在全球能源轉(zhuǎn)型的浪潮下，新能源產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革與重塑。中國(guó)作為全球最大的新能源生產(chǎn)國(guó)與消費(fèi)國(guó)，企業(yè)出海已從單一的產(chǎn)品輸出，邁向技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)、運(yùn)營(yíng)模式等多維度的立體化突破。

光伏與儲(chǔ)能等新能源行業(yè)看似風(fēng)光，實(shí)則在過(guò)去十年間經(jīng)歷了“五起四落”，競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷。在這樣的背景下，中國(guó)企業(yè)為求生存與發(fā)展，紛紛將目光投向海外市場(chǎng)，通過(guò)全球化布局、本土化運(yùn)營(yíng)等策略尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

正是在這樣的行業(yè)趨勢(shì)中，在創(chuàng)業(yè)邦2025 DEMO WORLD企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)投大會(huì)上，上海正泰電源系統(tǒng)有限公司副總經(jīng)理項(xiàng)海鋒，以“能源浪潮下，中國(guó)企業(yè)立體化出海的實(shí)踐”為題，分享了正泰電源的出海策略。

以下是項(xiàng)海鋒的演講實(shí)錄，由創(chuàng)業(yè)邦整理。

圍繞海外目標(biāo)市場(chǎng)不斷賦能

創(chuàng)新也好，發(fā)展也好，出海也好，其實(shí)是一個(gè)蠻簡(jiǎn)單的邏輯，一切為了生存與發(fā)展。難就難在堅(jiān)持，正如難走的都是上坡路。

正泰發(fā)源于溫州，溫州人之所以走出去，而且事業(yè)做得比較成功。除了本身的勤勞才干，還有一個(gè)因素是溫州山多地少交通不發(fā)達(dá)。正因如此，要想發(fā)展，就要走出大山，一進(jìn)一出就要花費(fèi)半年。如果不走出去，則困在山中得不到發(fā)展；如果走出去，就要提高經(jīng)營(yíng)效率。我本人去過(guò)很多次非洲，與一般人理解的不一樣，非洲是非常富饒的，可以靠天吃飯，但這恰恰是非洲沒(méi)有發(fā)展的原因。

我所在的正泰電源，是正泰集團(tuán)旗下的子公司，主體隸屬于正泰新能源板塊。正泰電源的出海邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，為了生存和發(fā)展，需要尋找更好的商機(jī)，一旦錨定了某個(gè)商機(jī)，公司就會(huì)全力堅(jiān)持，最終，正泰電源在北美和韓國(guó)兩大高壁壘市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。公司80%收入來(lái)自海外，這80%中又有超過(guò)一半來(lái)自美國(guó)。三相組串逆變器，已經(jīng)連續(xù)八年在北美市場(chǎng)保持第一，彭博社可融資性排名第一，被廣泛的金融機(jī)構(gòu)接受。在韓國(guó)，也是連續(xù)多年市占率第一。

十年前，正泰電源錨定美國(guó)市場(chǎng)，隨即公司集中大部分資源在這一市場(chǎng)，同時(shí)采用本土化團(tuán)隊(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。從總經(jīng)理到工程師、文職人員，只有兩個(gè)是華裔，剩下都是土生土長(zhǎng)的美國(guó)人，做生意嘛，文化相通是很重要的。隨后幾年，正泰電源在歐洲、南美、韓國(guó)等市場(chǎng)，繼續(xù)踐行本土化戰(zhàn)略。

總部圍繞著目標(biāo)市場(chǎng)做長(zhǎng)期不懈的賦能支持，同時(shí)充分放權(quán)，讓前線能夠快速響應(yīng)。比如，多年前，正泰電源提前布局了泰國(guó)工廠，北美地區(qū)所需的產(chǎn)品均由泰國(guó)生產(chǎn)供應(yīng)。比如，本土化運(yùn)作，提高對(duì)關(guān)稅等相關(guān)政策，以及市場(chǎng)變化的靈敏度，同時(shí)，全美采用獨(dú)立的運(yùn)作模式，包括庫(kù)存?zhèn)湄浀哪Ｊ?，保證北美倉(cāng)庫(kù)充足。

優(yōu)先追求高毛利 再追求一定的增長(zhǎng)

創(chuàng)新是無(wú)處不在的。比如，圍繞著同樣的產(chǎn)品，正泰電源有第二增長(zhǎng)市場(chǎng)、第三增長(zhǎng)市場(chǎng)。圍繞著同樣的市場(chǎng)，我們也有第二增長(zhǎng)曲線；比如最近幾年，正泰電源開(kāi)展全球的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局、全球性研發(fā)生產(chǎn)安排以及產(chǎn)品系列縮減與型號(hào)豐富。模式創(chuàng)新方面，正泰電源亦在探索長(zhǎng)尾客戶。

歸根到底，正泰電源是非常傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)，在追求生存與發(fā)展的過(guò)程中，不斷追逐著海外市場(chǎng)是必然的需要。事實(shí)上，追逐的不是海外市場(chǎng)，而是高毛利的市場(chǎng)與機(jī)會(huì)。只有盈利，才能生存；只有盈利，才能持續(xù)投入。從年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，2024年，得益于80%的高出海比例，以及42.88%的海外營(yíng)收增長(zhǎng)。公司的逆變器是第一大核心產(chǎn)品，占營(yíng)收的54%。儲(chǔ)能產(chǎn)品作為第二增長(zhǎng)曲線，實(shí)現(xiàn)35%的增長(zhǎng)。同時(shí)，均實(shí)現(xiàn)30%以上的高毛利。

毛利和市場(chǎng)份額之間，其實(shí)是蹺蹺板的關(guān)系。如果企業(yè)追求市場(chǎng)份額和增長(zhǎng)，那么毛利勢(shì)必下行。追求高毛利，則需放棄低毛利業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為，在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，要優(yōu)先追求高毛利，保證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，追求穩(wěn)健增長(zhǎng)的同時(shí)，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性發(fā)展。

作為制造業(yè)企業(yè)，我們瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)，堅(jiān)持不懈，不斷微創(chuàng)新，先求生存，再圖發(fā)展。這是正泰電源出海的一些實(shí)踐和思考。

謝謝大家！