編者按：本文來源北極光創(chuàng)投，作者張朋，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

疫情陰霾籠罩，身處行業(yè)之中的創(chuàng)業(yè)者，提前“嗅”到了危機(jī)意識。保住現(xiàn)金流是當(dāng)務(wù)之急，在這其中，有哪些關(guān)鍵數(shù)據(jù)尤其值得創(chuàng)業(yè)者關(guān)注？北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理張朋以企業(yè)服務(wù)行業(yè)為例，從收入的三個維度和現(xiàn)金使用效率，對初創(chuàng)公司提出了切實可行的方法。并且結(jié)合現(xiàn)階段的疫情，給出被投企業(yè)四點建議。以下是內(nèi)容全文，與你分享。

WeWork在2019年的上市折戟引發(fā)了風(fēng)投行業(yè)對共享經(jīng)濟(jì)真?zhèn)蔚挠懻摗Ｎ矣∠笞钌畹膶O正義關(guān)于現(xiàn)金流的反思，他在反思WeWork的經(jīng)驗教訓(xùn)中提到：公司應(yīng)該在實現(xiàn)盈利、現(xiàn)金流充足且可持續(xù)的情況下上市，評判公司價值的最佳方法是衡量公司在“穩(wěn)定狀態(tài)”下現(xiàn)金流的倍數(shù)，年營收增長30%的企業(yè)，估值往往是自由現(xiàn)金流的25倍左右。沒有所謂的GMV、營收或用戶數(shù)量的倍數(shù)一說，這些都很難證明是正確的，最終還是自由現(xiàn)金流的倍數(shù)，再無別的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

回顧美國企業(yè)服務(wù)行業(yè)，成熟的企業(yè)服務(wù)公司顯著特點是，能產(chǎn)生正向的經(jīng)營性現(xiàn)金流或者自由現(xiàn)金流，基本占收入的10%-40%，這個數(shù)字和收入增長配合起來看，對成熟期公司很有判斷價值。美國企業(yè)服務(wù)上市公司大部分是經(jīng)營性虧損狀態(tài)，但是你仔細(xì)去看，發(fā)現(xiàn)上市公司根據(jù)GAAP，股票激勵成本都計入了經(jīng)營性成本（激勵誰就計入誰的費用，激勵市場銷售人員就計入銷售費用），所以呈現(xiàn)出經(jīng)營性虧損，如果去掉這部分成本，大部分都是盈利的。所以美國上市的企業(yè)服務(wù)公司是很健康的，并不是表面的虧損狀態(tài)。

Zendesk在2013年7200萬美元收入時實現(xiàn)經(jīng)營性正向現(xiàn)金流，Zoom在2017年6200萬美元收入時實現(xiàn)正向經(jīng)營性現(xiàn)金流。Slack燒錢最猛，但是成長也最快，屬于高投入的打法，2017年收入1.05億美元，經(jīng)營性現(xiàn)金流出8900萬美元；2018年收入2.2億美元，經(jīng)營性現(xiàn)金流出3500萬美元；2019年收入4億美元，經(jīng)營性現(xiàn)金流出4100萬美元?？梢钥吹絊lack的現(xiàn)金使用效率是在不斷提高的，也反應(yīng)了公司產(chǎn)品被市場的認(rèn)可度。

另外，再看經(jīng)營性現(xiàn)金流的同時，要注意可比期間的遞延收入，這個是預(yù)收全年的錢，但是會計期間不能確認(rèn)收入的部分。公司加大銷售力度是能夠增加這部分的，所以遞延收入產(chǎn)生的現(xiàn)金流占總經(jīng)營現(xiàn)金流的比例在可比區(qū)間內(nèi)要作對比。

總結(jié)下，評價一個成熟的企業(yè)服務(wù)公司（1億美元以上的可確認(rèn)收入的），要看：

1、收入成長速度；

2、對比收入，經(jīng)營性現(xiàn)金流的變化；

3、遞延收入占經(jīng)營性現(xiàn)金流的比例。

對于企業(yè)服務(wù)公司來說，早期時候要求正向經(jīng)營性現(xiàn)金流是不需要的，但是要關(guān)注現(xiàn)金的使用效率，花錢換回的收入成長速度和收入的質(zhì)量，二者相比后者更加重要。從收入角度看，以年為單位的核心指標(biāo)：1）合同金額（最寬松的，簽下來不一定能夠執(zhí)行完）；2）確認(rèn)收入（不一定能收到錢）；3）回款金額（落袋為安）；4）經(jīng)營性現(xiàn)金流出換回來收入的效率，幾個會計區(qū)間看比例（效率增加還是降低）。

結(jié)合當(dāng)下的疫情，現(xiàn)金流問題就顯得格外的重要。這次疫情來的突然，很多企業(yè)服務(wù)公司受到比較大的影響。拜訪客戶基本停止，客戶回款變慢，受到疫情影響的行業(yè)都要先解決自身業(yè)務(wù)，客戶需求相應(yīng)延后。CEO們在觀望，都知道企業(yè)肯定會受影響，但不知道會是多大的影響。在這種情況下，我給被投企業(yè)如下建議：

1）先對已有的老客戶進(jìn)行回訪，理解下本次疫情對自己客戶所在的行業(yè)影響有多大，需要換位思考客戶的狀況，這對后面制定今年自身的戰(zhàn)略很重要。

2）根據(jù)自身的產(chǎn)品特性，探索在線獲客的方式。如果沒有也沒關(guān)系，很多企業(yè)服務(wù)是不適合線上銷售的，但是CEO要考慮的是銷售線索的來源，疫情只是影響線索的轉(zhuǎn)化，對線索的獲取還是有很多方法的。同時，銷售團(tuán)隊正好可以利用這個機(jī)會反思下之前的得失，培訓(xùn)、銷售體系的梳理、賣點的梳理，很多東西可以總結(jié)和完善。

3）產(chǎn)品的迭代更新是不受影響的。產(chǎn)品的迭代需要銷售團(tuán)發(fā)揮橋梁作用，連接客戶需求和自身產(chǎn)品的迭代方向。銷售難得不出門，產(chǎn)品團(tuán)隊要抓住這個機(jī)會多和銷售團(tuán)隊泡在一起。

4）現(xiàn)金流的控制，這個也是最重要的。疫情的結(jié)束需要時間，客戶行業(yè)的恢復(fù)需要時間，客戶的預(yù)算也在調(diào)整，這些因素疊加起來對初創(chuàng)公司來說都是影響巨大的。在疫情對客戶影響大小確定之前，或者說疫情對公司今年銷售影響有清楚的判斷之前，除非公司現(xiàn)金流非常充裕（24個月以上），否則我個人不建議激進(jìn)的經(jīng)營策略。

疫情的影響對初創(chuàng)公司是生死的考驗，但是它改變不了中國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程。困難是短暫的，在特殊時期，希望創(chuàng)業(yè)者們理性決策，共渡難關(guān)。

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