編者按：本文來自微信公眾號 豹變（ID：baobiannews），作者：陳法善，編輯：劉楊，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

管理層調(diào)整、私有化退市、代理制變革……極氪汽車近期密集采取了一系列變革，引得外界議論紛紛：這是要醞釀什么大動作？

5月15日，吉利汽車管理層一反常態(tài)，通過“線上+線下”的方式，公開回應(yīng)了這一系列調(diào)整背后的考量，而按照慣例，這類季報(bào)會一般是以線上電話會議的形式進(jìn)行。

吉利汽車行政總裁及執(zhí)行董事桂生悅在財(cái)報(bào)會上表示，“大家肯定有許多問題，希望和管理層當(dāng)面溝通?！笨梢姴粌H投資人關(guān)心，吉利自己也“急了”。

著急背后，是極氪汽車并不樂觀的銷量。在2024年6月，僅極氪001這一款車，單月銷量就達(dá)到了1.4萬輛，是20萬-30萬元區(qū)間的大爆款。但今年4月，據(jù)汽車之家統(tǒng)計(jì)，極氪001當(dāng)月銷量不足2200輛，極氪全系銷量只有約1.37萬輛，相比之下，小米SU7賣出了2.8萬輛、比亞迪漢銷量約1.2萬輛。

要知道，極氪當(dāng)前在售的車型至少有6款，但全系的銷量不及競品單一車型的銷量，這正是桂生悅口中“小而散”“散而亂”現(xiàn)象的直觀體現(xiàn)。

在發(fā)布《臺州宣言》后，吉利通過這一系列操作，希望讓散亂的子品牌“回歸一個吉利”“把公司的資源凝聚成一個拳頭”，才有可能在激烈的競爭中獲得勝利。作為其中的關(guān)鍵棋子，極氪汽車的成敗至關(guān)重要。李書福求變之后，極氪能否重新振作起來？

01捏緊拳頭拆墻

在過去一段時間，吉利一直是民營車企“一哥”。然而，近幾年，比亞迪抓住新能源風(fēng)口，逆襲成為汽車行業(yè)的領(lǐng)頭羊。盡管吉利迅速調(diào)整了方向，但在銷量、營收、品牌等方面，跟比亞迪還有一定的差距。

雖然吉利目前已經(jīng)構(gòu)建了完整的品牌矩陣，但不少處于“小而散”“散而亂”的狀態(tài)，造成了資源浪費(fèi)，削弱了吉利整體競爭力。在《臺州宣言》之后，吉利陸續(xù)開始在“加法上”做文章，試圖通過內(nèi)部整合，實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果。

備受關(guān)注的案例要數(shù)極氪跟領(lǐng)克合并成立極氪科技，以及極氪科技私有化退市并入吉利。在這一系列操作中，涉及到多家公司的協(xié)調(diào)與整合，的確存在不少挑戰(zhàn)。首先，極氪科技、吉利作為兩家獨(dú)立的上市公司，溝通成本高，影響了整合效率。正如桂生悅指出的，“雖然是內(nèi)部整合，但很多事情都要通過各自的董事會或股東大會批準(zhǔn)，大大降低了整合效率，延緩了整合進(jìn)度，彼此溝通的成本也非常高”。

其次，整合也會造成利益不一致的問題。例如，兩家公司各有自己的員工激勵機(jī)制，在實(shí)際運(yùn)營過程中，難免會出現(xiàn)各自為自己所在的公司爭取利益傾斜的情況，從而讓整合效果不及預(yù)期。

而讓兩家公司合并，回歸一個吉利，則能從根源上解決這些痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)真正的整合?！皶r間不等人，現(xiàn)在的市場環(huán)境對吉利汽車而言，已經(jīng)沒有容錯的空間，這就是我們這么快進(jìn)行合并的基本邏輯。”桂生悅說。

今年2月，極氪完成對領(lǐng)克的收購并成立極氪科技，開啟了此番整合的序幕。從結(jié)果看，經(jīng)營效率提升明顯。5月15日，極氪發(fā)布了合并之后的首份財(cái)報(bào)，一季度營收220億元，其中整車銷售收入191億元，同比增長16.1%；凈虧損7.63億元，同比收窄60.2%；綜合毛利率攀升至19.1%。

極氪科技并入吉利，或能更大程度上降本增效。吉利控股CEO李東輝透露，合并之后，將通過統(tǒng)一管理團(tuán)隊(duì)，在保持各品牌獨(dú)立面向客戶開展?fàn)I銷及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的前提下，將最大限度協(xié)同中后臺工作。每年在研發(fā)、聯(lián)合采購環(huán)節(jié)分別能節(jié)省數(shù)十億元，同時，也能降低管理和營銷費(fèi)用。

這種變革反映在C端市場，就是產(chǎn)品隱形的“隔離墻”或?qū)⒈淮蚱?。曾?jīng)，極氪只是領(lǐng)克孵化的電車子品牌，后來分拆成兩家獨(dú)立的公司，但又帶來產(chǎn)品“打架”的問題。為此，吉利采用“一刀切”的方式，極氪只賣電車，領(lǐng)克則把重心放在混動上，在一定程度上限制了用戶的選擇。例如，混動車沒有里程焦慮，增長勢頭迅猛，但極氪卻沒有這方面的產(chǎn)品，影響了銷量。

如今，極氪“以下克上”兼并領(lǐng)克，有助于內(nèi)部“拆墻”。今年內(nèi)，極氪將推出兩款混動SUV——9X和8X，告別用純電“一條腿”走路的局面。在一位資深車評人看來，對極氪來說，按自己的節(jié)奏推產(chǎn)品至關(guān)重要。去年，極氪被對手牽著鼻子走，001“一年磨三劍”，導(dǎo)致一些用戶對極氪的關(guān)注點(diǎn)沒放在車身上?！暗囀呛密?。”

02內(nèi)部求變

“回家”之外，極氪還通過一系列高層調(diào)整、渠道變革，提升自我造血能力。

上述財(cái)報(bào)發(fā)布會透露，安聰慧將出任吉利控股集團(tuán)CEO，全面負(fù)責(zé)吉利控股集團(tuán)運(yùn)營管理工作；在合并完成前，安聰慧仍擔(dān)任極氪科技集團(tuán)CEO。

五一期間，極氪已經(jīng)任命領(lǐng)克銷售公司總經(jīng)理林杰出任極氪品牌國內(nèi)營銷服務(wù)負(fù)責(zé)人，全面接管品牌營銷、用戶增長與交付體系。林杰是吉利系的“營銷老將”，1995年就加入了吉利，長期負(fù)責(zé)營銷工作。2016年起，林杰將重心放在了領(lǐng)克上，2024年領(lǐng)克總銷量超28.5萬輛，創(chuàng)歷史新高，新能源車型占比55%。領(lǐng)克在混動車型、下沉市場渠道方面的優(yōu)勢，正是極氪所欠缺的。

雖然被極氪兼并，但領(lǐng)克的銷量卻高于極氪。截至4月底，領(lǐng)克銷量超10萬輛，同比增長26%，而極氪賣出5.5萬輛，僅完成年銷量目標(biāo)的17.2%，銷量壓力較大。林杰的上位，或?qū)⒓铀贅O氪營銷從互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)模式。

5月9日，據(jù)《第一財(cái)經(jīng)》報(bào)道，極氪將在直營模式之外，引入合伙人（代理制）模式，以便更快打開下沉市場渠道，追趕2025年32萬輛的銷售目標(biāo)。

極氪選取了衢州、惠州、三亞、烏魯木齊、臨沂這幾個非核心城市試點(diǎn)合伙人模式，跟極氪試圖打進(jìn)下沉市場的戰(zhàn)略意圖相吻合。

具體來看，在四、五線等下沉市場，主要依靠合伙人模式拓展市場空白；在三線市場，已有的直營門店會保持直營模式，但也會引入合伙人，去填補(bǔ)較為低效的區(qū)域，完善銷售網(wǎng)絡(luò)；而在一、二線城市，仍保持直營模式。屆時，極氪將形成“直營為主、合伙人模式為輔”的渠道網(wǎng)絡(luò)。

不同于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，合伙人模式的核心是代理制。合伙人在前端，為用戶提供銷售、交付、售后等服務(wù)，但用戶需要在極氪APP下單和選配，車輛按訂單制生產(chǎn)。不論是直營店，還是合伙人門店，車子售價全國統(tǒng)一。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下，經(jīng)銷商從主機(jī)廠進(jìn)車，會形成庫存，4S店有時為了沖業(yè)績、減輕庫存壓力，相互之間難免會“放血”打價格戰(zhàn)。代理人模式銷售壓力小、不壓庫，議價權(quán)小，可以跟直營店一口價?！按砣丝赡苤恍枰峁﹫龅?、員工，每賣出一輛車從中分潤。但具體細(xì)則還不確定。”一位極氪銷售負(fù)責(zé)人表示。

顯然，極氪是想讓代理人遍地開花，替自己深入下沉市場，觸達(dá)更多用戶，畢竟都靠自己開直營店的方式獲客，不僅速度慢，還很花錢。例如，特斯拉、蔚來堅(jiān)持純電直營模式，門店主要開在了城市，難以覆蓋下沉市場，一些地區(qū)的用戶只能長途去看車、買車。

實(shí)際上，越到下沉市場，品牌的輻射力減弱，就更看重代理商在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力，例如人脈、場地、渠道等資源，可以更快地解決開店速度、成本、售后的問題。雖然合伙人議價權(quán)小，但可以賺交付和售后的錢。

從這個角度看，吉利、領(lǐng)克體系內(nèi)的投資人或許會成為“第一批吃螃蟹”的人。吉利、領(lǐng)克的定位比極氪要低一些，在下沉客戶、渠道等方面有先發(fā)優(yōu)勢。同時，有跟吉利集團(tuán)打交道的經(jīng)驗(yàn)，再合作極氪汽車也更順暢些。

此外，傳統(tǒng)合資油車的經(jīng)銷商，或許也是潛在目標(biāo)。隨著合資燃油車在中國市場的節(jié)節(jié)敗退，經(jīng)銷商有較強(qiáng)的代理新能源汽車的沖動。加上其本身就有門店、人力資源，更有利于極氪代理人模式的加速落地。

03一切為了銷量

在不少城市，人們常能看到，新能源車品牌集體入駐大商超，承包了人流量最密集的門店和中庭。這跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商把4S店開在租金更便宜的郊區(qū)形成鮮明反差。

浙江一新勢力品牌員工表示，曾在當(dāng)?shù)匾缓诵纳虉鲋型プ饬艘粋€月場地，租金約為13萬元，但銷量只有個位數(shù)。由此可見，廠家直營開店花費(fèi)不菲，但效果并不一定跟人流量成正比。

正是出于這一點(diǎn)，除特斯拉、蔚來堅(jiān)持純電直營模式外，不斷有電車品牌采取經(jīng)銷商模式。其中，比亞迪、吉利、埃安等有傳統(tǒng)主機(jī)廠背景的品牌，主要依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而小鵬汽車在前期開設(shè)自營門店后，也通過發(fā)展經(jīng)銷商拓寬渠道，削減運(yùn)營成本，提振銷量。

特別是在沖業(yè)績的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，經(jīng)銷商模式可以通過向下壓庫的方式，減輕廠家的壓力。弊端則是不同經(jīng)銷商之間可能會相互競價，對價格體系造成沖擊。

但在關(guān)乎車企生存的銷量面前，價格失調(diào)只能算作疥蘚之患，通過經(jīng)銷商鋪開下沉網(wǎng)絡(luò)，擺脫自營渠道的制約、提升銷量明顯更為重要。

一方面，比亞迪通過經(jīng)銷商模式，已經(jīng)在下沉市場“先到先得”，其在售的車型以10萬-20萬元的中端車為主，與下沉市場的客戶需求更吻合。高端新能源渠道，誰下沉得更快，就越有可能吃到蛋糕。

另一方面，混動、增程車型在下沉市場頗受歡迎。通常，下沉市場更偏保守，用戶對純電車仍有充電不方便、電池安全性、里程焦慮等顧慮，因此更愿意選一輛沒有續(xù)航焦慮的車。而極氪將于今年內(nèi)推出兩款混動車型，打開下沉市場就顯得至關(guān)重要。

眼下，極氪銷量連連下滑，面對小米等友商來勢洶洶的攻勢，把下沉渠道搭建起來、把銷量提上去才是重中之重。

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