編者按：本文來自微信公眾號 中國企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn），作者：孔月昕，編輯：馬吉英，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

之前社交平臺上有句話很火：大小姐回國，奪回屬于她的一切。謝小薇說：“我的經(jīng)歷就有點(diǎn)那味兒?！?/p>

謝小薇現(xiàn)任奧力科技總經(jīng)理。1994年，她的父親創(chuàng)辦了廣州第一家紅外遙控器生產(chǎn)工廠（奧力科技前身），逐漸從十幾人的小作坊發(fā)展到600人的企業(yè)。雖然是獨(dú)生女，但對從小就獨(dú)自赴美求學(xué)的謝小薇來說，22歲之前，她對接班沒有任何概念。

2018年，公司出現(xiàn)的意外打亂了謝小薇的規(guī)劃，看著被在公司“監(jiān)守自盜”的親戚氣病的父母，讀大二的她有了接班的想法。

此前她從來沒有接觸過自家產(chǎn)業(yè)，也不懂如何管理公司，決定接班后，作為一個文科生，她還需要完全從頭開始學(xué)習(xí)紅外遙控和藍(lán)牙語音等技術(shù)。

“但我這個人就是會迎難而上?！彼f。接班后，她重組了工廠組織架構(gòu)，并進(jìn)軍相對藍(lán)海的藍(lán)牙語音市場，提高工廠產(chǎn)品的附加值。

“現(xiàn)在回看，從小到大，只要是我想做的事情，就沒有不成功的，因?yàn)槲覍ψ约禾貏e狠。無論用什么辦法，我一定要達(dá)成自己的目標(biāo)?！敝x小薇說。

以下為謝小薇的自述（有刪減）：

01艱難接班

1994年，在一位姑父的帶動下，我爸下海創(chuàng)業(yè)。

我姑父是最早一批把DVD技術(shù)從美國帶回來的人，回國后，他覺得我爸比較靠譜，就帶著他創(chuàng)業(yè)，兩家分別負(fù)責(zé)DVD產(chǎn)業(yè)鏈上下游。我們家專門負(fù)責(zé)做（紅外）“控制類”產(chǎn)業(yè)。

我從小出國讀書，我父母經(jīng)常飛去看我，工廠里很多事務(wù)就交給親戚打理。時間一長，工廠就出狀況了，有親戚偷偷挪用了600多萬元公款，我得知這件事的時候，我父親已經(jīng)突發(fā)心梗住院了。

家族微信群里的那句“女兒終究是外人”把我也刺激到了，我就跟父母表示我要回國接管公司，他們問我：確定嗎？我說讓我試試吧。之前父母認(rèn)為家里的工廠未來可以交給職業(yè)經(jīng)理人打理，我也從未考慮過接班的事情，對于家里的業(yè)務(wù)我什么都不懂。可想而知，剛回國的我，面臨的肯定是“地獄式”開局。

我當(dāng)時一邊在美國讀書，一邊趁著寒暑假回國熟悉公司業(yè)務(wù)，做董事長也就是我爸的助理。最開始，公司的“元老”們表現(xiàn)得都十分歡迎我。僅僅一個月，他們就從歡迎，變成站在我的對立面鬧罷工了。

我回來之后先負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作，開始查賬看數(shù)據(jù)，那些口口聲聲說支持我的人，都開始推脫、抗拒。我逐漸查出來，12位親戚把持了工廠的關(guān)鍵崗位，倉儲系統(tǒng)空白、采購吃回扣已成“明規(guī)則”。

為了處理這些事，我每天的壓力超級大。后來我收到舉報(bào)，員工餐廳的貪腐已經(jīng)非常嚴(yán)重了，我下決心整改時，食堂承包商甚至舉著刀來威脅我。更嚴(yán)重的是，工廠的工作氛圍也被搞得亂七八糟。很多老員工不肯傳授新人業(yè)務(wù)，管理倉儲的不告訴別人東西的分布，也不肯錄入系統(tǒng)。這意味著他們一旦離開崗位，全工廠的生產(chǎn)都會受影響。我想招聘新人緩解這種情況，新人也都被排擠走，基本我招來一個走一個。

我決定從內(nèi)部解決問題。那段時間我找好代工廠，就算一段時間產(chǎn)品外發(fā)（生產(chǎn)），我都要清理門戶。因?yàn)樽ヘ澑筒脝T，我得罪了很多人。還有人找我爸告狀，說廠子快被我搞垮了。

我父母也有顧慮，他們擔(dān)心如果老員工都走了，這些人負(fù)責(zé)的事情沒人管，業(yè)務(wù)會受到影響，而且很多員工都是公司元老。我爸曾當(dāng)著全辦公室的人罵我，讓我滾出去、滾回家。我邊開車邊哭，出去溜達(dá)兩圈，覺得還是不行，我不能輸。趁我爸去美國出差的那個星期，我一次性裁了十幾個人。

從2019年底到2020年上半年，我花了3個月時間，把公司的人員管理理順，工廠從原來的600人銳減至380人，半年內(nèi)自動化系統(tǒng)覆蓋率從15%提升至63%。

然后我再跟留下來的員工講道理，“一件事情1個人就能做，你們偏偏要5個人去干，人效這么低，你們還怨工資低。如果換成2個人去干，原本5個人的工資分給2個人，這不就是你們想要的結(jié)果嗎？”他們一開始不信任我，但隨著我逐漸做給他們看，做到以后再復(fù)制，越來越多的人知道我是真想把廠子搞好。

通過“說軟話+硬手段”，我的團(tuán)隊(duì)逐漸壯大了。

02逃離“內(nèi)卷”，開拓新藍(lán)海

在整改公司結(jié)構(gòu)和人員管理的同時，我也在思考公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的問題。

我們工廠早期主要生產(chǎn)如遙控器、電視機(jī)頂盒等紅外遙控系統(tǒng)。雖然服務(wù)的都是大品牌，但工廠的利潤率不足5%，我們只能靠數(shù)量沖業(yè)績。產(chǎn)品的賬期又很長，現(xiàn)金流壓力很大。接手公司一段時間后，我覺得這樣做下去不行，必須求變，做一些附加值相對高的產(chǎn)品，提升利潤率，從紅外的紅海市場中跳出來。

于是我開始關(guān)注當(dāng)時尚未爆發(fā)的藍(lán)牙語音（控制系統(tǒng)）。彼時我們工廠也生產(chǎn)一些藍(lán)牙語音產(chǎn)品，但是產(chǎn)量非常低，每月只有幾十、上百臺，1000臺是頂天了。

當(dāng)時生產(chǎn)藍(lán)牙語音的難點(diǎn)有兩個：一是芯片的價格高且市面上流通量小，抬高了后端產(chǎn)品的成本；二是藍(lán)牙的測試方式非常耗時間，我們以前都是人工測試，既提升了成本，也導(dǎo)致量產(chǎn)困難。如果我想量產(chǎn)，必須有自動測試機(jī)，但它非常貴。

既然要做，我就想從源頭解決這兩個問題。

芯片生產(chǎn)被幾家大廠壟斷，我就從這幾家大廠里面挖人自己組建團(tuán)隊(duì)，直接投資他們成立一家芯片公司，給我生產(chǎn)藍(lán)牙配套的芯片。

為了找到這個團(tuán)隊(duì)，我特意把我們工廠的業(yè)務(wù)總監(jiān)約出來，我知道他手里有資源。我說：“宋哥，你今年三十幾歲了，是壓力最大的時候；我現(xiàn)在也要向上沖，做出成績給我爸媽看。我們兩個可以好好合作，我要做藍(lán)牙，你去芯片大廠給我挖人出來。一旦做成，紅外的業(yè)務(wù)提成我給你提高，藍(lán)牙的提成給你翻倍。”

幸運(yùn)的是，2020年4月我跟他聊完，一個月后就找到團(tuán)隊(duì)，投資成立了芯語科技，專門為我們定制高性價比的藍(lán)牙芯片，7月份藍(lán)牙樣機(jī)就出來了。

其次，自動測試機(jī)價格高，我就琢磨自己改裝。我和技術(shù)團(tuán)隊(duì)一起研究組裝了4臺八工位藍(lán)牙語音自動測試機(jī)，可以完全匹配我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，效率提升了60倍。

搞研發(fā)的同時，我也在考慮市場推廣的問題。在找客戶推廣前，我已經(jīng)跟主板廠談好商務(wù)合作。他們以前也跟我們一樣卷，紅外同樣賣不上價格，我“慫恿”他們用藍(lán)牙，給他們“畫餅”：市場上肯定會大量用藍(lán)牙，而且藍(lán)牙利潤率高，不用在紅外市場“卷生卷死”了。這樣一拍即合，我們就做起來了。

因?yàn)橹靼迨墙邮辗?，藍(lán)牙是發(fā)射方，等于做好了一個現(xiàn)成方案，客戶的電視、音響、投影等設(shè)備，我都能給他們配對。他們只要下單、打通就可以直接拿來用。

一開始推廣肯定會受到阻力，因?yàn)樗麄兌枷胍ㄖ苹?wù)，我說不行，我只有一個model。后面客戶也慢慢接受了，全部切換成一個款，我們也成功跟TCL、康冠、歡樂投等頭部客戶共建了“即插即用”的標(biāo)準(zhǔn)方案。

拿到幾家大公司的訂單后，我就真的從紅海殺進(jìn)藍(lán)海去了。藍(lán)牙的市占率半年沖至45%，奧力科技利潤率從5%飆升至100%～300%。

03市場更迭，主動求變

2022年底，當(dāng)同行瘋狂擴(kuò)產(chǎn)投影儀配件時，我啟動“收縮戰(zhàn)略”，主動把藍(lán)牙（遙控器）的價格“打下來”，另開一條產(chǎn)線，做一個簡單點(diǎn)的款式，新款價格從三十多元降到二十多元或十幾元。

這背后的原因在于，我發(fā)現(xiàn)大客戶之一的投影儀行業(yè)，出現(xiàn)泡沫了；且芯片采購周期出現(xiàn)異常波動。

當(dāng)時投影儀的月銷量在100萬臺左右，雖然線上推廣得很火，但是部分品牌的退貨率很高。因?yàn)樾袠I(yè)的內(nèi)卷，有的（白牌）投影儀價格甚至下探到99元/臺了。為了對抗這種競爭，大廠也不得不降價，我配合他們提供降價的新款遙控器，也成功留住了這些客戶。

我當(dāng)時聽員工們聊天，提到直播間（投影）的銷量和退貨率，退貨比之前多。

我就記在心里，當(dāng)時有一家企業(yè)在我們廠進(jìn)了很多（投影儀）遙控器，但他們投影儀產(chǎn)品的退貨率很高，積壓了很多貨。我去他們企業(yè)拜訪時，注意到他們公司前臺都堆滿了退貨的投影儀。我立刻意識到事情不對了，15%的退貨率就到行業(yè)警戒線了，而他們家投影儀的退貨率當(dāng)時超過30%。這是一個非常危險(xiǎn)的數(shù)字，如果我還擴(kuò)大生產(chǎn)增加庫存，那先“死”的一定是我們。我就開始控制對他們公司的出貨，逐漸減少合作，把前期的貨款先收回來。之后，我要求所有銷售及送貨司機(jī)必須查看客戶倉庫，并推出模塊化遙控器產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)24小時產(chǎn)品切換能力。

因此，2023年投影儀行業(yè)庫存危機(jī)爆發(fā)后，我們應(yīng)收賬款壞賬率為1.2%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均的17%。

這種行業(yè)背景下，我對于今年的規(guī)劃是，把白牌市場（即非大牌或小品牌廠商）上相對有實(shí)力的廠家收回來自己做，因?yàn)楹芏喟着萍捌涔?yīng)鏈發(fā)展得都不太好，我想要把他們收縮一下。

我還要做好“守土”工作，保證服務(wù)好現(xiàn)有3家大客戶。在目前市場環(huán)境下，我更多還是求穩(wěn)，原有大客戶加上開拓的白牌市場，預(yù)估收入規(guī)模能突破2億元。

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