編者按：本文來自微信公眾號(hào)ToB行業(yè)頭條 （ID：wwwqifu），作者海陽，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

蘇格拉底說過，“不經(jīng)思考的生活不值得一過”。

同理，在一些國內(nèi)頭部的CRM廠商眼里，“極易死亡的中小企業(yè)不值得關(guān)注”。

話雖然說的狠了點(diǎn)，但是卻值得深思—“中小企業(yè)真的不值得CRM廠商看重嗎？”

01

能力不足

“掘金”有心無力

中小企業(yè)在當(dāng)下為什么不被一些CRM廠商定位為發(fā)展核心，其關(guān)鍵原因之一就是風(fēng)險(xiǎn)太大。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，能存活五年以上的中小企業(yè)不到7%，十年以上的不到2%，中小企業(yè)的平均壽命只有2.5年。

而多數(shù)CRM產(chǎn)品的收費(fèi)大多都是長周期，看重的是長期續(xù)費(fèi)。如此一來，誰又能保證CRM廠商簽訂的中小企業(yè)不會(huì)突然死亡，影響后續(xù)營收。

除此之外，如何滿足中小企業(yè)的需求同樣不是一件簡單的事。Zoho中國COO夏海峰表示，“當(dāng)下很多的中小企業(yè)的創(chuàng)始人要不有高學(xué)歷，要不出身于國內(nèi)外的知名企業(yè)，有著豐富市場經(jīng)驗(yàn)，他們對自己企業(yè)的規(guī)劃有著長遠(yuǎn)的見解，滿足他們的“預(yù)測性”需求也不容易?！?/strong>

不僅如此，國內(nèi)CRM行業(yè)是在近十年才興起，大多數(shù)的廠商發(fā)展時(shí)間較短，業(yè)務(wù)開展所需的項(xiàng)目資金基本由外部機(jī)構(gòu)提供，自我造血能力不足。

此時(shí)，這些廠商如果選擇深耕充滿變數(shù)的中小企業(yè)市場，短期內(nèi)投入的研發(fā)、服務(wù)資源并不能在短期內(nèi)形成收益，甚至還要為中小企業(yè)付出一定的客戶教育、市場影響成本，很容易造成資金鏈斷，導(dǎo)致企業(yè)無法繼續(xù)維持。

而大企業(yè)大多度過保證生存的時(shí)期，已經(jīng)具備了一定的規(guī)模。財(cái)力和精力也相對充沛，對于風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力也是極其強(qiáng)大的。同時(shí)對于業(yè)務(wù)管理，大企業(yè)有自己的方案，只是希望軟件供應(yīng)商提供專業(yè)的產(chǎn)品和更多元化的服務(wù)而已。

僅僅是大企業(yè)“抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)”這一個(gè)優(yōu)勢點(diǎn)，就值得國內(nèi)很多CRM廠商押注于此，畢竟生存才是企業(yè)尋求一切美好未來的前提。

既然大家都認(rèn)為中小企業(yè)不賺錢，這個(gè)市場還值得被關(guān)注嗎?

答案一定是“值得”。

要知道企業(yè)的最終目的之一都是逐利，而中小企業(yè)又蘊(yùn)藏著巨大市場價(jià)值，便標(biāo)志著這片市場不會(huì)被放棄，所以中小企業(yè)不被CRM廠商看重，注定是一個(gè)偽命題，現(xiàn)在之所以布局少，只是能力不足而已。

那么中小企業(yè)到底蘊(yùn)藏著多少市場價(jià)值呢？我們做一個(gè)簡單的計(jì)算。

截至2019年中，我國中小微企業(yè)數(shù)量已達(dá)約10140萬戶，其中企業(yè)2640萬戶，個(gè)體工商戶7500萬戶。這些中小企業(yè)數(shù)量占了市場主體的90%以上，貢獻(xiàn)了全國80%的就業(yè)、70%左右的專利發(fā)明權(quán)、60%以上的GDP和50%以上的稅收。

其中以2640萬企業(yè)數(shù)量來算，只要有10%的企業(yè)接入CRM產(chǎn)品，就有264萬家企業(yè)的市場基數(shù)。按照每年平均客單價(jià)約為2萬元。一年能產(chǎn)生的市場價(jià)值就有528億元的市場。

此外，近年來中國的中小企業(yè)保持快速增長態(tài)勢，已成為擴(kuò)大就業(yè)的重要支撐，尤其是創(chuàng)新型中小企業(yè)的大量涌現(xiàn)，為新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換提供了新的動(dòng)能。

可以預(yù)估的到，隨著數(shù)字化社會(huì)建設(shè)速度加快，未來5年內(nèi)能接入CRM產(chǎn)品的中小企業(yè)翻2-5倍，一年產(chǎn)生的市場價(jià)值就已經(jīng)超過千億元。

中小企業(yè)的潛在價(jià)值是巨大的，尤其是在我們見證過2000年后，一個(gè)個(gè)龐然大物的崛起，越發(fā)證實(shí)這一觀點(diǎn)的正確性。

夏海峰表示，如今隨著數(shù)字化社會(huì)的高速發(fā)展，中小企業(yè)將在此迎來發(fā)展機(jī)遇，我們有理由相信新的巨頭會(huì)在不久之后現(xiàn)身，而現(xiàn)在CRM廠商能做的就是給予他們幫助，讓他們更快地發(fā)展。

02

解決痛點(diǎn)

才能找到機(jī)會(huì)

大市場也伴隨著大風(fēng)險(xiǎn)，這是當(dāng)下CRM中小企業(yè)市場的現(xiàn)狀，但是這種情況并非一成不變。

一旦有廠商愿意真正為充滿變數(shù)的中小企業(yè)服務(wù)，愿意伴隨他們成長。投入資源，付出巨大成本，并通過一個(gè)合適的角度切入，把中小企業(yè)的市場完全挖掘出來也不是沒有可能。

將上述話做一個(gè)系統(tǒng)性的總結(jié)，即為挖掘中小企市場的前提，就需要滿足他們的對銷售能力和內(nèi)部管理的需求。

具體來講，從產(chǎn)品銷售、管理能力的角度上來看目前很多中小企業(yè)由于缺乏有效的管理工具，銷售團(tuán)隊(duì)每天忙于瑣碎的事務(wù)和會(huì)議，無法集中精力跟進(jìn)客戶，銷售成交乏力，甚至陷入越忙越不出業(yè)績的怪圈。

所以許多中小企業(yè)的需求主要集中于銷售機(jī)會(huì)、線索管理、客戶列表、統(tǒng)計(jì)報(bào)表等方面。至于其他個(gè)性化功能，中小企業(yè)的使用價(jià)值極低。

于是想要拿下中小企業(yè)的合作單，就需要CRM產(chǎn)品的銷售功能突出、操作頁面簡單等特性，確?？梢怨芾礓N售漏斗、提高效率促進(jìn)成交、合理分配工作內(nèi)容及時(shí)間，隨時(shí)隨地進(jìn)行工作的能力。

小企業(yè)目前大多處于求生存的階段，收入和利潤是企業(yè)的關(guān)鍵訴求。同時(shí)內(nèi)部管理也存在一定問題，但是由于缺人才缺資金，很多事情小企業(yè)主也有心無力。

為此，CRM廠商還要給服務(wù)的中小企業(yè)提供一定成熟的內(nèi)部管理架構(gòu)，讓這些企業(yè)不僅把產(chǎn)品當(dāng)成一個(gè)純粹的CRM工具，而是可以延伸為一個(gè)簡單的OA產(chǎn)品。

此外，從市場營銷方式的角度來看，中小企業(yè)市場的死亡率高，續(xù)費(fèi)穩(wěn)定性差、資流相對緊張的問題，需要CRM廠商做相應(yīng)的業(yè)務(wù)調(diào)整，根據(jù)中小企業(yè)市場的特點(diǎn)制定營銷方案。比如縮短客戶續(xù)費(fèi)周期，按月或按季度付費(fèi)。

如此一來，不僅將中小企業(yè)破產(chǎn)造成的損失降到最低，也不會(huì)卡住中小企業(yè)的現(xiàn)金流，打消采購一個(gè)低價(jià)格產(chǎn)品后用不起來的風(fēng)險(xiǎn)。

目前在國內(nèi)知名的CRM廠商，像紛享銷客、銷售易、六度CRM、Zoho CRM都在大客戶市場上有著突出表現(xiàn)，但要同時(shí)兼顧中小市場，并有一定成功經(jīng)驗(yàn)的廠商，只有Zoho CRM做的不錯(cuò)，在兩個(gè)市場都能兼顧。

具體來看，面向大型客戶，Zoho CRM有完整的功能架構(gòu)，成熟的行業(yè)解決方案，以及大型企業(yè)必需的靈活定制能力和系統(tǒng)拓展能力，充分滿足個(gè)性化業(yè)務(wù)模式的強(qiáng)需求，能更好地應(yīng)對未來業(yè)務(wù)發(fā)展變化。

面向中小企業(yè)客戶，Zoho CRM 既有本土化的價(jià)格優(yōu)勢，又有突出的銷售板塊能力，按月付費(fèi)的模式對中小企業(yè)十分友好，并為他們提供了適應(yīng)不同發(fā)展階段的產(chǎn)品選擇，在解決現(xiàn)實(shí)問題的同時(shí)兼顧未來擴(kuò)展，對中小企業(yè)來說是可以伴隨成長的服務(wù)，整體基礎(chǔ)都是不錯(cuò)的。

03

聚沙成塔

方可打開市場

除了產(chǎn)品能力需要過關(guān)、產(chǎn)品的收費(fèi)周期要符合中小企業(yè)的發(fā)展周期之外，如何加快用戶裂變，擴(kuò)大產(chǎn)品在市場的覆蓋面，同樣是一個(gè)十分關(guān)鍵的問題。

這個(gè)就像早期的阿里巴巴一樣，一兩家商戶的入駐和離開，對于龐大的阿里電商平臺(tái)并不會(huì)有著實(shí)質(zhì)影響，但是一萬家、十萬家商戶的去留，將會(huì)對阿里巴巴平臺(tái)的市場營收造成巨大的沖擊。

同理，中小企業(yè)的數(shù)量雖多，但也個(gè)體價(jià)值相對很低，一兩個(gè)中小企業(yè)給CRM廠商帶來價(jià)值幾近于無，只有基數(shù)達(dá)到千家萬家的級(jí)別時(shí)，價(jià)值才有明顯體現(xiàn)。

所以廠商想要在中小企業(yè)市場做出一片天地，必須要有一個(gè)“聚沙成塔”的方案。

對此，業(yè)內(nèi)一些專家給出的觀點(diǎn)是打出品牌知名度，讓中小企業(yè)主動(dòng)溝通，減少溝通成本。但要做品牌效應(yīng)，廠商每年的廣告支出就會(huì)擴(kuò)大，一旦沒出現(xiàn)明顯的效果提升，就得不償失。

當(dāng)然也有人提出打造社會(huì)性營銷或者阿米巴組織經(jīng)營的方案，在全國各地發(fā)展外圍成員，讓這些不計(jì)入CRM廠商的外部銷售人員與各地中小企業(yè)進(jìn)行捆綁，廠商只需要提供服務(wù)和一個(gè)合理的勞務(wù)分配方案即可。

但是這種方案在如何保證外圍銷售與廠商的協(xié)同性，如何保證勞務(wù)分配的合理方面上，也有難度。

還有人說可以參考“Zoom式的裂變”傳播，使用口碑傳播的方式，讓客戶主動(dòng)推廣。但是口碑傳播的方式一方面是發(fā)展速度及走向不可控，一方面是會(huì)受輿論的影響，并且在長波時(shí)機(jī)上的把控太苛刻，復(fù)制并不容易。

總的來說，上面三種方案雖難都能解決這一難題，但是對時(shí)機(jī)、財(cái)力、精力等方面都有著嚴(yán)格要求，都不是容易成功的方式。

可是不管如何，只要將以上的運(yùn)營、產(chǎn)品功能等問題解決，中小企業(yè)的商業(yè)價(jià)值就會(huì)立刻浮現(xiàn)。一如拼多多當(dāng)初打開的下沉市場一樣，之前的諸多付出都將在最后轉(zhuǎn)換成數(shù)倍回報(bào)，從價(jià)值上來說是完全值得的。

法國雕塑藝術(shù)家奧古斯特·羅丹說過：“世界上不是沒有美而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。

而通過上述的討論我們也知道，“國內(nèi)中小企業(yè)蘊(yùn)藏的市場價(jià)值并不低，只是需要廠商們找對方向，耐心挖掘”。一旦CRM廠商滿足他們對銷售能力和內(nèi)部管理的需求，讓越來越多中小企業(yè)成為自己的忠實(shí)客戶，那么等待CRM廠商的，將是廣闊的未來。

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