直播電商火了，流量、資金、名人，都瘋狂地涌入小小的直播間。

躺賺錢？

羅永浩入駐抖音，首場就帶貨1.8億，刷新記錄。

“這是一個好工作”，作為錘子科技的創(chuàng)始人，羅永浩這么評價。

在他身后，越來越多的企業(yè)家參與到直播帶貨中，格力掌舵人董明珠，攜程董事長梁建章、復星國際董事長郭廣昌、銀泰商業(yè)CEO陳曉東、盒馬鮮生CEO侯毅、林清軒CEO孫來春、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒、夢潔家紡CEO李箐等都有過嘗試，效果各有不同。

直播這杯羹，網(wǎng)紅、企業(yè)家、知識分子不想錯過，明星更是扎堆急著進入直播間。

先是有“專業(yè)主播+流量明星”成為了熱門直播間的標配，周震南、胡歌、高曉松、大鵬、鹿晗、朱一龍、趙麗穎、楊冪、唐嫣等都曾參與過直播。

漸漸地，有明星開啟了常駐抖音直播帶貨的新打法。

5月13日，陳赫通過官方抖音、微頭條正式宣布，將長期入駐抖音進行帶貨直播，并將于5月16日晚8點開啟首秀，為抖音用戶推介好物。

四個小時的直播，陳赫創(chuàng)造了單場流水8313.69w的成績單。

緊接著，5月14日，劉濤淘寶直播帶貨首秀，4小時交易總額突破1.48億元，再創(chuàng)紀錄。5月17日，汪涵帶著國內(nèi)首檔直播綜藝《向美好出發(fā)》進軍直播界，首次開播便斬獲1.56億的銷售神話。

從素人做起直播的主播們，顯然沒有明星這樣的好運。

“40萬粉絲需要三年時間的積累，前提還是你每天都要做無間斷的直播，每次7~8個小時不休息。”

沒有深入了解的話，大家都覺得這個行業(yè)里遍地是黃金，做MCN應該賺翻了，但事實遠沒有你想的那么簡單。我在一家主要做淘寶直播的MCN機構(gòu)里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。

一位素人主播道出了眾人看不到的艱辛：

即便是下播以后，也馬上要去找明天的貨，所以李佳琦能賺這么多錢真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉絲就會流到別的主播那邊，你也不敢休息。

比起李佳琦、薇婭剛開始做直播的艱難，陳赫與劉濤這樣的明星憑借知名度開局就爆賺。

直播四小時個人傭金收入達800萬，而此前陳赫在錄制跑男第一季三個月的片酬不過800萬，如今一晚就賺了回來，簡直不要太容易。

大家都知道明星賺錢容易，明星去做直播賺錢，只會更容易。

帶貨力

但并不是每個明星都能成為帶貨達人，那些在直播間里游刃有余的明星，他們夠接地氣，也夠親民。

明星與主播的流量有著本質(zhì)的不同。

明星的流量取決于知名度。而主播一開始就是素人，沒有自帶粉絲，就必須要靠專業(yè)度，從一次一次的實踐中積累起來，練就自己的妙口生花。

相比主播，許多明星缺乏直播經(jīng)驗，現(xiàn)場頻頻翻車。吉娜推銷吹風機講出的”負離子濃度“，就被網(wǎng)友群嘲“根本不專業(yè)”，李小璐本人在直播間里，則是尷尬微笑，由她的助理做主播推銷，最后獲得的2000萬收入全靠著過去的名氣。

但是陳赫靠著自己《愛情公寓》曾小賢角色的加持，走著接地氣的路線，盡管在推銷馬桶蓋時，專業(yè)度有露怯，但是他定位十分清晰，抓住了用戶的心理：

陳赫團隊主打食品，日用品和生活用品，都是大家日常所用的產(chǎn)品，符合陳赫一貫接地氣的形象，在整場直播中，商品的價格梯度也有明顯的差異，滿足不同消費水平的人群，陳赫在直播間還給粉絲免費贈送卡地亞項鏈，香奈兒包包，彩妝大禮包等大品牌的優(yōu)質(zhì)好貨，粉絲一邊吸偶像，一邊心甘情愿掏錢買貨。

而劉濤被稱作“娛樂圈種草達人”，本身就有帶貨的經(jīng)驗，在直播前又熬夜做了很多功課，直播中劉濤對于自己經(jīng)手的每個產(chǎn)品都非常了解，給網(wǎng)友解說時的用詞更是專業(yè)又接地氣。

在賣小龍蝦的時候，第一時間提到是否新鮮的問題，比較真誠。后續(xù)更是兌現(xiàn)了觀看超2000萬就倒立直播的承諾，絲毫沒有明星包袱。

對比羅永浩直播失誤五連發(fā)，帶貨真的是個技術(shù)活。并非是個明星，就能有陳赫、劉濤那樣上億級帶貨力。

新藍海

有人吐槽明星做直播是降級為“網(wǎng)紅”，但本質(zhì)上來講，明星與網(wǎng)紅都是在做同一門生意：

流量變現(xiàn)。

陳赫、劉濤為啥不拍戲，非要做主播？

賺錢。

2016年，直播電商市場規(guī)模是190億，到了2019年，陡然增長到了4338億元。

同樣受疫情流量紅利的影響，直播產(chǎn)業(yè)在2020年的伊始迎來了一次高潮。根據(jù)商務部數(shù)據(jù)顯示，在2020年第一季度，國內(nèi)電商直播超過400萬場。

這是一個充滿金錢的熱辣之地。

而另一面，在今年的疫情沖擊下，經(jīng)濟全面下滑，影視行業(yè)受到的打擊非常大：

24家上市影視公司在今年第一季度僅有6家實現(xiàn)盈利，幾個月時間逾5千家影視公司注銷或吊銷，春節(jié)電影票房更是幾乎以“交白卷”收場……

一場疫情引發(fā)了影視行業(yè)的連鎖反應，沒有哪一個環(huán)節(jié)能夠幸免。

因為疫情，到現(xiàn)在許多電影院都還沒有開工，即使是一二線明星，接到劇本的機會也很少，只能在家等待開工。

有危機，就有機遇。

在陳赫之前，李小璐，范冰冰作為先鋒在短視頻平臺上給粉絲直播賺取了不少資金。

相比拍戲而言，做直播電商只要在家就可以完成。是名副其實的彈性工作。

2019年直播電商收入總規(guī)模達4400億元。其中，快手統(tǒng)計1500億元，抖音直播的數(shù)據(jù)為400億元，淘寶2500億元。

電商賣貨正在風口上。

許多商家不惜重金請明星代言推銷自己的產(chǎn)品，因為在短視頻平臺上，不僅曝光率高，而且還能賺取不少流量。對于明星來說，他們有豐富的表演經(jīng)驗。因此，商家和明星一拍即合。

不過，對于商家來說，直播真的是一本萬利？

熱錢背后

業(yè)內(nèi)人士透露，大品牌做直播是花錢做廣告，小品牌根本花不起錢做直播。

直播帶貨，似乎某些時候背離了商業(yè)售賣的初衷，但“一個愿打一個愿挨”。

對大牌商家來說，直播相當于轉(zhuǎn)移了他們在廣告上的投入，本身不那么看重銷量，就相當于上一次直播做一次廣告。怎么著這個價格也比去電視塔冠名來得劃算。

直播界一姐一哥薇婭和李佳琦客單價都不高，這意味著他們肯定是要壓價的。品牌售價300多元的產(chǎn)品，舉例來說，到了薇婭這里，可能就被壓到了80多塊，而薇婭的銷售分成大概在1:1，并且是在當日播完后馬上結(jié)算，這也意味著薇婭不為退貨負責，商家還得承擔退貨的錢。

李佳琦則不參與選品，而是由其公司負責選品，這導致開播前他對產(chǎn)品并不熟悉，賣鍋翻車也來自于此，這也意味著李佳琦也不會為銷售效果兜底。

至于新入駐抖音的陳赫、劉濤這樣的明星帶貨人，只怕品牌支付的費用只會更高，至于銷售效果，還得看他們的粉絲有多“鐵”。

除了不保證銷量，直播間的粉絲量也做不到完全真實。

業(yè)內(nèi)人士透露：做過直播的人都知道，直播間里一定會有“機器人”（虛假粉絲），粉絲量做不到完全真實。

起初這些“機器人”行業(yè)默認的增加直播間氛圍、以帶動吸引真粉絲的做法，后來情況就變得不可控了之，比如之前曾有個合作的百萬粉絲級別大咖主播，實際互動卻只有2W。

有一些第三方的數(shù)據(jù)公司，還專門為MCN機構(gòu)或個人提供專業(yè)的直播間數(shù)據(jù)包裝服務，展示虛假的在線人數(shù)和粉絲。

如果品牌天真地以為那些流量可以帶貨，實現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，只怕會白交學費。

流量變現(xiàn)沒那么簡單。

承諾銷量的廣告公司，最終銷量很多都是自己內(nèi)部消化掉的（廣告公司自己買貨，再通過其他方式銷售轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金）。

現(xiàn)在比較主流的做法是，根據(jù)銷量和品牌級別來定制相應的“套餐”：

比如說，假設投放一個主播需要花費（20萬坑位費＋20%的傭金），對方給你保60萬銷售額。這樣算下來，廣告主需要支付的費用在32萬（20萬+60萬銷售額＊20%傭金），還能剩28萬的利潤，投產(chǎn)比差不多1:3。

但你再仔細一算就發(fā)現(xiàn)，廣告主依然不賺錢，最后還要倒貼幾萬。原因就在于，剛才沒算上退款、以及產(chǎn)品物流成本。

業(yè)內(nèi)人士表示，即便是薇婭都有60%的退貨率，再加上很多機構(gòu)還用外包團隊刷單，那60萬的銷售額水分很多，但傭金卻是實打?qū)嵉慕o了主播。

品牌商有口難言，而觀眾們只會看見萬億的銷量。

所有人都相信，今年直播電商的銷售額將會超過1萬億，相當于拼多多一整年的成交量，約等于1/3個淘寶。 一個主播的銷售量超過一家單體商場，一件商品銷量上千萬的數(shù)字奇觀將不斷上演下去，電商直播的變現(xiàn)能力將不斷突破人們的想象空間。

但是直播帶貨背后那些紛繁復雜的利益糾葛，品牌商的難言之隱，消費者浪潮般來去匆匆的熱情，明星們紛紛下海直播，卻專業(yè)能力參差不齊，靠粉絲經(jīng)濟支撐的露怯，這些互相交織的因素，都將在這萬億繁榮里發(fā)酵，產(chǎn)生千絲萬縷的牽連、波動。

洶涌的浪潮退去，只有真正具備硬核實力的人物、產(chǎn)品才能戰(zhàn)到最后。

參考：

Sisi《直播圈內(nèi)爆料：一晚上賺120萬，依然逃不過“血虧”》

子彈財經(jīng) 《超5000家公司注銷、演員做微商、老板跑龍?zhí)?影視行業(yè)大退潮?》