編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 游戲新知（ID：youxixinzhi），作者：落日飛車，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

混合休閑游戲的浪潮已席卷行業(yè)多年。從超休閑大廠如Voodoo、SayGames、Rollic、Crazy Labs紛紛下場(chǎng)，到資本對(duì)該領(lǐng)域的融資動(dòng)作持續(xù)升溫，頭部玩家憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)和資源積累，將市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘不斷抬高。而對(duì)于入局太晚的中小團(tuán)隊(duì)而言，想再?gòu)闹蟹值靡槐?，仿佛成了天方夜譚。

但來(lái)自法國(guó)的發(fā)行商Tapnation提供了一個(gè)新思路。這家公司在5年間大致保持著15%~20%的年增長(zhǎng)率，把收入從100萬(wàn)美元做到了5000萬(wàn)美元（約合人民幣3.6億），去年還入選了《金融時(shí)報(bào)》「歐洲企業(yè)增長(zhǎng)榜TOP1000」，位居第14位。

有趣的是，Tapnation始終維持著不到百人的規(guī)模。公司自創(chuàng)辦第一年便實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)不過(guò)5人，如今已經(jīng)連續(xù)盈利了5年，而成員在80人左右。

Tapnation原先專注于超休閑游戲，通過(guò)與外部研發(fā)團(tuán)隊(duì)合作（多以收購(gòu)游戲資產(chǎn)的形式），發(fā)行的產(chǎn)品累計(jì)安裝次數(shù)超過(guò)15億，其中多款（如《Thief Puzzle》《Giant Rush!》）展現(xiàn)出較長(zhǎng)線的生命力。

Tapnation去年才開(kāi)始轉(zhuǎn)向混合休閑和休閑游戲。為了快速切入賽道，公司仍沿用收購(gòu)手法，其中值得關(guān)注的是去年收購(gòu)的兩項(xiàng)重要游戲資產(chǎn)——來(lái)自中國(guó)武漢團(tuán)隊(duì)的《Hero Making Tycoon》以及塞浦路斯工作室研發(fā)的《Hero Adventure》，其IAP（內(nèi)購(gòu)）收入占比達(dá)到70%，這與公司以往95%依賴于廣告收益的模式相比，無(wú)疑是一次不小的跨越。

隨著轉(zhuǎn)型策略逐步落地，公司高管表示，2025年將會(huì)是增長(zhǎng)和盈利更好的一年，全年?duì)I收有望達(dá)到5500萬(wàn)~6000萬(wàn)美元。

新賽道的初步嘗試

如前文所述，《Hero Making Tycoon》《Hero Adventure》均對(duì)Tapnation的營(yíng)收結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了一定的影響。

《Hero Making Tycoon》原由武漢哈樂(lè)沃德研發(fā)。后者是一家成立超過(guò)10年、規(guī)模在200人左右的出海廠商，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)自智明星通，旗下產(chǎn)品據(jù)稱累計(jì)用戶超過(guò)2億。

《Hero Making Tycoon》是一款2022年底上線的中度RPG，2024年初賣給了Tapnation，后續(xù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)又迎來(lái)了一波上漲，同年8月下載量飆升至新的峰值。根據(jù)SensorTower，截至目前，游戲累計(jì)下載超過(guò)930萬(wàn)次，累計(jì)收入為1013萬(wàn)美元（約合人民幣7200萬(wàn)元）。

本作的題材比較獨(dú)特，出場(chǎng)角色是外形為土豆的英雄。玩家需要運(yùn)營(yíng)不同區(qū)域的英雄工廠，生成制作出各類英雄，并掃除該區(qū)域的怪物。例如在村莊區(qū)域，土堆會(huì)不斷生成土豆人，它們將被不同的武器車間打造成劍客、弓箭手或巫師，而后上陣與怪物進(jìn)行PK。

打怪過(guò)程中會(huì)穿插Boss戰(zhàn)，同時(shí)會(huì)提供Roguelike「三選一」的BUFF選項(xiàng)（可對(duì)工廠或英雄增益）。怪物的類型也比較豐富，登場(chǎng)的Boss就有橙色果凍人、沙漠之狼、毒鯰魚(yú)、極地史萊姆等。當(dāng)一個(gè)區(qū)域的怪物被清除完畢，就可以前往下一個(gè)區(qū)域運(yùn)行新的工廠。

每個(gè)工廠都有收入、英雄生產(chǎn)率、最大離線收入等數(shù)值設(shè)定。玩家通過(guò)給武器車間升級(jí)（如提升英雄的傷害值或暴擊率）、增加土堆的數(shù)量（以生成更多土豆人）、培養(yǎng)更高級(jí)的英雄等操作，讓工廠運(yùn)行得更高效、收益更高。

英雄就有單獨(dú)的養(yǎng)成系統(tǒng)，可對(duì)屬性（如生命值、暴擊率）、武器（可召喚、升級(jí)和更換）和技能（內(nèi)置技能樹(shù)）等進(jìn)行培養(yǎng)。角色卡牌還有稀有度之分，隨著游戲推進(jìn)將有機(jī)會(huì)解鎖新英雄、新職業(yè)和新武器。

游戲還加入了英雄碎片收集、寵物孵化、爬塔和試驗(yàn)（trial）等功能。其中，試驗(yàn)板塊有多個(gè)挑戰(zhàn)（游戲到一定進(jìn)度可解鎖）供玩家反復(fù)刷，例如「Goblin's Treasure」要求己方英雄打敗哥布林來(lái)獲得大量金幣，「Hero Arena」則是兩個(gè)陣營(yíng)進(jìn)行PK。

游戲內(nèi)還設(shè)置了一些日常運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，它們作為獨(dú)立小部件分布在屏幕兩側(cè)。像「哥布林事件」觸發(fā)時(shí)，哥布林會(huì)扛著麻袋出現(xiàn)在村莊，在限定時(shí)間內(nèi)瘋狂點(diǎn)擊它可獲得金幣；其他事件觸發(fā)還可能空降超級(jí)英雄或收獲一堆金幣……

值得注意的是，今年年初，Tapnation高管透露，原團(tuán)隊(duì)仍有參與《Hero Making Tycoon》的開(kāi)發(fā)。據(jù)悉這是因?yàn)楣救ツ瓴沤M建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從純發(fā)行到自研還需要一個(gè)過(guò)渡階段。于是收購(gòu)《Hero Making Tycoon》之后，由公司主導(dǎo)產(chǎn)品的內(nèi)容規(guī)劃，但考慮到原團(tuán)隊(duì)比較熟悉游戲本身，公司決定由他們繼續(xù)負(fù)責(zé)一到一年半的開(kāi)發(fā)工作。

《Hero Adventure》就沒(méi)有那么順利。據(jù)了解，原開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在達(dá)成交易后就解散了，Tapnation只得完全接手游戲的運(yùn)營(yíng)。這是一款融合了射擊和策略要素的動(dòng)作RPG，玩家將扮演一名怪物獵人，穿梭在無(wú)盡地牢中，不斷消滅吸血鬼、狼人、喪尸、幽靈等怪物。游戲也有養(yǎng)成系統(tǒng)，玩家可對(duì)英雄、武器進(jìn)行升級(jí)，學(xué)習(xí)新技能等。本作整體畫(huà)風(fēng)比較陰郁，乍看有種外國(guó)版「道長(zhǎng)打僵尸」的感覺(jué)。

《Hero Adventure》于2021年9月發(fā)布，但到了第三年才開(kāi)始起量。根據(jù)SensorTower，游戲累計(jì)下載量超過(guò)300萬(wàn)，累計(jì)收入約為320萬(wàn)美元（約合人民幣2300萬(wàn)元）。

另有一款新游《The Legend of Fireball》的IAP表現(xiàn)也不錯(cuò)。本作從畫(huà)風(fēng)到框架都挺像國(guó)內(nèi)小游戲，玩法有些類似《不服小天王》。游戲比較真實(shí)地模擬了發(fā)射火球的物理動(dòng)作，通過(guò)擊打物體進(jìn)行闖關(guān)，目前已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了一年時(shí)間，擁有370多萬(wàn)下載和上千萬(wàn)元收入。

此外，Tapnation去年還收購(gòu)了休閑益智游戲《Wordling》。后者之于公司的戰(zhàn)略布局也比較重要。據(jù)內(nèi)部人士介紹，《Wordling》與公司以前發(fā)行的超休閑游戲很不一樣，它就像《紐約時(shí)報(bào)》旗下字謎游戲《Wordle》——有著更長(zhǎng)的回本周期（需要6個(gè)月）和更高的LTV（能持續(xù)兩年），令人意外的是，其留存率也很高，90天留存率仍保持在8%~9%。

《Wordling》約有八成收入來(lái)自廣告收益。SensorTower數(shù)據(jù)顯示，游戲累計(jì)下載量已突破500萬(wàn)次，其中約有72%為自然量。據(jù)稱，公司在探索結(jié)合UA策略進(jìn)一步擴(kuò)大其用戶規(guī)模，但這需要一定時(shí)間來(lái)推進(jìn)。

從超休閑到混合休閑

Tapnation成立至今5年多，在休閑游戲市場(chǎng)其實(shí)并不算資深玩家。

其創(chuàng)始人為科技背景出身，最初涉足游戲行業(yè)還是從好友（Ketchapp創(chuàng)始人）那里得知，超休閑游戲領(lǐng)域有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。2019年，他和幾名成員募集了數(shù)十萬(wàn)美元的投資，在法國(guó)開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)之旅。

彼時(shí)，他們選擇與外部工作室合作，發(fā)行一些早期游戲原型?；谠贏dtech方面有些積累，公司很快就憑借《Bubble Sort》（整理類益智游戲）和《Ice Cream Inc.》（模擬制作冰淇淋的玩法）在業(yè)內(nèi)嶄露頭角。這一年，他們的游戲?qū)崿F(xiàn)了250萬(wàn)次下載，月活躍用戶規(guī)模達(dá)230萬(wàn)，而團(tuán)隊(duì)只有5人。

2020~2021年，Tapnation的發(fā)展相當(dāng)迅猛。一邊在內(nèi)部搭建創(chuàng)新技術(shù)平臺(tái)，通過(guò)不斷測(cè)試游戲及對(duì)玩家行為進(jìn)行分析，識(shí)別出具有潛力的玩法，另一邊在外部舉辦了游戲創(chuàng)作大賽之類的活動(dòng)，吸引各國(guó)開(kāi)發(fā)者并與之建立起聯(lián)系。兩年間，發(fā)行了十多款熱門游戲，下載量超過(guò)4億，月活躍用戶飆升至3500萬(wàn)。這個(gè)時(shí)期，公司還不到50人，營(yíng)收卻已是千萬(wàn)美元量級(jí)，2021年?duì)I收同比增長(zhǎng)了225%來(lái)到3900萬(wàn)美元。

在經(jīng)歷了快速擴(kuò)張后，公司開(kāi)始考慮如何讓業(yè)務(wù)更多元化。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，與其花大量時(shí)間去研究那些無(wú)法確定是否會(huì)成功的原型（prototype），還不如直接收購(gòu)一款已有穩(wěn)定利潤(rùn)和收入的成熟游戲。這樣他們就能立即著手優(yōu)化UA策略和變現(xiàn)方式，進(jìn)一步擴(kuò)大游戲規(guī)模、提升利潤(rùn)率，而且也不必再和開(kāi)發(fā)者進(jìn)行收入分成。

于是自2022年起，Tapnation開(kāi)始頻繁收購(gòu)游戲資產(chǎn)，還通過(guò)債務(wù)融資募集了1500萬(wàn)歐元來(lái)支撐收購(gòu)戰(zhàn)略。依托于公司在超休閑領(lǐng)域積累的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，大部分游戲也得以良好地運(yùn)營(yíng)下去。據(jù)了解，其投資組合中大概有20多款熱門游戲，包括《Thief Puzzle》《Doll Dress Up》《Color Water Sort Puzzle》等。截至2023年，旗下產(chǎn)品累計(jì)安裝次數(shù)突破10億，月活躍用戶超過(guò)6000萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)則擴(kuò)張至80人。

事實(shí)上，公司有多款產(chǎn)品在收入和利潤(rùn)上一直表現(xiàn)出較強(qiáng)的可持續(xù)性。

例如旗艦游戲《Thief Puzzle》于2021年上線，次年被收購(gòu)，累計(jì)下載量接近3億，最近一個(gè)月仍有百萬(wàn)下載。還有《Giant Rush! 》《Guess Their Answer》《Doll Dress Up:》《Bike Life Moto Stunt Games》等產(chǎn)品的續(xù)航能力也不錯(cuò)。

對(duì)此公司表示，這是因?yàn)樗麄儽容^擅長(zhǎng)開(kāi)拓新渠道和新UA來(lái)源，從而維持該業(yè)務(wù)的盈利能力。

但是，隨著大環(huán)境發(fā)生變化，Tapnation也遭遇了一些挑戰(zhàn)。

前幾年疫情期間，游戲行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，公司也吃到了不少紅利。但疫情結(jié)束后，整個(gè)游戲市場(chǎng)受到一定沖擊，加上對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的擔(dān)憂，廣告商減少了投放支出。而公司的業(yè)務(wù)以超休閑為主，高度依賴廣告表現(xiàn)，非常快就感受到這種變化帶來(lái)的影響。

另一邊買量方面也存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，素材創(chuàng)意很卷，CPI也越來(lái)越貴。而iOS推出的隱私保護(hù)政策，進(jìn)一步增加了發(fā)行商獲取用戶的成本，據(jù)悉對(duì)Tapnation產(chǎn)生的影響也比較大，收入占比從原先iOS和安卓五五分變成了安卓占70%、iOS占30%。

由于各方面都承受了一定的壓力，Tapnation不得不進(jìn)行調(diào)整，而它選擇擁抱混合休閑游戲。除了上述市場(chǎng)因素，還有一個(gè)重要原因就是，許多超休閑大廠也轉(zhuǎn)型做起混合休閑，從并購(gòu)的角度出發(fā)，Tapnation要在未來(lái)兩三年盡可能提升估值，那么相較于僅擁有超休閑游戲組合，擁有用戶留存率更高、內(nèi)購(gòu)占比更高、更具可持續(xù)的游戲組合，顯然更受資本青睞。

而對(duì)于這家過(guò)去只做純發(fā)行的公司來(lái)說(shuō)，2024年可謂是最具挑戰(zhàn)的一年。

首先，基于在超休閑領(lǐng)域通過(guò)收購(gòu)資產(chǎn)取得了成效，公司決定在新領(lǐng)域沿用這一策略。自2024年，公司收購(gòu)了《Hero Making Tycoon》《Hero Adventure》等產(chǎn)品。

作為補(bǔ)充，公司組建了專門的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，對(duì)游戲進(jìn)行維護(hù)、內(nèi)容更新和開(kāi)展常態(tài)化運(yùn)營(yíng)。在此之前，他們從未擁有一個(gè)完整的或真正的研發(fā)工作室，也從來(lái)沒(méi)有從0到1開(kāi)發(fā)一款游戲，其中的挑戰(zhàn)和緊迫性可想而知。好在《Hero Making Tycoon》被收購(gòu)后，原團(tuán)隊(duì)仍參與開(kāi)發(fā)了一段時(shí)間，給公司緩了一口氣。現(xiàn)在公司更傾向于 「混合發(fā)行 + 收購(gòu)」 模式，在自研團(tuán)隊(duì)尚未成熟的情況下，這是一個(gè)很好的過(guò)渡策略。

而除了產(chǎn)品內(nèi)容規(guī)劃的制定，UA策略也需要重新調(diào)整。據(jù)介紹，超休閑游戲通常在30天內(nèi)回本，到第60天投資回報(bào)率能達(dá)到130%到150%，但混合休閑游戲并非如此，回本周期可能要數(shù)個(gè)月甚至更久。為此，Tapnation招募了來(lái)自休閑大廠的資深人士，幫助公司轉(zhuǎn)變觀念，著眼于游戲的長(zhǎng)期增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張。

經(jīng)過(guò)一年的努力，Tapnation在開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品和留存率提升等方面慢慢步入了正軌，情況有所好轉(zhuǎn)。

在新興市場(chǎng)尋找機(jī)遇

Tapnation入局游戲行業(yè)比較晚，但靠著超休閑游戲發(fā)行在業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟，如今又試圖通過(guò)收購(gòu)資產(chǎn)在混合休閑領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

而在這個(gè)過(guò)程中，公司也遇到了不少?gòu)?qiáng)勁對(duì)手。例如之前公司就Crazy Labs正面競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)雙方都在爭(zhēng)取《Alien Invasion》這個(gè)項(xiàng)目。盡管公司提出了比較有優(yōu)勢(shì)的盈利分成方案，但可惜該項(xiàng)目的研發(fā)團(tuán)隊(duì)希望盡可能地拿到更多現(xiàn)金，而不愿過(guò)多依賴后期分成，最終Tapnation輸給了財(cái)大氣粗的Crazy Labs。

不過(guò)，Tapnation認(rèn)為，如果開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)更傾向于盈利分成模式的話，那么公司基于在發(fā)行方面取得的成就，還是具有一定的優(yōu)勢(shì)的。

至于如何比競(jìng)爭(zhēng)者們更先挖到那些未被他人發(fā)現(xiàn)的潛力資產(chǎn)？

盡管人員較少，但公司仍堅(jiān)持做大量的評(píng)估和盡職調(diào)查，包括實(shí)地考察，以找到合適的產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)特殊的結(jié)構(gòu)也支撐著這個(gè)模式，其中總部巴黎大概有15到20人，其余成員分布在葡萄牙、日本、印度、巴基斯坦、土耳其等地。

值得注意的是，公司把目光重點(diǎn)投向了新興市場(chǎng)。高管表示，近年來(lái)，游戲產(chǎn)業(yè)正在不斷東移，東西方的界限越來(lái)越模糊。土耳其曾經(jīng)是熱門地區(qū)，現(xiàn)在巴基斯坦和越南無(wú)疑是下一個(gè)機(jī)遇所在。

而Tapnation的發(fā)行經(jīng)理及收購(gòu)團(tuán)隊(duì)也表現(xiàn)得相當(dāng)積極，持續(xù)地通過(guò)發(fā)郵件或當(dāng)面與開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)溝通，「他們努力確保即使是越南或巴基斯坦的小工作室，都有機(jī)會(huì)把盈利的游戲賣給我們?！?/p>

公司也經(jīng)常跑去實(shí)地考察。就拿越南來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)赜螒虍a(chǎn)業(yè)發(fā)展特別快，尤其是休閑領(lǐng)域，有很多年輕工作室正在崛起。

據(jù)Tapnation高管透露，越南團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)捕捉熱點(diǎn)、反應(yīng)靈敏、敢于大膽嘗試，而同時(shí)他們渴望向歐洲老牌工作室學(xué)習(xí)。有次他去參加越南的游戲論壇，當(dāng)時(shí)越南工作室有超過(guò)250人參加，而他們都認(rèn)真坐在座位上聽(tīng)講做筆記，不像歐洲或倫敦的活動(dòng)，演講時(shí)有一半人在社交。

他表示，越南工作室雖然彼此間存在競(jìng)爭(zhēng)，但也會(huì)分享成功經(jīng)驗(yàn)，例如某些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。而作為發(fā)行商，與越南開(kāi)發(fā)者保持溝通、建立信任是很重要的，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。「可能你和他們交流得最久，他們最終就會(huì)選擇把游戲賣給你?！?/strong>

這也是公司在與行業(yè)巨頭battle時(shí)，也能處于有利位置并成功達(dá)成交易的原因。

目前Tapnation正逐步朝著一家全球游戲制作商的方向邁進(jìn)，同時(shí)公司在關(guān)注大型益智游戲和常青卡牌品類。2024無(wú)疑是充滿變革的一年，但公司認(rèn)為已經(jīng)觸底反彈，展望2025-2026年，對(duì)公司乃至整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都有機(jī)會(huì)將迎來(lái)更好的增長(zhǎng)和盈利。

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