編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專(zhuān)欄快刀財(cái)經(jīng)，作者朱末。

“一口牙＝一輛寶馬？”還真不是危言聳聽(tīng)。

繼奶茶自由、車(chē)?yán)遄幼杂?、香椿自由后，如今?cái)富準(zhǔn)則又多了個(gè)新標(biāo)的：看牙自由。

要知道，看牙都是按顆收費(fèi)，補(bǔ)牙500+，根管治療2000+，種植牙10000+，滿口28顆功能牙，分分鐘叫人破產(chǎn)的節(jié)奏。

事實(shí)勝于一切?？啥骺谇?016年的財(cái)報(bào)中，排名前五的大客戶一共花費(fèi)130萬(wàn)，支出最多的在這家機(jī)構(gòu)花費(fèi)32萬(wàn)，比牙疼更扎心的，是付款時(shí)的肉疼。

第四次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查顯示，我國(guó)高達(dá)97%的成人正在遭受口腔困擾，齲齒人數(shù)高達(dá)5.6億人，就醫(yī)患者逐年遞增。龐大的人口基數(shù)和牙齒患病率，隨之形成一個(gè)千億級(jí)的廣闊市場(chǎng)，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，2030年中國(guó)口腔醫(yī)療將達(dá)到萬(wàn)億規(guī)模。

門(mén)檻低、定價(jià)權(quán)高、毛利高達(dá)50%左右，易于標(biāo)準(zhǔn)連鎖化且安全糾紛少，這種搶眼的賺錢(qián)生意，使得嗅覺(jué)靈敏的各路資本聞風(fēng)而動(dòng)，第一時(shí)間搶占市場(chǎng)高地。

據(jù)不完全工商數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年到2018年民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)的數(shù)量由47033家躍升至54479家，僅2018年獲得融資的口腔機(jī)構(gòu)就有15家，創(chuàng)歷史新高。

打雞血式的“大躍進(jìn)”背后，這場(chǎng)裹挾資本勢(shì)力的口腔連鎖品牌間的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，已是硝煙彌漫，戰(zhàn)火四起，洗牌風(fēng)暴持續(xù)上演。

01

入局：資本扎堆砸錢(qián)賭未來(lái)

當(dāng)潛在需求被逐漸激發(fā)，很快即成燎原之勢(shì)。

2008年時(shí)，口腔醫(yī)療市場(chǎng)份額一年不過(guò)200億，但時(shí)至2017年，半年的市場(chǎng)份額就已高達(dá)860億，近十年間復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到56%，數(shù)字驚人。

與之相對(duì)的現(xiàn)實(shí)是，公立醫(yī)院的口腔科整體地位薄弱，業(yè)務(wù)只處于尷尬的維持狀態(tài)。而個(gè)體牙科診所則面臨水平技術(shù)參差不齊的問(wèn)題，這就給民營(yíng)牙科企業(yè)留有大量可充分發(fā)揮的空間。由于終端產(chǎn)值更高，更能體現(xiàn)服務(wù)的附加值，連鎖經(jīng)營(yíng)成了利潤(rùn)最大化的主流路徑。

哪里有利潤(rùn)，哪里就有資本的觸角，逐利而生的資本，自然不會(huì)放過(guò)大好機(jī)會(huì)。2014年4月，瑞爾齒科宣布獲得新天域資本領(lǐng)投的第三輪7000萬(wàn)美金投資；同年6月，聯(lián)想控股與拜博口腔連鎖簽下10億元人民幣戰(zhàn)略投資協(xié)議，先發(fā)制人，拿下一子。

值得玩味的是，在2015年以前，口腔醫(yī)療項(xiàng)目中獲得融資者寥寥，但自此之后，短暫的平靜就被徹底打破，資本大鱷扎堆涌入，投資門(mén)檻被抬高至億元起步。一時(shí)間，各大牙科連鎖品牌如雨后春筍般相繼崛起，成為資本熱捧的寵兒。

“我們現(xiàn)在想要約幾家口腔連鎖面談，至少都需要排隊(duì)兩個(gè)星期或者一個(gè)月。其中有一家我們特別想投的，通過(guò)熟人牽線等了一周終于見(jiàn)到面，話沒(méi)說(shuō)幾句，對(duì)方就直接給拒了。”一位保險(xiǎn)公司戰(zhàn)投部的負(fù)責(zé)人在屢屢受挫后無(wú)奈抱怨，足見(jiàn)口腔行業(yè)的火爆程度。

再來(lái)看一組數(shù)據(jù)：

2016年8月23日，大型口腔連鎖品牌歡樂(lè)口腔完成紀(jì)源資本領(lǐng)投的8500萬(wàn)元B輪融資，2018年6月，歡樂(lè)口腔再度獲得君聯(lián)資本領(lǐng)投的4.5億元B輪融資；

2017年4月1日，馬瀧齒科獲得由金浦基金領(lǐng)投，源星資本、弘暉資本共同跟投的1.1億人民幣C輪融資；

2017年4月6日，萬(wàn)達(dá)與華西口腔簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，計(jì)劃投資90億，在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)300家牙科診所；

2017年8月，瑞爾齒科宣布完成由高盛集團(tuán)和高瓴資本共同投資的9000萬(wàn)美元D輪融資；

2018年1月，摩爾齒科完成億元級(jí)B輪融資；2月，友睦口腔宣布完成6500萬(wàn)元人民幣B輪融資；

2018年6月16日，泰康人壽出資20.6236億元人民幣投資拜博醫(yī)療51.56%的股權(quán)。

如同懸在頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，資本強(qiáng)力加持的背后，實(shí)則意味著口腔品牌間即將到來(lái)的激烈角斗，為奪得先機(jī)，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“跑馬圈地”運(yùn)動(dòng)，在各大口腔連鎖品牌間瘋狂上演。

從1999年創(chuàng)辦第一家診所至發(fā)展到30多家，瑞爾齒科用了整整15年的時(shí)間，隨著資本介入，從30家擴(kuò)張至70多家，只用了2年不到，并計(jì)劃在2025年前，建設(shè)成擁有1000家診所的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，可謂野心勃勃。

背靠聯(lián)想，財(cái)大氣粗的拜博口腔在2015年底全國(guó)門(mén)店數(shù)為135家，短短一年后便發(fā)展至200家，覆蓋全國(guó)24個(gè)省份，攻城略地虎視眈眈。

自2013年底馬瀧齒科進(jìn)入市場(chǎng)后，在三輪融資的支持下，5年間快速完成16座城市、21家齒科診所、2家義齒加工中心、1家教育培訓(xùn)中心和1家采購(gòu)中心的全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略布局，咄咄逼人不可小覷。

于深圳起步的歡樂(lè)口腔，在A輪融資完成后，也迅速在全國(guó)10多個(gè)城市建成8家口腔醫(yī)院和70家診所，并喊出百家門(mén)店的目標(biāo)。

▲各口腔連鎖品牌現(xiàn)狀

資本不斷注入的“興奮劑”，足以讓人迷失理性。繁榮表象之下，矛盾和問(wèn)題如同滾雪球般越積越多，最終成了壓倒性的滅頂之災(zāi)。

021

中局：“盲目”擴(kuò)張后急速墜落

當(dāng)進(jìn)場(chǎng)者越來(lái)越多，分得的蛋糕自然越來(lái)越少，由此產(chǎn)生的搶地盤(pán)、挖醫(yī)生、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)愈演愈烈，誰(shuí)先停下誰(shuí)先死。

資本的助推不僅未能促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展，反而讓一眾口腔連鎖企業(yè)在規(guī)模數(shù)量高速增長(zhǎng)的同時(shí)，深陷重資產(chǎn)模式的泥淖，集體虧損，大面積崩盤(pán)。

2017年年初，曾經(jīng)放言5年內(nèi)打造成國(guó)內(nèi)一流口腔連鎖機(jī)構(gòu)的奧克斯口腔，因經(jīng)營(yíng)不力難填資金窟窿正式停業(yè)，從2016年2月宣布開(kāi)業(yè)到關(guān)門(mén)，歷時(shí)僅1年。

作為國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)口腔連鎖，2015-2017年，拜博口腔凈虧損金額分別為6.91億元、7.95億元、7.93億元，三年虧損超過(guò)20億，盡管2018年拜博口腔僅新增一家門(mén)店，但虧損狀態(tài)并未因此得到好轉(zhuǎn)。

不同于常規(guī)類(lèi)型的連鎖機(jī)構(gòu)，一口氣開(kāi)幾百家診所，在醫(yī)療領(lǐng)域想要走通并非易事，在未及充分評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上大肆圈地，急功近利定遭反噬。

1. 過(guò)度依賴(lài)資本，資金鏈長(zhǎng)期緊張

口腔機(jī)構(gòu)“大步流星”式的發(fā)展背后，離不開(kāi)資本的支撐，但水能載舟亦能覆舟，遑論這段關(guān)系是建立在脆弱的利益之上。

口腔醫(yī)療診所單個(gè)門(mén)店的投資通常在4000萬(wàn)-6000萬(wàn)元之間，即便將費(fèi)用再縮減，每家門(mén)店的投資數(shù)額也不會(huì)低于千萬(wàn)元，一年若以幾十家門(mén)店的速度擴(kuò)張，則是幾億元的投入費(fèi)用，融資因此成了最大的保障，當(dāng)中萬(wàn)萬(wàn)不容有失。

醫(yī)療投資的實(shí)踐性驅(qū)動(dòng)屬性決定了快速盈利難度較大，品牌打造與患者品牌意識(shí)的形成需要長(zhǎng)期培養(yǎng)，就算是有可觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)的支持下，形成氣候，最快也要5年左右，這就造成就醫(yī)人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上門(mén)店擴(kuò)張的速度。而醫(yī)護(hù)人才、技術(shù)設(shè)備、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面的費(fèi)用又居高不下，造成虧損持續(xù)拉大，盈利遙遙無(wú)期。

資本需要在“一進(jìn)一退”中獲利，上市是投資人退出的便捷途徑。但這條路走得并不順利， 目前口腔/齒科的A股上市公司僅有通策醫(yī)療，瑞爾、拜博等口腔機(jī)構(gòu)雖經(jīng)過(guò)了多輪融資，但上市進(jìn)程一拖再拖，主要癥結(jié)在于前景與盈利情況不好預(yù)測(cè)，難以滿足A股上市連續(xù)三年盈利的條件，導(dǎo)致最后關(guān)頭被否，無(wú)法上市。

再者，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)一旦上市，投資機(jī)構(gòu)勢(shì)必對(duì)公司業(yè)績(jī)有嚴(yán)格要求，重重壓力之下，部分口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)為維持?jǐn)U容速度，不得不放棄直營(yíng)模式，轉(zhuǎn)而尋求更加簡(jiǎn)單便捷的加盟連鎖道路，走入另一種惡性循環(huán)。

可以看到的是，資本的熱情正在“消失”，已有大量資本直接放棄投資并轉(zhuǎn)賣(mài)，部分口腔品牌不得不另尋投資方。但今時(shí)不同往日，融資環(huán)境早已不復(fù)當(dāng)年盛況，資金鏈斷裂引發(fā)的多諾米骨牌效應(yīng)，哀鴻遍野。

2. 管理問(wèn)題頻出，口碑形象大跌

事實(shí)上，醫(yī)療機(jī)構(gòu)有服務(wù)覆蓋半徑，跨區(qū)域之后，不同機(jī)構(gòu)的醫(yī)療質(zhì)量由同一個(gè)品牌來(lái)維系，需要強(qiáng)大的內(nèi)部管理和把控能力，稍有不慎便是南橘北枳。

口腔醫(yī)療連鎖在全國(guó)進(jìn)行擴(kuò)張的時(shí)候，一般通過(guò)“收購(gòu)+自營(yíng)”相結(jié)合的方式拓展到新的區(qū)域，組織關(guān)系因此變得復(fù)雜，在異地非但不能形成有效的協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)還面臨當(dāng)?shù)匾延袕?qiáng)勢(shì)品牌的打壓。

加之各地政策和環(huán)境不同，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、資源整合上，必然面臨標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的平衡問(wèn)題。如何確定適合提供服務(wù)類(lèi)型的地域市場(chǎng)，確定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，成功將新機(jī)構(gòu)整合入現(xiàn)有的控制結(jié)構(gòu)，都亟待解決。

只顧抬頭狂奔的口腔機(jī)構(gòu)，根本無(wú)法提供足夠的管理能力和醫(yī)療資源，“野蠻生長(zhǎng)”背后，諸多管理問(wèn)題接踵而至。

拜博口腔曾多次陷入到維權(quán)糾紛中，以至于不得不公開(kāi)表態(tài)：“我們需要判斷擴(kuò)張速度是否存在風(fēng)險(xiǎn)，要看現(xiàn)有的管理資源能否駕馭已開(kāi)店的質(zhì)量?！?

加盟帶來(lái)的種種弊端，讓“煩不勝擾”的瑞爾齒科決定停止跟風(fēng)，宣布五年內(nèi)不再做加盟，潛心打造品牌。

口腔醫(yī)療本就立足于服務(wù)，專(zhuān)業(yè)度要求極高，要面子不要里子的做法，無(wú)異玩火自焚。

031

破局：從活下去到跳出來(lái)

當(dāng)潮水退去，就知道誰(shuí)在裸游。

粗獷式的發(fā)展模式，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，使得口腔機(jī)構(gòu)的生存空間愈發(fā)逼仄，頭部的口腔連鎖品牌們紛紛開(kāi)始回歸醫(yī)療本質(zhì)，從不同的象限尋求突破。

美維口腔擯棄傳統(tǒng)的自建門(mén)店模式，改而選擇對(duì)非公立牙科診所的入股和收購(gòu)，通過(guò)引入“事業(yè)合伙人”機(jī)制，實(shí)現(xiàn)多方共贏，從片面依靠門(mén)店獲客到借力生態(tài)圈為旗下品牌導(dǎo)流，美維的不走尋常路，清晰的使自己與對(duì)手區(qū)隔開(kāi)來(lái)。

截至目前，美維整合加新建品牌，如江西中山口腔、天津愛(ài)齒口腔、昆明韓美口腔等，業(yè)績(jī)都同比增長(zhǎng)近1～2倍。

歡樂(lè)口腔則重新打造細(xì)分市場(chǎng)，從“預(yù)防大于治療”的理念入手，主攻口腔預(yù)防治療技術(shù)，同時(shí)在商業(yè)模式上不斷創(chuàng)新，緊跟數(shù)字化口腔大趨勢(shì)，全面推廣數(shù)字診斷技術(shù)，找到自己的護(hù)城河。

拜博口腔將品牌下沉，定位于廣大白領(lǐng)階層和小康家庭，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價(jià)，從源頭改善用戶舒適化體驗(yàn)，比如打麻藥前，拜博的醫(yī)生會(huì)先用棉簽在牙床上抹一層表麻，讓患者不用忍受針頭的刺痛。

在戰(zhàn)略方針上，拜博采用多路并進(jìn)的方式，為吸納人才，保持穩(wěn)定，拜博口腔做過(guò)的收購(gòu)基本都保留了原團(tuán)隊(duì)。在拜博的下一步計(jì)劃里，將通過(guò)需求端驅(qū)動(dòng)，依靠經(jīng)營(yíng)模式的改變，自主推進(jìn)技術(shù)突進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)。

縱觀整個(gè)口腔市場(chǎng)，雖尚未有“巨無(wú)霸”體量的龍頭企業(yè)出現(xiàn)，但格局已經(jīng)初定，黑馬“躍出”變得越來(lái)越難，賽道即將關(guān)閉。

子彈上膛，真正的戰(zhàn)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。雖群雄割據(jù)各有千秋，但歷史何其相似，亦如當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)“千團(tuán)大戰(zhàn)”，曾經(jīng)的“移動(dòng)出行”斗法，如今的“共享單車(chē)”之爭(zhēng)，勝負(fù)終有定論。

不妨拭目以待。

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