關(guān)注新商業(yè)時代，尋找下一個王興、程維、張一鳴，就看創(chuàng)業(yè)邦“100未來領(lǐng)袖”。
本文系第73篇報道，受訪者：無二之旅聯(lián)合創(chuàng)始人蔡韻。無二之旅成立于2012年，主打大眾人群的定制游，并依靠技術(shù)解決效率問題。目前，無二之旅75%的定制環(huán)節(jié)由人工智能自動完成，效率是行業(yè)平均的8倍以上，年復(fù)購率達(dá)40%，已服務(wù)用戶數(shù)十萬人。
2012年，在國外生活近10年的蔡韻，在看到了國內(nèi)蓬勃發(fā)展的可能性后，毅然回國，她受不了那種一眼望得到邊的生活。但彼時的她在新加坡電視臺有著一份體面、高薪的工作，并已獲得新加坡永久居民身份，前景無限光明?？蔁o論家人怎樣勸阻，她已下定決心，“放棄這一切，回國。”
回國后的蔡韻，先在央視任職了一段時間（負(fù)責(zé)海外項目），同時把自己豐富的旅行經(jīng)歷和對旅行的看法寫成文章分享在網(wǎng)上。機(jī)緣巧合下，這篇文章促成了與現(xiàn)任合伙人的見面，二人一拍即合，隨即創(chuàng)立了無二之旅。
看似沖動的決定，但卻是二人幾番溝通和調(diào)研后的結(jié)果。
首先，媒體出身的蔡韻和有著技術(shù)和金融背景出身的合伙人在定制游方面能夠進(jìn)行很好的互補(bǔ)，而彼時的定制游還處于初期萌芽階段，市面上大部分的定制游均服務(wù)于中高端人群，客單價在5～10萬甚至更高。
其次，隨著大眾消費升級的崛起，旅游消費者逐年增多，跟團(tuán)游、‘機(jī)＋酒’的自由行遠(yuǎn)不能滿足消費者需求，定制游市場還處于一片藍(lán)海。
經(jīng)過5年的發(fā)展，定制游已經(jīng)從最開始的用戶教育階段到用戶接受度逐漸提升，無二之旅也通過人工定制完成了大量實際用戶數(shù)據(jù)的積累，并通過技術(shù)的手段拆解、重組，自動生成新的線路。目前，無二之旅75%的定制環(huán)節(jié)由人工智能自動完成，效率是行業(yè)平均的8倍以上，年復(fù)購率達(dá)40%，已服務(wù)用戶數(shù)十萬人。
從人工定制到“機(jī)器”定制
從小學(xué)習(xí)優(yōu)異的蔡韻，初中一畢業(yè)就被新加坡一所高中以全額獎學(xué)金的方式錄取，而在大學(xué)期間，她又和同學(xué)一起到東帝汶拍攝紀(jì)錄片，上至國家領(lǐng)導(dǎo)人下至平民百姓，都被她拍了個遍，最后還入選了臺灣電影節(jié)；也曾跑到美國打工旅行、日本做交換生，用打工賺的錢，美國西海岸玩到東海岸……也曾獨自花三個月時間陸路穿越中東中亞追尋絲綢之路的遺跡。
不光是蔡韻，整個創(chuàng)始團(tuán)隊成員個個都是旅行達(dá)人。而作為旅行達(dá)人，總會有不少朋友向她們咨詢攻略和建議，“尤其是到一個陌生的海外國家，大部分人不喜歡跟團(tuán)游，但自己玩又有諸多的不確定和擔(dān)心。”
與高端人群一樣，普通大眾并不是沒有定制游的需求，只不過面對高昂的定制費用，她們寧愿自己查攻略、設(shè)計行程……所以從一開始，無二之旅就把目光放到了大眾人群上，定制游服務(wù)對于他們來說，要高性價比、且節(jié)省時間及精力成本。
按照無二之旅的標(biāo)準(zhǔn)，一個美國10天的旅行可能只需要1.6萬～1.8萬之間，包括機(jī)票、酒店、各種景點門票大小交通等定制服務(wù)。在蔡韻看來，用戶有選擇最適合他們方案的權(quán)利，并不是所有人都追求商務(wù)艙機(jī)票、五星級酒店等高端服務(wù)，很多白領(lǐng)在旅游時也愿意嘗試更適合自己預(yù)算的玩法。
但無論是高端人群還是普通大眾，只要是定制游，就免不了高昂的人力成本。在無二之旅成立之初，由于還沒有實現(xiàn)各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化和智能化，如信息不準(zhǔn)確等問題，和大多數(shù)靠人工定制游的公司一樣，打磨一版完善的方案需要超過1周時間。
可作為初創(chuàng)公司，不僅僅要教育市場，還要花大量的時間去定制方案，建立口碑。“可能達(dá)到我們標(biāo)準(zhǔn)的定制師也有限，沒有時間去服務(wù)剩下的用戶，旺季的時候就可能拒單。”蔡韻說，每個定制客戶的訴求都不同，要為她們每個人設(shè)想一段有趣、又難忘的線路，然后打磨細(xì)節(jié)，再制作成精美的‘路書’，給到消費者，雖然耗時，但如果一開始就設(shè)計好了數(shù)據(jù)化框架，所有前期的人工積累就都成為精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫最有效的打磨方式。
（每一個用戶都會在行程前收到一本路書）
通過這種“笨”方法，無二之旅在5年的時間里，搜集并沉淀了大量的目的地、供應(yīng)商及客戶反饋等多種數(shù)據(jù)，每一次定制師設(shè)計的方案都會被數(shù)據(jù)團(tuán)隊進(jìn)行拆分，并打上不同的標(biāo)簽與緯度，通過算法進(jìn)行關(guān)聯(lián)。所以在定制線路時，所有的信息都會被盡可能細(xì)化，以最小的單位靈活精準(zhǔn)的錄入后臺，成為機(jī)器學(xué)習(xí)的原料。
如果客戶的需求在無二之旅的信息庫中剛好都有，那么一個定制化方案只需要幾分鐘就能由系統(tǒng)生成，稍作優(yōu)化就可以作為成品呈現(xiàn)給客戶。如果有些比較“刁難”的需求，專業(yè)的定制師會再做功課去滿足，并由客戶實際反饋確認(rèn)后錄入數(shù)據(jù)庫為下次調(diào)用做準(zhǔn)備。
目前70%以上的行程，通過數(shù)據(jù)庫信息就可完成定制，隨著線路的不斷積累，蔡韻表示，未來將達(dá)到95%以上。“而只要技術(shù)上持續(xù)突破，我們就還有空間提升性價比。”
與B端合作，開放前端數(shù)據(jù)庫資源
據(jù)國家旅游局統(tǒng)計，2016年國內(nèi)旅游總收入呈現(xiàn)兩位數(shù)增長，同比增長11%，出境旅游人數(shù)1.22億人次。預(yù)計到2020年，中國旅游市場總規(guī)模將達(dá)到67億人次，旅游投資總額2萬億元，旅游業(yè)總收入達(dá)到7萬億元。
但在漂亮的數(shù)據(jù)背后，旅游業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的。消費升級帶來的游客需求品質(zhì)化、個性化的改變，對傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給方式提出了新的挑戰(zhàn)。
而傳統(tǒng)的組團(tuán)游越來越不被游客接納，客群急劇收窄，同時旅行社和OTA的價格競爭以及上游資源的搶奪，造成客戶轉(zhuǎn)化率和利潤雙低的困難局面。
從去年開始，無二之旅除了直營直銷外，還對B端（傳統(tǒng)旅行社）開放自己的前端銷售系統(tǒng)，使之可以一鍵完成行程定制方案，滿足用戶的行程需求，而這些方案此時已與后端資源打通，價格、是否可用都已驗證。
在此基礎(chǔ)上，無二之旅還會讓出部分毛利，讓旅行社自行定價、獲取利潤。由于產(chǎn)品貼合新一代消費者需求，已幫合作的旅行社成交了大量流失中的客戶，蔡韻表示，這個過程需要由B端人員就話術(shù)、宣傳產(chǎn)品等方面依照傳統(tǒng)旅行社的特性進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)了解，這部分業(yè)務(wù)已占無二之旅全年銷售額的40%。
（無二之旅線下店一隅）
在銷售渠道方面，無二之旅還與螞蜂窩、飛豬、各OTA等平臺進(jìn)行合作，在定制板塊用戶可以直接購買。接下來，無二之旅還將在杭州、天津、成都等城市的中心城區(qū)開設(shè)線下自營門店，進(jìn)行線下流量的補(bǔ)充，“對品牌而言，也是一個比較好的宣傳。”蔡韻告訴邦哥，線下單店開業(yè)不久即可達(dá)到每月至少20余單成交，復(fù)購率達(dá)40%。
與一些定制游公司不同的是，無二之旅已經(jīng)將數(shù)據(jù)與人工智能相結(jié)合，降低人力成本的同時，極大提升高品質(zhì)非標(biāo)產(chǎn)品的服務(wù)效率，逐漸形成了自己的競爭壁壘，讓看起來難做的市場，實現(xiàn)規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化運營。
編輯元素：
2015年3月，獲得大河創(chuàng)投領(lǐng)投的A輪3000萬人民幣
2017年2月，獲得由中石油旗下昆侖信元基金投資的5000萬元B輪融資。
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