伴隨著男性個(gè)性化消費(fèi)需求的不斷加大，訂閱式正在逐漸成為年輕消費(fèi)人群廣為接受的新消費(fèi)模式。

在美國(guó)，訂閱式時(shí)尚電商標(biāo)桿企業(yè)Stitch Fix成功IPO，截止7月平臺(tái)擁有219萬活躍用戶，自14年起實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，目前市值超過20億美金。另一家專注男裝的訂閱式時(shí)尚電商Trunk Club于2014年被高端百貨集團(tuán)Nordstrom斥資3.5億美元成功并購(gòu)。在國(guó)內(nèi)，訂閱式模式在多個(gè)賽道已經(jīng)開始從萌芽邁向成熟階段，比如女裝租賃“衣二三”，男裝租賃“垂衣”，生活方式的“花點(diǎn)時(shí)間”等。

清流資本高級(jí)投資經(jīng)理陳耘對(duì)男裝這個(gè)千億規(guī)模的市場(chǎng)進(jìn)行了深入研究，在此和大家分享幾點(diǎn)他的看法：

1、男裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模超千億，網(wǎng)購(gòu)滲透率實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公開的數(shù)字，自2015年以來我國(guó)男裝市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到6594億元，2009-2015年網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模從94億成長(zhǎng)到1202億元，網(wǎng)購(gòu)的滲透率從2011年的6%增長(zhǎng)到2015年的18%，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2020年有望突破2000億元市場(chǎng)規(guī)模。

2、關(guān)注需求端發(fā)生的變化：泛90后男性偏好網(wǎng)購(gòu)，注重搭配、追求個(gè)性

在電子商務(wù)男裝領(lǐng)域，2011年19-28歲泛90后群體占據(jù)了30%左右的銷售份額，而這一比例到了2015年已經(jīng)達(dá)到59％，網(wǎng)上購(gòu)買男裝正在逐漸成為年輕消費(fèi)人群的主流選擇。數(shù)據(jù)顯示，越來越多的男性開始自己挑選購(gòu)買男裝，而不是再由女性代勞，這一特征在年輕用戶中有明顯的體現(xiàn)。值得關(guān)注的是，泛90后用戶的消費(fèi)個(gè)性化特征明顯，品牌集中度下降，長(zhǎng)尾品牌、品類的消費(fèi)較多，追求個(gè)性化、注重搭配。

用戶不僅在變得“懶惰”，同時(shí)也更加“講究”，越來越多的年輕男性開始嘗試并接受訂閱式服務(wù)。通過對(duì)部分垂衣用戶的調(diào)研反饋，反應(yīng)了一些選擇訂閱式服務(wù)男性用戶的基本特點(diǎn)：

1）不愿意花費(fèi)大量的時(shí)間逛商場(chǎng)，偏好線上消費(fèi)，將“試衣間搬到家門口”的場(chǎng)景提升了購(gòu)物的便利性。

2）對(duì)于自身著裝品味有追求，當(dāng)然曾經(jīng)也有一些人嘗試純粹的Copy網(wǎng)紅、明星的穿搭，以至于后來淘寶買家秀“火”了。而針對(duì)不個(gè)體的氣質(zhì)、體型、場(chǎng)景、偏好等要素的整體穿搭規(guī)劃能夠?yàn)橛脩籼峁└‘?dāng)?shù)慕鉀Q方案。

3）在購(gòu)物的時(shí)候面對(duì)海量的品牌、樣式出現(xiàn)選擇困難，訂閱式讓用戶從被動(dòng)、海量的“撈針”到主動(dòng)、精準(zhǔn)、小樣本的“決策”。平臺(tái)的用戶體現(xiàn)出了強(qiáng)烈的需要“被服務(wù)”的屬性，通過不斷了解用戶、學(xué)習(xí)用戶，強(qiáng)化專業(yè)精準(zhǔn)的推薦匹配，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，用戶于服務(wù)者形成更緊密的綁定關(guān)系。

在傳統(tǒng)零售、電商仍然在為比拼價(jià)格、供應(yīng)鏈浴血奮戰(zhàn)的今天，一些用戶的核心購(gòu)物訴求已經(jīng)發(fā)生了改變。“匹配效率”正在變得愈發(fā)重要，能夠買到心儀的產(chǎn)品，用戶愿意為好的服務(wù)買單，并且建立更加緊密的信任。

3、供給端正在發(fā)生的變化：從“Browsing”到“Push”，訂閱式興起

伴隨著過去幾年互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利，電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展，90后、00后一代用戶的消費(fèi)不斷向線上遷移，線下傳統(tǒng)零售商們正在受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用下的新渠道挑戰(zhàn)。作為應(yīng)對(duì)，今天的線下零售不再是簡(jiǎn)單的擺貨架、做促銷。體驗(yàn)店開始向用戶傳遞文化、品牌渠道轉(zhuǎn)化忠實(shí)的粉絲消費(fèi)自己的“嚴(yán)選”、商業(yè)體積極開展各種結(jié)合IP的跨界聯(lián)運(yùn)活動(dòng)等等。而互聯(lián)網(wǎng)電商本身也從綜合類平臺(tái)向垂直化的方向遷移，結(jié)合內(nèi)容、IP、網(wǎng)紅大V、算法推薦等等運(yùn)營(yíng)手段不斷的被應(yīng)用。今天的零售，從線上到線下，為了能夠更加精準(zhǔn)地服務(wù)用戶，從業(yè)者們逐漸開始從傳統(tǒng)瀏覽式銷售的“Browsing-focused”模式向Feed流的“Push”模式探索。然而，以上提到的變化仍然是基于零售行為本身，在一些購(gòu)物場(chǎng)景里（比如部分男裝服飾消費(fèi)者需要定制化的推薦、指導(dǎo)），對(duì)于那類以純粹的零售手段難以提供完美的解決方案而感到“欲求不滿”的消費(fèi)者們，“零售+服務(wù)”正在形成一個(gè)新的消費(fèi)閉環(huán)。

在美國(guó)，訂閱式時(shí)尚電商標(biāo)桿企業(yè)Stitch Fix Inc-A (NASDAQ:SFIX)成功IPO，公司成立于2011年，累計(jì)融資4250萬美金，利用數(shù)據(jù)與人工的結(jié)合為用戶提供穿搭消費(fèi)的解決方案。截止2017年7月公布的數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)擁有219萬活躍用戶，自14年起實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，目前市值超過20億美金。另一家專注男裝的訂閱式時(shí)尚電商Trunk Club于2014年被高端百貨集團(tuán)Nordstrom Inc (NYSE:JWN)斥資3.5億美元成功并購(gòu)。在國(guó)內(nèi)，訂閱式模式在多個(gè)賽道已經(jīng)開始從萌芽邁向成熟階段，例如清流資本早期布局在男性服裝領(lǐng)域的“垂衣”，女裝租賃“衣二三”，生活方式的“花點(diǎn)時(shí)間”等紛紛受到用戶熱捧，實(shí)現(xiàn)快速的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。

4.看好訂閱式服務(wù)在男裝領(lǐng)域的嘗試

數(shù)據(jù)科學(xué)與消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域相結(jié)合是未來的趨勢(shì)，訂閱式是典型。以垂衣為例，用戶每次的“需求發(fā)布、成功消費(fèi)、退回貨物”等行為都會(huì)形成數(shù)據(jù)的沉淀，幫助后臺(tái)系統(tǒng)更加清晰地描繪客群的“塑像”。通過不斷的數(shù)據(jù)積累、機(jī)器學(xué)習(xí)，使得匹配系統(tǒng)能夠越發(fā)精準(zhǔn)地配套合適的產(chǎn)品并提供方案建議，再由專業(yè)理型師人工判斷進(jìn)行最終的推薦，是一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)不斷服務(wù)升級(jí)的過程。每一次的溝通都會(huì)加深平臺(tái)與用戶都捆綁，形成很強(qiáng)的粘性，這樣的效果體現(xiàn)在了平臺(tái)超高的復(fù)購(gòu)率、消費(fèi)轉(zhuǎn)化率上。

個(gè)性化消費(fèi)場(chǎng)景的重構(gòu)，從”零售”到”零售+服務(wù)”, 從“Browsing”到“Push & Feed”。傳統(tǒng)的網(wǎng)購(gòu)模式著重于更低廉的價(jià)格以及快速的配送，這樣的痛點(diǎn)尤其反映在那些知道要買什么的用戶身上。但是當(dāng)用戶不了解要買什么的時(shí)候，無論價(jià)格還是配送都不成為首要的決策驅(qū)動(dòng)因素，而服務(wù)本身就變得尤為重要。對(duì)付那些又“懶惰”又“講究”的用戶，把靠譜的服務(wù)喂到嘴邊就是最好的解決方案。此外，傳統(tǒng)的網(wǎng)購(gòu)模式難以滿足長(zhǎng)尾需求，難以關(guān)聯(lián)整體化搭配。而訂閱式模式很好地滿足了用戶日益“個(gè)性化”的需求，并且提供整體化的解決方案。

在供給端創(chuàng)造突出行業(yè)水平的供應(yīng)鏈效率。新的模式下，平臺(tái)能夠清楚地了解每一件商品的流通過程中的地理位置、消費(fèi)情況、準(zhǔn)確預(yù)知下一次的發(fā)送等等細(xì)節(jié)，于是在用戶產(chǎn)生退貨過程中就能夠決定這件商品下次要流通到哪一站，使得平臺(tái)能夠更加有效率地管理庫(kù)存。相比傳統(tǒng)零售，垂衣的動(dòng)銷率幾倍于行業(yè)平均水平。

離散的流量，抽絲剝繭的獲客，建立“每一個(gè)”用戶的壁壘。在互聯(lián)網(wǎng)線上流量紅利消失殆盡的今天，通過超大流量的投放轉(zhuǎn)化消費(fèi)用戶已經(jīng)不再是經(jīng)濟(jì)高效的獲客手段。不同于傳統(tǒng)平臺(tái)相對(duì)粗獷的投放方式以及較為泛的客戶塑像，訂閱式的用戶同時(shí)存在“零售”和“服務(wù)”屬性，這個(gè)本質(zhì)的差異使得訂閱式致力于在這樣一個(gè)市場(chǎng)的縫隙里避開大平臺(tái)的直接競(jìng)爭(zhēng)，通過各個(gè)渠道抽絲剝繭地去尋找并高效地轉(zhuǎn)化用戶。讓每一位被服務(wù)的用戶成為有價(jià)值的消費(fèi)力，是當(dāng)前訂閱式存在的先天優(yōu)勢(shì)。大平臺(tái)致力于服務(wù)“每一群”用戶，但針對(duì)于“每一個(gè)”用戶，訂閱式的優(yōu)勢(shì)就更加明顯了。

5.新的技術(shù)、場(chǎng)景打破原有邊界，更優(yōu)質(zhì)的方案服務(wù)更挑剔的用戶

最近兩年我們都在說流量紅利沒了，價(jià)格、供應(yīng)鏈體系也越來越扁平化了，于是電商的機(jī)會(huì)沒有了。靜態(tài)的去看，這些我們所認(rèn)為的核心“商業(yè)要素”壁壘正在消失。動(dòng)態(tài)的去關(guān)注整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)所能帶給零售業(yè)的賦能是持續(xù)且長(zhǎng)久的。關(guān)注供給與需求所不斷發(fā)生的新變化，核心的“商業(yè)要素”也正在遷移，零售、服務(wù)、科學(xué)正在更加緊密的捆綁。我們以往所謂的那些局限于密度、體量的“小而美”，正在通過新的場(chǎng)景不斷打破原有邊界，通過充分挖掘用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)在一個(gè)“大樣本”的世界里追求“小樣本”成功的機(jī)會(huì)。大樣本不大，因?yàn)楣┬柙谏?jí)，小樣本不小，因?yàn)橼厔?shì)在發(fā)展。尋找那些大平臺(tái)上“欲求不滿”的年輕用戶，結(jié)合新的技術(shù)、場(chǎng)景為他們提供更滿意的解決方案，在各行各業(yè)都會(huì)存在新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。