（小仙燉鮮燉燕窩創(chuàng)始人林小仙）

在中國，女性創(chuàng)業(yè)者正在成為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的重要力量，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，女性創(chuàng)業(yè)者的比例已經(jīng)達(dá)到55%，而在全球，超過1億的商業(yè)女性領(lǐng)導(dǎo)者。無論是女性創(chuàng)業(yè)者、高管，亦或是女性投資人，她們正在用自己獨(dú)特的商業(yè)思維，來思考、影響并改變著這個(gè)急劇變化著的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。這是依據(jù)創(chuàng)業(yè)邦“2020值得關(guān)注的商業(yè)女性領(lǐng)導(dǎo)者”榜單報(bào)道的第7篇文章。以下，enjoy～

文 | 林翠萍

編輯 |尹茗

圖片來源 | 受訪者提供

在剛剛過去的2020年38女王節(jié)，小仙燉鮮燉燕窩官方宣布，全網(wǎng)銷售同比增長(zhǎng)471%，拿下滋補(bǔ)品類目第一。

近年來燕窩恢復(fù)正規(guī)進(jìn)口后，隨著消費(fèi)水平的提升，行業(yè)逐漸規(guī)范化，燕窩行業(yè)獲得了高速發(fā)展。成立于2014年的小仙燉，瞄準(zhǔn)燕窩用戶長(zhǎng)期未被解決的需求痛點(diǎn)，以鮮燉燕窩新品類切入市場(chǎng)，迅速成為滋補(bǔ)行業(yè)最大的黑馬，復(fù)購率達(dá)到行業(yè)平均水平4倍。

2019年“雙11購物節(jié)”中，小仙燉鮮燉燕窩創(chuàng)下一億零三百多萬的銷售紀(jì)錄，成為首個(gè)沖入天貓億元俱樂部的鮮燉燕窩品牌。剛剛過去的38女王節(jié)更是打敗了老牌燕窩品牌燕之屋，成為天貓、京東全網(wǎng)燕窩銷售第一的品牌。

憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)小仙燉先后拿下了洪泰基金、360創(chuàng)始人周鴻祎、著名影視演員陳數(shù)等知名機(jī)構(gòu)和投資人的投資。同時(shí)還收獲了大批明星用戶，包括陳數(shù)、張柏芝在內(nèi)20多位一線明星都是小仙燉的年卡用戶，在社交平臺(tái)上，張雨綺、景甜、歐陽娜娜、張馨予等明星也向大眾分享吃小仙燉的體驗(yàn)。

從默默無聞到鮮燉燕窩品類第一品牌，小仙燉用了6年的時(shí)間。而談小仙燉所創(chuàng)造的奇跡，自然繞不開其背后的掌舵者及創(chuàng)始人林小仙。

生而創(chuàng)造的“英雄主義”企業(yè)家

洪泰基金創(chuàng)始人、洪泰集團(tuán)董事長(zhǎng)盛希泰曾表示，非?？春眯∠蔁醯孽r燉滋補(bǔ)模式，以及創(chuàng)始人林小仙堅(jiān)定的決心和有點(diǎn)“英雄主義”的使命感，在半小時(shí)內(nèi)就決定投資小仙燉。

在林小仙看來，成為創(chuàng)業(yè)者是需要一些基因在的。還小的時(shí)候，每當(dāng)晚上林小仙坐在家門口的那條大馬路邊上，仰望夜空中一閃一閃的星星時(shí)，她想，我未來一定要做一個(gè)創(chuàng)造者來改變些什么的。

“可能不少人都曾有過類似的想法，不過敢想是一回，真正去做又是另外一回事，在這個(gè)過程中可能就要淘汰一大批人了”。林小仙認(rèn)為自己是屬于比較敢往前沖、去突破的人。這與他的先生——小仙燉的另一位創(chuàng)始人苗樹的縝密思維形成了很好的互補(bǔ)。

林小仙說，創(chuàng)業(yè)5年來自己最大的感受是，勇敢。勇敢意味著看到挑戰(zhàn)不退縮，勇往直前，把自己放到困局里去解決問題?！拔颐鎸?duì)任何困難，第一想的就是我一定能突破它，我一定能搞定它，然后我會(huì)將目標(biāo)進(jìn)行拆解，找到突破口，并盡一切可能去實(shí)現(xiàn)它?！?/p>

比如，最開始做產(chǎn)品包裝，旋蓋易生銹幾乎是行業(yè)中不可逆的事情，但出于對(duì)用戶食用安全考慮，林小仙耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，反推供應(yīng)商，終于幫助供應(yīng)商找到了一種進(jìn)口不銹鐵的材料，來解決鐵蓋易生銹的問題。

再比如最開始創(chuàng)業(yè)幾年小仙燉處于摸索期階段，彼時(shí)雖然深知消費(fèi)者的痛點(diǎn)和需求，但現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境卻不成熟，僅憑著一腔熱血無法改變現(xiàn)實(shí)困境。此時(shí)，骨子里不妥協(xié)的精神推動(dòng)林小仙從0開始突破創(chuàng)業(yè)路上的各種不可預(yù)測(cè)的艱難險(xiǎn)阻。

這些年不論是開創(chuàng)全新的品類、自建工廠、去各種地方找最好的原料、零基礎(chǔ)研發(fā)燉煮設(shè)備.......她都在試圖尋找創(chuàng)新創(chuàng)造和突破。

“我要么不做，要做就做一件能夠真真正正解決問題的有價(jià)值事情”。在林小仙看來，選擇創(chuàng)業(yè)的人天生就有一種“英雄主義”，這種“英雄主義”是，當(dāng)你看清了一件事情對(duì)人類、對(duì)社會(huì)是特別好的事情，你就想去把它奉獻(xiàn)給更多的人?！氨е@樣的使命，你就會(huì)激情投入并為它付諸一生的努力。而這種激情的底層邏輯便源于熱愛和使命。”

“人的價(jià)值是什么？企業(yè)的價(jià)值是什么？就在于有人需要你，社會(huì)需要你。在服務(wù)客戶的過程中，我們就不斷在想，這碗鮮燉燕窩要怎么燉，才能是自己認(rèn)為最滿意的。先做到我自己認(rèn)為最滿意，才會(huì)讓整個(gè)中國有無數(shù)個(gè)像我這樣的人滿意?！绷中∠烧f。

“所謂奇跡，不過是厚積薄發(fā)”

林小仙出生于中醫(yī)世家，畢業(yè)于第一軍醫(yī)大，從小家里的長(zhǎng)輩們會(huì)有按節(jié)氣滋補(bǔ)養(yǎng)生的習(xí)慣。

2013年，林小仙隨先生工作調(diào)動(dòng)到北京，為緩解天氣干燥上火和霧霾帶來的不適，開始自己燉煮燕窩滋補(bǔ)，日常也會(huì)將燕窩養(yǎng)生的一些方法分享朋友圈。期間有不少人向她請(qǐng)教燉煮燕窩的方法，甚至有朋友請(qǐng)她幫忙代為燉煮，一次一周的量，放在小玻璃瓶中存在冰箱，一天一瓶。

這種燉煮好、小瓶裝、送貨上門的形式給了林小仙創(chuàng)業(yè)的啟發(fā)，也是現(xiàn)在“小仙燉鮮燉燕窩”的雛形。

燕窩作為滋補(bǔ)圣品，歷史悠久，且在國人心中具有非常高的認(rèn)知度。但由于缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一直以來燕窩市場(chǎng)都處于魚龍混雜、真假難辨的混亂局面。

“原料難鑒別、沒有時(shí)間燉、不知如何燉、不懂如何吃以及一般燉煮難以確保營養(yǎng)?！边@是燕窩滋補(bǔ)用戶普遍存在的痛點(diǎn)和難題。對(duì)于大眾來說，真正懂得辨別或能夠買到好燕窩的人非常少，想要燕窩滋補(bǔ)也無從下手，試錯(cuò)成本高。

而這些痛點(diǎn)和難題背后也折射了大眾對(duì)燕窩滋補(bǔ)的需求。此外，恰逢2013年國家恢復(fù)燕窩合法進(jìn)口，制定了國家標(biāo)準(zhǔn)后，用戶對(duì)燕窩的信任感在提升，這讓林小仙看到了機(jī)會(huì)。

“單一產(chǎn)品+大咖用戶+廣告轟炸”這是很多人對(duì)小仙燉的第一印象，很多外部報(bào)道也將小仙燉的崛起主要?dú)w因于高頻的廣告營銷，但任何一個(gè)品牌的崛起不是靠單一力量就能推動(dòng)的。

“小仙燉能走到今天，最核心的是精準(zhǔn)把握住了用戶對(duì)鮮燉燕窩的需求和痛點(diǎn)，創(chuàng)造了真正對(duì)用戶有用的產(chǎn)品，同時(shí)不斷研發(fā)打磨產(chǎn)品和升級(jí)迭代服務(wù)?！绷中∠烧f。

而復(fù)盤小仙燉的發(fā)展歷程，很多環(huán)節(jié)也是從無到有的突破。

在小仙燉之前，燕窩市場(chǎng)主要以干燕窩和即食燕窩為主，鮮燉燕窩這種形態(tài)幾乎沒有出現(xiàn)任何規(guī)模化的品牌。可以說小仙燉開創(chuàng)了鮮燉燕窩的新品類。

針對(duì)上述用戶的痛點(diǎn)和難題”，小仙燉的鮮燉燕窩，采用當(dāng)天新鮮燉煮、當(dāng)日冷鮮發(fā)貨的C2M模式，隔天基本可以寄送至用戶手中。同時(shí)因?yàn)槭逞a(bǔ)是一個(gè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持才有效的方式，小仙燉還開創(chuàng)了周期服務(wù)模式，用戶按月或按年購買，按周配送，用戶每周都能按時(shí)收到新鮮燉煮的燕窩，保證了長(zhǎng)期規(guī)律的滋補(bǔ)需求。

“我們花了5年時(shí)間專注打磨鮮燉燕窩產(chǎn)品，從原料、配料、燉煮工藝、包裝、物流，每個(gè)環(huán)節(jié)追求精益求精。小仙燉開創(chuàng)了鮮燉燕窩5大標(biāo)準(zhǔn)，獲得了10項(xiàng)發(fā)明，其中2項(xiàng)專利，我們的鮮燉燕窩工廠也是中國目前唯一一家獲得鮮燉燕窩方便食品SC生產(chǎn)資質(zhì)認(rèn)證的工廠，它意味著小仙燉的鮮燉燕窩從行業(yè)通行的罐頭食品標(biāo)準(zhǔn)中獨(dú)立出來，擁有了自己專門的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，讓用戶收到真正新鮮、營養(yǎng)又料足的好燕窩。”林小仙說。

與此同時(shí)，品類上的創(chuàng)新也倒逼著供應(yīng)鏈方面做出創(chuàng)新。最初小仙燉只是建立了中央廚房，進(jìn)行燉煮配送，但隨著需求量擴(kuò)大，原本的工坊模式已經(jīng)不能滿足訂單量的激增。

在擴(kuò)大規(guī)模的過程中，如何保證小仙燉品質(zhì)的始終如一？林小仙認(rèn)為生產(chǎn)必須標(biāo)準(zhǔn)化，她走訪了國內(nèi)數(shù)家即食燕窩加工廠后，發(fā)現(xiàn)都不能滿足小仙燉對(duì)于生產(chǎn)鮮燉燕窩的要求，且也沒法改變別人的生產(chǎn)工藝和流水線，更加沒辦法把控產(chǎn)品品質(zhì)，最終林小仙決定自己投資建廠。于是，在品牌拿到天使輪之后，沒有選擇做營銷推廣而是全部投入到了自建工廠中。

此外，彼時(shí)市面上也并沒有現(xiàn)成的適用于鮮燉燕窩的燉煮設(shè)備，于是林小仙請(qǐng)來了行業(yè)內(nèi)頂級(jí)的專家一起，從零開始設(shè)計(jì)研發(fā)出一套符合小仙燉生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的燉煮設(shè)備，工廠環(huán)境也是參照藥企標(biāo)準(zhǔn)建造的。

“品牌的持續(xù)力核心還是在于產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上，這是品牌發(fā)展的基石，如果你的產(chǎn)品不行，你的服務(wù)讓用戶不舒服，營銷做得越多只會(huì)死得越快。”

在林小仙看來，所謂奇跡，不過是厚積薄發(fā)。而小仙燉近52%的復(fù)購率，也證實(shí)了用戶對(duì)于小仙燉產(chǎn)品的認(rèn)可，不僅僅是廣告營銷的作用。

品牌“代言人”：“林小仙”等同“小仙燉”

產(chǎn)品力之外，林小仙對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)、專注風(fēng)格也給了品牌很好的背書，讓“林小仙”等同于“小仙燉”

林小仙是國家一級(jí)健康管理師、國燕委常務(wù)副理事長(zhǎng)、美國APEI認(rèn)證的國際注冊(cè)高級(jí)營養(yǎng)師，這樣專業(yè)的背景能讓用戶產(chǎn)生天然的信任感。

同時(shí)在林小仙看來，“林小仙”之所以可以等同于小仙燉的品牌和產(chǎn)品，根本原因在于產(chǎn)品本身就是由其親手打造的?！拔易约撼粤耸嗄甑难喔C，特別知道用戶的痛點(diǎn)，又知道他們需要什么樣的產(chǎn)品，6年堅(jiān)持一步步做出來了，所以由我站在大眾面前告訴他們產(chǎn)品是怎么來的就很有說服力。”

去年“雙十一”，林小仙開始通過直播進(jìn)一步走進(jìn)大眾的視野，而不僅僅停留在電梯和詳情頁里跟用戶“見面”。“直播比平面和文章傳遞的信息更加貼近真實(shí)、更加立體，是一個(gè)非常好的和用戶溝通的方式?！?/p>

去年雙11期間 ，小仙燉鮮燉燕窩成為首個(gè)沖入天貓億元俱樂部的鮮燉燕窩品牌，其中由林小仙親自參與的品牌店鋪直播就貢獻(xiàn)了約27%的銷售額。

高轉(zhuǎn)化率的背后正是品牌與用戶之間生動(dòng)有效溝通的結(jié)果，“用戶下單是基于對(duì)品牌的了解和創(chuàng)始人的信任”。這也讓林小仙更加堅(jiān)定要做好產(chǎn)品的決心?！耙郧坝X得創(chuàng)始人做直播有一點(diǎn)不太好，但現(xiàn)在我特別珍惜每一次這樣的機(jī)會(huì)，讓我可以直接對(duì)著我的用戶講產(chǎn)品?！绷中∠烧f。

某種程度上看，林小仙已經(jīng)成了小仙燉最好的品牌“代言人”，當(dāng)然在賦予品牌價(jià)值的同時(shí)，反過來小仙燉這個(gè)品牌也賦予了林小仙不斷前進(jìn)的動(dòng)力。

“我創(chuàng)造了這個(gè)品牌，但當(dāng)品牌越來越大，也促使著我要不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，讓我變得更專業(yè)，同時(shí)讓我有一種不斷往前走的動(dòng)力。小仙燉要做的是讓滋補(bǔ)更簡(jiǎn)單，并且打造專業(yè)可信賴的品牌，讓用戶能夠真正享受到純正品質(zhì)的中式滋補(bǔ)，這個(gè)事情是值得做一輩子的，而我也會(huì)想盡辦法讓自己跟得上企業(yè)的發(fā)展?！绷中∠烧f

“目前我們最主要的任務(wù)就是想著如何在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)做到一個(gè)更大的規(guī)模，讓中式滋補(bǔ)可以成為國人獲得健康的主流選擇?！?/p>本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載，否則創(chuàng)業(yè)邦將保留向其追究法律責(zé)任的權(quán)利。如需轉(zhuǎn)載或有任何疑問，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。