便麗貓創(chuàng)始人孫向東

如果說(shuō)商超及便利店是新零售的主動(dòng)脈，那么智能零售終端機(jī)就像新零售的毛細(xì)血管，未來(lái)必將全面滲透商業(yè)、交通樞紐和社區(qū)等場(chǎng)景，成為賦能以傳統(tǒng)商超及便利店為核心的新零售的必要組成部分。而便麗貓的目標(biāo)是打造自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)行業(yè)的“7-ELEVEN”。

2017年被稱(chēng)為無(wú)人零售的元年，據(jù)創(chuàng)業(yè)邦研究中心統(tǒng)計(jì)，這一年共有138家無(wú)人零售企業(yè)，其中57家獲得融資，國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司融資總額達(dá)到了48.47億元。隨著亞馬遜、阿里、娃哈哈等巨頭企業(yè)的布局，以無(wú)人便利店、無(wú)人貨架為代表的無(wú)人零售一度成為投資創(chuàng)業(yè)企業(yè)的熱門(mén)選擇。

然而這一風(fēng)口持續(xù)了不到1年似乎就要宣告落幕。2018年6月，無(wú)人便利店及貨架的運(yùn)營(yíng)商猩便利獲得螞蟻金服數(shù)億元人民幣的戰(zhàn)略投資，這被認(rèn)為是2018年這個(gè)賽道的最后一筆融資；2018年12月中旬，無(wú)人貨架領(lǐng)域的小巨頭京東到家，被傳無(wú)人貨架業(yè)務(wù)“倒閉”，無(wú)疑為這個(gè)行業(yè)更添加了一層悲涼的色彩。有媒體甚至稱(chēng)，“發(fā)生于2017年的第一代無(wú)人零售，已死?！?/p>

不過(guò)，在新零售“排頭兵”無(wú)人便利店踟躕不前、無(wú)人貨架經(jīng)歷極速擴(kuò)張而又快速收縮的背景下，以智能零售單機(jī)交付、多品類(lèi)整合經(jīng)營(yíng)的便麗貓卻憑借其主打的智能零售商業(yè)空間運(yùn)營(yíng)商模式，緊跟新零售代表盒馬鮮生的超級(jí)入口，低調(diào)占據(jù)了新零售的一條重要賽道。

以智能零售商業(yè)空間運(yùn)營(yíng)切入無(wú)人零售

便麗貓成立于2017年11月，是一家智能零售商業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。區(qū)別于市場(chǎng)上常見(jiàn)的各種零星的無(wú)人零售業(yè)態(tài)，便麗貓采用B2B2C平臺(tái)模式，通過(guò)統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一運(yùn)維、統(tǒng)一支付、統(tǒng)一會(huì)員的品牌戰(zhàn)略邏輯，整合智能零售行業(yè)不同品類(lèi)的零售終端，為鮮食類(lèi)、預(yù)包裝類(lèi)及娛樂(lè)類(lèi)設(shè)備運(yùn)營(yíng)商提供運(yùn)維支持，為消費(fèi)者提供便利、安全、健康、美味的鮮食、預(yù)包裝、娛樂(lè)和后臺(tái)服務(wù)等。

便麗貓的兩位創(chuàng)始人孫向東和黃建榮在零售領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。孫向東曾任TOM.COM中國(guó)區(qū)副總裁，美國(guó)FrontPorch Inc中國(guó)區(qū)CEO，將精準(zhǔn)廣告推送系統(tǒng)引入中國(guó)，推動(dòng)了中國(guó)精準(zhǔn)廣告市場(chǎng)的發(fā)展。黃建榮歷任宏圖三胞副總裁、順豐副總裁、易迅副總裁、京東及國(guó)美高管；具有22年連鎖運(yùn)營(yíng)及供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)。

孫向東回憶，最初做便麗貓的想法，是因?yàn)橐淮稳ト毡究疾?，看到了日本自?dòng)售賣(mài)機(jī)市場(chǎng)的成熟。最早的想法是做一款咖啡機(jī)，但后來(lái)對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)做了一番深度調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)其實(shí)除了咖啡機(jī)之外，其他像橙汁、椰子汁、披薩的設(shè)備也特別多，但都比較零散，于是就萌生出打造一個(gè)平臺(tái)的想法，這樣就可以容納除咖啡之外的更多品類(lèi)，讓用戶(hù)有更多的場(chǎng)景進(jìn)行一些消費(fèi)。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)看也是一次推動(dòng)變革的機(jī)會(huì)。

從原來(lái)整個(gè)無(wú)人零售市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，最左端是生產(chǎn)商（工廠），即生產(chǎn)機(jī)器的公司，中間是品牌運(yùn)營(yíng)商，他們從工廠訂購(gòu)設(shè)備，打上自己的品牌，然后自己找點(diǎn)位（租場(chǎng)地）去鋪機(jī)器，最后終端的機(jī)器給消費(fèi)者提供服務(wù)，即構(gòu)成工廠——品牌運(yùn)營(yíng)商——C端消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)鏈。

而在這整個(gè)過(guò)程中，品牌商要自己承擔(dān)每個(gè)機(jī)器運(yùn)維、獲客的工作，再加上品牌商去向物業(yè)拿場(chǎng)地過(guò)程中，得一個(gè)點(diǎn)位一個(gè)點(diǎn)位去談判、鋪設(shè)，導(dǎo)致整個(gè)線下推進(jìn)的周期漫長(zhǎng)、且人力成本高。這讓孫向東看到了可以去做優(yōu)化和效率提升的地方。

便麗貓切入的正是品牌運(yùn)營(yíng)商與C端之間的這塊市場(chǎng)：

首先從場(chǎng)景痛點(diǎn)上，便麗貓通過(guò)整合不同品類(lèi)的零售終端，將不同場(chǎng)景下無(wú)序的零售點(diǎn)位形成一個(gè)有序的集合“店面”，不同品類(lèi)的智能零售設(shè)備及品牌運(yùn)營(yíng)商可以直接入駐其中，從而形成一個(gè)于C端用戶(hù)而言標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)平臺(tái)；

運(yùn)維痛點(diǎn)上，便麗貓對(duì)所有品類(lèi)的智能零售設(shè)備及品牌運(yùn)營(yíng)商，提供開(kāi)放的平臺(tái)接入模式，統(tǒng)一體驗(yàn)、統(tǒng)一獲客、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一運(yùn)維，其中運(yùn)維團(tuán)隊(duì)的復(fù)用可以有效降低成本；

渠道營(yíng)銷(xiāo)方面，通過(guò)統(tǒng)一“店面”品牌，將不同品類(lèi)、不同品牌的零售終端機(jī)器整合起來(lái)，能更快、更好地占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

盒馬是便麗貓鋪設(shè)的第一個(gè)頭部渠道。據(jù)孫向東介紹，盒馬一直是一個(gè)新零售的代表，也一直有想法想要在自己的場(chǎng)景里打造一塊智能的、帶有未來(lái)科技感的區(qū)域。2018年1月5日，便麗貓?jiān)诤旭R北京亦莊店開(kāi)了第一家樣板店，這個(gè)樣板店包含7個(gè)設(shè)備，有橙汁、咖啡、披薩、薯?xiàng)l等各種設(shè)備機(jī)。首月17萬(wàn)銷(xiāo)售額的成績(jī)，讓便麗貓此后成為盒馬在全國(guó)拓展的一個(gè)重要合作伙伴。

同年4月28日，便麗貓跟著盒馬鮮生的“十城十店”計(jì)劃，成功布局國(guó)內(nèi)10個(gè)核心一二線城市，隨后便麗貓?jiān)谶@10個(gè)城市里開(kāi)啟“毛細(xì)血管”計(jì)劃，將店鋪點(diǎn)位擴(kuò)張到100個(gè)。

（圖為便麗貓杭州親橙里單店，設(shè)備類(lèi)型：橙汁機(jī)2臺(tái)，咖啡機(jī)1臺(tái)，椰子機(jī)1臺(tái)，月訂單量在6563單，月度銷(xiāo)售額達(dá)124046元）

智能零售終端市場(chǎng)未來(lái)一定是整合的趨勢(shì)

無(wú)人零售的發(fā)展源于用戶(hù)需求的增長(zhǎng)，隨著城市人口越來(lái)越多，對(duì)便利店的需求量逐漸增長(zhǎng)，且隨著線上電商的流量飽和、增速放緩，獲客成本逐漸提高，使得線下流量重新被定義和重視。從成本控制角度看，無(wú)人零售解決了人工成本的問(wèn)題和傳統(tǒng)店鋪房租的問(wèn)題，使得企業(yè)坪效、利潤(rùn)提升。同時(shí)智能設(shè)備的普及，新興技術(shù)的不斷進(jìn)步，使消費(fèi)者享受到了新的購(gòu)買(mǎi)模式和更便利的支付方式。

其實(shí)，無(wú)人零售的模式本質(zhì)并不新鮮。早在1985年，德國(guó)柏林就誕生了世界上第一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，不過(guò)隨著移動(dòng)支付、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能等技術(shù)大幅提升，無(wú)人零售也以更多表現(xiàn)形式出現(xiàn)，在用戶(hù)體驗(yàn)上，也比傳統(tǒng)販賣(mài)機(jī)吞幣、支付面值限制等形式得到了很大的提升。

如果按照運(yùn)營(yíng)模式無(wú)人零售可以分為無(wú)人便利店、無(wú)人值守貨架和自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)三種類(lèi)別。

無(wú)人便利店模式簡(jiǎn)單來(lái)講，是用戶(hù)通過(guò)手機(jī)掃碼進(jìn)店，在店里完成貨物的選購(gòu)后，通過(guò)智能設(shè)備自主進(jìn)行支付，當(dāng)系統(tǒng)識(shí)別支付完成后，便可提貨出店；無(wú)人貨架模式主要布局在辦公室等場(chǎng)景區(qū)域，用戶(hù)通過(guò)智能手機(jī)進(jìn)行掃碼識(shí)別，在程序中選擇自己想要購(gòu)買(mǎi)的物品，或直接掃碼識(shí)別，完成線上支付，便可直接把貨物帶走。

而相比前兩種模式，自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)則更普遍也更安全，因?yàn)橐雀犊畈趴梢阅玫截浳?。用?hù)可以直接通過(guò)手機(jī)掃描販?zhǔn)蹤C(jī)上的二維碼，然后再應(yīng)用商城中選擇需要的物品，在線支付后，物品會(huì)自動(dòng)到取物口。這種模式不僅針對(duì)食品、飲料類(lèi)，還可以直接制作咖啡、奶茶、果汁等商品。自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)的無(wú)間斷售貨服務(wù)，同時(shí)不受地點(diǎn)的限制，節(jié)省人力，方便交易。

便麗貓正是在自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)模式的基礎(chǔ)上，針對(duì)其布局分散、運(yùn)維麻煩、成本高等問(wèn)題，以平臺(tái)模式來(lái)運(yùn)營(yíng)不同品類(lèi)、不同品牌的零售終端機(jī)器，通過(guò)統(tǒng)一運(yùn)維支持，以此降低成本提高效率。且其場(chǎng)景不單單限于寫(xiě)字樓辦公區(qū)，更全面滲透商業(yè)、交通樞紐和社區(qū)等場(chǎng)景。

孫向東算了一筆賬：

智能零售設(shè)備這個(gè)市場(chǎng)還在不斷增長(zhǎng)，目前市場(chǎng)上投入的自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)大概在40萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)到2025年這個(gè)數(shù)量將達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)。如果每個(gè)品牌自己做運(yùn)維，首先在鋪設(shè)的速度上就會(huì)慢得多，需要每個(gè)場(chǎng)景單獨(dú)去談，且因?yàn)闄C(jī)器的數(shù)量有限和布局分散，不管是租金還是運(yùn)維成本都是極高的，再加上倉(cāng)儲(chǔ)物流體系等，對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，這是一筆非常高昂的投入。“未來(lái)一定是整合的趨勢(shì)，便麗貓正是看到這個(gè)機(jī)會(huì)提前把這個(gè)事情做了?！?/p>

而正因?yàn)槎ㄎ黄脚_(tái)的模式，便麗貓跟這個(gè)賽道里其他做智能設(shè)備終端機(jī)的品牌和企業(yè)就是一個(gè)合作而非競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，所有出廠的機(jī)器都可以入駐到便麗貓?zhí)峁┑膱?chǎng)景之下。目前便麗貓?jiān)谌珖?guó)10多個(gè)城市有自建的本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，可以為不同的品牌商提供整個(gè)底層的基礎(chǔ)設(shè)施支撐。

盈利方面，便麗貓分別與場(chǎng)景方和品牌運(yùn)營(yíng)商做分潤(rùn)，孫向東向創(chuàng)業(yè)邦透露，便麗貓的整個(gè)毛利率一般會(huì)維持在35%左右。

打造自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)行業(yè)的7-eleven

在孫向東看來(lái)，無(wú)人零售的趨勢(shì)是無(wú)疑的，這個(gè)賽道的需求也是有的。最直觀的體現(xiàn)就是，隨著90后00后成為消費(fèi)主流之后，這代人群帶來(lái)的需求的變化，大家對(duì)即時(shí)餐飲的消費(fèi)需求開(kāi)始出現(xiàn)。

“大家都看出這個(gè)需求，無(wú)非是誰(shuí)能跑出一個(gè)模式出來(lái)，更好地提供這種服務(wù)。”

但無(wú)人零售歸根結(jié)底還是一個(gè)零售的生意，不能一味地過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)，零售講究的還是效率的提升、成本的控制及貨損率的降低等。

比如，無(wú)人便利店雖然能減少大部分的運(yùn)營(yíng)、人工的成本投入，但也正因?yàn)椤盁o(wú)人”的性質(zhì)，無(wú)法實(shí)時(shí)解決消費(fèi)者的疑問(wèn)和需求，也無(wú)法進(jìn)行商品的促銷(xiāo)，導(dǎo)致用戶(hù)的體驗(yàn)感降低。無(wú)人貨架模式的優(yōu)勢(shì)雖然也在于及時(shí)性和便利性，但其場(chǎng)景比較局限，且存在貨損率高、物流補(bǔ)貨成本高、運(yùn)營(yíng)重等問(wèn)題。如果點(diǎn)位運(yùn)營(yíng)不好，反而是規(guī)模越大，虧損越嚴(yán)重。

孫向東認(rèn)為，相比無(wú)人便利店和無(wú)人貨架，自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)這件事本身已經(jīng)相當(dāng)成熟了，在這個(gè)技術(shù)基礎(chǔ)上再去做一些迭代和優(yōu)化，就可以更好地滿足消費(fèi)者的需求。且智能零售終端機(jī)因?yàn)楹?jiǎn)單、靈活、占地面積小、安全等特點(diǎn)，能夠覆蓋多個(gè)場(chǎng)景，離用戶(hù)更近。

此外，相比傳統(tǒng)的自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)的模式，便麗貓的集合模式也可以便于其在入駐不同場(chǎng)景的時(shí)候，根據(jù)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)定向組合其設(shè)備和商品，從而為不同場(chǎng)景下的消費(fèi)者提供多品類(lèi)、個(gè)性化的商品。比如對(duì)于寫(xiě)字樓這個(gè)場(chǎng)景，主要的消費(fèi)群體是年輕的白領(lǐng)，他們的需求更多鎖定在早餐、午餐及下午茶；而像盒馬這樣的場(chǎng)景，更多是對(duì)盒馬自身無(wú)法滿足的一些鮮制銷(xiāo)售需求的補(bǔ)充，如果汁、披薩、咖啡等品類(lèi)。

截至目前，便麗貓已經(jīng)開(kāi)設(shè)了122家線下智能零售終端集合店，覆蓋15座城市，除北上廣深外，在西安、成都、杭州、蘇州、南京、福州、武漢等核心城市也成功落地，入駐場(chǎng)景包括盒馬、大潤(rùn)發(fā)、寫(xiě)作樓、社區(qū)、旅游景區(qū)等。投入設(shè)備約500+，售賣(mài)品類(lèi)達(dá)300+種，月平均訂單達(dá)100000單。

“如果說(shuō)商超及便利店是新零售的主動(dòng)脈，那么智能零售終端機(jī)就像新零售的毛細(xì)血管，未來(lái)必將全面滲透商業(yè)、交通樞紐和社區(qū)等場(chǎng)景，成為賦能以傳統(tǒng)商超及便利店為核心的新零售的必要組成部分?！痹趯O向東的規(guī)劃里，未來(lái)希望將便麗貓打造成自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)行業(yè)里的7-eleven。

本文作者：小yu悠悠，關(guān)注消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域，微信：xiaoyulin0604，添加請(qǐng)注明公司及來(lái)意