編者按：本文來自微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），作者：葉晨，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

今年5月，上海新國(guó)際博覽中心的中國(guó)國(guó)際自行車展覽會(huì)上，聚光燈打在永久展臺(tái)中央，一輛通體銀白、造型酷炫時(shí)尚的自行車，很快吸引了許多探展客人的駐足。

這款車代表了永久在材料科學(xué)和生產(chǎn)工藝上的最高技藝——韌性和強(qiáng)度俱佳的材料、一體成型的鑄造工藝、空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)……種種精工與技術(shù)疊加，僅車架組就售價(jià)超過萬元，打破了很多人心目中對(duì)永久自行車的傳統(tǒng)印象。

“不光是萬元檔的高端線產(chǎn)品，事實(shí)上永久產(chǎn)品的豐富度，早就能覆蓋一個(gè)人從小到大的全生命周期。”在上海永久自行車有限公司董事長(zhǎng)顏奕鳴看來，公司已勾勒出一個(gè)完整產(chǎn)品生態(tài)。

如今永久的產(chǎn)品線涵蓋了童車、青少年車、通勤車、山地車、公路車、電助力車等騎行相關(guān)的品類。

作為永久的一位“老兵”，上海60后“爺叔”顏奕鳴在這里干了42年，從一線車間技術(shù)員到銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理，又一路做到了整個(gè)企業(yè)的掌舵人?！斑@是我引以為豪的一件事，就是我一生中就愛一個(gè)品牌，在同一家企業(yè)干事?！?/p>

顏奕鳴讀書、從業(yè)以來的兩次人生選擇，都仿佛命運(yùn)般地與永久聯(lián)結(jié)在一起。

第一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是1978年后恢復(fù)的高考。重開高考制度后，由于許多“老考生”和新考生同場(chǎng)競(jìng)技，競(jìng)爭(zhēng)激烈。1980年，顏奕鳴參加高考，光是他所在的上海，就約有30萬人的高考大軍，其中還有5萬人左右、文化基礎(chǔ)較好的歷級(jí)“老考生”。

“那年我還是頂著壓力參加了，最后成功考進(jìn)了技校，兩年以后技校畢業(yè)后就進(jìn)了永久，一年后單位破例讓我去讀中專，之后又同意我讀大學(xué)和研究生?！北藭r(shí)的技校生、中專生與大學(xué)生，都是稀缺性人才——顏奕鳴回憶，自己家住的整條弄堂，可能有幾百個(gè)和其同齡的學(xué)生，最后就一個(gè)兩個(gè)考進(jìn)技校，絕大多數(shù)需要通過招工進(jìn)入工廠?！暗扔谡f，我們是包分配的?！倍@一次分配，就分配到1940年成立、當(dāng)時(shí)規(guī)模位列全國(guó)頭部的企業(yè)——上海永久。

彼時(shí)的永久，在自行車行業(yè)占據(jù)著很強(qiáng)的技術(shù)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。舉例來說，當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)第一輛真正商品化的電動(dòng)自行車就是永久出品，于1981年正式上市?！耙?yàn)槲业母赣H買了一輛，所以到現(xiàn)在我還記得大概的零售價(jià)，應(yīng)該是778元左右，差不多屬于當(dāng)時(shí)的高級(jí)產(chǎn)品了?！鳖佫萨Q進(jìn)入永久后，先是在電鍍車間做電鍍工，后調(diào)任到企業(yè)的科技開發(fā)科，之后科室整合升級(jí)為了永久的研究所，對(duì)于企業(yè)的技術(shù)發(fā)展，他熟稔于心。

“永久牛到什么程度？有一款汽油機(jī)二用車，除了輪胎，所用的汽油發(fā)動(dòng)機(jī)、鏈條軸皮、飛輪等等都是自己造。這點(diǎn)我們有很大的優(yōu)勢(shì)，新中國(guó)成立后國(guó)家第一部自行車的標(biāo)準(zhǔn)化文件，也是永久參與起草的?！?/p>

第二個(gè)節(jié)點(diǎn)，在1993年前后、國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)外匯的時(shí)期，他得到了公派海外的機(jī)會(huì)。擺在顏奕鳴面前的有一個(gè)新選擇——作為專家團(tuán)成員，赴古巴援助建廠?！耙?yàn)槲乙呀?jīng)屬于上海年輕的一批電鍍技術(shù)專家，還受邀參加過很多評(píng)審會(huì)。但我還是放棄了拿美金的機(jī)會(huì)，從個(gè)人來說，我們上海男人基本上蠻顧家的，也不愿意離開家；從職業(yè)發(fā)展來說，我后來轉(zhuǎn)做了銷售員，我一直堅(jiān)信這才是能體現(xiàn)我個(gè)人價(jià)值的工作，而且中國(guó)市場(chǎng)這么大，先把國(guó)內(nèi)做好，再走出去也不晚?！?/p>

恰好這時(shí)的永久，正在經(jīng)歷企業(yè)歷史上最重要的一個(gè)轉(zhuǎn)變期——國(guó)企改革初期，永久作為一家老企業(yè)，既要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，還要面對(duì)雨后春筍般開設(shè)的新民營(yíng)自行車工廠的競(jìng)爭(zhēng)，較有壓力。

為應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，永久“被迫”率先開始突破性變革，品牌的部分“創(chuàng)舉”時(shí)至今日仍在影響整個(gè)行業(yè)。其中最具代表性的一項(xiàng)變革，在于自行車的直供，即企業(yè)直接裝好車、整輛車送到車行投入銷售。

在此之前，自行車屬于國(guó)營(yíng)銷售的產(chǎn)品，奉行“三樣裝”的銷售邏輯，即出廠產(chǎn)品不是整車、都是散件，且散件又不是單獨(dú)的散件，是三輛自行車放在一起，然后相關(guān)部門統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷到地方，甚至沒有門店，而是通過一級(jí)站、兩級(jí)站、三級(jí)站進(jìn)行銷售。

“這一轉(zhuǎn)變，大大方便了消費(fèi)者直接購(gòu)車的需求，雖然永久在經(jīng)歷困難期，但在1994年、1995年，整個(gè)上海自行車市場(chǎng)內(nèi)，永久的市占率是43.46%左右，10輛車?yán)镉薪话胧怯谰玫模裉靵砜词且豁?xiàng)不可能復(fù)制的奇跡。”顏奕鳴說，“我們還是第一個(gè)進(jìn)上海大型商超的自行車品牌，我記得是在1995年前后，那時(shí)人家對(duì)永久入場(chǎng)是沒有任何條件的，鼎力歡迎。”

這種突破力，后來也貫穿了顏奕鳴與永久的后續(xù)決策。作為永久體系內(nèi)成長(zhǎng)起來的管理者，他的職業(yè)生涯幾乎見證了這個(gè)老字號(hào)品牌從二十世紀(jì)八九十年代至今的起落沉浮。

2001年7月，中路集團(tuán)入資永久股份，后續(xù)上市的永久又更名為現(xiàn)在的中路股份，進(jìn)入新的發(fā)展階段。

從中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的角度看，這是上海市第一批民營(yíng)資本收購(gòu)國(guó)有控股股份公司的案例。資本的加入，將永久此前積累的債權(quán)、品牌、設(shè)備一次性售出，老員工待遇等問題被解決；同時(shí)，中路也給到了永久一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，作為銷售業(yè)務(wù)的骨干，顏奕鳴繼續(xù)放開手腳，大刀闊斧地打造了全新的專賣店制度、經(jīng)銷商制度、代理商制度，永久的銷量再次上漲。

從2000年7月，顏奕鳴被任命永久股份有限公司銷售公司總經(jīng)理，到2017年，他正式擔(dān)任上海永久自行車有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理時(shí)，這家老字號(hào)始終能與捷安特、崔克、閃電等國(guó)際頭部品牌，以及喜德盛、鳳凰等一眾行業(yè)好手的競(jìng)爭(zhēng)中，保持一個(gè)相對(duì)良好的競(jìng)爭(zhēng)身位。??

不過，真正讓永久高熱度地回到大眾視野，還是在2020年。

2020年的一則報(bào)道介紹，隨著那年的暑期將近，兒童和青少年學(xué)生用的通勤自行車、童車突然爆火，由于其既有家長(zhǎng)給孩子的開學(xué)禮物屬性，又有同學(xué)之間的社交屬性，因而備受家庭消費(fèi)歡迎。上海虹口區(qū)一家永久自行車專賣店的店長(zhǎng)袁克干講述了5月初那個(gè)不同尋常的假期?！拔屹u自行車這么多年，5月份銷量這么突飛猛進(jìn)的情況從未出現(xiàn)過?！彼钢鴰缀跏垠赖耐噮^(qū)域回憶，“3天時(shí)間，我一人就賣了近130輛車，其中80%都是童車?！?/p>

這股突如其來的“潑天富貴”，讓坐在中臺(tái)、洞察全盤實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的顏奕鳴也有些意外：2020年1-5月，永久自行車銷量突破150萬輛，利潤(rùn)與銷量同步實(shí)現(xiàn)了30%的驚人增幅，其中兒童學(xué)生車和成人車銷量分別達(dá)到32萬輛和18萬輛。

而他也清晰地看到，永久的這一波爆火，并非單純只靠近年起勢(shì)的“騎行熱”，因?yàn)閿?shù)據(jù)不會(huì)說謊——學(xué)生車比成人車銷量更高。

顏奕鳴補(bǔ)充道：“其實(shí)到現(xiàn)在為止，我們賣得最好的依然是18寸至22寸的車型，我們稱為青少年車，主要用于通勤上學(xué)等，每天的銷售量能占整盤銷售量的1/3，包括山地車、土坡車，性價(jià)比高。決定市場(chǎng)的三要素是人口、購(gòu)買欲望和購(gòu)買力，對(duì)于自行車這個(gè)行業(yè)來說，得年輕者得天下，是一個(gè)定理。”

但如何服務(wù)好年輕學(xué)生人群？騎行熱之下，品牌又該如何不斷吸納專業(yè)線的資深玩家、細(xì)分需求的新興消費(fèi)者等群體？

首先，堅(jiān)定推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。在保持大眾市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，顏奕鳴著手規(guī)劃永久的高端化路線。當(dāng)前，永久自行車構(gòu)建不同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品矩陣，其中“龍牌”零售價(jià)1萬元至3萬元，白金品牌在3000元至1萬元，永久品牌在800元至3000元，“我們還有鋰電助力車、電動(dòng)車、電摩、童車等產(chǎn)品線，明年還打算推出專供女性用戶的子品牌。”

其次，布局多品牌運(yùn)營(yíng)?！拔?001年讀MBA的時(shí)候，任課老師就提到了多品牌運(yùn)作，他當(dāng)時(shí)舉了寶潔的例子，海飛絲、飄柔在中國(guó)知名度很高，很多人都以為是一個(gè)獨(dú)立公司運(yùn)營(yíng)，可實(shí)際上，寶潔就一個(gè)集團(tuán)，搞的項(xiàng)目制。這啟發(fā)了后來永久的品牌分層戰(zhàn)略，注冊(cè)了‘龍牌’‘申寶’等品牌，提前部署，為了現(xiàn)在乃至以后市場(chǎng)需求起來、產(chǎn)品需要分層后，我們?cè)谄放七\(yùn)營(yíng)端也能迅速分人群去做應(yīng)對(duì)?！?/p>

2023年至2025年，隨著運(yùn)動(dòng)戶外行業(yè)在中國(guó)的快速成長(zhǎng)，中國(guó)自行車產(chǎn)業(yè)重新步入“快車道”，中國(guó)自行車協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2024年全行業(yè)總產(chǎn)量達(dá)到了9953.7萬輛。但顏奕鳴清楚，外貿(mào)出海存在的風(fēng)險(xiǎn)與中高端消費(fèi)可能疲軟的問題依然存在。

“騎行行業(yè)整體爆火是一件好事，所有人包括我們都能吃到紅利，但前提是不能透支行業(yè)的利益。還是那三個(gè)因素，品牌要時(shí)時(shí)提醒自己關(guān)注人口、購(gòu)買欲望和購(gòu)買力，凡是拔苗助長(zhǎng)的事情，永遠(yuǎn)是做不好的?！弊鳛槠放频恼贫嫒?，他并不愿意看到市場(chǎng)一擁而上導(dǎo)致后續(xù)集體性的“谷賤傷農(nóng)”。

因此，永久也在不斷強(qiáng)化對(duì)自身經(jīng)營(yíng)、經(jīng)銷商、批發(fā)商的聯(lián)動(dòng)緊密性?！拔覀児膭?lì)經(jīng)銷商多開店、開好店、在各類渠道開店，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)需要這樣的競(jìng)爭(zhēng)；可競(jìng)爭(zhēng)也要看合理性，因此會(huì)對(duì)出品的每一臺(tái)車進(jìn)行銷地標(biāo)登記管理，相當(dāng)于為產(chǎn)品辦理身份證?！鼻皫啄?，顏奕鳴引入現(xiàn)代信息技術(shù)去強(qiáng)化市場(chǎng)規(guī)范，希望保障廠商與經(jīng)銷商的長(zhǎng)效合作關(guān)系以及永久更加穩(wěn)定的價(jià)格體系。

站在2025年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)回望，顏奕鳴完成的不僅是產(chǎn)品擴(kuò)充、升級(jí)，更是品牌定位的轉(zhuǎn)變。

面對(duì)未來，顏奕鳴堅(jiān)持“雙軌并行”戰(zhàn)略：一方面堅(jiān)守性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，“滿足消費(fèi)者對(duì)價(jià)廉物美、服務(wù)好的產(chǎn)品的需求”；另一方面通過與國(guó)際設(shè)計(jì)公司及知名IP合作，持續(xù)推出新產(chǎn)品，探索新玩法?！熬S護(hù)品牌創(chuàng)新的靈魂，吸引年輕消費(fèi)群體。”在線下旗艦店與線上直播間同步運(yùn)營(yíng)的策略下，永久這個(gè)85歲的老品牌煥發(fā)出活力。

思維的年輕化、時(shí)尚化也成為顏奕鳴管理哲學(xué)的新核心之一。當(dāng)前，永久打通天貓、小紅書、抖音等不同類型的平臺(tái)，甚至還聯(lián)動(dòng)王者榮耀推出了聯(lián)名款。

此外，永久還在進(jìn)行國(guó)際化的資源整合。今年3月，永久的母公司——中路股份宣布收購(gòu)高性能全碳纖維公路自行車品牌Factor，與另一家中國(guó)機(jī)構(gòu)共持有其52.87%的股權(quán)。Factor是一家擁有強(qiáng)大研發(fā)能力和成熟國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)的品牌，由英國(guó)超跑品牌阿斯頓馬丁聯(lián)手Bf1 systems合作研發(fā)成立。顏奕鳴也認(rèn)為，此次合作將整合資源，形成自主研發(fā)、國(guó)際領(lǐng)先的碳纖維自行車的技術(shù)能力，同時(shí)借助其海外賽事的知名度，推動(dòng)中國(guó)品牌的曝光、并助力旗下各類國(guó)產(chǎn)車型的出口。

顏奕鳴表示，在自行車賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，去年永久在自行車等相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域依舊跑出了約10億元的銷售規(guī)模，品牌單品類主力車型的年銷量達(dá)到了500萬輛左右?！敖衲昵皫讉€(gè)月的報(bào)表剛剛出來，我們還能跑出15%左右的增速，在這個(gè)行業(yè)里是不容易的。”顏奕鳴說。

以下為天下網(wǎng)商與上海永久董事長(zhǎng)顏奕鳴的對(duì)話實(shí)錄，經(jīng)編輯整理：

天下網(wǎng)商：請(qǐng)介紹一下永久目前主營(yíng)的業(yè)務(wù)情況。

顏奕鳴：永久的銷售額放在現(xiàn)在中國(guó)自行車行業(yè)里，排行大概是在前7名左右。

永久是一個(gè)以內(nèi)銷為主的品牌，同時(shí)也是一個(gè)行業(yè)內(nèi)覆蓋品類最全的品牌，通俗歸納一下，從1歲到80歲的產(chǎn)品永久都在做，推車、嬰兒車我們做，老年代步車或者輪椅車也在做。

主營(yíng)業(yè)務(wù)方面來講，我們現(xiàn)在賣得不錯(cuò)的是青少年車，也就是俗稱的“學(xué)生車”。另外，永久也在做國(guó)標(biāo)級(jí)別的電動(dòng)自行車。

天下網(wǎng)商：這些都是永久自己做的么？品牌有自控的生產(chǎn)管理么？

顏奕鳴（笑）：我剛才給你的名片中間，其中抬頭上有4家生產(chǎn)領(lǐng)域的公司，都是我們控股的。網(wǎng)傳說永久沒有自己的工廠，這是誤導(dǎo)。

我們有自己的工廠，而且只不過是用這種合作的形式、即永久控股的形式去把控生產(chǎn)。自行車的零部件生產(chǎn)鏈上下游是復(fù)雜的，這也使得整個(gè)永久的產(chǎn)品線非常長(zhǎng)，因此資本運(yùn)作才是共贏，永久是從長(zhǎng)期效率和品控這方面來考慮的——你想想看，如果說一個(gè)外地工廠，你派一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，這個(gè)經(jīng)理人如果不敬業(yè)不認(rèn)真，結(jié)果怎么樣？

天下網(wǎng)商：在這樣齊全的品類供給與長(zhǎng)鏈生產(chǎn)模式下，你們?cè)趺慈ザㄎ划a(chǎn)品體系、產(chǎn)品價(jià)格？

顏奕鳴：從價(jià)位上來說，永久從500元的產(chǎn)品到5萬元的產(chǎn)品都有。我們認(rèn)為，永久的產(chǎn)品應(yīng)該放在對(duì)應(yīng)的品類里去看，一看車子零售價(jià)才賣500元，大家覺得永久怎么這么便宜？錯(cuò)了，這放在兒童自行車可能已經(jīng)是“天價(jià)”了，永久從最小的12寸自行車開始就賣到500元左右，這是質(zhì)量又好、消費(fèi)者可接受的一個(gè)區(qū)間。

在成人自行車這塊，我們基本定在2000元的價(jià)格左右。這不是說2000元以上的產(chǎn)品不能做，而是永久在這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷多年，我們知道，這個(gè)價(jià)位段的性價(jià)比最高，產(chǎn)品質(zhì)量也穩(wěn)定，這是非常重要的——中國(guó)人的“國(guó)民車”，就是真的能讓老百姓們普遍騎得起。

當(dāng)然，你也不能純粹從價(jià)格角度出發(fā)，還要更好的體驗(yàn)需求、細(xì)分需求。因此，2000元至5000元之間，我們特別叫作“白金系列”，“白金系列”是永久聯(lián)動(dòng)世界上頭部規(guī)模的自行車工廠一起生產(chǎn)，我們的合作伙伴和基地都是行業(yè)領(lǐng)先的水平，無論是生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、配套體系，都是非常完善的，我們定在這個(gè)價(jià)格，其實(shí)還是性價(jià)比高的。

同時(shí)，這里還有女性品牌的空間——中國(guó)自行車行業(yè)內(nèi)地品牌中至今沒有一個(gè)真正意義上的?？婆云放?，永久又是第一個(gè)開始做。我們已經(jīng)注冊(cè)下來了品牌，未來定位也在1000元/輛至3000元/輛的區(qū)間。

5000元以上，我們就要做“龍牌”了，甚至于我的要求是爭(zhēng)取基礎(chǔ)定價(jià)做到1萬元以上的。早晨的會(huì)議，我當(dāng)著設(shè)計(jì)師的面問，“龍牌”是什么？從理論上說，“白金系列”已經(jīng)算永久跨入高端的產(chǎn)品線了，但我們?yōu)槭裁催€要做更貴的“龍牌”？

因?yàn)槲也患兇馐琴u車子，也不純粹賣車架，我是賣一種文化——你只要告訴永久，你的定位在哪里，需要幫忙一起造車，然后選想要的顏色，或者禮贈(zèng)場(chǎng)景時(shí)你要想說的話，“龍牌”都可以按需訴求你去定做。

天下網(wǎng)商：這也意味著永久現(xiàn)在和未來，都會(huì)走品類分層的多品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略嗎？

顏奕鳴：是的。多品牌運(yùn)作思路的啟發(fā)，來源于我曾經(jīng)的導(dǎo)師。因?yàn)槲沂呛茉缛プxMBA學(xué)位的，在2001年就讀了兩年，那時(shí)我還不是永久的董事長(zhǎng)，僅僅還在從事銷售工作，讀書花掉了上海一套二手小房子的錢，卻收獲了許多理念。

當(dāng)時(shí)老師說了多品牌運(yùn)作，還舉了一個(gè)例子，海飛絲、飄柔都不是獨(dú)立公司，而是隸屬寶潔，是公司旗下的項(xiàng)目制品牌。這個(gè)模式，為我后來的工作打了一定基礎(chǔ)，雖然過去幾十年，由于市場(chǎng)的緣故，企業(yè)還沒到推出一些細(xì)分品牌的階段，但很多品牌我們都提前先注冊(cè)下來，等到這幾年需求起來了、消費(fèi)起來了，我們想拿都可以拿出來、與分類產(chǎn)品快速匹配運(yùn)營(yíng)。

天下網(wǎng)商：今年永久母公司中路股份收購(gòu)Factor Bikes（下文簡(jiǎn)稱“Factor”）也有這方面的考慮嗎？

顏奕鳴：Factor是非常專業(yè)的一個(gè)品牌，它的血統(tǒng)里還有英國(guó)國(guó)寶級(jí)品牌阿斯頓馬丁的基因，在制造端，它的風(fēng)洞、空氣動(dòng)力都可以稱得上是世界一流水平。很多人評(píng)價(jià)這次收購(gòu)，是上海的“28大杠”收購(gòu)了公路車?yán)锏摹鞍⑺诡D馬丁”。我覺得對(duì)，是這個(gè)道理，永久如今的發(fā)展應(yīng)該是能讓消費(fèi)者感到挺震撼的。

兩三年前，那時(shí)候公路車還沒真正瘋狂起來的時(shí)候，我就想到了永久的升級(jí)，也就是很早之前心里埋下做多品牌矩陣的種子。今天這個(gè)種子可以萌發(fā)，第一個(gè)基石是我們自己的生意規(guī)模達(dá)到了一定的水平，第二個(gè)是說整個(gè)行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)在從專業(yè)化到大眾化發(fā)展，第三個(gè)是我們收購(gòu)了這些特別高價(jià)值的國(guó)際品牌，在前面有一個(gè)旗幟引領(lǐng)性的作用。

這方便了永久實(shí)現(xiàn)品牌定位、價(jià)格定位、人群定位的雙向走——既能向下走，足夠貼近大眾，也能向上走，迎合中高端與細(xì)分領(lǐng)域，最后才能夠有機(jī)會(huì)形成如此完整的品牌矩陣。

所以，未來“龍牌”的高端線、作為新生力軍的女性線，還有剛才說的Factor，我們?cè)谶@些方向還有更多的可能性去做延展。

天下網(wǎng)商：您如何看待當(dāng)下這股“騎行熱”？對(duì)永久品牌有哪些影響？

顏奕鳴：我有位好朋友，是上海三甲醫(yī)院的急診科主任，有次閑聊，他說今年急診科的接診率高，但從增長(zhǎng)來看，還有一個(gè)科室比他的還好——骨科，因?yàn)楹芏嗳硕紖⑴c騎行了，還買了公路車，但因?yàn)槿腴T不久，摔的也不少。

一場(chǎng)騎行比賽里，通常來說，專業(yè)組摔的人不多、業(yè)余組是骨折摔傷高發(fā)區(qū)，還未適應(yīng)高水平的情況下騎得太快速，是有危險(xiǎn)的。這就和整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀是一樣的，消費(fèi)加熱了，所以我們看到公路車的消費(fèi)曲線可能就是一下子躍上了一個(gè)頂峰。但我覺得，它很有可能會(huì)落下來的，中國(guó)消費(fèi)者目前是作為興趣參與騎行，整體的滲透率可能才個(gè)位數(shù)，對(duì)比來說，歐美國(guó)家的滲透率可能接近20%，而且參與者的經(jīng)驗(yàn)也豐富。這意味著，市場(chǎng)長(zhǎng)期看的確是很好的、有潛力的，但也需要注意快趨下過熱、人群底盤不穩(wěn)的問題。

我覺得大家不要回避這個(gè)事實(shí)，國(guó)內(nèi)的公路車，未來也許很多品牌都生存不了，因?yàn)樗鼈冑囈陨娴木€下店活不好，你可以去做些調(diào)研，部分線下店一周只能賣出一輛車、兩輛車的情況，都是存在的。這么多國(guó)際品牌進(jìn)入、這么多國(guó)牌崛起，生意一定是分流的，這很正常，作為企業(yè)來說，你一定要很樂觀，但也要做好自己的事。在這點(diǎn)上，我對(duì)永久有信心的，前不久我們出了今年1月到4月的銷售報(bào)表，我的增長(zhǎng)率仍是在15%左右的。

天下網(wǎng)商：對(duì)應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，生產(chǎn)模式上永久有做哪些重要的變化和調(diào)整么？

顏奕鳴：我們實(shí)際上很早就走出了一步了，即OEM（代工）生產(chǎn)。因?yàn)樵谏虾?，就像今天在上海沒有一家電動(dòng)車工廠，沒有一家自行車生產(chǎn)工廠，沒有一家零部件生產(chǎn)工廠，為什么？

因?yàn)樯虾５耐恋厥褂弥饕欠謱拥?，部分傳統(tǒng)的制造業(yè)會(huì)外流，作為永久來說也是一樣。

自行車行業(yè)是一個(gè)零部件需要上游配合、下游物流的配合型產(chǎn)業(yè)鏈，非?？简?yàn)成本管控。從十幾年前開始，上海各種成本都特別高，用工成本，土地成本、物流成本、零部件成本，其他不說，就比別人高一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，我們?cè)撛趺锤?jìng)爭(zhēng)多過別人，同樣一款車永久在上海配套和外地工廠那里，裝配價(jià)格差十幾塊，然后運(yùn)費(fèi)也高。這就導(dǎo)致永久在上海做一輛車可能虧20塊、30塊，而在天津做一輛車可以掙20塊，且和我合作的北方經(jīng)銷商運(yùn)費(fèi)還少，放在20多年前，30塊就是10%左右的利潤(rùn)率。

所以，現(xiàn)在我們通過控股的模式去對(duì)接生產(chǎn)工廠，這對(duì)于永久來說也是既有品控、又有效率、還能降本的模式。

天下網(wǎng)商：看起來永久的戰(zhàn)略非?！皠?wù)實(shí)”。打造上游的生產(chǎn)之外，下游把貨賣出去也很關(guān)鍵，您怎么看待永久的銷售體系的發(fā)展？

顏奕鳴：我做了很多年銷售，對(duì)于這塊還是很看重的，而且永久在發(fā)展的歷程中，銷售模式的突破與完善也是非常值得分享的。

我堅(jiān)持的根本原則是“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”。永久原則上不搞省級(jí)代理，我們到今天也是走這個(gè)路，且是以地級(jí)市為單位的代理商制度，全國(guó)有500多個(gè)市、區(qū)，都有永久的分布。甚至還可以更細(xì)，1996年我任職永久助力車有限公司的銷售總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)我主推的汽油機(jī)助力車等產(chǎn)品，就是以縣級(jí)為單位的經(jīng)銷商制度。

截至目前，我們?nèi)匀皇菍Ｙu店（即零售商，不得做批發(fā)業(yè)務(wù)）、經(jīng)銷商（可做小規(guī)模批發(fā)業(yè)務(wù)）、代理商為主的“三位一體”模式，而且我們要保證這三塊都相對(duì)有獨(dú)立性，跟著永久能賺到錢。

舉個(gè)例子，比如南昌我們會(huì)安排一個(gè)市級(jí)代理，但南昌底下是6區(qū)3縣，那我們就有規(guī)定，只要下面有1個(gè)縣區(qū)是有經(jīng)銷商進(jìn)入，那市級(jí)代理商是不能替代他們直接入場(chǎng)做批發(fā)的，這就避免了價(jià)格體系破壞，防止我們自己和自己打價(jià)格戰(zhàn)。為此，永久還在整車上做了編碼認(rèn)證、識(shí)別、管理，我們后來又成立了永久的商務(wù)部，專門負(fù)責(zé)打假、處罰，禁止批發(fā)和零售之間不利競(jìng)爭(zhēng)。

線下來說，我們最核心的就是把這套運(yùn)營(yíng)的體系建立起來了，這個(gè)我們?cè)谌珖?guó)應(yīng)該是原創(chuàng)和首創(chuàng)，有效防止了串貨之類的問題。

天下網(wǎng)商：可以理解，永久在深度分銷時(shí)代做出了很多案例，那么結(jié)合電商這塊，請(qǐng)問你們有哪些歷程和突破？

顏奕鳴：總體來說，我覺得永久在電商領(lǐng)域還是蠻超前的。

二十多年前，還是電話線撥號(hào)上網(wǎng)那個(gè)時(shí)候，我正好接待了北京兩位創(chuàng)業(yè)的小青年，他們兩個(gè)都很有意思的，一個(gè)掛著董事長(zhǎng)兼技術(shù)總監(jiān)的抬頭，一個(gè)是總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)，實(shí)際上這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司就兩個(gè)人，但是恰恰是他們，讓我開拓了思路。

電子商務(wù)是未來的，他們告訴我，以后中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)是“線下有什么、線上就有什么”，他們還打了個(gè)比方，線下有南京路線，線上以后也會(huì)有一個(gè)大牌云集的南京路。這個(gè)理論很打動(dòng)我，所以我們第一時(shí)間跟他合作了線上業(yè)務(wù)，甚至我說這樣——車子你們不用備，賣出去一臺(tái)你就指定發(fā)貨，我再來給結(jié)算。

那是90年代末的事，雖然沒有能賣出一臺(tái)，但這個(gè)思路太有前瞻性了，所以到現(xiàn)在我都覺得挺遺憾的，后續(xù)如果能找到他們，我真的要感謝他們，這是永久線上化的一顆種子。

也是因?yàn)檫@些機(jī)遇和學(xué)習(xí)，我在永久布局的很多事情都是超前的。

阿里巴巴天貓上線的時(shí)候，我讓同事員工要立刻進(jìn)駐，我說要開好旗艦店。那會(huì)兒大家都不懂電子商務(wù)，我提出運(yùn)營(yíng)官方旗艦店，結(jié)果沒有一個(gè)員工愿意承包，沒辦法了，我給一位資深經(jīng)銷商打電話，問他愿不愿意做。結(jié)果，他連夜和家里人“開會(huì)”，覺得要發(fā)財(cái)了——后來我才知道，原來他自己之前在門店里面弄了辦公桌、放兩臺(tái)電腦，開了淘寶店，恰好我們的訴求和他在想做的事情契合，后來在他的運(yùn)營(yíng)下，我們官方店真的一度做到天貓戶外類第一名，包括阿迪達(dá)斯、耐克都在這個(gè)賽道，這位經(jīng)銷商最輝煌的時(shí)候，光一個(gè)YE880型號(hào)就出賣去近50萬輛，確實(shí)也是發(fā)財(cái)了。

天下網(wǎng)商：但電商運(yùn)營(yíng)肯定也沒有這么輕松，尤其這幾年電商行業(yè)也在發(fā)生變化，那么永久是怎么去做針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)調(diào)整的？

顏奕鳴：2012年，永久線上大概銷了5萬輛，放在行業(yè)是個(gè)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。但我們也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，因?yàn)樽孕熊囀且粋€(gè)強(qiáng)履約的行業(yè)，雖然你已經(jīng)整車發(fā)貨了，后續(xù)其實(shí)還有調(diào)試、裝配等工作，當(dāng)時(shí)的物流也不能支持。因此那時(shí)候我就堅(jiān)定，做電商不只是說一個(gè)渠道的概念，它應(yīng)該是整個(gè)服務(wù)鏈都發(fā)生改變了。

尤其是過去十幾年里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，街頭上原來那些經(jīng)常隨處可見的補(bǔ)胎、修車攤都逐漸退出了市場(chǎng)舞臺(tái)，這就意味著消費(fèi)者往往需要自己去安裝，我們也很無奈，線上消費(fèi)者需要他們說清楚，如果不會(huì)安裝要到專業(yè)車行、商店，再后來為了消費(fèi)者方便，我們只好是什么東西壞了、就毫不保留地直接換，鞍座壞了送一個(gè)新的鞍座，輪胎漏氣了給補(bǔ)寄一個(gè)車胎，但這一方面加成本，另一方面我覺得可能也只能算服務(wù)加強(qiáng)，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、有效的溝通關(guān)系。

怎么辦呢？永久自身的觸達(dá)力量不夠強(qiáng)，但我們這么多年的經(jīng)銷商、零售商體系卻可以像毛細(xì)血管一樣觸達(dá)消費(fèi)者。

所以，很早之前，我就是鼓勵(lì)我們的下游商家線上線下結(jié)合去做生意，我可以授權(quán)他們?cè)谔熵堊?cè)、經(jīng)營(yíng)永久品牌的貨。后來內(nèi)容電商起來，我說也是趨勢(shì)，也逼著客戶去開，現(xiàn)在永久在抖音上開的授權(quán)店，少說也在300家以上。

天下網(wǎng)商：類似的網(wǎng)狀分布體系，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一定的混亂？你們?nèi)绾嗡伎己徒鉀Q這個(gè)問題？

顏奕鳴：B2C模式害怕的就是有人不守規(guī)矩。我們線上銷售未必是第一，但是為什么相對(duì)保持著好口碑，還是一個(gè)統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)的問題。

我們也遇到過破價(jià)的問題，因此必須設(shè)有底線——我們永久是怎么控制市場(chǎng)價(jià)格的？靠明碼標(biāo)價(jià)，統(tǒng)一零售價(jià)是，我的官網(wǎng)、微信渠道都統(tǒng)一的，所有經(jīng)銷商、零售商之后一定是賣這個(gè)價(jià)，你送一把鎖作為促銷激勵(lì)可以，但價(jià)格絕對(duì)不能動(dòng)；線上渠道我們則規(guī)定了最低零售價(jià)。

實(shí)際上做好一個(gè)企業(yè)，真的是要靠大家。永久不是放權(quán)后就不管，我們也不是看線上哪家渠道盈利，就大面積把權(quán)限收回來。為什么？因?yàn)檫@對(duì)我們已經(jīng)不是很重要了。

首先，天貓、抖音等平臺(tái)上我們本身就按照品類分開了細(xì)分賽道，比如永久自行車兒童旗艦店等，分開的店現(xiàn)在有自己班子在運(yùn)營(yíng)，也有經(jīng)銷商在做；而我的官網(wǎng)、視頻方面的官方號(hào)、我的直播團(tuán)隊(duì)，則是以監(jiān)管和宣傳為主，主導(dǎo)不去和店鋪搶生意。我是管理者，就不能既是選手又是裁判，我們從理論上說分得很清楚。

其次，我雖然不把店收回來，但服務(wù)和運(yùn)營(yíng)得好，自己得有競(jìng)爭(zhēng)力。我其實(shí)有一個(gè)管理手段，就是給這些開店的經(jīng)銷商、零售商壓力，只要不好好干，我就重新招標(biāo)，誰愿意干誰跳出來，誰有能力干去干。

網(wǎng)上有數(shù)據(jù)說永久線下縮減關(guān)店，這個(gè)很正常，但實(shí)際上永久的客戶群沒有減少，只不過我分到了線上和線下。

天下網(wǎng)商：當(dāng)年永久為什么沒有入局共享單車，接共享單車品牌的單子？

顏奕鳴：永久主業(yè)依然是做高性價(jià)比的國(guó)民車。共享單車不是我們熟悉的領(lǐng)域，可能也不是我們想做的事。

天下網(wǎng)商：您對(duì)未來市場(chǎng)有哪些預(yù)估？永久又根據(jù)預(yù)估做了哪些布局？

顏奕鳴：我可以夸張點(diǎn)說，如果我們做運(yùn)動(dòng)機(jī)能的產(chǎn)品，人家基本是不會(huì)買永久的，因?yàn)槲覀儧]有這個(gè)基因，在這部分用戶眼中絕對(duì)不是他的菜。跑道已經(jīng)很窄了，你怎么做差異化競(jìng)爭(zhēng)？那我覺得，品牌是從小去接觸的，得年輕人者得天下。

我們現(xiàn)在100輛車子出去，有30多輛是青少年車，這是永久主要發(fā)力的板塊，因?yàn)樾詢r(jià)比又高，產(chǎn)品質(zhì)量又好。另外，我們?cè)缭?年前開始做童車、做滑步車，童車類產(chǎn)品年銷在150萬輛左右，成人兩輪自行車年銷200萬多輛。

我們做過調(diào)查，學(xué)生使用永久的比例是很高的。剛剛提到了，18寸~22寸的青少年自行車，每天的銷售量占到總盤的1/3。我們看重這部分人群的培養(yǎng)，他們不是沒有消費(fèi)能力，而是有自己的消費(fèi)觀念和個(gè)性，人數(shù)基數(shù)又比專業(yè)性的公路車用戶大很多，所以要結(jié)合他們的成長(zhǎng)周期推永久，未來是可期的。像是這幾年，我們這個(gè)老字號(hào)也在和王者榮耀、和平精英等年輕人愛玩的游戲IP去做聯(lián)名產(chǎn)品。

當(dāng)然，我們也看重彎道超車。專業(yè)車型我們不是不做，而是分品牌去做，就像收購(gòu)的Factor、我們自己做的“龍牌”等等，很多騎友喜歡看環(huán)法等賽事，F(xiàn)actor就是這些專業(yè)賽場(chǎng)上曝光度極高的品牌，想想明年如果說一些中國(guó)的元素、一組永久的logo出現(xiàn)在騎行圈最高規(guī)格的比賽中，你想想得多自豪，這也是我們?nèi)ネ黄频囊粋€(gè)可能性。

天下網(wǎng)商：最后一個(gè)問題，您覺得自己作為掌舵人的哪點(diǎn)堅(jiān)持，是與品牌發(fā)展最為緊密掛鉤的？

顏奕鳴：堅(jiān)持閱讀和學(xué)習(xí)。就算每天只堅(jiān)持讀20分鐘的書，幾年下來也夠拓展一個(gè)人的眼界和知識(shí)量了?！捌髽I(yè)走向倒閉永遠(yuǎn)只需要18個(gè)月”，曾經(jīng)的世界首富比爾·蓋茨都有這種危機(jī)感，何況我們的企業(yè)。

我一直認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)做以小博大的事情沒關(guān)系，在承受范圍的損失就損失，哪有永贏的買賣；但不學(xué)習(xí)不行，不但會(huì)跟不上，也會(huì)失去提前布局的大把機(jī)遇。

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