編者按：本文來自微信公眾號 21世紀商業(yè)評論（ID：weixin21cbr），作者：李惠琳，編輯：陳曉平，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

便利店之王，擴張兇猛。

5月22日，美宜佳董事長張國衡現(xiàn)身福州，參加2025中國便利店大會，透露了其最新經(jīng)營數(shù)據(jù)：2024年有效店增長超4000家，利潤增長為雙位數(shù)。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，美宜佳以37943家的門店數(shù)量，位居中國便利店榜首。

這家從東莞走出來的便利店，由葉志堅創(chuàng)立，張國衡掌管經(jīng)營。2023年，其銷售額已達到542億元，增長超過兩成。

規(guī)模遙遙領(lǐng)先，葉仍在馬不停蹄地擴張。他的野心是，實現(xiàn)“十萬店、千億營收”。若兌現(xiàn)目標，美宜佳預計將取代7-11，成為全世界最大的便利店。

電商沖擊的當下，這并不容易。

最近幾年，他正頻繁轉(zhuǎn)型，推動店型、業(yè)務的迭代，招攬更多合作伙伴，不斷推進其理想。

01放手狂奔

東莞長安鎮(zhèn)的梨川鴻盛工業(yè)園，貨車轟隆隆駛過，揚起灰塵，過路行人屏息皺眉，工人們?nèi)宄扇?，走入街邊小店，帶包煙、順瓶水?/p>

葉志堅締造的便利店之王，就是崛起于這樣的環(huán)境。

美宜佳的早期形態(tài)，更像成建制的小賣部，選址圍繞社區(qū)、工廠、村鎮(zhèn)。這種靈活、24小時營業(yè)的街頭店面，適應了當時東莞工廠集群的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，迅速鋪開。

其核心陣地在大本營廣東，累計布局超過1.9萬家門店，密度遠高過肯德基和麥當勞。

在坊間，其甚至被戲稱為一種計量單位——兩間美宜佳的距離，約等于100米。

高滲透率，關(guān)鍵源于加盟低門檻。

《21CBR》記者從官方客服處了解到，美宜佳以特許加盟方式加盟，需交保證金3萬元，特許加盟費2.5萬元，但不參與便利店后續(xù)經(jīng)營的利潤分成。

若加上裝修、首期貨款等，投資一家40平方米的門店，大概需要30萬到35萬資金。

相比之下，一家日系品牌便利店，加盟費和保證金就得20萬元，每月另再抽取一定利潤。

迄今，葉志堅的身后，已經(jīng)站著超過3萬個創(chuàng)業(yè)者。

便利店這門生意，同質(zhì)化嚴重，又要與線上、線下各類零售業(yè)態(tài)搶客流。

葉等人探索出 “便利店+社區(qū)服務”的模式。

除零食飲料、米面糧油、煙酒、日用家居，其還賣彩票、藥品，甚至提供洗衣、包裹郵寄等，試圖通過高頻剛需場景，為門店引流。

其還探索出一套高毛利的運營打法?？头Q，其一般商品（除香煙）毛利率，平均在25%。

有美宜佳的地區(qū)招商負責人向《21CBR》記者解釋，高毛利主要是基于兩個方面：

一是品牌效應，同樣的商品，能賣出更高價。比如雀巢咖啡，雜貨店賣6塊錢，美宜佳賣7元；

二是靠熟食，賣烤腸、關(guān)東煮、包子、炸雞等高毛利產(chǎn)品，提升利潤?！氨热缫粋€鴨腿賣9塊錢，進貨價大概是4塊7。”

02穩(wěn)穩(wěn)賺錢

過去幾年，線下實體店遭到多重沖擊，葉志堅的便利店生意一直穩(wěn)健。

據(jù)中國經(jīng)營連鎖協(xié)會的數(shù)據(jù)，自2016年起，美宜佳的銷售額每年兩位數(shù)增長，其約4萬家的量，比排名第二的易捷，足足多出近1萬家。

“美宜佳的盈利水平在全國同行中也是罕見的……沒有向銀行借一分錢。”葉志堅自豪表示過。

去年27周年會上，他還專門提到，公司利潤連年增長，現(xiàn)金流充裕。

葉將成功之道總結(jié)為八個字：專注、創(chuàng)新、共贏、穩(wěn)健。其中，保持專注最為關(guān)鍵。

“20多年來，我們心無旁騖…….抵住誘惑，不受干擾，不做房地產(chǎn)，不亂投資，不掙快錢，專心做好美宜佳?！彼硎尽?/p>

美宜佳盈利方式，也非常簡單，主要靠收取加盟費、品牌管理費以及供應鏈差價。

按照一年新開4000家新店計，單是加盟費就能收到1億元；店主開店后，每月還向總部支付1000元的品牌使用費，近3.8萬家門店，一年又能進賬4.5億元。

按照慣例，兩類費用的毛利率在80%以上，葉志堅團隊能妥妥掙進數(shù)億純利。

他還要求加盟商從總部進貨，賺取供應鏈收益。

美宜佳在廣東、福建、湖南等地建立了常溫配送和冷鏈物流。官網(wǎng)列舉的加盟優(yōu)勢，就包括統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送。

理論上，基于規(guī)模采購，葉志堅可向加盟商提供更低的進貨價。

實際上，有多位加盟商向《21CBR》記者提到，總部供貨價較高，“比如某品牌可樂，批發(fā)渠道是2.5元，美宜佳是2.8元?！?/p>

“兩天一配”的模式，也讓部分人頭疼不已。

“經(jīng)常會自動配一些不好賣的貨，退不掉只能自己處理。”有多位店主發(fā)帖吐槽，疑似遭到強制配貨。

還有店主表示，其改成手動報貨，也難以規(guī)避。

“明明報了2000多的貨，結(jié)果送來5000多元的，一半都是公司自動分貨下來，拒收還要收8%的物流費?！?/p>

03迭代常新

葉志堅的創(chuàng)業(yè)，頗為勵志。

他是東莞虎門鎮(zhèn)人，原為東莞市商業(yè)局的副局長，20世紀90年代初，被調(diào)任東莞糖酒公司擔任總經(jīng)理，創(chuàng)辦美佳連鎖超市，后不敵家樂福、沃爾瑪?shù)龋D(zhuǎn)型開便利店。

1997年，葉志堅開出第一家美宜佳，成立第一年，他就確定加盟模式。

第一家美宜佳門店

其后28年，借著合作伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)，以“農(nóng)村包圍城市” 的下沉策略，以平均每年1355家門店的速度狂奔，將觸角遍布全國230多城市。

據(jù)公開數(shù)據(jù)，葉志堅個人，直接持股“美宜佳控股”8%，且通過“東莞糖酒”間接持有15.78%，合計在24%左右。

高歌猛進時，確有許多加盟商在關(guān)店。

“商品價格沒有商超、街邊店有競爭力，要靠香煙引流，拉利潤?！币晃毁F州的加盟商告訴《21CBR》記者。

這幾年，各地區(qū)政策收緊，對煙草證實施“出一進一”的原則，沒有名額只能輪候辦證。該加盟商辦不下證，很難提高營業(yè)額。開業(yè)一年，難以為繼，虧了20萬后將店鋪轉(zhuǎn)讓了。

葉志堅和團隊，在盡力迭代運營模式，幫助加盟商把生意做好。

2024年，美宜佳發(fā)布了6.0新形象門店，引入智能溫控、電子價簽與自助收銀機等數(shù)字化設(shè)備，幫助店主降本增效。

他還優(yōu)化供應鏈效率，探索出M2S2B2C模式，門店系統(tǒng)捕捉到消費流行趨勢后，反映到前端生產(chǎn)，制造商“對癥下藥”地進行設(shè)計、生產(chǎn)。

如今大熱的即時零售，葉志堅早早就入局，2022年，其就攜手美團閃購，共同探索“24小時便利店項目”。

當下，他增加鮮食品類，打入寫字樓等商圈。

據(jù)官方客服稱，現(xiàn)已開通鮮食店加盟，該店型適合商務區(qū)，鮮食品類占比超過40%，包括盒飯、蛋糕、熱飲、關(guān)東煮等。

首先在大本營開啟試驗。據(jù)悉，可加盟區(qū)域尚局限在東莞及其周邊幾個城市，包括廣州、佛山、深圳、惠州、中山等地。

距離“十萬店”規(guī)模，還有很長距離，葉老板調(diào)整路子，希望招攬更多伙伴。

“未來的我們路更長，挑戰(zhàn)更大，機遇也更多。”他如是鼓勵加盟商。

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