便麗貓創(chuàng)始人孫向東

如果說商超及便利店是新零售的主動脈，那么智能零售終端機(jī)就像新零售的毛細(xì)血管，未來必將全面滲透商業(yè)、交通樞紐和社區(qū)等場景，成為賦能以傳統(tǒng)商超及便利店為核心的新零售的必要組成部分。而便麗貓的目標(biāo)是打造自動販?zhǔn)蹤C(jī)行業(yè)的“7-ELEVEN”。

2017年被稱為無人零售的元年，據(jù)創(chuàng)業(yè)邦研究中心統(tǒng)計(jì)，這一年共有138家無人零售企業(yè)，其中57家獲得融資，國內(nèi)這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司融資總額達(dá)到了48.47億元。隨著亞馬遜、阿里、娃哈哈等巨頭企業(yè)的布局，以無人便利店、無人貨架為代表的無人零售一度成為投資創(chuàng)業(yè)企業(yè)的熱門選擇。

然而這一風(fēng)口持續(xù)了不到1年似乎就要宣告落幕。2018年6月，無人便利店及貨架的運(yùn)營商猩便利獲得螞蟻金服數(shù)億元人民幣的戰(zhàn)略投資，這被認(rèn)為是2018年這個(gè)賽道的最后一筆融資；2018年12月中旬，無人貨架領(lǐng)域的小巨頭京東到家，被傳無人貨架業(yè)務(wù)“倒閉”，無疑為這個(gè)行業(yè)更添加了一層悲涼的色彩。有媒體甚至稱，“發(fā)生于2017年的第一代無人零售，已死?！?/p>

不過，在新零售“排頭兵”無人便利店踟躕不前、無人貨架經(jīng)歷極速擴(kuò)張而又快速收縮的背景下，以智能零售單機(jī)交付、多品類整合經(jīng)營的便麗貓卻憑借其主打的智能零售商業(yè)空間運(yùn)營商模式，緊跟新零售代表盒馬鮮生的超級入口，低調(diào)占據(jù)了新零售的一條重要賽道。

以智能零售商業(yè)空間運(yùn)營切入無人零售

便麗貓成立于2017年11月，是一家智能零售商業(yè)運(yùn)營平臺。區(qū)別于市場上常見的各種零星的無人零售業(yè)態(tài)，便麗貓采用B2B2C平臺模式，通過統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一運(yùn)維、統(tǒng)一支付、統(tǒng)一會員的品牌戰(zhàn)略邏輯，整合智能零售行業(yè)不同品類的零售終端，為鮮食類、預(yù)包裝類及娛樂類設(shè)備運(yùn)營商提供運(yùn)維支持，為消費(fèi)者提供便利、安全、健康、美味的鮮食、預(yù)包裝、娛樂和后臺服務(wù)等。

便麗貓的兩位創(chuàng)始人孫向東和黃建榮在零售領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。孫向東曾任TOM.COM中國區(qū)副總裁，美國FrontPorch Inc中國區(qū)CEO，將精準(zhǔn)廣告推送系統(tǒng)引入中國，推動了中國精準(zhǔn)廣告市場的發(fā)展。黃建榮歷任宏圖三胞副總裁、順豐副總裁、易迅副總裁、京東及國美高管；具有22年連鎖運(yùn)營及供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)。

孫向東回憶，最初做便麗貓的想法，是因?yàn)橐淮稳ト毡究疾?，看到了日本自動售賣機(jī)市場的成熟。最早的想法是做一款咖啡機(jī)，但后來對中國的市場做了一番深度調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場其實(shí)除了咖啡機(jī)之外，其他像橙汁、椰子汁、披薩的設(shè)備也特別多，但都比較零散，于是就萌生出打造一個(gè)平臺的想法，這樣就可以容納除咖啡之外的更多品類，讓用戶有更多的場景進(jìn)行一些消費(fèi)。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)來看也是一次推動變革的機(jī)會。

從原來整個(gè)無人零售市場的產(chǎn)業(yè)鏈來看，最左端是生產(chǎn)商（工廠），即生產(chǎn)機(jī)器的公司，中間是品牌運(yùn)營商，他們從工廠訂購設(shè)備，打上自己的品牌，然后自己找點(diǎn)位（租場地）去鋪機(jī)器，最后終端的機(jī)器給消費(fèi)者提供服務(wù)，即構(gòu)成工廠——品牌運(yùn)營商——C端消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)鏈。

而在這整個(gè)過程中，品牌商要自己承擔(dān)每個(gè)機(jī)器運(yùn)維、獲客的工作，再加上品牌商去向物業(yè)拿場地過程中，得一個(gè)點(diǎn)位一個(gè)點(diǎn)位去談判、鋪設(shè)，導(dǎo)致整個(gè)線下推進(jìn)的周期漫長、且人力成本高。這讓孫向東看到了可以去做優(yōu)化和效率提升的地方。

便麗貓切入的正是品牌運(yùn)營商與C端之間的這塊市場：

首先從場景痛點(diǎn)上，便麗貓通過整合不同品類的零售終端，將不同場景下無序的零售點(diǎn)位形成一個(gè)有序的集合“店面”，不同品類的智能零售設(shè)備及品牌運(yùn)營商可以直接入駐其中，從而形成一個(gè)于C端用戶而言標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)平臺；

運(yùn)維痛點(diǎn)上，便麗貓對所有品類的智能零售設(shè)備及品牌運(yùn)營商，提供開放的平臺接入模式，統(tǒng)一體驗(yàn)、統(tǒng)一獲客、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一運(yùn)維，其中運(yùn)維團(tuán)隊(duì)的復(fù)用可以有效降低成本；

渠道營銷方面，通過統(tǒng)一“店面”品牌，將不同品類、不同品牌的零售終端機(jī)器整合起來，能更快、更好地占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

盒馬是便麗貓鋪設(shè)的第一個(gè)頭部渠道。據(jù)孫向東介紹，盒馬一直是一個(gè)新零售的代表，也一直有想法想要在自己的場景里打造一塊智能的、帶有未來科技感的區(qū)域。2018年1月5日，便麗貓?jiān)诤旭R北京亦莊店開了第一家樣板店，這個(gè)樣板店包含7個(gè)設(shè)備，有橙汁、咖啡、披薩、薯?xiàng)l等各種設(shè)備機(jī)。首月17萬銷售額的成績，讓便麗貓此后成為盒馬在全國拓展的一個(gè)重要合作伙伴。

同年4月28日，便麗貓跟著盒馬鮮生的“十城十店”計(jì)劃，成功布局國內(nèi)10個(gè)核心一二線城市，隨后便麗貓?jiān)谶@10個(gè)城市里開啟“毛細(xì)血管”計(jì)劃，將店鋪點(diǎn)位擴(kuò)張到100個(gè)。

（圖為便麗貓杭州親橙里單店，設(shè)備類型：橙汁機(jī)2臺，咖啡機(jī)1臺，椰子機(jī)1臺，月訂單量在6563單，月度銷售額達(dá)124046元）

智能零售終端市場未來一定是整合的趨勢

無人零售的發(fā)展源于用戶需求的增長，隨著城市人口越來越多，對便利店的需求量逐漸增長，且隨著線上電商的流量飽和、增速放緩，獲客成本逐漸提高，使得線下流量重新被定義和重視。從成本控制角度看，無人零售解決了人工成本的問題和傳統(tǒng)店鋪房租的問題，使得企業(yè)坪效、利潤提升。同時(shí)智能設(shè)備的普及，新興技術(shù)的不斷進(jìn)步，使消費(fèi)者享受到了新的購買模式和更便利的支付方式。

其實(shí)，無人零售的模式本質(zhì)并不新鮮。早在1985年，德國柏林就誕生了世界上第一臺自動售貨機(jī)，不過隨著移動支付、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能等技術(shù)大幅提升，無人零售也以更多表現(xiàn)形式出現(xiàn)，在用戶體驗(yàn)上，也比傳統(tǒng)販賣機(jī)吞幣、支付面值限制等形式得到了很大的提升。

如果按照運(yùn)營模式無人零售可以分為無人便利店、無人值守貨架和自動販?zhǔn)蹤C(jī)三種類別。

無人便利店模式簡單來講，是用戶通過手機(jī)掃碼進(jìn)店，在店里完成貨物的選購后，通過智能設(shè)備自主進(jìn)行支付，當(dāng)系統(tǒng)識別支付完成后，便可提貨出店；無人貨架模式主要布局在辦公室等場景區(qū)域，用戶通過智能手機(jī)進(jìn)行掃碼識別，在程序中選擇自己想要購買的物品，或直接掃碼識別，完成線上支付，便可直接把貨物帶走。

而相比前兩種模式，自動販?zhǔn)蹤C(jī)則更普遍也更安全，因?yàn)橐雀犊畈趴梢阅玫截浳?。用戶可以直接通過手機(jī)掃描販?zhǔn)蹤C(jī)上的二維碼，然后再應(yīng)用商城中選擇需要的物品，在線支付后，物品會自動到取物口。這種模式不僅針對食品、飲料類，還可以直接制作咖啡、奶茶、果汁等商品。自動販?zhǔn)蹤C(jī)可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)的無間斷售貨服務(wù)，同時(shí)不受地點(diǎn)的限制，節(jié)省人力，方便交易。

便麗貓正是在自動販?zhǔn)蹤C(jī)模式的基礎(chǔ)上，針對其布局分散、運(yùn)維麻煩、成本高等問題，以平臺模式來運(yùn)營不同品類、不同品牌的零售終端機(jī)器，通過統(tǒng)一運(yùn)維支持，以此降低成本提高效率。且其場景不單單限于寫字樓辦公區(qū)，更全面滲透商業(yè)、交通樞紐和社區(qū)等場景。

孫向東算了一筆賬：

智能零售設(shè)備這個(gè)市場還在不斷增長，目前市場上投入的自動販?zhǔn)蹤C(jī)大概在40萬臺，預(yù)計(jì)到2025年這個(gè)數(shù)量將達(dá)到1000萬臺。如果每個(gè)品牌自己做運(yùn)維，首先在鋪設(shè)的速度上就會慢得多，需要每個(gè)場景單獨(dú)去談，且因?yàn)闄C(jī)器的數(shù)量有限和布局分散，不管是租金還是運(yùn)維成本都是極高的，再加上倉儲物流體系等，對初創(chuàng)公司來說，這是一筆非常高昂的投入?！拔磥硪欢ㄊ钦系内厔?，便麗貓正是看到這個(gè)機(jī)會提前把這個(gè)事情做了?！?/p>

而正因?yàn)槎ㄎ黄脚_的模式，便麗貓跟這個(gè)賽道里其他做智能設(shè)備終端機(jī)的品牌和企業(yè)就是一個(gè)合作而非競爭的關(guān)系，所有出廠的機(jī)器都可以入駐到便麗貓?zhí)峁┑膱鼍爸?。目前便麗貓?jiān)谌珖?0多個(gè)城市有自建的本地運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和倉儲物流體系，可以為不同的品牌商提供整個(gè)底層的基礎(chǔ)設(shè)施支撐。

盈利方面，便麗貓分別與場景方和品牌運(yùn)營商做分潤，孫向東向創(chuàng)業(yè)邦透露，便麗貓的整個(gè)毛利率一般會維持在35%左右。

打造自動販?zhǔn)蹤C(jī)行業(yè)的7-eleven

在孫向東看來，無人零售的趨勢是無疑的，這個(gè)賽道的需求也是有的。最直觀的體現(xiàn)就是，隨著90后00后成為消費(fèi)主流之后，這代人群帶來的需求的變化，大家對即時(shí)餐飲的消費(fèi)需求開始出現(xiàn)。

“大家都看出這個(gè)需求，無非是誰能跑出一個(gè)模式出來，更好地提供這種服務(wù)?！?/p>

但無人零售歸根結(jié)底還是一個(gè)零售的生意，不能一味地過于強(qiáng)調(diào)技術(shù)，零售講究的還是效率的提升、成本的控制及貨損率的降低等。

比如，無人便利店雖然能減少大部分的運(yùn)營、人工的成本投入，但也正因?yàn)椤盁o人”的性質(zhì)，無法實(shí)時(shí)解決消費(fèi)者的疑問和需求，也無法進(jìn)行商品的促銷，導(dǎo)致用戶的體驗(yàn)感降低。無人貨架模式的優(yōu)勢雖然也在于及時(shí)性和便利性，但其場景比較局限，且存在貨損率高、物流補(bǔ)貨成本高、運(yùn)營重等問題。如果點(diǎn)位運(yùn)營不好，反而是規(guī)模越大，虧損越嚴(yán)重。

孫向東認(rèn)為，相比無人便利店和無人貨架，自動販?zhǔn)蹤C(jī)這件事本身已經(jīng)相當(dāng)成熟了，在這個(gè)技術(shù)基礎(chǔ)上再去做一些迭代和優(yōu)化，就可以更好地滿足消費(fèi)者的需求。且智能零售終端機(jī)因?yàn)楹唵?、靈活、占地面積小、安全等特點(diǎn)，能夠覆蓋多個(gè)場景，離用戶更近。

此外，相比傳統(tǒng)的自動販?zhǔn)蹤C(jī)的模式，便麗貓的集合模式也可以便于其在入駐不同場景的時(shí)候，根據(jù)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)定向組合其設(shè)備和商品，從而為不同場景下的消費(fèi)者提供多品類、個(gè)性化的商品。比如對于寫字樓這個(gè)場景，主要的消費(fèi)群體是年輕的白領(lǐng)，他們的需求更多鎖定在早餐、午餐及下午茶；而像盒馬這樣的場景，更多是對盒馬自身無法滿足的一些鮮制銷售需求的補(bǔ)充，如果汁、披薩、咖啡等品類。

截至目前，便麗貓已經(jīng)開設(shè)了122家線下智能零售終端集合店，覆蓋15座城市，除北上廣深外，在西安、成都、杭州、蘇州、南京、福州、武漢等核心城市也成功落地，入駐場景包括盒馬、大潤發(fā)、寫作樓、社區(qū)、旅游景區(qū)等。投入設(shè)備約500+，售賣品類達(dá)300+種，月平均訂單達(dá)100000單。

“如果說商超及便利店是新零售的主動脈，那么智能零售終端機(jī)就像新零售的毛細(xì)血管，未來必將全面滲透商業(yè)、交通樞紐和社區(qū)等場景，成為賦能以傳統(tǒng)商超及便利店為核心的新零售的必要組成部分?！痹趯O向東的規(guī)劃里，未來希望將便麗貓打造成自動販?zhǔn)蹤C(jī)行業(yè)里的7-eleven。

本文作者：小yu悠悠，關(guān)注消費(fèi)升級領(lǐng)域，微信：xiaoyulin0604，添加請注明公司及來意