編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論（ID：weixin21cbr），作者：謝之迎，編輯：譚璐，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“醬油女王”掌舵，海天味業(yè)要登陸港股了。

6月16日，海天結(jié)束港股IPO招股，融資申購(gòu)額高達(dá)4005億港元。其預(yù)計(jì)募資凈額達(dá)92.7億港元，約合84.7億元人民幣。

董事長(zhǎng)程雪，有望帶領(lǐng)海天成就年內(nèi)第三大港股IPO項(xiàng)目，僅次于寧德時(shí)代和恒瑞醫(yī)藥。

海天已引入8名基石投資者，合共認(rèn)購(gòu)約半數(shù)發(fā)行股份，其中有高瓴、新加坡政府投資、紅杉資本等知名機(jī)構(gòu)。

事實(shí)上，“醬油茅”海天不差錢。此番奔赴港股，程雪有更大雄心，她已制定計(jì)劃，準(zhǔn)備加碼海外市場(chǎng)。

出海拓荒

程雪治下的海天味業(yè)，賬上非常寬裕。

截至3月，這家佛山調(diào)味品巨頭坐擁的資金，高達(dá)222.27億元，而短期借款和一年內(nèi)到期的流動(dòng)負(fù)債，加起來(lái)不過(guò)1個(gè)多億，其融資需求說(shuō)不上強(qiáng)烈。

程雪領(lǐng)銜的管理層，除了升級(jí)產(chǎn)能等，還預(yù)備將募資的兩成——約17億人民幣，用于建立全球品牌形象、拓展銷售渠道以及提升海外供應(yīng)鏈能力。

“香港上市可以吸引更多國(guó)際投資者的關(guān)注，募集資金用于海外供應(yīng)鏈、國(guó)際認(rèn)證及品牌推廣，有助于在海外市場(chǎng)快速布局。”

中國(guó)企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長(zhǎng)柏文喜告訴《21CBR》記者，本次基石投資者陣容豪華，國(guó)際認(rèn)購(gòu)熱情高，表明國(guó)際資本對(duì)其發(fā)展有信心。

2024年，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)整體銷售額，同比下降近3個(gè)百分點(diǎn)，大部分區(qū)域的銷售額均下滑。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，程雪選擇走出去，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)。

去年，海天味業(yè)新設(shè)子公司海天國(guó)際貿(mào)易。此外，還設(shè)立了越南和印尼子公司，開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

在東南亞，程雪主推清真認(rèn)證產(chǎn)品，在歐美則開(kāi)發(fā)低鹽醬油。同時(shí)，借勢(shì)“中餐全球化”，在海外設(shè)立烹飪學(xué)院，推廣醬油使用場(chǎng)景。

她和團(tuán)隊(duì)規(guī)劃，在東南亞、中東和美洲等地建立分銷體系，目標(biāo)是印尼工廠今年投產(chǎn)，2028年完成歐洲供應(yīng)鏈布局。

目前，海天自稱“全球第五大調(diào)味品企業(yè)”，但其海外收入占比預(yù)估低于7%，遠(yuǎn)低于競(jìng)品李錦記。

“中國(guó)調(diào)味品企業(yè)出海的一大障礙，是極度依賴華人市場(chǎng)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴《21CBR》記者，尤其是醬油、蠔油，在歐美市場(chǎng)是小眾品類，很難培育消費(fèi)習(xí)慣。

海天在招股書中稱，將選擇消費(fèi)基礎(chǔ)良好、調(diào)味品需求旺盛的海外市場(chǎng)，加快本土化渠道、本土化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

產(chǎn)品出新

對(duì)于程雪來(lái)說(shuō)，要把中國(guó)調(diào)料品賣到海外，產(chǎn)品力得夠強(qiáng)。

海天有醬油、蠔油、調(diào)味醬等超過(guò)1450個(gè)SKU，其中，有7個(gè)年入超10億元的大單品。

只是，調(diào)味品競(jìng)爭(zhēng)不可小覷。千禾“零添加”、李錦記薄鹽生抽等，都在爭(zhēng)搶超市貨架C位。

程雪率隊(duì)打出“組合拳”，推出差異化產(chǎn)品。

順應(yīng)健康消費(fèi)趨勢(shì)，她推出有機(jī)系列，海天有機(jī)醬油、有機(jī)黃豆醬，獲中美歐三重認(rèn)證。針對(duì)麩質(zhì)過(guò)敏人群，打造無(wú)麩質(zhì)醬油，獲SGS無(wú)麩質(zhì)全球標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。

2024年，海天的有機(jī)、減鹽等營(yíng)養(yǎng)健康系列產(chǎn)品，收入同比增長(zhǎng)超三成。

同時(shí)，程雪啟動(dòng)多元化布局。

“將為消費(fèi)者提供一站式的全品類產(chǎn)品服務(wù)?！焙Ｌ旃芾韺颖硎尽．a(chǎn)品涉及飲料、冰淇淋、大米、預(yù)制菜等多個(gè)領(lǐng)域，可惜，水花都不大。

例如，24瓶裝“海天純”純凈水，每瓶售價(jià)2.4元?！?1CBR》記者查詢天貓官方旗艦店，顯示已售73件。

“海天在預(yù)制菜、瓶裝水等領(lǐng)域的品牌認(rèn)知度較低，消費(fèi)者對(duì)其專業(yè)性存在疑慮?！卑匚南步ㄗh，可以針對(duì)特定消費(fèi)群體和市場(chǎng)需求，比如開(kāi)發(fā)健康、低糖的預(yù)制菜等產(chǎn)品。

多元化產(chǎn)品，尚未帶來(lái)太多增量。2024年，新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了16.75%，在總體營(yíng)收中占比僅16%。

臨危受命

程雪極度低調(diào)，基本不接受采訪，公開(kāi)照片也少。

她是江蘇鹽城人，出生于1970年。1992年進(jìn)入海天醬油廠，從一名普通員工做起，一路晉升為高管。

天眼查顯示，程雪在海天味業(yè)實(shí)際持股比例約13%，僅次于實(shí)控人龐康。

年初的胡潤(rùn)全球富豪榜上，55歲的程雪以335億元身家，位列第774名。2021年的巔峰時(shí)期，其財(cái)富一度高達(dá)750億元，被稱為“最牛打工人”。

程雪上任業(yè)務(wù)一號(hào)位，被視為“奉命于危難之間”。

2022年起，海天業(yè)績(jī)承壓，加上“雙標(biāo)門”輿論風(fēng)波，經(jīng)歷陣痛，營(yíng)收一度走低。她于3年前出任執(zhí)行總裁，陸續(xù)在產(chǎn)品、渠道等動(dòng)刀變革。

“現(xiàn)在消費(fèi)者能夠觸達(dá)調(diào)味品的端口，已經(jīng)有100多種。如果不能把（新興）渠道一個(gè)個(gè)做細(xì)，它們會(huì)逐步蠶食我們的傳統(tǒng)渠道。”程雪說(shuō)。

來(lái)源：視頻截圖

她適度壓縮了經(jīng)銷商數(shù)量，從2023年的6981家，減少至2024年的6707家。這一調(diào)整旨在提升渠道效率，減少低效經(jīng)銷商。

同時(shí)，她加強(qiáng)與各大電商平臺(tái)的合作，包括社區(qū)團(tuán)購(gòu)、即時(shí)到家業(yè)務(wù)等。2024年，海天線上進(jìn)賬12.43億元，同比增長(zhǎng)近四成。

2024年，海天營(yíng)收269億元，凈利63.44億元，分別上升9.5%和12.8%，開(kāi)始重拾增長(zhǎng)；今年一季度，又凈賺22個(gè)億。

管理層將復(fù)蘇，歸功于內(nèi)部變革、研發(fā)投入、多品類布局及線上渠道協(xié)同。去年9月，已近古稀的龐康交棒，程雪接任董事長(zhǎng)。

截至6月17日，海天味業(yè)A股收?qǐng)?bào)40.43元/股，總市值約2248億元。

要讓“醬油茅”走向全球，程雪團(tuán)隊(duì)的路，會(huì)更加漫長(zhǎng)和艱難。

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