編者按：本文來自微信公眾號ToB行業(yè)頭條 （ID：wwwqifu），作者海陽，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

蘇格拉底說過，“不經(jīng)思考的生活不值得一過”。

同理，在一些國內(nèi)頭部的CRM廠商眼里，“極易死亡的中小企業(yè)不值得關(guān)注”。

話雖然說的狠了點，但是卻值得深思—“中小企業(yè)真的不值得CRM廠商看重嗎？”

01

能力不足

“掘金”有心無力

中小企業(yè)在當下為什么不被一些CRM廠商定位為發(fā)展核心，其關(guān)鍵原因之一就是風險太大。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，能存活五年以上的中小企業(yè)不到7%，十年以上的不到2%，中小企業(yè)的平均壽命只有2.5年。

而多數(shù)CRM產(chǎn)品的收費大多都是長周期，看重的是長期續(xù)費。如此一來，誰又能保證CRM廠商簽訂的中小企業(yè)不會突然死亡，影響后續(xù)營收。

除此之外，如何滿足中小企業(yè)的需求同樣不是一件簡單的事。Zoho中國COO夏海峰表示，“當下很多的中小企業(yè)的創(chuàng)始人要不有高學歷，要不出身于國內(nèi)外的知名企業(yè)，有著豐富市場經(jīng)驗，他們對自己企業(yè)的規(guī)劃有著長遠的見解，滿足他們的“預(yù)測性”需求也不容易?！?/strong>

不僅如此，國內(nèi)CRM行業(yè)是在近十年才興起，大多數(shù)的廠商發(fā)展時間較短，業(yè)務(wù)開展所需的項目資金基本由外部機構(gòu)提供，自我造血能力不足。

此時，這些廠商如果選擇深耕充滿變數(shù)的中小企業(yè)市場，短期內(nèi)投入的研發(fā)、服務(wù)資源并不能在短期內(nèi)形成收益，甚至還要為中小企業(yè)付出一定的客戶教育、市場影響成本，很容易造成資金鏈斷，導(dǎo)致企業(yè)無法繼續(xù)維持。

而大企業(yè)大多度過保證生存的時期，已經(jīng)具備了一定的規(guī)模。財力和精力也相對充沛，對于風險的抵抗能力也是極其強大的。同時對于業(yè)務(wù)管理，大企業(yè)有自己的方案，只是希望軟件供應(yīng)商提供專業(yè)的產(chǎn)品和更多元化的服務(wù)而已。

僅僅是大企業(yè)“抵抗風險能力強”這一個優(yōu)勢點，就值得國內(nèi)很多CRM廠商押注于此，畢竟生存才是企業(yè)尋求一切美好未來的前提。

既然大家都認為中小企業(yè)不賺錢，這個市場還值得被關(guān)注嗎?

答案一定是“值得”。

要知道企業(yè)的最終目的之一都是逐利，而中小企業(yè)又蘊藏著巨大市場價值，便標志著這片市場不會被放棄，所以中小企業(yè)不被CRM廠商看重，注定是一個偽命題，現(xiàn)在之所以布局少，只是能力不足而已。

那么中小企業(yè)到底蘊藏著多少市場價值呢？我們做一個簡單的計算。

截至2019年中，我國中小微企業(yè)數(shù)量已達約10140萬戶，其中企業(yè)2640萬戶，個體工商戶7500萬戶。這些中小企業(yè)數(shù)量占了市場主體的90%以上，貢獻了全國80%的就業(yè)、70%左右的專利發(fā)明權(quán)、60%以上的GDP和50%以上的稅收。

其中以2640萬企業(yè)數(shù)量來算，只要有10%的企業(yè)接入CRM產(chǎn)品，就有264萬家企業(yè)的市場基數(shù)。按照每年平均客單價約為2萬元。一年能產(chǎn)生的市場價值就有528億元的市場。

此外，近年來中國的中小企業(yè)保持快速增長態(tài)勢，已成為擴大就業(yè)的重要支撐，尤其是創(chuàng)新型中小企業(yè)的大量涌現(xiàn)，為新常態(tài)下的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換提供了新的動能。

可以預(yù)估的到，隨著數(shù)字化社會建設(shè)速度加快，未來5年內(nèi)能接入CRM產(chǎn)品的中小企業(yè)翻2-5倍，一年產(chǎn)生的市場價值就已經(jīng)超過千億元。

中小企業(yè)的潛在價值是巨大的，尤其是在我們見證過2000年后，一個個龐然大物的崛起，越發(fā)證實這一觀點的正確性。

夏海峰表示，如今隨著數(shù)字化社會的高速發(fā)展，中小企業(yè)將在此迎來發(fā)展機遇，我們有理由相信新的巨頭會在不久之后現(xiàn)身，而現(xiàn)在CRM廠商能做的就是給予他們幫助，讓他們更快地發(fā)展。

02

解決痛點

才能找到機會

大市場也伴隨著大風險，這是當下CRM中小企業(yè)市場的現(xiàn)狀，但是這種情況并非一成不變。

一旦有廠商愿意真正為充滿變數(shù)的中小企業(yè)服務(wù)，愿意伴隨他們成長。投入資源，付出巨大成本，并通過一個合適的角度切入，把中小企業(yè)的市場完全挖掘出來也不是沒有可能。

將上述話做一個系統(tǒng)性的總結(jié)，即為挖掘中小企市場的前提，就需要滿足他們的對銷售能力和內(nèi)部管理的需求。

具體來講，從產(chǎn)品銷售、管理能力的角度上來看目前很多中小企業(yè)由于缺乏有效的管理工具，銷售團隊每天忙于瑣碎的事務(wù)和會議，無法集中精力跟進客戶，銷售成交乏力，甚至陷入越忙越不出業(yè)績的怪圈。

所以許多中小企業(yè)的需求主要集中于銷售機會、線索管理、客戶列表、統(tǒng)計報表等方面。至于其他個性化功能，中小企業(yè)的使用價值極低。

于是想要拿下中小企業(yè)的合作單，就需要CRM產(chǎn)品的銷售功能突出、操作頁面簡單等特性，確?？梢怨芾礓N售漏斗、提高效率促進成交、合理分配工作內(nèi)容及時間，隨時隨地進行工作的能力。

小企業(yè)目前大多處于求生存的階段，收入和利潤是企業(yè)的關(guān)鍵訴求。同時內(nèi)部管理也存在一定問題，但是由于缺人才缺資金，很多事情小企業(yè)主也有心無力。

為此，CRM廠商還要給服務(wù)的中小企業(yè)提供一定成熟的內(nèi)部管理架構(gòu)，讓這些企業(yè)不僅把產(chǎn)品當成一個純粹的CRM工具，而是可以延伸為一個簡單的OA產(chǎn)品。

此外，從市場營銷方式的角度來看，中小企業(yè)市場的死亡率高，續(xù)費穩(wěn)定性差、資流相對緊張的問題，需要CRM廠商做相應(yīng)的業(yè)務(wù)調(diào)整，根據(jù)中小企業(yè)市場的特點制定營銷方案。比如縮短客戶續(xù)費周期，按月或按季度付費。

如此一來，不僅將中小企業(yè)破產(chǎn)造成的損失降到最低，也不會卡住中小企業(yè)的現(xiàn)金流，打消采購一個低價格產(chǎn)品后用不起來的風險。

目前在國內(nèi)知名的CRM廠商，像紛享銷客、銷售易、六度CRM、Zoho CRM都在大客戶市場上有著突出表現(xiàn)，但要同時兼顧中小市場，并有一定成功經(jīng)驗的廠商，只有Zoho CRM做的不錯，在兩個市場都能兼顧。

具體來看，面向大型客戶，Zoho CRM有完整的功能架構(gòu)，成熟的行業(yè)解決方案，以及大型企業(yè)必需的靈活定制能力和系統(tǒng)拓展能力，充分滿足個性化業(yè)務(wù)模式的強需求，能更好地應(yīng)對未來業(yè)務(wù)發(fā)展變化。

面向中小企業(yè)客戶，Zoho CRM 既有本土化的價格優(yōu)勢，又有突出的銷售板塊能力，按月付費的模式對中小企業(yè)十分友好，并為他們提供了適應(yīng)不同發(fā)展階段的產(chǎn)品選擇，在解決現(xiàn)實問題的同時兼顧未來擴展，對中小企業(yè)來說是可以伴隨成長的服務(wù)，整體基礎(chǔ)都是不錯的。

03

聚沙成塔

方可打開市場

除了產(chǎn)品能力需要過關(guān)、產(chǎn)品的收費周期要符合中小企業(yè)的發(fā)展周期之外，如何加快用戶裂變，擴大產(chǎn)品在市場的覆蓋面，同樣是一個十分關(guān)鍵的問題。

這個就像早期的阿里巴巴一樣，一兩家商戶的入駐和離開，對于龐大的阿里電商平臺并不會有著實質(zhì)影響，但是一萬家、十萬家商戶的去留，將會對阿里巴巴平臺的市場營收造成巨大的沖擊。

同理，中小企業(yè)的數(shù)量雖多，但也個體價值相對很低，一兩個中小企業(yè)給CRM廠商帶來價值幾近于無，只有基數(shù)達到千家萬家的級別時，價值才有明顯體現(xiàn)。

所以廠商想要在中小企業(yè)市場做出一片天地，必須要有一個“聚沙成塔”的方案。

對此，業(yè)內(nèi)一些專家給出的觀點是打出品牌知名度，讓中小企業(yè)主動溝通，減少溝通成本。但要做品牌效應(yīng)，廠商每年的廣告支出就會擴大，一旦沒出現(xiàn)明顯的效果提升，就得不償失。

當然也有人提出打造社會性營銷或者阿米巴組織經(jīng)營的方案，在全國各地發(fā)展外圍成員，讓這些不計入CRM廠商的外部銷售人員與各地中小企業(yè)進行捆綁，廠商只需要提供服務(wù)和一個合理的勞務(wù)分配方案即可。

但是這種方案在如何保證外圍銷售與廠商的協(xié)同性，如何保證勞務(wù)分配的合理方面上，也有難度。

還有人說可以參考“Zoom式的裂變”傳播，使用口碑傳播的方式，讓客戶主動推廣。但是口碑傳播的方式一方面是發(fā)展速度及走向不可控，一方面是會受輿論的影響，并且在長波時機上的把控太苛刻，復(fù)制并不容易。

總的來說，上面三種方案雖難都能解決這一難題，但是對時機、財力、精力等方面都有著嚴格要求，都不是容易成功的方式。

可是不管如何，只要將以上的運營、產(chǎn)品功能等問題解決，中小企業(yè)的商業(yè)價值就會立刻浮現(xiàn)。一如拼多多當初打開的下沉市場一樣，之前的諸多付出都將在最后轉(zhuǎn)換成數(shù)倍回報，從價值上來說是完全值得的。

法國雕塑藝術(shù)家奧古斯特·羅丹說過：“世界上不是沒有美而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。

而通過上述的討論我們也知道，“國內(nèi)中小企業(yè)蘊藏的市場價值并不低，只是需要廠商們找對方向，耐心挖掘”。一旦CRM廠商滿足他們對銷售能力和內(nèi)部管理的需求，讓越來越多中小企業(yè)成為自己的忠實客戶，那么等待CRM廠商的，將是廣闊的未來。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個人觀點，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。