)者的搜索和選擇的成本。

拼多多的拼單模式不是價(jià)格思維，本質(zhì)是通過(guò)以人為主來(lái)反向?qū)崿F(xiàn)性價(jià)比，便宜是因?yàn)橛脩羝磫危皇且驗(yàn)槠脚_(tái)壓迫商家必須降價(jià)，單純搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)卻沒(méi)有社交場(chǎng)景和流量作為支撐，是沒(méi)有意義的。在拼的模式下，盡管在商品供應(yīng)上有短板，但因?yàn)闈M足了消費(fèi)者的核心需求，因此有卓越的加速性能和更低的運(yùn)營(yíng)成本，真實(shí)地提升了商品的性價(jià)比。拼單模式是傳統(tǒng)供給模式的顛覆和變革，通過(guò)消費(fèi)者的拼，完成商家的規(guī)模化生產(chǎn)，從而降低成本。

人們更愿意因朋友的信任買單

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者理查德·泰勒教授在他的《“錯(cuò)誤”的行為》一書(shū)中提到人們的很多決策都是非理性的，并且?guī)в心撤N偏見(jiàn)。子超認(rèn)為人本身就是群居動(dòng)物，人以群分會(huì)產(chǎn)生出更多的共鳴和共識(shí)，即便會(huì)產(chǎn)生非理性的決策，或者突發(fā)其來(lái)的沖動(dòng)消費(fèi)，這些也都是基于對(duì)朋友的信任。當(dāng)朋友推薦了一款你沒(méi)吃過(guò)的水果，你的第一反應(yīng)是朋友還是很關(guān)心我的，這款水果的推薦是朋友之間信任的表達(dá)與傳遞，難道此時(shí)的你還在思考水果好不好吃的問(wèn)題嗎？

隨后水果下單之后很好吃，你會(huì)給對(duì)方表示感謝，如果不好吃，你也會(huì)吐槽一下，這種社交場(chǎng)景的延續(xù)，正是拼多多拼的模式的精華所在，也就是通過(guò)拼單，真正讓朋友之間通過(guò)拼擁有更多話題可聊，這也是一種情感的維系。當(dāng)然人們需要交流，拼單本身就是一種情感的傳遞和維系。這種情感維系，會(huì)比一起約出來(lái)喝個(gè)咖啡更輕松，不用占用更多的完整時(shí)間。而在當(dāng)下碎片化的時(shí)代，更符合人們的社交需求，就是花更瑣碎的時(shí)間來(lái)完成自己的社交需求。

《怪誕行為學(xué)》的作者丹·艾瑞里認(rèn)為，多數(shù)人只有到了具體的情境里才知道自己真正想要的是什么，而具體情境，在多數(shù)情況下都指向了一種——社交。當(dāng)你想買一款戒指，但不知道自己喜歡什么樣的寶石，后來(lái)你跟閨蜜一起逛街，突然看見(jiàn)了閨蜜手上的藍(lán)寶石戒指你非常喜歡，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己如此喜歡矢車菊色的藍(lán)寶石。其實(shí)很多時(shí)候，消費(fèi)者大部分的長(zhǎng)尾需求還是來(lái)自于朋友之間的社交場(chǎng)景所產(chǎn)生的，有的是朋友推薦的，有的是因?yàn)榕笥讯蝗怀霈F(xiàn)的。

拼時(shí)代：將數(shù)據(jù)匹配與社交場(chǎng)景發(fā)揮到極致

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量會(huì)越來(lái)越貴，如果不能通過(guò)社交場(chǎng)景自身獲取流量，那么電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本也會(huì)越來(lái)越大。羊毛出在羊身上，運(yùn)營(yíng)成本也會(huì)加在平臺(tái)的商品上，傳統(tǒng)流量思維的淘模式將會(huì)集中在少數(shù)大品牌的手中，中小型品牌在有限的流量下很難獲取更多的流量，淘模式下的電商終究會(huì)成為百貨商場(chǎng)，從流量獲取的成本到商家采買的流量精準(zhǔn)度都無(wú)法和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的拼模式抗衡，拼模式的社交模式本身就是自帶流量裂變，同時(shí)社交更精準(zhǔn)。

只有經(jīng)歷過(guò)時(shí)代更迭的人才會(huì)知道，時(shí)代的更迭是不以個(gè)人的意志而轉(zhuǎn)移的。PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是流量邏輯，是人搜索信息、視頻和貨。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是人的邏輯，是推薦和匹配，是信息、視頻和貨找人的模式。今日頭條、抖音和拼多多都有統(tǒng)一的底層邏輯，就是將供給和需求的匹配完全反過(guò)來(lái)了。搜索很明顯并不適合這個(gè)時(shí)代，推薦和匹配的算法才是這個(gè)時(shí)代的核心。子超認(rèn)為社交場(chǎng)景下的拼購(gòu)、C2M模式的供應(yīng)鏈改造、消費(fèi)者數(shù)據(jù)的智能匹配將是拼時(shí)代最重要的三駕馬車。

黃崢曾接受《財(cái)經(jīng)》專訪表示：“通過(guò)在微信上創(chuàng)造一個(gè)分享場(chǎng)景是拼多多早期崛起的重要原因，早期我們沒(méi)有數(shù)據(jù)，所以我們?cè)谖⑿磐ㄟ^(guò)人來(lái)了解人，你和你的朋友有什么特征。但微信并非唯一、終極的場(chǎng)景，當(dāng)我們對(duì)用戶充分了解后,我脫離微信通過(guò)平臺(tái)也能創(chuàng)造新的場(chǎng)景，用機(jī)器代替“朋友”做判斷，給用戶推送最適合的商品?，F(xiàn)在你看到的不過(guò)是拼多多的初級(jí)階段?！?/p>

未來(lái)，最懂我們的人可能就是我們自己那些帳號(hào)后面的AI算法“朋友”。

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