尚嘯在美國讀MBA的時候，與現(xiàn)在的合伙人高宇同成為了好朋友，后者當時在美國念高中，也是從中國到美國的留學生。兩人聊起來，說到共同的經(jīng)歷——麻煩的留學繳費，促成了現(xiàn)在做的項目“易思匯”——跨境留學繳費服務平臺。

在他們做這個項目之前，跨境留學繳費主要通過兩個方式解決：銀行電匯和信用卡支付。另外，就是海外的國際支付公司。

而除了這些產(chǎn)品之外，國內還罕有創(chuàng)新型的2C的跨境留學繳費產(chǎn)品，原因主要是盈利低，而實現(xiàn)起來難度也很大：學校資源要多，與學校的系統(tǒng)做一一對接，這是個資源密集型的項目；跨境繳費的系統(tǒng)要求用戶體驗非常高。于是，這就成了一件看起來吃力不討好的事情。

尚嘯他們想做，一是覺得跨境留學繳費確實是個還無人能解決好的大痛點；二來，從盈利模式的設想上，他們并不指望靠跨境學費繳費來掙錢，看重的是由此聚集起來的留學生家庭，這是個凈值很高的人群。圍繞這些人群做相關服務，是他們希望未來能做的。

跨境學費支付這件事，國內很少有直連學校和繳費者的產(chǎn)品，易思匯目前已經(jīng)對接了450所美國學校。去年一年，他們把易思匯的成本也降低了70%。

在美國做地推

要讓跨境留學繳費變簡單，首要就是要與學校學費系統(tǒng)做直連。這樣才能實現(xiàn)體驗上的極大便利和信息暢通。

為了對接學校資源，尚嘯專門把他們在美國非常熟悉的一位朋友，也是對美國學校資源非常熟悉的專業(yè)人士。從2012年到2013年，花了近一年半的時間，談下了美國50家學校。這些學校都是在美國比較大、中國人比較多的學校。到目前，易思匯一共對接了450所美國學校。這是個漫長的說服過程。

獲得學校的認可之后，就是學生家長這端了。易思匯的策略是用“學生包圍家長”，先說服學生再讓學生說服自己的家長。但要說服學生，也得有第一個吃螃蟹的人。

他們選擇的是以學生會為突破口。在美國除了學校以外，學生會應該是權威性最強的一個組織。高宇同憑借在美國讀書的優(yōu)勢，找到自己在美國學生會里的干部朋友，和對方簽訂擔保協(xié)議，請對方使用易思匯。對方用完之后，覺得不錯會幫在學校找學生來做校園推廣。學生之間口碑傳播，學生來注冊下了訂單以后，會留家長的信息，我們再打電話去跟家長，說服家長來使用。“這是我們剛開始時一個主要的銷售的網(wǎng)絡，也是目前為止我最大的壁壘，到現(xiàn)在為止已經(jīng)有100家左右的美國學生會跟我們有獨家合作。”尚嘯說。

此外，高宇同做為京城盛宴活動的總策劃，從2013年到2015年開始，每一年夏季都會舉辦大型的Party，來聯(lián)絡與留學生的關系。這些留學生出于信任和支持學長創(chuàng)業(yè)，愿意幫忙做推廣。

易思匯在學校還有一直兼職團隊，這個團隊成為易思匯在示的形象代表和現(xiàn)場客服人員。

影響了學生以后，再用學生反過來去影響家長。同時，易思匯在國內也做了大量的品牌背書的事情。去年，跟民生銀行合作做資金監(jiān)管帳戶。同時，跟新東方、VISA等合作，并獲得余龍文、俞敏洪等著名企業(yè)家創(chuàng)辦的泰有基金、徐小平創(chuàng)辦的真格基金、薛蠻子、創(chuàng)業(yè)邦等天使投資。

補同類產(chǎn)品的短板

在有做易思匯的想法的時候，尚嘯和高宇同去研究國內的跨境學費支付工具：首先是使用比較廣泛的銀行電匯。它的優(yōu)點是相對便宜。缺點也很明顯：不方便。你需要去跑銀行柜臺去換匯，再匯出，通常需要花費至少需要2-3個小時；需要填很復雜的電匯單，并且都是英文，對家長來說很有些難度；信息一旦有漏填，常常會有匯款被退回來或者是學校收到錢但不知道誰寄來的。

另外，銀行電匯還有一筆中轉費用，這常常會導致不能足額到賬。中間缺少信息反饋，家長并不知道，學校沒收到足額的學費，會罰滯納金。而且，匯出去的錢會有在國外有被凍結的可能性，一旦發(fā)生，需要配合國外的銀行提供很多的資料，這可能要一到兩個月的時間，非常耗時耗力。

另外，在國外還有一種比較常見的工具就是信用卡，可以到學校的財務辦公室刷卡直接付學費，也很方便，但是它最大的問題是刷卡費用非常高。每一筆刷卡要付2%甚至3%、4%的費用，也就是說，3萬美金就要付1200美金的手續(xù)費，這是非常昂貴的。

第三種，海外的國際支付公司，他們在線跟學校合作，在國內跟支付寶、銀聯(lián)，包括信用卡都有合作，但是有兩個缺陷：國外的網(wǎng)站在國內訪問慢；沒有本地客服；手續(xù)費非常昂貴。即使有的國際支付公司號稱沒有手續(xù)費，但是匯率高。所以，實際上算起來的匯款成本也是很高的。

目前，在國內也有其他的跨境支付產(chǎn)品，但大多是2B的模式。“對我來說的話，跟學校的合作，只是打通了這個通道，而易思匯將會在C端上提供更多的服務。”尚嘯說。

“用服務顛覆電匯”

易思匯目前遇到的最大的問題主要是價格。一方面，與銀行電匯價格高；另一方面，銀行常常會做優(yōu)惠活動降低價格。

對此，尚嘯和高宇同的信條是“用服務顛覆電匯”。同時，逐漸降低成本。

易思匯的跨境學費支付的系統(tǒng)，是在國內合作的第三方支付通道基礎上搭建了一套服務系統(tǒng)，這套服務系統(tǒng)是實現(xiàn)簡便和安全支付的關鍵。在推出易思匯之前，尚嘯當時在美國的一家支付公司（Nelnet）做國際市場方面的工作，也算是業(yè)內人士，他告訴尚嘯，美國已經(jīng)存在針對國際學生的在線支付工具，所呈現(xiàn)出來的東西非常簡單，但是在美國做國際支付，收費都很昂貴，而且又是英文版的。于是，尚嘯想到要做一個專門針對于中國留學生的在線繳費平臺，讓它變得比較簡單：

第一， 7×24小時，通過手機、通過PC端下訂單。

第二， 操作簡單，不需要填寫任何帳戶信息。因為跟學校做了直連，放了一個訂單在易思匯的系統(tǒng)里。所以，學生只需要在網(wǎng)上選擇學校，進行一個簡單的登錄以后，系統(tǒng)會提示要付多少美金，然后輸入例如學生ID或者身份證號等，就可以選擇國內的任何一張卡，用人民幣進行支付。

第三， 兩到三分鐘完成支付。老用戶用過一次以后，所有的身份記錄全部都備份在這個網(wǎng)站上，第二次只需要輸金額就可以了。而且因為跟支付公司合作以后，在學費支付上，不占用每年5萬美金的換匯額度。

另外，針對中轉費用導致不能足額到賬的問題，易思匯拿出資金設定了一個25美金的中轉支付費。這樣，不管實際上的周轉是多少，都可以保證足額到賬。

易思匯還提供資金追蹤功能，通過一個類似于EMS（中國郵政速遞物流）的設置，可以查看匯款的動向，并及時提供短信跟Email的到帳提醒。這個反饋比學校專門的反饋速度更快。并通過客服與家長溝通和提示。

“傳統(tǒng)的電匯，它只是一種工具，而我們其實是一種服務，這是完全兩個概念。未來，圍繞留學家庭，我們可能提供支付之外更多服務。”尚嘯說。

在做服務的同時，易思匯還要做好風控，其中一個最大的風險是洗錢。這就要通過與學校的直連和信息透明，保證資金的來路清晰。本質上，易思匯只做信息，那就要保證信息無法人工操作，采取二次復核。與支付工具之間，也要做到信息透明。

在通過服務吸引用戶的同時，易思匯通過不斷和商戶合作和調整國際清結算匯路去壓低成本。一年時間易思匯的成本下降了70%。

“在未來的一兩年時間，我最要考慮的事情，第一，是擴大在美國以及全世界的影響力；第二，產(chǎn)品優(yōu)化的情況下，針對用戶支付習慣增加多元化國際匯款渠道”尚嘯說。

但在未來一兩年，易思匯同時也面臨一個巨大的挑戰(zhàn)，就是學費的免費化趨勢。“我現(xiàn)在是用成本價格，但是我也會在未來找到去繼續(xù)優(yōu)化成本，甚至把成本變?yōu)榱?。在大家都免費的時候，就是我們的春天真正到來了，到那時，拼的就是純服務和用戶體驗。只要能熬到那個時候，世界都是我的。”尚嘯說。