編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄阿爾法公社。

阿爾法說：智能安防獨角獸Ring在被亞馬遜收購時，估值超過12億美元。它的創(chuàng)始人Jamie在創(chuàng)業(yè)時做出了很多反傳統(tǒng)，事后卻被證明十分正確的選擇。Ring的投資人Mark Suster以親歷者的角度，分析了這家創(chuàng)業(yè)公司之所以能成功的幾大原因。

在智能安防硬件領(lǐng)域成長為獨角獸，以超過12億美元的價格被亞馬遜收購，邀請大鯊魚奧尼爾做代言人，這就是創(chuàng)業(yè)公司Ring的經(jīng)歷。

Ring的首個家庭安全產(chǎn)品是智能視頻門鈴，之后是智能室外照明和室外粘貼式攝像頭，逐漸擴展自己在安防智能硬件領(lǐng)域的布局。

為什么市場輿論一直把Nest當(dāng)成智能硬件贏家時，Ring能另辟蹊徑，為什么市場說硬件很難擴張時，Ring卻能大獲成功？作為深度參與了Ring發(fā)展壯大的投資人，我想發(fā)表一些自己的觀察和思考。

創(chuàng)始人、創(chuàng)始人、創(chuàng)始人

作為投資人，我與同行們的經(jīng)驗是，在從天使到A輪的偏早期投資中，創(chuàng)始人因素對我們決策的影響占到70%，剩下的30%是商業(yè)創(chuàng)意的質(zhì)量。一個可行的市場，一個具有差異化并且有機會建立護城河的產(chǎn)品確實會帶來成長壯大的機會，但如果由一個沒有才華的創(chuàng)始人去主導(dǎo)，成功的幾率仍舊渺茫。

當(dāng)一家初創(chuàng)公司開始快速增長時，不可避免要面對巨頭的競爭和打壓，它們會花大量的資金來阻止你獲得更多的市場份額。有才華的創(chuàng)業(yè)者具有很高的魅力，融資能力更強，可以獲得更多的資金，保證公司順利壯大。

Jamie Siminoff是與我合作過的最好的創(chuàng)業(yè)者之一。我第一次認識Jamie是在初創(chuàng)公司Simulscribe，它的業(yè)務(wù)是把語音郵件轉(zhuǎn)錄成文字，以方便閱讀，節(jié)省時間，在當(dāng)時，這種技術(shù)是相當(dāng)先進的；之后他創(chuàng)辦了一家叫做Unsubscribe的初創(chuàng)公司，主營業(yè)務(wù)是幫助消費者快速處理大量的電子郵件。在這個過程中，我看到了一個能解決問題，有領(lǐng)導(dǎo)力，有競爭力并且想打勝仗的人。

當(dāng)Jamie告訴我他想要創(chuàng)建一家叫“Doorbot”（Ring的前身）時，我立刻決定投他。他們的想法是做一個智能視頻安防門鈴，以大眾化的價格出售，為普通居民們提供安全保護。我們不僅在初期投他，而且加磅了好幾輪，因為Jamie確實是一個既有遠見又有很強執(zhí)行力的創(chuàng)始人。

我確定消費者們會對視頻門鈴這種智能硬件買單么？當(dāng)然并不完全確定，但我確信Jamie作為創(chuàng)始人一定會專注的改進產(chǎn)品，做好市場化，并盡自己的最大努力去在競爭中勝出。事實是，他做的比我的期望更好。

垂直和專注比通用更好

我對Ring以及其他使用計算機視覺技術(shù)的公司抱有信心的理由是，專注于計算機視覺要比使用通用技術(shù)做大眾化功能更好。消費者可以在住房、辦公空間或院子的任何地方設(shè)置通用攝像機或激光跟蹤儀，但是這些產(chǎn)品都不能很好地解決安全這個特定的問題，因此消費者最終會停止使用它們。

Ring選擇了智能視頻門鈴這個方向，當(dāng)有任何人出現(xiàn)在房屋附近時，都會觸發(fā)移動監(jiān)測器，即便他們不按門鈴，消費者都會知道什么時候有人出現(xiàn)在自己的房屋前。更重要的是，這個產(chǎn)品可以設(shè)置監(jiān)測的的范圍，比如設(shè)置成當(dāng)人離房屋3米時才觸發(fā)，以免汽車誤觸；或者把左右視野設(shè)置成十米，更早的發(fā)現(xiàn)潛在的危險。

通用型的攝像頭不可能具有Ring這樣的安全功能，當(dāng)消費者在電商網(wǎng)站瀏覽時，可能會覺得某些攝像機很酷，但并不確定它對自己有什么用。Ring的定位就很清晰，你會立即把它和安全聯(lián)系起來。

消費者價值

Jamie意識到自己除了可以賣出價值數(shù)千萬美元的智能視頻門鈴?fù)猓€可以把這些設(shè)備拍下的視頻儲存在云上，這樣用戶就可以隨時查看這些視頻。

為此，Jamie設(shè)計了一項服務(wù)，用戶只需要每月花3美元就可以訂閱它，而傳統(tǒng)家庭安保服務(wù)的價格則高得多。這位創(chuàng)始人在公司內(nèi)部經(jīng)過了多次討論，他就是想要幫助普通家庭提升安全性，而不是把低價作為一個促銷的手段。

建立成功業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是從認為自己正獲得高價值并且對價格感到滿意的消費者那里獲得持續(xù)的收入。擁有經(jīng)常性收入可以讓你獲得造血能力，能夠有更多的資金進行生產(chǎn)，并進一步擴大銷售。

除了能夠回看舊的監(jiān)控視頻這樣服務(wù)本身很有價值外，相對低廉的價格也是吸引消費者的重要理由。這些都根植于創(chuàng)始人Jamie希望為普通家庭提供安全服務(wù)保障的愿景。他的其他一些投資人都建議提價，因為消費者其實愿意為這項服務(wù)花更多錢，但Jamie拒絕了。他認為，如果Ring堅持以絕大多數(shù)消費者負擔(dān)的起的較低價格提供高質(zhì)量高價值的服務(wù)和產(chǎn)品，那么不僅公司會獲得大眾認可，現(xiàn)有的客戶也會更愿意購買公司未來推出的相關(guān)產(chǎn)品，這比花高成本獲得新客戶更有價值。

我認為，正是Jamie對消費者價值的熱情和追求，才讓Ring制造出了消費者喜歡的產(chǎn)品，并成為一個大眾品牌。

硬件+軟件

很多投資人都表示自己“不投硬件”，我一直認為這很愚蠢，因為若方向正確，硬件+軟件組成的業(yè)務(wù)是能建成很深的護城河的。確實，硬件的設(shè)計生產(chǎn)會增加資金壓力，對創(chuàng)始人管理現(xiàn)金流的能力提出高要求，并且硬件的迭代速度更慢，想做出好的產(chǎn)品沒那么容易。但一旦有人能解決這些難題，他獲得的回報也是巨大的。

蘋果的成功就是如此，正是因為有了iTunes、App Store等軟件服務(wù)構(gòu)成的生態(tài)加持，iPhone作為硬件才會如此吸引人，如此不可替代。即便亞馬遜是視頻業(yè)務(wù)的后來者，我也認為在與Netflix的長期競爭中它將處于一個非常有利的地位，因為它擁有Echo、平板電腦等硬件業(yè)務(wù)，可以有更多方式去接觸到用戶。

Ring同樣符合這個邏輯，正是硬件（智能視頻門鈴）+軟件（視頻回看服務(wù)），讓它產(chǎn)生了很高的用戶粘性以及回購率。如果只賣硬件而沒有匹配的軟件服務(wù)，它的成長空間可能就是有限的。

不少人把消費級IoT與可穿戴設(shè)備等同，但我卻認為IoT在消費級應(yīng)用的真正價值是把攝像頭、激光、紅外傳感器等技術(shù)結(jié)合起來跟蹤物理世界中發(fā)生的各種事情。這些技術(shù)、設(shè)備組成的相關(guān)應(yīng)用在未來會更加重要。

品牌

Jamie是少有的上過SharkTank（一檔創(chuàng)業(yè)類節(jié)目）的科技創(chuàng)業(yè)者之一。當(dāng)很多投資人和創(chuàng)業(yè)者認為這個節(jié)目很俗氣時，Jamie卻清醒的認識到它對大眾市場消費者的覆蓋率和吸引力，最后他也達到了讓人們認識自己的目的。

當(dāng)Ring還叫DoorBot時，Jamie就認為需要有一個對大家來說更有吸引力，更有普及度的詞作為產(chǎn)品名稱。所以當(dāng)他收集到足夠的資金時，就購買了Ring.com這個域名。

當(dāng)Jamie選擇大鯊魚奧尼爾（NBA著名球星）作為公司代言人時，這也對于科技公司也是反傳統(tǒng)的，創(chuàng)業(yè)者們的基本手段是“定量營銷”，所以他得到了不少希望他把錢花到在線獲客上的建議。當(dāng)時Jamie對我說：“三年以后，當(dāng)人們走進一家商店購買安防攝像頭時，其他的幾個產(chǎn)品只能靠著功能和規(guī)格做區(qū)分，但當(dāng)人們看到“ Ring”和大鯊魚奧尼爾”時，你知道他們會怎么做選擇?！?/p>

另外，Ring還在QVC（一個電視購物平臺）上銷售產(chǎn)品，這比參加Shark Tank還要背離硅谷的傳統(tǒng)做法。Jamie仍然秉持同樣的邏輯：有數(shù)以百萬的消費者會觀看QVC，而他們可能是在線廣告無法觸及到的人群。從這里就可以看出Jamie對自己客戶群體的精準(zhǔn)定位，盡管智能視頻門鈴是一款先進的智能硬件產(chǎn)品，但它面對的消費者不只是熟練使用互聯(lián)網(wǎng)的千禧一代年輕人，還有那些年齡更大，接收信息渠道更傳統(tǒng)的中年人，他們才掌握著家庭財政。

本文由阿爾法公社綜合編譯自Medium，原作者是投資人Mark Suster。

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