編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論（ID：weixin21cbr），作者：楊松，編輯：譚璐，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“那時(shí)，在學(xué)校和公司里做研發(fā)，覺得誰(shuí)要投我一個(gè)億，我就能讓全世界每一個(gè)人都擁有AI機(jī)器人?！?/p>

在梅卡曼德機(jī)器人的北京總部，創(chuàng)始人兼CEO邵天蘭向《21CBR》記者回憶起，創(chuàng)業(yè)初期的浪漫念頭。

他于2016年創(chuàng)業(yè)，隨著具身智能成為風(fēng)口，其團(tuán)隊(duì)備受投資人青睞。

8月底，梅卡曼德官宣新一輪融資，雄安基金、大洋電機(jī)等參與，募集近5億；加上此前IDG、紅杉資本等入股，累計(jì)融資額約20億元。

“越來(lái)越謙卑，越來(lái)越聚焦。”36歲的邵天蘭說(shuō)，團(tuán)隊(duì)會(huì)集中所有資源，把機(jī)器人“眼腦手”的事情干好。

梅卡曼德的定位，是AI機(jī)器人核心零部件，主要生產(chǎn)3D視覺眼睛+AI大腦+靈巧手，不涉足本體。

在邵天蘭看來(lái)，梅卡曼德的發(fā)展路徑，與宇樹科技極為相似，都成立于2016年，而非看到機(jī)器人火熱才入局，均聚焦于行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)。

“我們現(xiàn)在講的故事，和公司進(jìn)行天使輪融資時(shí)的PPT幾乎一樣?！鄙泶\藍(lán)色襯衣的邵天蘭，打開了2018年接受采訪時(shí)的文章給記者看。

他調(diào)侃道，技術(shù)迭代了，而創(chuàng)業(yè)的初衷沒變。2018年接受采訪時(shí)穿的衣服，也是同一款。他會(huì)在同一個(gè)鏈接，復(fù)購(gòu)?fù)豢钜路?/p>

邵天蘭

本科就讀于清華大學(xué)軟件學(xué)院，碩士在德國(guó)慕尼黑工業(yè)大學(xué)專注機(jī)器人方向，邵天蘭在通往具身智能星辰大海的路上，先將產(chǎn)品落地各行各業(yè)。

“我們是一個(gè)既有前沿技術(shù)，也有務(wù)實(shí)商業(yè)路徑的團(tuán)隊(duì)。”

邵天蘭說(shuō)，公司自研的產(chǎn)品，已在汽車、物流、重工等領(lǐng)域規(guī)?；涞?。其中，《財(cái)富》500強(qiáng)客戶超100家，覆蓋超50個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球累計(jì)落地超1.5萬(wàn)臺(tái)。

他估計(jì)，今年公司將繼續(xù)高速增長(zhǎng)，銷量超萬(wàn)臺(tái)。

以下為邵天蘭自述，經(jīng)編輯整理：

01滲入主流

我一直在做機(jī)器人，只會(huì)干這件事。在清華上學(xué)的時(shí)候，就參與了腦科學(xué)、機(jī)器人的研究項(xiàng)目。2012年，我去德國(guó)學(xué)習(xí)，讀的就是機(jī)器人專業(yè)。

我在2016年創(chuàng)業(yè)，看到人工智能是很好機(jī)會(huì)，沒有想到8年后，具身智能會(huì)火成這個(gè)樣子。梅卡曼德在內(nèi)，很多創(chuàng)業(yè)公司，等來(lái)了風(fēng)口。

我記得有一家叫加速進(jìn)化的公司，聯(lián)合創(chuàng)始人是趙明國(guó)老師，來(lái)自清華自動(dòng)化系。

2009年我去自動(dòng)化系的實(shí)驗(yàn)室參觀時(shí)，他們做足式機(jī)器人，產(chǎn)品當(dāng)時(shí)還很粗糙。一晃17年過(guò)去，趙老師在這個(gè)行業(yè)很多年了。

公司剛成立時(shí)，我們講的故事與今天一樣，給機(jī)器人加上“眼睛”，做的也是主流AI技術(shù)。

機(jī)器人是極度綜合的技術(shù)，鏈條特別長(zhǎng)。具體到產(chǎn)品設(shè)備，不能跟客戶說(shuō)，我們有99個(gè)技術(shù)都是天下無(wú)敵，就這一個(gè)技術(shù)不太行。客戶要的是結(jié)果。

它是一個(gè)巨大的綜合性系統(tǒng)，相互耦合，比如，產(chǎn)品性能提高，可能成本和功耗就會(huì)上漲。機(jī)器人行業(yè)涌現(xiàn)各種的創(chuàng)業(yè)公司，失敗的例子遠(yuǎn)多于成功，行業(yè)門檻其實(shí)是很高的。

這些年，梅卡曼德的產(chǎn)品跑通了，因?yàn)楸容^聚焦，而且產(chǎn)品很具象，大家容易理解。

我們的“眼腦手”產(chǎn)品有幾個(gè)特點(diǎn)：第一，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的應(yīng)用；第二，有客戶認(rèn)可，并實(shí)現(xiàn)出海；第三，是真正工業(yè)場(chǎng)景大面積落地，而不是做一個(gè)展示。

得益于持續(xù)升級(jí)迭代，我們的產(chǎn)品，正在從工業(yè)領(lǐng)域向家用和服務(wù)領(lǐng)域拓展。

公司應(yīng)用的場(chǎng)景，像搬運(yùn)、裝配、切割、焊接、涂膠、質(zhì)檢等，都是主流場(chǎng)景，客戶來(lái)自汽車、物流、3C、鋰電、光伏、家電等主流行業(yè)。

同時(shí)，技術(shù)不斷升級(jí)，模型數(shù)據(jù)、應(yīng)用場(chǎng)景等能力越來(lái)越強(qiáng)?！办`巧手”是最近兩年加進(jìn)來(lái)的，手的能力一直都有，且持續(xù)優(yōu)化迭代。

公司在研發(fā)上投入很大，但是，做機(jī)器人不是靠燒錢，或者好人緣，而是有明確的方向，才能把它做出來(lái)。

目前，我們的產(chǎn)品達(dá)到L2級(jí)別智能，已經(jīng)大規(guī)模應(yīng)用。同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出貨量?jī)H有三位數(shù)，我們已經(jīng)到達(dá)五位數(shù)。

我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率連續(xù)五年排第一，在歐美日韓市場(chǎng)也是第一。今年，預(yù)計(jì)過(guò)萬(wàn)臺(tái)出貨量，收入繼續(xù)高速增長(zhǎng)。

02聚焦落地

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，公司經(jīng)歷四個(gè)階段：產(chǎn)品研發(fā)、初步落地、產(chǎn)品起量、全球化。

早期，產(chǎn)品小批量落地，可以刷臉，找到幾個(gè)關(guān)系客戶。一個(gè)項(xiàng)目能搞半年，團(tuán)隊(duì)也不著急，因?yàn)槭翘剿餍皂?xiàng)目，客戶不會(huì)等著產(chǎn)品去賺錢。

到了第三個(gè)階段，即2021年到2022年，產(chǎn)品開始起量，面臨的壓力最大。

公司每一個(gè)環(huán)節(jié)——硬件生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、軟件、算法、應(yīng)用調(diào)試，以及客戶服務(wù)的流程管理等問題，都一一暴露出來(lái)。

這相當(dāng)于飛機(jī)已經(jīng)起飛，卻發(fā)現(xiàn)有問題，只好邊修邊飛?？蛻袅可蟻?lái)之后，不可能全是跟你關(guān)系好的，都是真實(shí)客戶，需要商業(yè)模式跑起來(lái)。

以生產(chǎn)制造為例，2020年開始，我們自建工廠，整個(gè)生產(chǎn)流程，內(nèi)部都要學(xué)習(xí)了解，比如華為IPD的流程。

同時(shí)，我們還接觸到很多真實(shí)客戶，遇到各種各樣的問題，需要快速響應(yīng)。

有客戶打電話給我們，說(shuō)產(chǎn)品不好用，我們火急火燎地趕過(guò)去，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)蜘蛛趴在鏡頭上面，碩大的身體把光遮住了。

要解決問題，首先，相機(jī)要有很好的防護(hù)性。其次，幫助客戶快速理解產(chǎn)品，要有一個(gè)生產(chǎn)界面，能夠快速排查問題。網(wǎng)線斷了，無(wú)線鼠標(biāo)沒電了，電源沒接等，都是真實(shí)案例。

在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)大量細(xì)節(jié)，魔鬼都在細(xì)節(jié)里。

產(chǎn)品有一半是研發(fā)出來(lái)的，有一是“磨”出來(lái)的。這個(gè)“磨”，既有核心技術(shù)，也有大量真實(shí)數(shù)據(jù)的迭代反饋，以及很多雞毛蒜皮。

今天，我們把這些經(jīng)驗(yàn)沉淀下來(lái)，形成了客戶培訓(xùn)文檔。

公司有5國(guó)語(yǔ)言的培訓(xùn)文檔，訓(xùn)練了一個(gè)AI助手，幾萬(wàn)條客戶問答記錄，可智能回復(fù)客戶使用過(guò)程中遇到的問題。

03奔赴智能

我在2012年去德國(guó)，發(fā)現(xiàn)機(jī)器人是一個(gè)超級(jí)復(fù)雜、不斷迭代，充滿大量技術(shù)模塊和細(xì)節(jié)的工程問題，我是靠邏輯來(lái)創(chuàng)業(yè)的。

為什么泡泡瑪特，我們羨慕不來(lái)？它需要的創(chuàng)意，是對(duì)人性的洞察。

而我們是對(duì)客戶需求的收集、分析，把技術(shù)和客戶需求聯(lián)系起來(lái)，靠理性。

創(chuàng)業(yè)至今，我走訪過(guò)超過(guò)200家國(guó)內(nèi)外的工廠，公司每一個(gè)客戶服務(wù)微信群，都會(huì)把我拉進(jìn)去，絕大部分情況下，我不需要說(shuō)話，但我要看客戶的需求。

對(duì)于AI等前沿技術(shù)，不能光在朋友圈看，我會(huì)去頂級(jí)大學(xué)的研究所以及公司，當(dāng)面交流，每個(gè)月三四次。

產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景五花八門，其背后AI軟件是完全一樣的，真正通用化，和各種形態(tài)的機(jī)器人結(jié)合。

我們將AI等新技術(shù)應(yīng)用于更多場(chǎng)景，機(jī)器人經(jīng)過(guò)人工智能訓(xùn)練，最新產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)疊衣服功能。機(jī)器人本體是合作伙伴做的，“眼腦手”都是我們的產(chǎn)品。

今天的具身智能，到底什么時(shí)候能落地？

參考自動(dòng)駕駛，2015年就說(shuō)是自動(dòng)駕駛元年，今年又說(shuō)是元年。具身智能既要有前沿技術(shù)，也要有務(wù)實(shí)的商業(yè)路徑。

做一個(gè)demo是容易的，要做到大規(guī)模應(yīng)用則非常困難。很多投資人，包括媒體和創(chuàng)業(yè)者，會(huì)期待有一顆“銀子彈”，瞬間解決所有問題。

我有個(gè)觀點(diǎn)，絕對(duì)頭部的幾家高科技公司，其實(shí)是趨同的。沒有銀子彈，也沒有獨(dú)門秘籍。

行業(yè)要實(shí)現(xiàn)的最終目標(biāo)，都是通用機(jī)器人，走向千行百業(yè)。梅卡曼德的路徑是聚焦制造、物流，今天有一部分產(chǎn)品能夠落地。

我們從自動(dòng)駕駛學(xué)到很多東西：

第一，要產(chǎn)生商業(yè)閉環(huán)，不能悶頭去搞；第二，要做到細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先。目前，梅卡曼德在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率，是第二名的4倍。

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)快一點(diǎn)，加起來(lái)就會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快很多。

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