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最近直播火了，網(wǎng)上看到Steve Ballmer 1986年在電視上賣Windows 1.0的廣告。雖然像素寒磣，但擋不住Ballmer同學(xué)的銷售熱情躍然屏上。如果拿Ballmer同學(xué)和現(xiàn)在幾位直播大V比比，比羅哥董姐，不輸文采；比佳琪薇婭，何遜風(fēng)騷？超級銷售直取人心的技巧，貌似幾十年來也沒有太多的變化。

銷售部是公司掙錢的部門，在企業(yè)內(nèi)部一向地位崇高。有統(tǒng)計(jì)說全球500強(qiáng)公司里面，銷售出身的CEO所占比例最高，其次是CFO上位。在互聯(lián)網(wǎng)興起之前，產(chǎn)品技術(shù)出身的CEO并不多見。外企剛進(jìn)中國的那些年，跨國公司在中國最重要的崗位就是銷售崗。銷售部的同學(xué)們西裝筆挺，中英夾雜交替自如，出入五星級酒店如履平地。在北上廣人均工資三五千的時(shí)候，就可以請人喝幾十塊錢一杯的咖啡，還動不動談一個(gè)幾百上千萬的大生意。年成好的時(shí)候，大銷售的年終獎(jiǎng)能買一套房子，讓人艷羨不已。

銷售部還有一個(gè)好處，是唯結(jié)果導(dǎo)向，英雄不問出處。比如說微軟中國第一位本土CEO，吳士宏女士，好像大學(xué)也沒有上過，白手起家一路登頂。吳女士寫了一本勵(lì)志的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》，一時(shí)京城紙貴。銷售和人性相關(guān)，和學(xué)歷關(guān)系不大，所以銷售崗位往往是有志青年奮斗的起點(diǎn)。

銷售可以粗分為兩類，上面說的是高大上的傳統(tǒng)跨國公司大B銷售，賣幾百上千萬的大單子，有很多公司資源可以調(diào)動。除了賣產(chǎn)品，投行和咨詢公司的合伙人賣幾百上千萬的服務(wù)，也是一種大B銷售。和大B對應(yīng)的是小B銷售，賣幾萬，甚至幾千塊的產(chǎn)品。這位客官說你在開玩笑了，幾千塊的單子提成能掙幾個(gè)錢??？銷售還不得喝西北風(fēng)？

其實(shí)中國互聯(lián)網(wǎng)公司興起，BAT三家公司里面，有兩家是靠銷售賣廣告產(chǎn)品發(fā)家的。阿里巴巴一開始賣的是中國供應(yīng)商，誠信通這類黃頁產(chǎn)品。百度賣的是搜索引擎廣告，都是做中小企業(yè)的生意。賣幾千塊，萬把塊的產(chǎn)品，靠螞蟻雄兵掃街，這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過成千上萬的小單子，一步步做出了百億千億美金的市值。

阿里巴巴最開始賣的“中國供應(yīng)商”會員，當(dāng)時(shí)并不好賣。阿里巴巴B2B網(wǎng)站的自然流量很少，吸引海外的買家需要從谷歌批發(fā)來流量，再零售給國內(nèi)的外貿(mào)商家（阿里的客戶），說的不好聽就是一個(gè)流量的二道販子。由于性價(jià)比不高，阿里巴巴的中國供應(yīng)商（簡稱“中供”）產(chǎn)品一開始并不好賣，每次簽約/續(xù)約的時(shí)候，中供的銷售都要使出渾身解數(shù)，有給客戶送錦旗的，有和客戶說“信馬云，得永生“的，總之是八仙過海各顯神通。但俗話說“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來”，“中供”銷售起步時(shí)的艱辛造就了日后“中供鐵軍”的輝煌，十幾年后美團(tuán)等O2O生意起來的時(shí)候，“中供鐵軍”的leader紛紛成為O2O公司地面銷售負(fù)責(zé)人的熱門人選。

相比阿里巴巴的產(chǎn)品，百度的搜索就好賣太多了。當(dāng)時(shí)百度商業(yè)部門的slogan是“你要找的人正在找你”，細(xì)品一下，這句話特別能打動老板的心。搜索產(chǎn)品見效快，客戶續(xù)費(fèi)率高，很容易在一個(gè)新行業(yè)里面鋪開。有一年百度的全國銷售冠軍是杭州的一個(gè)小伙子，別人一個(gè)月做三四單，他一個(gè)月能做20多單。這個(gè)小伙子以前做過網(wǎng)站開發(fā)，他有個(gè)秘訣：遇到新客戶第一句就問人家用沒用過百度？如果客戶對百度搜索有概念，小伙子就根據(jù)自己以前開發(fā)網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)，很快幫助小老板理解搜索營銷的獨(dú)特優(yōu)勢，一旦老板的興趣被吊起來，下單就只是時(shí)間問題了?？蛻艋A(chǔ)慢慢積累起來以后，除了靠老客戶轉(zhuǎn)介紹，他還發(fā)展了好幾個(gè)下線幫他找新客戶。當(dāng)時(shí)小伙子自己買了一輛面包車，還雇了個(gè)司機(jī)，這樣在路上的時(shí)候也不耽誤他打電話做生意。

產(chǎn)品好賣，公司就會琢磨如何快速擴(kuò)大規(guī)模，提升效率。小B銷售門檻低，潛在客戶群體大。但中小企業(yè)一方面生命周期短，客戶隨時(shí)都有可能關(guān)門；另一方面又如離離原上草，一茬又一茬，生生不息。小B銷售起薪低，需求量大，招人以量取勝。這些銷售人員的素質(zhì)參差不齊，方差很大，管理幾萬個(gè)銷售是個(gè)大學(xué)問。對于賣比較標(biāo)準(zhǔn)化的廣告產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)大廠后來搞出一種“銷售標(biāo)準(zhǔn)化”的辦法，簡單的講是借鑒了工廠的流水線管理方法，把銷售過程拆解為三步：銷售線索采集，in-bound找高意向客戶，out-bound簽單，分而治之。

第一步是收集銷售線索，這其實(shí)是老銷售和新銷售相比最大的優(yōu)勢。老銷售有固定的客戶群體，而且知道從哪里找新的銷售線索，這些秘訣是不會告訴新銷售的?；ヂ?lián)網(wǎng)大廠需要不斷拓展新客戶，優(yōu)質(zhì)客戶線索就變得越來越寶貴。集中收集銷售線索的辦法有設(shè)400電話讓潛在客戶愿者上鉤，有在站內(nèi)放廣告的頁面上做一個(gè)留資入口，有在站外投放吸引客戶的廣告，有爬取站外中小企業(yè)的信息，有從特定渠道購買新登記的網(wǎng)站的信息，新公司的工商注冊信息等等，多種多樣，不一而足。線索采集團(tuán)隊(duì)一般是個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，做好數(shù)據(jù)采集，清洗，去重，備用的工作。

In-bound團(tuán)隊(duì)是關(guān)在家里不出門的電話銷售，每天的工作就是打幾百個(gè)電話，聊出幾個(gè)有意向的客戶，登記下來交給out-bound去跟。In-bound團(tuán)隊(duì)里面業(yè)績最好的一般是音色甜美，百折不撓的小姑娘。為了完成業(yè)績，不打完電話誓不罷休。這個(gè)工作超級枯燥，而且挫折感很強(qiáng)，一般人做不了太久，現(xiàn)在一部分初篩的工作已經(jīng)交給機(jī)器人處理了。

Out-bound同學(xué)的任務(wù)就是把in-bound同學(xué)辛辛苦苦打出來的高意向線索轉(zhuǎn)化下單客戶。因?yàn)檫@些同學(xué)每天都在外面跑，所以叫out-bound。Out-bound同學(xué)和傳統(tǒng)銷售接近一些，需要察言觀色，順驢下坡，完成臨門一腳的簽單工作。

如此一來，銷售被拆成了一個(gè)流水線工作。培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的銷售不容易，但是培養(yǎng)流水線工人就容易很多，后來好幾家互聯(lián)網(wǎng)大廠的小B銷售都用了類似的做法，銷售效率大大提升，運(yùn)營成本反而降低了。這個(gè)辦法不光可以賣廣告，賣保險(xiǎn)，賣房子也沒有問題。

回過頭再來看銷售，賣個(gè)1萬塊錢的東西，和賣1000萬的東西相比，工作過程和所需技巧，實(shí)際上是差不多的。兩者都需要找到合適的客戶群，摸清客戶的脾氣和決策機(jī)制，兜售自家產(chǎn)品的賣點(diǎn)，最后臨門一腳關(guān)單。但是從員工成長角度，流水線工人顯然上升空間有限，所謂人往高處走，所以能賣貴的就不要賣便宜的。如果東西貴，潛在客戶的數(shù)量有限，公司也傾向于讓一個(gè)銷售從頭跟到尾，一來客戶界面感受舒服，有專人服務(wù)的感覺；二來大B客戶就這么多，決策機(jī)制復(fù)雜，用上一個(gè)產(chǎn)品以后換別家的很不容易。萬一流水線上一個(gè)新來的銷售毛手毛腳得罪了客戶，以后再想贏回來就要花牛勁兒了。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也紛紛拓展2B新業(yè)務(wù)，增長方向變成了賣云，賣SaaS，賣遠(yuǎn)程會議，賣AI服務(wù)。傳統(tǒng)MNC的大B銷售們紛紛加盟互聯(lián)網(wǎng)大廠的2B業(yè)務(wù)，大B和小B們匯合了，但經(jīng)常互相看不上，銷售部又熱鬧起來了。

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