編者按：本文來自微信公眾號 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），作者：金雅，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉(zhuǎn)載。

中年男人的泡泡瑪特，如今正沖擊上市。

今年5月，杭州銅師傅文創(chuàng)集團股份有限公司（以下簡稱銅師傅）向港交所主板正式遞交招股書申請上市，招銀國際為獨家保薦人。

銅質(zhì)文創(chuàng)工藝品，是這家公司的王牌產(chǎn)品，近三年里為公司創(chuàng)造了超過95%的收入。銅師傅線上平均客單價高于750元，全網(wǎng)粉絲超過500萬，中年男性是其主流消費者。

據(jù)招股書，2022年—2024 年，銅師傅的營收分別為 5.03 億元、5.06 億元、5.71 億元，年內(nèi)利潤分別為 5693.8萬元、4413.1萬元、7898.2萬元。若按2024年總收入計，銅師傅以35.0% 的市場份額，位居中國銅質(zhì)文創(chuàng)工藝產(chǎn)品市場第一。

《天下網(wǎng)商》此前曾深度專訪銅師傅創(chuàng)始人俞光（《70后做冷門生意，兩獲雷軍投資，拿下行業(yè)第一》），其表示，2013年，因一尊高價銅關公像憤而創(chuàng)業(yè)，走上了銅工藝品這條冷門賽道。12年后，他將這門高度依賴手工的小眾生意做到年銷5.7億元。

銅師傅身上的一大光環(huán)，是兩度獲得雷軍投資，它曾被雷軍評價為“小米體系外最像小米的企業(yè)”。俞光本人作為忠實“米粉”，將小米方法論跨界應用到銅工藝品賽道，如占領螞蟻市場、采取成本定價法、舉辦“銅粉節(jié)”與用戶交朋友等。

2025年，港股IPO呈現(xiàn)回暖，新消費與文創(chuàng)類企業(yè)迎來高光時刻，泡泡瑪特的市值一舉突破3000億港元，布魯可、52TOYS 等潮玩類公司均在近期成功上市。

不過，對比這些年輕人的精神玩具，“中年潮玩”仍然是一個極小眾的市場——據(jù)招股書，2024年，銅質(zhì)工藝產(chǎn)品的市場規(guī)模僅為16億元。

作為小眾賽道的頭部玩家，銅師傅的競爭力與成長性何在？此次又能否成功圓夢港股？

紹興70后押注冷門賽道，兩獲雷軍投資

銅師傅的創(chuàng)始人俞光，1972年生，浙江紹興人，“自小癡迷創(chuàng)業(yè)”。

學生時代，他就擺過地攤、賣過對聯(lián)、批發(fā)過T恤衫，進入社會后又干過裝修，但每一次創(chuàng)業(yè)都鎩羽而歸，直到30歲那年，他創(chuàng)辦衛(wèi)浴公司，乘上外貿(mào)的快車道，實現(xiàn)“財富自由”。

俞光創(chuàng)辦的雅鼎衛(wèi)浴公司，從全銅毛巾架這一單品切入市場，后逐漸將品類擴張到花灑、浴缸龍頭等產(chǎn)品，高峰期年營收達數(shù)億元。

2013年，俞光看到了一尊120萬元的銅關公像，因為與銅打交道許久，他知曉當時原材料的價格約為兩萬八千元一噸，售價與成本的落差，讓他萌生了入局銅工藝品賽道的想法。

據(jù)他稱，彼時家居飾品行業(yè)多以樹脂、塑料等為原料，少有銅器，品牌也是寥寥，且銅器的定價普遍過高，于是決心創(chuàng)辦銅師傅，自建團隊制作銅工藝品。

俞光自稱資深“米粉”，曾買下與小米相關的大量書籍，從頭到尾仔細看完，鉆研小米方法論。從小米的“七字訣”（專注、口碑、極致、快）中獲取靈感，他總結(jié)出銅師傅的品牌“八字訣”：降維、專注、極致、口碑。

同小米類似的是，銅師傅以高性價比產(chǎn)品切入市場，2014年曾推出定價19.9元的銅葫蘆，通過天貓單日引流300萬，爆賣至今創(chuàng)收過億元。銅師傅以多SKU、寬泛價格帶豐富用戶選擇，據(jù)招股書，2024年銅師傅線上所售SKU多達2485款，其中574款為當年新品。而據(jù)俞光稱，從幾十元的銅葫蘆到39999元的千手觀音，背后的定價公式一模一樣，均為“成本定價法”。

2016年，銅師傅全渠道營收達1.06億元，品牌發(fā)起的淘寶造點新貨項目“大圣之大勝”收官金額1976萬，創(chuàng)造了淘寶造點新貨設計類目的最高記錄。

2017年、2018年，雷軍的順為資本、天津金米曾兩度投資銅師傅，累計投出了1.6億元。截至IPO前，小米系合計持股22.95%（順為13.39% 、小米集團9.56%），為最大的機構(gòu)股東，也意味著雷軍間接成為了銅師傅第二大股東。

俞光表示，創(chuàng)業(yè)10年中，自己最難忘的經(jīng)歷就是首次去順為資本路演、見到精神偶像雷軍，路演結(jié)束當天，雷軍認為銅師傅驗證了“小米方法論在小眾賽道的可行性”，即刻決定投資。

中年人的“銅質(zhì)潮玩”：年銷5.7億，有人一年揮金百萬

在海內(nèi)外年輕人為泡泡瑪特的Labubu“上頭”之際，中年人則在為他們摯愛的銅質(zhì)“潮玩”揮金，悄悄為銅師傅創(chuàng)造了5.7億元的年營收業(yè)績。

據(jù)招股書，2022年、2023年和2024年，銅質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品（包括銅質(zhì)擺件、銅雕畫）為銅師傅創(chuàng)造的營收分別約為4.8億元、4.88億元及5.51億元，分別占整體營收95.4%、96.3%和96.6%。

俞光曾在采訪中透露過“銅粉”的瘋狂，有消費者一年購入銅師傅擺件超過100萬元，甚至一度被品牌誤認為是經(jīng)銷商。

銅質(zhì)文創(chuàng)扛起業(yè)績大盤之外，銅師傅也在嘗試多元化布局，品類差異主要按“材質(zhì)”和“人群”區(qū)分，比如主營塑膠潮玩的“歡喜小將”、主營黃金和銀質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品的“璽匠金鋪”等子品牌，它們的收入合計占比不足5％。此外，銅師傅曾在2017年進軍家具領域，主打銅木結(jié)合的家具，前期投資超過千萬元，不過這一業(yè)務自2022年起宣告停產(chǎn)，報告期內(nèi)收入主要來自存貨出售。

在文創(chuàng)行業(yè)，通過綁定IP來鏈接用戶情感、拓展市場份額早已是大趨勢，銅師傅也不例外。

招股書顯示，報告期內(nèi)，公司打造了1264款自研SKU和406款授權SKU，其中自研IP類產(chǎn)品的營收占比分別為94.1%、88.3%及93.7%，授權IP的營收占比較小。

銅師傅的自研IP主打東方經(jīng)典文化，包括四大系列：傳統(tǒng)文化系列、口彩吉祥系列、文物新生系列、神話民俗系列；而授權IP以海外影視IP居多，包括《權力的游戲》、《復仇者聯(lián)盟》、《蜘蛛俠》、《功夫熊貓》等，今年，銅師傅還拿下了國漫頂流《哪吒2》的授權，相關產(chǎn)品除了銅擺件，還包括銅雕畫。

俞光向《天下網(wǎng)商》解釋過授權IP業(yè)務的合作模式與策略目標：“大牌的IP授權都是要有保底費用的，授權時間一到兩年，可續(xù)約。我們的IP授權項目，量有限，掙錢很難。我的廣告預算卡得非常緊，所以得想盡一切辦法，給銅師傅帶來免費的話題傳播?！?/p>

由此看來，在定位上，銅師傅的授權IP產(chǎn)品負責“吸睛”，是打造話題和流量的武器，而自研IP產(chǎn)品負責“賺錢”，是真正的營收和利潤來源。

銷售渠道方面，銅師傅主要依靠電商創(chuàng)收，尤其是品牌直銷。

整體來看，線上收入占據(jù)總收入的比例在七成到八成。其中線上直銷在報告期內(nèi)的收入為3.55億元、3.54億元和4.03億元（天貓、京東等旗艦店），占總收入的70.6%、69.9%和70.5%；第三方經(jīng)銷商在線上貢獻收入占總收入的10.3%、9.3%和6.7%。

在線下，銅師傅一共經(jīng)營9家直營店，計劃未來在北京、上海等城市開設30家門店，這些門店的核心價值是打造品牌文化空間，而非零售網(wǎng)點。同時，銅師傅的54名授權線下經(jīng)銷商經(jīng)營著68家門店，報告期內(nèi)對總收入的貢獻比例分為15.1%、14.7%及13.8%。

聚焦利潤，銅師傅2022年、2023年、2024年的年內(nèi)利潤分別為5693.8萬元、4413.1萬元和7898.2萬元，三年累計賺了1.8億元，同期的毛利率分別為32.2%、32.4%和35.4%，2024年同比激增79%。

在俞光看來，在高度依賴手工、研發(fā)生產(chǎn)鏈條復雜的銅制文創(chuàng)行業(yè)，銅師傅的競爭壁壘在于自有供應鏈，其2024年員工規(guī)模超過1500人，分工人、技術人員、管理人員三個級別。

“我們的東西大大小小、形狀不一，機械臂都搞不定。從雕塑、做蠟模、鑄造、打磨、上色，都依靠手工?！?/p>

當被問及核心競爭力時，俞光表示，“銅器不是快消品，制造壁壘很高。十年來，我們自己研發(fā)產(chǎn)品、迭代工藝，有穩(wěn)定的雕塑創(chuàng)作隊伍、長期培訓的技術員工，這就是壁壘，要靠漫長時間和堅定毅力來沉淀，（其他競爭者）光靠花錢砸廣告無法超越。”

16億小眾市場，能否孕育出下一個泡泡瑪特？

文創(chuàng)工藝品是個數(shù)千億的大市場，但聚焦“銅質(zhì)”文創(chuàng)工藝品這一細分賽道，當前規(guī)模依然很小，且行業(yè)集中度較高。

據(jù)招股書，銅質(zhì)工藝品的市場規(guī)模從2019年的11億元增長到2024年的16億元，復合增長率為7.3％。再看競爭格局，中國約有1000家專營銅質(zhì)文創(chuàng)工藝品的企業(yè)，包括銅師傅在內(nèi)的三家頭部公司合計市場份額高達71.9％。

作為這個小眾市場的頭部玩家，俞光曾公開透露過“向泡泡瑪特學習”的想法，他表示，泡泡瑪特做的是潮玩，銅師傅就做傳統(tǒng)題材的潮玩。

二者的確具備一定的相似性，比如它們均依靠IP的持續(xù)創(chuàng)新維持市場競爭力，泡泡瑪特依托93個IP矩陣（包括12個自有IP、25個獨家授權IP）搭建產(chǎn)品力，傳遞潮流個性的青年文化態(tài)度；而銅師傅則瞄準傳統(tǒng)文化IP搭建產(chǎn)品家族；又比如，它們都在興趣人群中激發(fā)出了粉絲經(jīng)濟，據(jù)悉，泡泡瑪特58％的復購率來自會員，其社交化盲盒還催生出二手交易市場，而銅師傅同樣擁有近60％的高復購率，以“銅粉節(jié)”等互動方式強化社群歸屬。

但潮玩和銅工藝品之間仍存在行業(yè)差異。

年輕人喜愛的潮玩行業(yè)，因產(chǎn)品單價較低、決策門檻低，在爆款驅(qū)動下品牌易達成規(guī)模擴張， 銅工藝品整體品類認知度有待提高，行業(yè)規(guī)模有待進一步擴大。

銅師傅的市占率、客單價、復購率表現(xiàn)較好。作為行業(yè)收入第一的品牌，接下來，它需要解決的問題是，如何推高行業(yè)天花板，做大蛋糕是分大蛋糕的前提。

據(jù)招股書，銅師傅此次港股IPO募資用途圍繞產(chǎn)能、研發(fā)、渠道及全球化四大核心方向展開，《天下網(wǎng)商》認為，其背后的目的在于：一是提高規(guī)?；a(chǎn)能力與產(chǎn)品迭代創(chuàng)新速度；二是擴大塑膠和黃金品類的占比，降低單一材質(zhì)風險的同時，探索更高的利潤空間；三是通過減少電商依賴、拓展線下渠道，來優(yōu)化當前的渠道收入結(jié)構(gòu)；四是在全球市場尋求增量，探索新的增長可能。

銅師傅的IPO之路，本質(zhì)是“螞蟻市場”頭部化的勝利：以小米式性價比擊中中年人的情緒價值，在分散的銅藝賽道匯流35%份額，以品牌姿態(tài)居于行業(yè)第一。接下來，它的想象力在于，讓黃金文創(chuàng)、塑膠潮玩等從“試水”變成“支柱之一”，讓海外市場撐起新的增長曲線，在慢工藝和快商業(yè)之間尋找到自己的最佳平衡點。這將決定銅師傅將變成什么樣的“師傅”。

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