圖片來源：壹圖網(wǎng)

編者按：本文來自華映資本（ID:MeridianCapital），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

剛迎來結(jié)局的《三十而已》，最近很火。

除開劇中關(guān)于現(xiàn)代婚姻和女性選擇的討論，女主角顧佳還有另一層身份——創(chuàng)業(yè)者。從接手茶廠、創(chuàng)業(yè)踩坑到最終成功的情節(jié)非常典型，也引起了不少共鳴。從投資機構(gòu)角度，我們將其作為案例，來扒扒創(chuàng)業(yè)路上那些Do's & Don'ts。

在下文中你將看到：

• 《三十而已》里的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷真實嗎？顧佳踩了哪些坑？

• 從產(chǎn)品到營銷，消費品怎么做？傳統(tǒng)品類如何突破天花板？

• 八卦時間：夫妻檔創(chuàng)業(yè)，可能有哪些利弊？年齡是創(chuàng)業(yè)的障礙嗎？

01

融資路上

創(chuàng)業(yè)者踩過的典型大坑

顧佳創(chuàng)業(yè)三大坑：

過于迷信圈子，貿(mào)然進入不熟悉的領(lǐng)域。

接盤項目不做盡調(diào)，缺乏基本的法律和財務常識。

試圖用情懷而非項目實力來打動投資人。

李太太家里的茶園有意外轉(zhuǎn)，顧佳滿心憧憬和興奮，決定盤下李太太的茶園大干一場。當她接手了茶園后，才發(fā)現(xiàn)事情并不像她想象的那樣美好：轉(zhuǎn)讓手續(xù)和茶園的業(yè)務都有問題。

這是新手創(chuàng)業(yè)常見的踩坑時刻，尤其對于本身有成功經(jīng)驗、有一定人脈資源積累的創(chuàng)業(yè)者來說更是如此：迷信圈子的力量，被想象中即將到手的利潤沖昏頭腦。

在沒經(jīng)過充分盡調(diào)、甚至連實地考察都沒有的情況下，貿(mào)然接手，是創(chuàng)業(yè)中的大忌。創(chuàng)業(yè)時，不盲目投資很重要，在關(guān)鍵問題上，one can never be too careful——多少謹慎都不為過。

另外，在賽道的選擇上，隔行如隔山，要謹慎進入自己不熟悉的領(lǐng)域，其中很多坑只有多年經(jīng)驗才能識別出來，比如劇中的茶葉有機標資質(zhì)和估值報告造假。

如果考察后仍然選擇進入，務必找到有行業(yè)經(jīng)驗、能力互補的合伙人，從創(chuàng)業(yè)最初就做好團隊角色定位和搭建。顧佳單槍匹馬的創(chuàng)業(yè)過于草率，對財務、法律和業(yè)務本身都不夠了解，就算一開始不出問題，未來也需要有專業(yè)的人來補齊能力短板，否則暴雷是遲早的。

經(jīng)過一番波折，萬（ju）幸（qing）的（xu）是（yao），顧佳最后拿到了融資。但作為一家嚴肅的投資機構(gòu)，我們還是要指出兩點：

第一：顧佳在試圖說服投資人時，重點放在用情懷打動。初心和商業(yè)故事固然必要，但現(xiàn)實中，項目本身硬實力永遠是重點，包括團隊背景、產(chǎn)品品質(zhì)和稀缺性、渠道資源等。

第二：面談結(jié)束后，投資人一個電話打過來，說“我投你”，這在現(xiàn)實中可能發(fā)生，尤其是面對份額爭搶激烈、背調(diào)已經(jīng)充分的項目，但幾率不會太高。

有意向投資是好兆頭，但千萬別高興得太早，后續(xù)還有財務、法務進場的詳細DD和機構(gòu)內(nèi)部投決會（甚至多達數(shù)輪）的考驗。這也是一家正規(guī)、有實力的投資機構(gòu)必不可少的風險管控。

無論創(chuàng)業(yè)還是投資，都需要明確預測和預案之間的關(guān)系，打有準備的仗，冒擔得起的險。在華映資本創(chuàng)始管理合伙人季薇看來，真實的創(chuàng)業(yè)投資中，機構(gòu)會偏好那些對投入和風險有較大把握預案的公司，考慮時機、性價比/上行空間、團隊、模式、資金、能否給到企業(yè)賦能等要素。

02

傳統(tǒng)品類突破天花板

消費品創(chuàng)業(yè)怎么做？

總結(jié)一下，消費品創(chuàng)業(yè)中幾大要點：

產(chǎn)品：保證品質(zhì)，穩(wěn)定規(guī)?；藴驶a(chǎn)。

定位：定位清晰，抓住真實而非想象中的需求。

渠道/營銷：做好差異化，逐個突破，提高產(chǎn)品附加值。

回歸茶廠的業(yè)務本身，顧佳的經(jīng)歷也很有代表性，展現(xiàn)了消費品創(chuàng)業(yè)從0到1的過程。傳統(tǒng)品類如何突破天花板？從產(chǎn)品定位、營銷創(chuàng)意到渠道拓展，都要親歷親為，把問題逐個擊破。

劇中，村長兼廠長的話反映了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的普遍困境：茶廠一直堅持茶葉品質(zhì)，但沒有品牌、渠道傳統(tǒng)（主要供給幾大茶商，缺乏bargin power），受自然環(huán)境影響大（遭遇霜凍時缺乏資金及時應對），對市場需求的快反能力弱。

面對虧損現(xiàn)狀，顧佳最終沒有選擇關(guān)閉茶園，動用自家資金/融資也要維護茶園生態(tài)、繼續(xù)生產(chǎn)，勇氣和責任感值得肯定。她決定創(chuàng)立「空山茶」品牌，從To B的茶葉供應商轉(zhuǎn)變?yōu)門o C的茶葉品牌。

創(chuàng)業(yè)初期的大量調(diào)研是必須的，要了解真實的市場需求，切記陷入自我想象。在銷售上，顧佳開拓了獨立咖啡館、五星級酒店和線下超市作為主要渠道。在現(xiàn)實中，其實容易面臨產(chǎn)品定位不清晰的問題，畢竟幾處場景的受眾完全不同。開發(fā)更差異化的產(chǎn)品或許有所幫助。

在營銷上，顧佳最初找kol做投放，卻只吸引來大片水軍，錢砸下去連個響兒都沒有，更別提品效合一。吃虧之后，她又想出一招：用戶可以在買茶的同時認養(yǎng)茶樹。

這種認養(yǎng)模式其實并非新創(chuàng)，尤其是針對一些特色、高端、非標產(chǎn)品，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域這樣的項目尤其多。借助一物一碼、在線直播等數(shù)字化技術(shù)，增強信任；又類似線上養(yǎng)成游戲，增加體驗感和見證感，延長產(chǎn)品生命周期，適合眾籌方式冷啟動。

在打造創(chuàng)始人人設上，顧佳做得不錯，將自己樹立成公益典型。除此以外，開線下店/體驗店，選擇性地做私人會所等高端渠道的供應商，出跨界聯(lián)名款，更貼近年輕人，都是現(xiàn)實中可以嘗試的營銷方向。

總體而言，在消費品創(chuàng)業(yè)上，我們認為品牌紅利并沒有見頂。用華映資本主管合伙人王維瑋的話來說：有新的傳播方式、用戶獲取渠道和增量人群需求，就會有新的紅利產(chǎn)生，被精細化打磨的品牌必會找到機會。同時，中國有良好的品牌基礎(chǔ)，既利好新企業(yè)，也為傳統(tǒng)企業(yè)帶來突破空間。在這一過程中，我們尤其看重創(chuàng)業(yè)者技能的完整度，對渠道的把控、品牌的深度理解和執(zhí)行力等都很重要。

03

八卦時間：

創(chuàng)業(yè)者的靈魂拷問

八卦一：夫妻檔創(chuàng)業(yè)有啥利弊？

劇中的顧佳早年還和丈夫共同創(chuàng)立了一家煙花廠，并且在退居二線專注家庭后，也依然在公司決策中占據(jù)重要位置，例如出面維護和拓展大客戶。

夫妻檔創(chuàng)業(yè)可能存在哪些問題？她在后續(xù)茶廠的經(jīng)營期間，給出了完美的（反面）示范——挪用自家公司的錢到茶廠創(chuàng)業(yè)，財務處理不清晰。

針對夫妻檔創(chuàng)業(yè)的討論從未停止過，其中不乏張欣&潘石屹、黃光裕&杜鵑、李彥宏&馬東敏這樣1+1＞2的典范，也有土豆網(wǎng)上市成泡影的前車之鑒，以及今年頻上熱搜的“慶渝年”。

對于創(chuàng)業(yè)夫妻來說，客觀的確更容易陷入家庭/情感與事業(yè)的兩難，也存在資產(chǎn)劃分不明等潛在問題；但另一方面，創(chuàng)業(yè)的默契度更高，總體而言利益的一致性也更強。因此，雙方最好從一開始就明確決策權(quán)在誰，始終保持公私分開的意識很重要。

八卦二：年齡真是創(chuàng)業(yè)的障礙嗎？

《三十而已》中對年齡的討論幾乎無可回避。在創(chuàng)投圈，年齡意味著什么呢？

美國VC界有一個詞叫“藍色火焰”（blue flame），被用來描述投資人們心目中的理想創(chuàng)始人：二十歲出頭，沒有成家，沒有負擔，愿意全天工作。在一部分投資人看來，這些“藍色火焰”燃燒得最亮，最熱。

追過本劇的小伙伴，一定能秒懂這張圖～

然而年齡真的是一個大問題嗎？美國國家經(jīng)濟研究局發(fā)布的一項研究發(fā)現(xiàn)，在美國增長最快的前0.1%的企業(yè)中，創(chuàng)始人平均年齡為45歲。與30歲的創(chuàng)業(yè)者相比，一名50歲的企業(yè)家創(chuàng)立一家成功企業(yè)的概率是前者的1.8倍。

在國內(nèi)市場，年齡和資源積累帶來的優(yōu)勢或許更加明顯。時間沉淀的豐富經(jīng)驗，不熄的熱情和生命力，才是保持自身和企業(yè)高速增長的不二法門。

一個有些殘酷的事實是：作為創(chuàng)業(yè)者，顧佳踩過的這些坑，或許你也曾/正在經(jīng)歷；顧佳的逆襲結(jié)局，或許還尚在不知遠近的未來等你。

人生總是比劇情更精彩，做難而正確的事，永遠心懷感激與期待。創(chuàng)業(yè)與投資，從來不止「三十而已」。

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