本文來自創(chuàng)業(yè)邦專欄“深響”旗下關(guān)注財經(jīng)領(lǐng)域的新媒體“資本深探”（deep_insights），創(chuàng)業(yè)邦授權(quán)發(fā)布。

核心要點：

• 云集的商城業(yè)務(wù)增長快，也提振了整體GMV，但原先的主力業(yè)務(wù)收入收縮明顯。

• 云集會員數(shù)持續(xù)增長，但是通過一定程度的降低門檻和讓利換來的。

• 比起對標(biāo)Costco，如何擺脫原有模式掣肘，找到新的增長引擎，或許才是云集的當(dāng)務(wù)之急。

作者 | 鴻鍵

云集是個神奇的公司，你很難用幾句話描述清楚他們在干什么，盡管云集方面試圖講一個“會員電商”的故事，但大眾對它的印象依然繞不開“傳銷”二字。

2017年，“云集微店”的經(jīng)營行為浙江有關(guān)部門認(rèn)定為傳銷，云集被罰沒958.41萬元。令人吃驚的是，在對分銷模式進(jìn)行整改后，云集迅速開始了上市進(jìn)程。2019年5月，云集成功在美國納斯達(dá)克掛牌上市，被稱為“中國會員電商赴美第一股”。

高光時刻沒有延續(xù)太久，上市之后，云集的股價一路下跌，從發(fā)行價11美元跌到如今的3美元出頭，市值也一路縮水至不到10億美元。

2020年3月24日，云集在美股盤前發(fā)布了2019年第四季度及全年業(yè)績報告，這份報告里透露的信息并不樂觀。

根據(jù)財報，云集第四季度的主要財務(wù)指標(biāo)情況如下：

• 營收為24.494億元，同比下降45.15%；

• GMV為110億元，同比增長36.1%；

• 按照非通用會計準(zhǔn)則，第四季度調(diào)整后的凈利潤為2531萬元，上一年同期為923.5萬元；

在全年業(yè)績方面：

• 營收為116.72億元，同比下降10.3%；

• 按照非通用會計準(zhǔn)則，全年調(diào)整后的凈利潤為440萬元，2018年為凈虧損為200萬元。

相比上市時的爭議，云集如今在輿論上的聲響漸弱，而所有的變化都和云集去年的動作密切相關(guān)。

財報詳解

云集2019年的GMV持續(xù)上漲，但與此同時，營收卻出現(xiàn)了負(fù)增長。

從年度營收的增速上看，云集結(jié)束了此前高速增長的態(tài)勢，2019年還出現(xiàn)了負(fù)增長的情況。云集在2019年實現(xiàn)營收116.72億元，同比下降10.3%，這一數(shù)值在2018年和2017年分別是102%和401.7%

從季度營收的變化可以看到，云集2019年第二、三、四季度的營收下降明顯，其第四季度營收為24.494億元，同比下降45.15%，該數(shù)值在第二、三季度分別為5.9%和-10.1%，也就是說從第二季度開始，云集的營收增速就一路下滑。

在具體的各項業(yè)務(wù)收入上，云集第四季度的商品銷售收入為21.25億元，會員項目收入為1.46億元，商城收入為1.69億元，其他收入為966萬元。

財報顯示，營收下滑的主要原因是云集改變了原有財務(wù)統(tǒng)計口徑。從去年第二季度開始，云集財報的收入結(jié)構(gòu)里加入了此前沒有的“商城收入”，商城收入是云集對第三方商家抽取的傭金。由于云集將部分自營商品銷售轉(zhuǎn)移到了商城平臺，新的統(tǒng)計口徑下，云集商城以凈收入為標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)收入，而商品自營平臺以銷售額全額來確認(rèn)收入。

商城業(yè)務(wù)是云集方面強(qiáng)調(diào)的重點，財報顯示，該項收入在第二、三季度分別為5298.9萬和8630.2萬，增長迅猛的同時，商城業(yè)務(wù)也貢獻(xiàn)了大量GMV，第四季度與商城業(yè)務(wù)相關(guān)的GMV達(dá)50億元，占到總GMV的45%。

從各項收入的占比來看，商城收入在云集收入結(jié)構(gòu)中的比重呈現(xiàn)上升趨勢，第四季度占營收比例為6.9%，該數(shù)值在此前兩個季度分別為1.7%和3.1%。

相對應(yīng)的，云集的原有主力業(yè)務(wù)商品銷售收入和會員項目收入占比均有所下降。

云集加碼商城業(yè)務(wù)，一部分意圖是將一些較為成熟、毛利較低的品牌轉(zhuǎn)到商城平臺，減少了其在物流、客服和運營人力等的方面的投入，從履約費用率的變化來看，云集收到了成效，其第四季度的履約費用為1.94億元，履約費用率為7.9%，相比去年同期的8.4%和7.4%均有降低。

不過，履約費用率降低的同時，云集的整體經(jīng)營費用率卻呈現(xiàn)上升趨勢，其第四季度經(jīng)營費用率為27%，去年同期和上一季度分別為18%和22.9%。

在各項費用中，銷售及市場費用率的上漲尤為明顯，該項費率在第四季度為12.5%，去年同期和上一季度分別為7.7%和10%。

在盈利能力方面，云集第四季度的毛利潤為5.94億元，同比下降26.3%，毛利率為24.3%，相比去年同期的18.1%明顯提高。財報顯示，毛利率的提高主要是因為不斷優(yōu)化品牌管理和商品供應(yīng)、提升運營效率，促進(jìn)了平臺更具成本效益的交易。

云集第四季度歸屬于公司的凈虧損為449.7萬元，相比去年同期的虧損933.7萬元有所收窄。按照非通用會計準(zhǔn)則，第四季度調(diào)整后的凈利潤為2531.4萬元，凈利率為1%，上一年同期為923.5萬元和0.2%。

若按照非通用會計準(zhǔn)則，這是云集在經(jīng)歷兩個季度的虧損后又一次扭虧為盈，不過就此前季度的表現(xiàn)來看，云集一直就在盈利線上下徘徊，浮動不大。

在會員數(shù)上，財報期內(nèi)，云集累計會員數(shù)達(dá)到1380萬，環(huán)比增加150萬。在截至2019年12月31日的過去的12個月中，交易會員從610萬增至960萬，比2018年同期增長57.4%。云集的交易會員指的是成功向他人推薦過至少一件云集商品，或者自己在云集上購買過至少一件商品的用戶；累計會員指的是在云集上注冊賬戶并滿足例如購買會員資格包等要求的個人。

Costco的故事，恐怕講不通

總的來說，云集這份財報呈現(xiàn)的信息是：新的商城業(yè)務(wù)增長快，對GMV的提升貢獻(xiàn)大，但未能提振整體營收，原來的主力業(yè)務(wù)（商品銷售、會員項目）收入收縮明顯。

雖然在非通用會計準(zhǔn)則下，云集四季度實現(xiàn)了扭虧為盈，但綜合來看，云集的處境并不樂觀。

相比“社交電商”，靠微商起家云集更愿意強(qiáng)調(diào)自己的“會員電商”定位。上市之后，云集啟動了“0元開店”會員體驗計劃，開始弱化手機(jī)開店賺錢，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)“購物享受批發(fā)價”，意味著云集開始弱化分銷模式，向C端會員折扣電商轉(zhuǎn)型。

云集想講一個中國版的會員制電商故事，對標(biāo)對象是美國的超市巨頭Costco，但這種對標(biāo)有些勉強(qiáng)。

Costco模式的核心是，在減少商品SKU的同時把價格壓到最低，用極高的性價比吸引顧客辦年費會員，雖然在商品銷售上毛利低，但相應(yīng)的會員費成為主要的盈利來源。

云集的商業(yè)模式則綜合了多種玩法，包括S2b2C模式、會員制度、社交電商、直銷等，如今又通過商城業(yè)務(wù)增加了平臺模式，這也是為什么很難用三兩句話把云集說清楚的原因。

從財務(wù)表現(xiàn)上看，雖然云集想學(xué)Costco靠會員費實現(xiàn)盈利，但其在第四季度的會員項目收入?yún)s同比大降84.3%，和其他季度相比也在減少。云集在財報中對此的解釋是，云集為會員資格的獲得提供了多樣化的途徑，以進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

這里隱含的信息是，云集的會員數(shù)增長是通過一定程度的降低門檻和讓利換來的，云集銷售及市場費用率的上漲也從側(cè)面佐證了這一點。

之所以會出現(xiàn)這種狀況，云集和Costco在吸引會員上的差異是關(guān)鍵。Costco吸引會員靠的是極高的商品性價比，但此前商戶成為云集會員的目的，更多的是為了賺錢。

S2b2C模式最早由原阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁曾鳴提出，大意是指平臺（S）作為核心整合供應(yīng)鏈，并幫助小商戶（b）銷售商品給顧客（C）。在云集的場景里，云集為小商戶提供供應(yīng)鏈、物流、IT、內(nèi)容、客服、培訓(xùn)等幾個方面的支持，相當(dāng)于貨品是由云集集中采購、發(fā)貨，由云集來處理供應(yīng)鏈和物流等中后臺問題，而小商戶則僅負(fù)責(zé)通過社交渠道獲得流量，進(jìn)行推廣。

這個模式是賦能以微商為代表的擁有社交帶貨能力、但資產(chǎn)不足的商戶的有效途徑，但由于云集在其中也加入了分銷的模式，入局的會員多是奔著賣貨和賺抽點來的，該模式下會員的返利需求要求商品具有高毛利，這與Costco的低價理念并不一致。

前期的發(fā)展模式成為云集轉(zhuǎn)型的掣肘，如果要模仿Costco壓低商品價格，先不說競爭的激烈程度以及需要如何強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，商品的毛利空間被壓低時，直接打擊的便是已有會員的推銷熱情。如果要延續(xù)高毛利的打法，可持續(xù)性存疑的同時，Costco式的會員制度也會落入空談。

比起對標(biāo)Costco，如何擺脫掣肘，找到新的增長引擎，或許才是云集的當(dāng)務(wù)之急。

本文（含圖片）為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)布，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。