云集CEO肖尚略

編者按：本文由創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，作者雨喬，轉(zhuǎn)載請注明出處。

過去幾年，有兩家電商公司通過社交模式迅速擠入電商第一陣營，一個是眾所周知的拼多多；一個是肖尚略創(chuàng)辦的云集。

云集成立于2015年，由小也香水創(chuàng)始人肖尚略創(chuàng)辦，5月3日在納斯達克掛牌上市。雖然都是社交電商，但云集模式和拼多多模式差別甚大，一個是做消費降級的生意，一個是做消費升級生意。

云集的商業(yè)模式，是S2B2C模式配合社交的自營直銷電商。這個模式最早由阿里巴巴執(zhí)行副總裁曾鳴提出，它的核心理念是由大供應（Supplier），幫助小商（Business），銷售商品給顧（Customer）。商品不經(jīng)過小B之手，直接從供應鏈和工廠則直達消費者。云集通過微信的社交體系，把眾多微商作為節(jié)點串聯(lián)起來，將上游供應商、下游物流整合，整體輸出給小b商家，最大化突出微商的社交優(yōu)勢。

近日，在第四屆全球跨境電商峰會上，云集CEO肖尚略發(fā)表主題演講，分享了自己在新營銷領域的實踐和思考，隨后接受了創(chuàng)業(yè)邦專訪，講述了云集模式的優(yōu)勢和云集的核心戰(zhàn)略，主要觀點如下：

1.沒有一個商業(yè)模式是不可復制的。同樣是下棋，有5段高手，有9段高手，最重要的是創(chuàng)始團隊和企業(yè)本身的專注與執(zhí)著，這是最重要的。

2.我用的一個數(shù)字叫做“520”，5%的品牌中20%最好的SKU，這些是我們聚焦經(jīng)營的。當你的資源不夠豐富的時候，最簡單的辦法就是聚焦，專注。

3.美國通用汽車CEO杰克·韋爾奇當年的發(fā)展理念叫做“數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略”，第三名、第四名的命運是要被賣掉的，我們可以嘗試這樣的方式。

4.對我們來說網(wǎng)紅或者MCN機構(gòu)是中杯，連接規(guī)模相對有限，我們更愿意服務大杯、超大杯，我們的核心戰(zhàn)略是讓更多普通人有機會。

以下為訪談原文：

創(chuàng)業(yè)邦：剛才您分享了關于營銷的關系，提到了營銷逐步一體化，跨境電商企業(yè)應該如何發(fā)揮新的優(yōu)勢，創(chuàng)造更大的價值？

肖尚略：跨境電商企業(yè)連接兩端，一端是產(chǎn)業(yè)國，一端是消費市場?？缇畴娚唐髽I(yè)可以促進全球貿(mào)易流通，不同市場的消費者可以體驗全球各地的好產(chǎn)品。但是到了一個新興市場，就不單單是交付效率的問題，如果用戶沒有認知，不能了解賣點，也沒有辦法觸達消費。

在未來的大趨勢下促進全球自由貿(mào)易，真正的機會就是我們?nèi)肀碌臄?shù)字“營”和“銷”，這方面有很大的探索機會。

這不是傳統(tǒng)巨頭壟斷的領域，所以對于我們來說有了更多觸達用戶的管道和路徑，如何把這些新鮮的管道路徑，不管是內(nèi)容形式的“營”還是網(wǎng)紅形式的“營”，只要對用戶產(chǎn)生影響，讓用戶口碑傳播，這都是藍海市場。如果我們可以把握這兩大趨勢，跨境電商企業(yè)就可以更加快速地成長起來。

創(chuàng)業(yè)邦：您覺得云集跨境模式可復制嗎？

肖尚略：沒有一個商業(yè)模式是不可復制的。同樣是下棋，有5段高手，有9段高手，最重要的是創(chuàng)始團隊和企業(yè)本身的專注與執(zhí)著，這是最重要的。每一個領域應該有更多的參與者，才能夠蓬勃發(fā)展。我們希望新興的數(shù)字化營銷可以有更多的參與者，能夠給這個世界、給這個行業(yè)、給用戶帶來更多的價值。但是最終從競爭中勝出的，還是來源于創(chuàng)新，來自于創(chuàng)業(yè)團隊自身的堅持和實踐。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在很多人把云集的業(yè)務模式稱之為“云集模式”，認為這是很特別的一種方式，您認為云集最大的優(yōu)勢是什么？

肖尚略：云集有兩個非常關鍵的地方：第一，我們在技術、研發(fā)方面的投入。我們有時候一天有幾百萬、上千萬單的交易量和物流服務等，這四年來我們在技術人才方面投入非常大，這是一個壁壘。如果沒有那么大的訂單規(guī)模、那么多的訪問用戶、那么多的供應鏈，這個能力也很難成長起來。

第二，我們有兩個核心資源：一是供給端的核心資源，現(xiàn)在云集和中國以及海外的優(yōu)秀品牌建立了深度互信關系，優(yōu)質(zhì)的供給資源是非常重要的壁壘，這些企業(yè)的資源也是有限的，所以他們也會選擇優(yōu)質(zhì)的合作伙伴協(xié)同發(fā)展。二是我們的用戶，我們積累了千萬級的用戶，我們對這些用戶非常了解，這些用戶對我們的價值也更加了解。用戶、供給端、技術是我們的先發(fā)優(yōu)勢，但也很難說是一個真正的壁壘，我們需要在這幾個方面不斷打怪升級，持續(xù)迭代，才會讓企業(yè)有更好的明天。

創(chuàng)業(yè)邦：您說的這幾個方面怎樣整合，可以理解為S2B2C模式，你們怎么整合上游的供應鏈端來和小B共同賦能？

肖尚略：這個要花一天時間才可以講清楚。我們很關鍵的邏輯在供應鏈端，叫做“寬少精”。我們服務一個家庭70%-80%的需求，每一個領域我們只服務很少的品牌，每一個品牌我們只服務其中的明星產(chǎn)品。我在和內(nèi)部溝通這個理念的時候，我用的一個數(shù)字叫做“520”，5%的品牌中20%最好的SKU，這些是我們聚焦經(jīng)營的。當你的資源不夠豐富的時候，最簡單的辦法就是聚焦，專注。

云集很重要的DNA叫做“簡單、專注”，簡單是空間的概念，不要把你的涉獵半徑做的太大。專注就是每一天、每個月、每一年都在這一個點堅持，到后面你會發(fā)現(xiàn)，從5年、10年的跨度來看你就沒有對手了。一塊石頭那么堅硬，水那么柔軟，但是簡單專注卻可以把石頭擊穿，這就是我們的邏輯。

我們不去和傳統(tǒng)電商比產(chǎn)品的豐富性，也不去簡單地對比物流速度，我們希望在更多的細分領域帶來“良幣驅(qū)逐劣幣”的效應，能夠讓更多的合作伙伴在行業(yè)成為最優(yōu)秀的頭部企業(yè)，帶動行業(yè)的進步。

美國通用汽車CEO杰克·韋爾奇當年的發(fā)展理念叫做“數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略”，第三名、第四名的命運是要被賣掉的，我們可以嘗試這樣的方式。寶潔是有180多年歷史的企業(yè)，跨越了很多個周期，在全球曾有將近200多個品牌，現(xiàn)在有60多個品牌，雖然它是上一個商業(yè)時代的偉大企業(yè)，但是到今天還有2700多億的市值。我們的認知是通過更加專注、更加簡單、更加聚焦來打造自己的能力。

創(chuàng)業(yè)邦：您提到的專注和聚焦，云集到底聚焦在什么樣的需求和特質(zhì)？

肖尚略：一所大學之所以優(yōu)秀，并不是因為大學本身的能力很強，而是因為找到了最好的學生。對于我們來說，如何把資源投入到這個地方去，就是要找到這個行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)進行合作。評判標準就是，你是行業(yè)里數(shù)一數(shù)二TOP級的品牌，告訴我你們的產(chǎn)品賣了多少件，和最優(yōu)秀的伙伴一起合作最受市場歡迎的產(chǎn)品，我們把資源全部ALL IN進去就可以了。

創(chuàng)業(yè)邦：一開始您提到技術，云集怎么把中間這些企業(yè)B端串聯(lián)在一起賦能C端？

肖尚略：這不是簡單的技術賦能理念，這是一個完整的解決方案。最好的消費者企業(yè)、最好的物流企業(yè)、最好的CRM解決方案、最好的培訓，我們把這些集成連接起來，讓它們形成最小顆粒度結(jié)算，一個合約解決一攬子生意，把要素搬到一個協(xié)作上，協(xié)作上就是最小顆粒度結(jié)算。

創(chuàng)業(yè)邦：云集在內(nèi)容營銷方面做的很好，也聚集了很多店主，未來在直播賣貨方面是否有布局？

肖尚略：我們認為，新的個人營銷資源的零售形態(tài)，有點類似星巴克的中杯、大杯、超大杯，對我們來說網(wǎng)紅或者MCN機構(gòu)是中杯，連接規(guī)模相對有限。我們更愿意服務大杯、超大杯，所以我們重點戰(zhàn)略在素人、普通人。當然其他群體也很有價值，但不是我們的戰(zhàn)略核心，我們的核心戰(zhàn)略是讓更多普通人有機會。

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