編者按：本文來(lái)自墨騰創(chuàng)投，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

在互聯(lián)網(wǎng)公司的層面，墨西哥作為世界第一大西班牙語(yǔ)國(guó)家和北美人口第二多、也是拉美人口第二多的國(guó)家，卻和巴西（拉美人口第一大國(guó)、世界人口/面積第五）、哥倫比亞（世界第二大西班牙語(yǔ)國(guó)家）、和阿根廷相比并沒(méi)有產(chǎn)生太多大企業(yè)。在墨西哥的朋友認(rèn)為一個(gè)重要原因就是真的是離美國(guó)太近了，連毒販的武器都要靠從美國(guó)走私進(jìn)來(lái)。

而在上個(gè)月，墨西哥終于誕生了屬于自己的第一個(gè)獨(dú)角獸，二手車(chē)平臺(tái)Kavak，該公司在今年九月公布了其最新融資，估值11.5億美金。

這家位于墨西哥城的初創(chuàng)公司自四年前成立以來(lái)已經(jīng)籌集了超過(guò)4億美元的資金，其中軟銀，DST Global和美國(guó)的Greenoaks Capital領(lǐng)投了最近一輪融資。

Kavak目前在墨西哥和阿根廷開(kāi)展業(yè)務(wù)，并計(jì)劃在2021年初進(jìn)軍巴西。

商業(yè)模式

就像其他二手車(chē)平臺(tái)一樣，Kavak試圖解決人們想要購(gòu)買(mǎi)或出售二手車(chē)時(shí)遇到的兩個(gè)痛點(diǎn)：第一個(gè)是他們有能力通過(guò)檢查車(chē)輛所有權(quán)來(lái)防止其銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行欺詐，第二，經(jīng)過(guò)仔細(xì)和全面的分析，他們?cè)O(shè)法盡量保證車(chē)輛的質(zhì)量，防止有問(wèn)題的二手車(chē)通過(guò)平臺(tái)進(jìn)入流通。

第二個(gè)問(wèn)題可能比較普遍，第一個(gè)問(wèn)題在拉美則比較突出。 順便提一下，墨騰在今年上半年推出的東南亞二手車(chē)平臺(tái)報(bào)告也對(duì)東南亞的二手車(chē)市場(chǎng)的問(wèn)題進(jìn)行了分析：

Kavak的核心業(yè)務(wù)模型基于從個(gè)人那里購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)，然后對(duì)其進(jìn)行翻新并將其出售給消費(fèi)。 并且運(yùn)營(yíng)一個(gè)為消費(fèi)者提供各種輔助服務(wù)的交易平臺(tái)。

同時(shí)，Kavak提供了靈活的檢查服務(wù)。賣(mài)家可以選擇自己喜歡的時(shí)間和地點(diǎn)。他們還提供4種不同的優(yōu)惠：即時(shí)付款，將汽車(chē)作為抵押，托運(yùn)付款和信用卡付款。

他們?yōu)橘I(mǎi)家提供各種汽車(chē)信貸選擇的分期付款和保險(xiǎn)服務(wù)，這也面向愿意用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的購(gòu)買(mǎi)者。

所有售出的汽車(chē)都有3個(gè)月的保修期。此外，購(gòu)買(mǎi)者有7天或300公里的試用期，7天內(nèi)可將其退還，Kavak會(huì)100％的付款退回，而不會(huì)受到任何的賠償條款。

我們可以看到東南亞的二手車(chē)平臺(tái)廠商，例如Belimobilgue（現(xiàn)已更名為OLX Autos），Carro和Carsome，也使用類(lèi)似的商業(yè)模式（C2B2C）來(lái)吸引更多的客戶和創(chuàng)造更多的收入。正如我們?cè)诙周?chē)報(bào)告中所討論的那樣，切交易的模式比純粹的廣告模式在這個(gè)階段顯得更有意義，因?yàn)樗尶蛻舾泳哂兄鲃?dòng)權(quán)，并帶來(lái)了各種各樣的便利。

墨西哥的二手車(chē)市場(chǎng)

與東南亞的二手車(chē)市場(chǎng)相似，墨西哥的市場(chǎng)也處于一個(gè)分散的狀態(tài)。例如：經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)收購(gòu)二手車(chē)，然后轉(zhuǎn)手賣(mài)給消費(fèi)者或者倒賣(mài)給其他經(jīng)銷(xiāo)商，但是經(jīng)銷(xiāo)商之間的報(bào)價(jià)可能會(huì)因許多因素而有很大差異。

人們傾向于去C2C網(wǎng)站的列表上檢查二手車(chē)價(jià)格，這通常是計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)過(guò)程中的早期準(zhǔn)備工作。相對(duì)而言，美國(guó)的二手車(chē)行業(yè)已經(jīng)成熟了很多。在美國(guó)，消費(fèi)者希望減少議價(jià)和證件相關(guān)的復(fù)雜步驟，而在線上購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的體驗(yàn)則可以很好地滿足他們的要求。

Carvana推出的如自動(dòng)售貨機(jī)一般的二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)模式大受歡迎，這使消費(fèi)者體驗(yàn)到了高效的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程-雖然這只是一個(gè)噱頭，但該公司在二手車(chē)的收集和分銷(xiāo)方面都取得了巨大成就。今年第二季更是實(shí)現(xiàn)了100%的收車(chē)率 - 直接導(dǎo)致股價(jià)（CVNA）暴漲。

盡管在通過(guò)交易平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)尚未成為墨西哥和東南亞等發(fā)展中市場(chǎng)的人們的首選，但是從目前的頭部玩家的發(fā)展來(lái)看，這個(gè)前景還是挺可觀的。

競(jìng)爭(zhēng)者

在墨西哥，有很多人都會(huì)通過(guò)瀏覽一些在線網(wǎng)站來(lái)了解相關(guān)情況并進(jìn)一步確定是否購(gòu)買(mǎi)。而這些平臺(tái)背后有許多是上市公司。Mercado Libre，Vivanuncios和Segundamano是比較受歡迎的平臺(tái)，人們可以在其中搜索幾乎任何他們需要的東西。他們提供各種商品，這肯定會(huì)產(chǎn)生巨大的流量，這意味著這些賣(mài)家可以吸引更多的受眾，而潛在的買(mǎi)家則可以輕松地搜索所需的二手車(chē)。

除了這三巨頭，Solutos和Seminuevos也是二手車(chē)市場(chǎng)的佼佼者。兩者都是專(zhuān)注于c2c的二手車(chē)平臺(tái)。

但是，單純的分類(lèi)對(duì)于消費(fèi)者而言是不夠的。潛在的買(mǎi)家要花很多時(shí)間來(lái)確保價(jià)格物有所值，尤其是當(dāng)買(mǎi)家不熟悉二手交易流程時(shí)（畢竟3-5年才會(huì)考慮進(jìn)行一次二手車(chē)交易）。買(mǎi)賣(mài)雙方都同意達(dá)成交易后，也會(huì)出現(xiàn)交易安全性問(wèn)題。這些分類(lèi)平臺(tái)不保證匯款安全-賣(mài)家必須自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（可以參考當(dāng)年支付寶是怎么建立起線上交易的信任的）。

在印度尼西亞，OLX擁有排名第一的分類(lèi)網(wǎng)站以及人們可以實(shí)地參觀的實(shí)體店。最終在今年，OLX“收購(gòu)了” C2B二手車(chē)平臺(tái)BeliMobilGue。這是否表明廣告訂閱收入模式“不足”以同時(shí)滿足買(mǎi)方和賣(mài)方？我們所了解到的，至少在東南亞，一般分類(lèi)網(wǎng)站在車(chē)這個(gè)品類(lèi)的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了專(zhuān)門(mén)的二手車(chē)網(wǎng)站。最終，這些分類(lèi)網(wǎng)站被推向整合和產(chǎn)業(yè)鏈縱向擴(kuò)展的道路上。

面臨的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)

成為獨(dú)角獸并不是初創(chuàng)企業(yè)的結(jié)局，而是新的開(kāi)始，尤其是在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下。庫(kù)存不斷增加的挑戰(zhàn)：他們計(jì)劃在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)在墨西哥提供20,000輛二手車(chē)，而現(xiàn)在的數(shù)量是2,000輛。一些購(gòu)買(mǎi)者來(lái)自已經(jīng)擁有一輛汽車(chē)的家庭，而現(xiàn)在因?yàn)閾?dān)心疫情，更愿意每個(gè)人外出都開(kāi)車(chē)。所以購(gòu)置二手車(chē)就成為了他們的替代方案。

如何更好的讓消費(fèi)者認(rèn)知和相信二手車(chē)平臺(tái)同時(shí)有效地處理庫(kù)存是Kavak接下來(lái)需要思考的地方。另一方面，在向買(mǎi)賣(mài)雙方提供金融服務(wù)時(shí)，控制金融風(fēng)險(xiǎn)尤其重要，尤其是在交易數(shù)量迅速增加的情況下。

同時(shí)，Kavak需要加強(qiáng)整個(gè)平臺(tái)的服務(wù)系統(tǒng)，包括改進(jìn)車(chē)輛檢查服務(wù)，配件服務(wù)等功能，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。

區(qū)域擴(kuò)張是否可行?

2016年，拉丁美洲的二手車(chē)銷(xiāo)量為1,840萬(wàn)輛。預(yù)計(jì)到2022年單位銷(xiāo)量將達(dá)到2240萬(wàn)，復(fù)合年增長(zhǎng)率為3.4％?？偭靠雌饋?lái)也是東南亞的4-5倍。

值得注意的是，雖然語(yǔ)言多數(shù)相同，二手車(chē)市場(chǎng)在不同地區(qū)因國(guó)家而異，這取決于各國(guó)的經(jīng)濟(jì)政策，市場(chǎng)非正規(guī)性，排放標(biāo)準(zhǔn)和排放等因素。當(dāng)下二手車(chē)市場(chǎng)正在發(fā)生一系列變革，很多國(guó)家的新法規(guī)逐漸使二手車(chē)市場(chǎng)正?；?。同時(shí)，新渠道的分布和技術(shù)創(chuàng)新的影響也使拉美的二手車(chē)市場(chǎng)處于穩(wěn)定增長(zhǎng)的狀態(tài)，即便是在疫情的沖擊和影響下。

Kavak通過(guò)與當(dāng)?shù)囟周?chē)平臺(tái)Checkars的合并，于8月進(jìn)入阿根廷市場(chǎng)。 逐漸在阿根廷和墨西哥站穩(wěn)腳跟后，進(jìn)入拉美最大的經(jīng)濟(jì)體巴西進(jìn)從而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。

這并不是一件不可能的事，但是如何妥善處理好本地化將會(huì)是重中之重， 因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)的生態(tài)系統(tǒng)雖然在宏觀層面上都相似，但在開(kāi)始實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)會(huì)有很多不同的阻力和摩擦（fricción)。

如果Kavak能夠在未來(lái)幾年持續(xù)保持增長(zhǎng)，那么他們也可能有上市的潛力。那么，它將會(huì)成為另一個(gè)Carvana嗎？

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