“我老家所在的村原來(lái)有200多口人，去年春節(jié)我回去，發(fā)現(xiàn)剩下不到10個(gè)人，農(nóng)村原有的大部分房子都閑置著。而且，那些外出打工的人回來(lái)就造個(gè)房子，放在那里又不住，也閑置著，村子里的土地也荒了很多。我跑遍全國(guó)各地，看到很多這樣土地閑置的現(xiàn)象。同時(shí)，我也看到，非常多的城里人都想種地。當(dāng)時(shí)，我們就逐步開(kāi)始嘗試去做跟農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)（土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)流轉(zhuǎn)）相關(guān)的事情了。”

田靖隆是重慶人。2008年，重慶被納入國(guó)土資源部土地試點(diǎn)城市，是全國(guó)最早幾個(gè)成為土地試點(diǎn)城市的地區(qū)之一?？吹絿?guó)家不斷的推出土地流轉(zhuǎn)利好政策，沒(méi)過(guò)多久，他便賣(mài)掉上海的房產(chǎn)，舉家遷回重慶。2015年4月，他創(chuàng)立的聚土網(wǎng)正式上線，4個(gè)月后完成了天使輪融資。

在聚土網(wǎng)正式上線之前，田靖隆已經(jīng)和團(tuán)隊(duì)用了2年時(shí)間進(jìn)行線下摸索，他們幾乎把與農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)相關(guān)的事情都摸索了一遍。然后，逐漸對(duì)之前的業(yè)務(wù)嘗試做減法，他否定了一些平臺(tái)目前關(guān)于土地流轉(zhuǎn)的通行做法，也減掉了明顯存在巨大剛需的業(yè)務(wù)線，比如，農(nóng)村土地產(chǎn)權(quán)、林權(quán)的抵押貸款。目前，已經(jīng)確立可行的方向——以土地流轉(zhuǎn)、林權(quán)流轉(zhuǎn)為核心的農(nóng)村產(chǎn)權(quán)交易平臺(tái)。

其實(shí)早在2009年開(kāi)始，田靖隆就一直關(guān)注農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)，研究一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于農(nóng)村土地改革的書(shū)籍和相關(guān)文獻(xiàn)。他出身農(nóng)村，做過(guò)旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售和多年互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)地產(chǎn)項(xiàng)目，他了解了土地流傳的相關(guān)法律法規(guī)，包括招拍掛、農(nóng)村征地等。為了看到更廣泛、真實(shí)的數(shù)據(jù)，那段時(shí)間他幾乎跑遍了全國(guó)。 “農(nóng)村土地產(chǎn)權(quán)交易的規(guī)模達(dá)八九十萬(wàn)億，相當(dāng)于一個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)。”他覺(jué)得這是個(gè)巨大的商機(jī)。

“我們所有項(xiàng)目都是首先通過(guò)線下的摸索，繼而進(jìn)行線上產(chǎn)品的打磨與試行推廣。”田靖隆的目標(biāo)非常明確，就是探索具體做什么，以什么方式來(lái)做，盈利模式在哪里。農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)這樣一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，許多可見(jiàn)的需求擺在眼前，但其中的風(fēng)險(xiǎn)仍然很大。

土地流轉(zhuǎn)中借貸需求巨大但成功率低

目前，在農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)這個(gè)領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)企業(yè)里像聚土網(wǎng)這樣直接做產(chǎn)權(quán)交易的平臺(tái)并不多，大多數(shù)做法是只做信息對(duì)接的平臺(tái)。也就是把各種農(nóng)村土地出租、求租信息整合起來(lái)，平臺(tái)通過(guò)促成交易獲取中介費(fèi)。類(lèi)似“58同城”的房產(chǎn)中介。在這個(gè)過(guò)程中，許多平臺(tái)會(huì)引入土流經(jīng)紀(jì)人，他們成為本地土地信息的主要收集發(fā)布來(lái)源。

田靖隆最初也是這樣做的。他甚至還摸索出了一套線下拿地和管理經(jīng)紀(jì)人的方法，但最終，他發(fā)現(xiàn)，這種信息中介平臺(tái)的方式始終有一個(gè)難以解決的問(wèn)題，就是跳單。“土地經(jīng)紀(jì)跳單現(xiàn)象嚴(yán)重，跟房產(chǎn)一樣，也能達(dá)到百分之四五十。這種情況下，我們沒(méi)辦法賺取合理的利潤(rùn)。”田靖隆說(shuō)。

但在做土地流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，聚土網(wǎng)總是接到很多同樣訴求的電話，就是貸款。許多種植大戶(hù)或者機(jī)構(gòu)租種農(nóng)民的土地，進(jìn)行規(guī)模化種植，租金高；同時(shí)，需要大量資金購(gòu)進(jìn)其它設(shè)施設(shè)備，人工費(fèi)高等問(wèn)題。多方因素決定了資金的巨大需求。聚土網(wǎng)上線之后，完全沒(méi)有推廣的情況下，每天都會(huì)接到數(shù)單農(nóng)村產(chǎn)權(quán)貸款咨詢(xún)。而傳統(tǒng)的金融業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足這部分需求，田靖隆想從這里找找突破口。

但就是這樣一塊看似顯而易見(jiàn)的肥肉，聚土網(wǎng)的金融服務(wù)版塊仍然經(jīng)歷了多次上線又撤下的過(guò)程。

聚土網(wǎng)嘗試從多個(gè)渠道去幫貸款用戶(hù)拿資金，有私募的，也有各省針對(duì)農(nóng)業(yè)的擔(dān)保公司、銀行、P2P企業(yè)。這種擔(dān)保貸款，聚土網(wǎng)會(huì)從收到的貸款申請(qǐng)中進(jìn)行篩選審核，但成功幾率還是很小。盡管現(xiàn)在國(guó)家已經(jīng)大力倡導(dǎo)林地抵押貸款，但是到最后大都不了了之。

田靖隆又試圖嘗試其他途徑。關(guān)于土地流轉(zhuǎn)中的貸款商機(jī)，躍躍欲試的人并不少，比如，某上市集團(tuán)公司旗下信貸公司主動(dòng)找到聚土網(wǎng)要求合作，希望共同開(kāi)發(fā)一款針對(duì)農(nóng)村產(chǎn)權(quán)的分期產(chǎn)品，田靖隆很快就答應(yīng)了。他的判斷是，這種方式操作簡(jiǎn)便，風(fēng)險(xiǎn)可控，能實(shí)際解決問(wèn)題。

但這塊業(yè)務(wù)的成功率依然很低。“成功率不到10%。在我們網(wǎng)站上申請(qǐng)貸款的有9個(gè)億以上，成功的幾千萬(wàn)。”田靖隆說(shuō)。究其原因，最大的問(wèn)題就是抵押土地的變現(xiàn)處置難。加之，農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款還要過(guò)戶(hù)，這使得貸款的成功率就更低了。

因?yàn)槌晒β实停?ldquo;抵押標(biāo)的物的處置變現(xiàn)問(wèn)題，暫時(shí)難以解決”，田靖隆決定先把貸款頻道屏蔽掉。但仍然有許多人打電話咨詢(xún)林地抵押貸款等問(wèn)題。“等到時(shí)機(jī)成熟，我們會(huì)重啟這塊業(yè)務(wù)。”田靖隆說(shuō)。

直營(yíng)模式怎么賺錢(qián)

土地流轉(zhuǎn)的貸款嘗試也給了田靖隆另外的啟示，土地上面的附著物，決定了它的價(jià)值。土地上面不種東西，或者沒(méi)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值，它其實(shí)是不值錢(qián)的。要盤(pán)活土地，要在種植物上動(dòng)腦筋，他想到直營(yíng)模式。

直營(yíng)模式有兩個(gè)好處：一是因?yàn)橘u(mài)家掌握在平臺(tái)手里，直接就可以在平臺(tái)上產(chǎn)生利潤(rùn)。而且不需要燒錢(qián)，只要用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，就能產(chǎn)生利潤(rùn)。另一個(gè)潛在的好處是，可以選擇經(jīng)濟(jì)價(jià)值更高的作物，這為之后再做土地抵押貸款業(yè)務(wù)做鋪墊。比如，聚土網(wǎng)目前選擇做直營(yíng)的主要是種植有較高經(jīng)濟(jì)價(jià)值作物。

從2013年下半年開(kāi)始，田靖隆及其團(tuán)隊(duì)跑了20多個(gè)省，1萬(wàn)多公里，去年的時(shí)候七八個(gè)人就通過(guò)線下實(shí)操方式做了一段時(shí)間的土地交易，驗(yàn)證市場(chǎng)情況，從10月底開(kāi)始正式做產(chǎn)品。

對(duì)可能的盈利模式，田靖隆看好的，就是土地產(chǎn)權(quán)+產(chǎn)品回報(bào)。比如100畝普洱茶園，通過(guò)將其進(jìn)行分零轉(zhuǎn)讓?zhuān)脩?hù)可以購(gòu)買(mǎi)一畝、甚至一分地的茶地使用權(quán)及其產(chǎn)出的特級(jí)普洱茶產(chǎn)品。

除了普洱茶，聚土網(wǎng)還做了菜籽油地，后面還計(jì)劃去做枸杞、大棗。“這種產(chǎn)品利潤(rùn)稍微低一些，但用戶(hù)轉(zhuǎn)化率更高。”田靖隆說(shuō)。

但直營(yíng)模式一個(gè)顯著的特點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)成本高，主要花在流量獲取上。聚土網(wǎng)目前平臺(tái)上其實(shí)并不缺農(nóng)戶(hù)和農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者，最缺的還是C端消費(fèi)者。為此，聚土網(wǎng)找了很多知名媒體合作和投放廣告。“但是我們現(xiàn)在大部分是通過(guò)資源置換或者合作分成的方式，不是全部靠現(xiàn)金。”田靖隆說(shuō)。除此之外，聚土網(wǎng)現(xiàn)在還有十來(lái)個(gè)人的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在重慶市場(chǎng)做地推。“地推和廣告費(fèi)用，可能占到我們整個(gè)利潤(rùn)的很大一部分了。”田靖隆說(shuō)。

目前，聚土網(wǎng)采用眾包和直營(yíng)并存的方式，分站及經(jīng)紀(jì)人的眾包比例更大一些。直營(yíng)部分已經(jīng)有所收益，田靖隆決定要逐步把業(yè)務(wù)重心向直營(yíng)傾斜。以后，線下經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)會(huì)有所轉(zhuǎn)變，變成賣(mài)聚土網(wǎng)上直營(yíng)的一畝畝土地和產(chǎn)品。“經(jīng)紀(jì)人我們也在大力發(fā)展，現(xiàn)在有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)是在做這一塊。這是為我們以后長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略做打算，這種模式雖然短期內(nèi)有盈利的弊端，但卻是未來(lái)的發(fā)展方向。” 田靖隆說(shuō)。

模式的清晰并不代表執(zhí)行的輕松。對(duì)于田靖隆來(lái)說(shuō)，關(guān)于土地流轉(zhuǎn)和做直營(yíng)的幾道難題，他已經(jīng)基本趟了一遍，有些已經(jīng)有一套明確的方法論，有些還在摸索過(guò)程中。

品類(lèi)選擇是關(guān)鍵

聚土網(wǎng)最近剛剛上線了一個(gè)“人人地主”的頻道，采用眾包的方式，讓用戶(hù)申請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)刂?，認(rèn)領(lǐng)土地去種植，實(shí)現(xiàn)自己的田園夢(mèng)想。比如，云南普洱茶的項(xiàng)目，合作單位擁有12萬(wàn)畝的茶園。與聚土網(wǎng)合作之后，現(xiàn)在把它分割成一畝一畝的讓用戶(hù)來(lái)認(rèn)購(gòu)。

“愿意這樣做的人越來(lái)越多了。”田靖隆說(shuō)，“我們上個(gè)月接手一個(gè)客戶(hù)，賣(mài)掉自己城里3000萬(wàn)的別墅去農(nóng)村種地去了。平臺(tái)上這類(lèi)客戶(hù)非常多。”

但認(rèn)購(gòu)率的高低也與種植品類(lèi)直接相關(guān)。

在種植土地的品類(lèi)選擇上，聚土網(wǎng)前期先在線下做，然后再搬到線上。他們通過(guò)電話調(diào)研，或者到小區(qū)、寫(xiě)字樓去做地推和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，如果某個(gè)產(chǎn)品推不出去，其中很大的問(wèn)題是品類(lèi)的問(wèn)題。所以，在這方面，他們做了很多嘗試。比如對(duì)種植普洱茶的土地，調(diào)研發(fā)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率不到5%。他們又嘗試菜籽油、茶樹(shù)籽油，發(fā)現(xiàn)這類(lèi)土地的認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率能達(dá)到10%。除此之外，他們還結(jié)合目前流行的通過(guò)公開(kāi)競(jìng)價(jià)轉(zhuǎn)讓農(nóng)村產(chǎn)權(quán)的方式來(lái)做檢驗(yàn)。聚土網(wǎng)和阿里合作，把聚土網(wǎng)上的土地經(jīng)營(yíng)權(quán)流轉(zhuǎn)放到阿里平臺(tái)上拍賣(mài)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)普洱茶的種植土地是100%成交，而天麻成交率就低很多。

在品類(lèi)上，聚土網(wǎng)已經(jīng)做了很多嘗試，從各種林地到菜籽油、大米，以及各種經(jīng)濟(jì)作物。但其中有一個(gè)共同的標(biāo)準(zhǔn)，就是都是便于配送和保鮮的產(chǎn)品。

“人人地主肯定是要做下去的，只要價(jià)格定位合理，基本上就可以做。直營(yíng)雖然成本高，但是它能夠直接變現(xiàn)，細(xì)分市場(chǎng)是非常明確的。”田靖隆說(shuō)。

支付是待解難題

與其他一些土地認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品不同的是，聚土網(wǎng)給每一畝地都辦理權(quán)證，把每一畝地的經(jīng)營(yíng)權(quán)流轉(zhuǎn)給用戶(hù)。聚土網(wǎng)負(fù)責(zé)及其合作伙伴與各交易所、地方林業(yè)局等機(jī)構(gòu)去辦理這個(gè)證件。

但做直營(yíng)仍需要大量投入。“做直營(yíng)投入人力、物力非常大。”田靖隆說(shuō)，“最大的難點(diǎn)在于流量的獲取，要讓人人都來(lái)這里當(dāng)?shù)刂?。而且，這不是體驗(yàn)式的過(guò)家家，是有權(quán)證的。”

但這件事當(dāng)時(shí)卡在了一個(gè)環(huán)節(jié)上，就是支付。聚土網(wǎng)目前和銀行合作做資金監(jiān)管支付。比如普洱茶的土地，八萬(wàn)多的流轉(zhuǎn)費(fèi)用，買(mǎi)主先通過(guò)平臺(tái)付部分土地費(fèi)用給賣(mài)主。余下的產(chǎn)品費(fèi)用，到每一年收到貨的時(shí)候再逐步支付。

盡管買(mǎi)家都愿意做監(jiān)管支付，但是很多賣(mài)主不愿意接受資金監(jiān)管支付。聚土網(wǎng)最近在一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中遇到的支付問(wèn)題就是，賣(mài)家擔(dān)心把土地流管托管給買(mǎi)家20年，買(mǎi)家做了10年之后，后面10年買(mǎi)家沒(méi)有支付怎么辦？這時(shí)，賣(mài)主要求平臺(tái)擔(dān)終身責(zé)。“我們主要就是卡在這上面了。”田靖隆說(shuō)。

他反復(fù)考量這件事，最后總結(jié)其實(shí)這就是一個(gè)信任的問(wèn)題，那怎么讓用戶(hù)更愿意把款打到監(jiān)管支付賬號(hào)上？除了懂法律法規(guī)，還要有經(jīng)驗(yàn)，懂得農(nóng)戶(hù)想要什么。他去很多村跟農(nóng)戶(hù)算過(guò)一筆賬，結(jié)論是土地流轉(zhuǎn)之后，農(nóng)民肯定是增收的。于是，他現(xiàn)在流轉(zhuǎn)土地過(guò)程當(dāng)中，就會(huì)一直告誡作為買(mǎi)主的農(nóng)村經(jīng)營(yíng)者一個(gè)道理——要尊重農(nóng)民。雖然土地他流轉(zhuǎn)給你了，但他可能仍然感覺(jué)那個(gè)土地就是他的。

拿地不難，最難的是農(nóng)民毀約

經(jīng)歷了十幾個(gè)農(nóng)民毀約的爛單子之后，田靖隆總結(jié)出了拿地不難，難的是怎么防止農(nóng)民毀約。

聚土網(wǎng)簽土地流轉(zhuǎn)合同時(shí)，最開(kāi)始是跟每一家、每一戶(hù)去簽，只要是農(nóng)民愿意做土地流轉(zhuǎn)，聚土網(wǎng)就簽，然后到村政府那里打個(gè)招呼，在合同上蓋個(gè)章就可以。但這樣的壞處是村政府對(duì)這個(gè)流轉(zhuǎn)交易不負(fù)責(zé)任，一旦農(nóng)民要?dú)Ъs把地拿回來(lái)或者要漲價(jià)，幾乎拿他沒(méi)辦法。于是，田靖隆之后調(diào)整了做法，一定要讓村介入進(jìn)來(lái)，主要是跟村委會(huì)簽。跟村里達(dá)成協(xié)議之后，村政府要召集農(nóng)戶(hù)同意流轉(zhuǎn)。這就相當(dāng)于土地流轉(zhuǎn)到村，聚土網(wǎng)再?gòu)拇逭掷锪鱾鬟^(guò)來(lái)。跟村委會(huì)簽合同的時(shí)候，也有要求，就是必須每一家的戶(hù)主到場(chǎng)跟村委會(huì)簽，相當(dāng)于簽訂一個(gè)三方的合同。這樣一來(lái)，包括鎮(zhèn)土地流轉(zhuǎn)中心都參與進(jìn)來(lái)了。

聚土網(wǎng)的操作流程跟農(nóng)村土地交易所的操作流程是一樣的。比如說(shuō)，一塊土地要流轉(zhuǎn)，公開(kāi)流轉(zhuǎn)、掛牌流轉(zhuǎn)，你必須有三分之二的村民同意，必須村集體同意，必須征得鎮(zhèn)的同意，甚至有的地方要到縣的農(nóng)業(yè)服務(wù)中心備案，聚土網(wǎng)也要走這個(gè)流程。這個(gè)政策目前在云南省有改變，土地再次流轉(zhuǎn)的時(shí)候，就不用通過(guò)村了。但像目前的重慶，你再次流轉(zhuǎn)，就必須要通過(guò)村鎮(zhèn)。

上述過(guò)程頗為繁瑣，需要買(mǎi)家、聚土網(wǎng)和村委會(huì)達(dá)成一個(gè)契約。跟村委會(huì)達(dá)成協(xié)議之后，類(lèi)似至少100畝、200畝的土地流轉(zhuǎn)問(wèn)題，迫于是規(guī)模性的，就面臨著更多問(wèn)題。

村委會(huì)、鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)服務(wù)中心，現(xiàn)在在土地流轉(zhuǎn)過(guò)程中有著確權(quán)的職責(zé)。同時(shí)，他們又是本地的基層組織，解決農(nóng)民毀約的問(wèn)題會(huì)更順暢。

“土地直營(yíng)相對(duì)來(lái)說(shuō)可能是聚土網(wǎng)短期發(fā)展的方向，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，我們還是要做農(nóng)村產(chǎn)品交易的。其實(shí)現(xiàn)在有5家機(jī)構(gòu)愿意深度地把它整個(gè)交易系統(tǒng)放到我們平臺(tái)上。”田靖隆說(shuō)。