編者按：本文來自微信公眾號 顯微故事（ID：xianweigushi），作者：楊佳，編輯：蔡玉，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

當(dāng)短視頻平臺的用戶仍為短劇中的 “逆襲爽劇”“豪門恩怨” 津津樂道時，直播賽道已悄然掀起一場 “團體流量” 的爭奪戰(zhàn)。

團播，通常由 5-7 個外表明顯差異的主播組成，表演既有集體舞，也有 PK 競技，觀眾還能通過刷指定禮物即可解鎖主播定制舞蹈或?qū)賱幼鳌?/p>

對比個播，團播“人海”戰(zhàn)術(shù)，吸引力更強；對比傳統(tǒng)綜藝，團播的及時性更強。

也正因如此，在中國超 2000 億規(guī)模的娛樂直播市場中，團播占據(jù)了重要市場占比。

隨著越來越多機構(gòu)、公會涌入，如今的團播市場市場熱鬧紛呈：

既有主打才藝的 “練習(xí)生” 模式，也有依賴 “曖昧經(jīng)濟” 的 “拉票” 套路，甚至衍生出中老年、cos 主題等垂直細(xì)分領(lǐng)域。

然而在繁榮表象下，主播職業(yè)生命周期短、高流動率、內(nèi)卷加劇等現(xiàn)實問題，也在揭露著這一新興產(chǎn)業(yè)的殘酷一面：

當(dāng)資本借 “即時情感消費” 收割流量時，年輕從業(yè)者正成為這場流量游戲中的 “青春耗材”。

以下，是關(guān)于團播的真實故事：

01只要肯賣力，就不怕賺不到錢

“我做團播就是為了賺錢的”，許靜說。

21歲的許靜是一名舞蹈專業(yè)的畢業(yè)生，按照以往的職業(yè)規(guī)劃，她會成為一名舞蹈老師，或者轉(zhuǎn)型做禮儀培訓(xùn)、行政也是可以的；運氣好，她還可能去拍短劇、做舞蹈演員、在明星開演唱會時給明星伴舞。

但是這幾年舞蹈相關(guān)專業(yè)對口工作不好找，在舞室倒閉、待業(yè)超過半年后，今年3月，許靜決定勇闖團播賺錢。

在舞室工作時，許靜一個月底薪3000元，其余的收入來源于課時費，為了維持收入，她每天需連上多節(jié)課；舞室生源減少后，還需花大量時間維護學(xué)生資源、做續(xù)費。

相比之下，團播開出的底薪高，每個月有6千元的底薪，還有超過20%的提成收入，并且時常傳出一晚上有主播收入過萬的消息。

許靜稱自己很難不心動。

圖 | 曾有“大哥”給該團播刷了903個嘉年華(約270萬元）

除了為錢，也有不少人是“為名”來的，20歲的小毛便是如此。

小毛從小喜歡唱跳，想出道做愛豆、站在舞臺上萬人矚目。

初中時，她效仿鹿晗、宋雨琦的出道路線，給韓國公司發(fā)資料，渴望退學(xué)做練習(xí)生，被父母以 “什么年齡該做什么事” 拒絕。

前幾年國內(nèi)女團選拔火熱時，她也動過心思，卻因未成年身份被攔在門外。

眼下，因女團收益不佳，各大老牌娛樂公司不再押寶女團，甚至傳出女團解約消息時，小毛決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)團播。

在她看來，“直播團播和傳統(tǒng)愛豆女團有些類似，但訓(xùn)練時間短、不用自費做幾年練習(xí)生，干得好積累名氣，說不定能從網(wǎng)紅轉(zhuǎn)成演員、歌手。”

于是，她在網(wǎng)上聯(lián)系了一名招募主播的 “經(jīng)紀(jì)人”，投遞簡歷后入行。

確實，相比嚴(yán)苛的韓國練習(xí)生，目前團播主播應(yīng)聘門檻低很多：聯(lián)系 “經(jīng)紀(jì)人” 投遞資料初篩，再現(xiàn)場試鏡，即可當(dāng)場得知是否通過。通過后進入舞蹈訓(xùn)練營學(xué)習(xí)，通過考核即可分團 “出道”。

也因門檻低，社交媒體上活躍著許多自稱 “經(jīng)紀(jì)人” ，他們隨時隨地在招募團播主播。

甚至，因為團播太火，衍生了很多類型的團隊，如中老年賽道的團播、各種cos主題團播等。

但在做了 5 年團播的程峰看來，“能吃這碗飯的人并不多?！?/p>

程峰介紹，他剛?cè)胄袝r，團播還很好做，拉一群人在鏡頭前跳舞就能 “躺著收錢”。

如今，隨著選秀節(jié)目落幕、粉絲進入 “劇荒”，不少偶像也 “下水” 進入團播市場，越來越多 MCN 機構(gòu)和團體涌入分食蛋糕，行業(yè)變得越來越卷 —— 除了卡年齡、身高，越來越多機構(gòu)開始卡顏值。

“這個顏值不單指好不好看，” 程峰解釋，“大部分團播上鏡需化濃妝，加上直播燈光和濾鏡會極大弱化五官，所以要選五官立體、上鏡有特色的?！?/p>

此外，與個播不同，團播一個團約 5-7 人，剛好是手機屏幕能容納的規(guī)模，站在鏡頭前對比一目了然。

雖然能開瘦身濾鏡，“但和實際鍛煉過的身材對比差異還是很大”，所以不少團隊選拔時也強調(diào)身材。

加之不同公司喜歡的類型、判斷主播火不火的標(biāo)準(zhǔn)不同，常有年輕人滿懷信心進來，失落離開。

程峰常見落選的年輕人巡回去杭州、武漢、重慶、長沙、深圳等團播機構(gòu)扎堆的城市面試，以求通過。

而通過面試也不意味著能順利 “吃上飯”，他們隨時會遇到舞蹈考核不過、成團前夕計劃取消、臨時拆團的情況。

“要經(jīng)歷很多次選拔，才能真正站到屏幕前獲得跳舞的機會?！?程峰說。

02玩的就是曖昧經(jīng)濟

對于團播主播而言，站到臺前獲得跳舞機會只是“出道”第一步。

程峰介紹，目前團播分為 “流量團” 和 “拉票團”：前者純展示才藝，類似 “練習(xí)生” 模式，僅極少數(shù)頭部公司會推。

剩下的大部分是 “拉票團”，主播收入不固定，提成與粉絲刷的禮物、消費金額掛鉤。

“因此想要在這個行業(yè)賺錢，絕大部分還得會取悅粉絲”，程峰聳聳肩解釋，對“拉票團”主播而言，用戶每刷一個虛擬道具，在扣除平臺、公會的收益后，主播能拿到20%-25%的提成。

除了在直播間展示才藝、跳舞，主播還需維護與粉絲的關(guān)系，行業(yè)內(nèi)將這種商業(yè)模式稱為 “曖昧經(jīng)濟”：

即在網(wǎng)絡(luò)直播等平臺上，情感與經(jīng)濟利益交織，主播與觀眾形成介于朋友與戀人之間的關(guān)系狀態(tài)。

維持粉絲關(guān)系，最常見的方式就是在直播間里感謝和“寫作業(yè)”。

許靜所在的就是“拉票團”。她解釋“感謝”是指，一旦有人給自己刷了禮物，主持人念出對方ID，自己則要視情況比心、賣萌，或者在某些環(huán)節(jié)拿到話筒后，念對方的ID表示感謝，甚至?xí)凑諏Ψ揭蟊硌菸璧浮?/p>

“寫作業(yè)” 指表演結(jié)束后，第一時間私信本場刷過禮物的粉絲，發(fā)一段話感謝。

“不同的公司對寫作業(yè)的條數(shù)、要求不同?！?/p>

以許靜所在的女團為例，因非大團、粉絲有限，公司要求粉絲單場刷禮物超9.9元就需維護，且每天 “寫作業(yè)” 不低于 200 條，少一條扣 5 元?！斑€有公司要求，對一定級別的‘大哥大姐’要每天問候、及時回復(fù)?！?許靜說。

這對主播是不小的壓力 —— 刷禮物的粉絲越多，“寫作業(yè)” 的人數(shù)越多，且不能用統(tǒng)一模板。

即便許靜存了幾個不同類型的話術(shù)、常用 AI 輔助，每天也要花 1 個多小時才能完成工作。

此外，部分粉絲會提過分要求，如聽語音、約吃飯，“甚至直接問多少錢能見面、見面能不能干別的”。遇到這種情況，許靜不能生氣或舉報，“只能靠高情商話術(shù)、撒嬌忽悠過去”。

“沒辦法，我們自己本身就是商品?！?/p>

對沒粉絲基礎(chǔ)的新主播而言，需在直播間公開“拉票”，通過各種方式讓潛在粉絲消費，將其培育成 “大哥大姐”。

“拉票特別考驗人?！?小毛說。此前，她無數(shù)次幻想?yún)⒓优畧F出道、登上領(lǐng)獎臺的場景，也想過 “面對那么多人該說什么”。

結(jié)果剛組團直播時，直播間流量不大，自己不是 C 位，人設(shè)又是 “清冷” 女生，刷禮物的粉絲很少。

“但我實在不好意思直接讓大家刷禮物?！?于是拉票環(huán)節(jié)，小毛除了自我介紹不知說什么，只能反復(fù)重復(fù) “請各位哥哥姐姐支持一下”。下臺后，小毛形容自己 “眼淚一下就流出來了”。

“跟我想的愛豆生活一點都不一樣?！?小毛說。

但在程峰看來，小毛的 “委屈” 不值一提?！按蠹叶际沁@么過來的?！?他強調(diào)。

若不維護粉絲，只想跳舞、表演才藝，會怎樣？

程峰搖頭：“什么都不會發(fā)生，但流水會不達(dá)標(biāo)，過幾天走人就行?！?/p>

他解釋，用戶若想看唱歌跳舞，會去追星、看更專業(yè)的職業(yè)愛豆或才藝團，“既然他們不去看專業(yè)人士，反而來直播間看你，不就是為了獲得即時反饋的情緒價值？”

“況且，純跳舞、表演才藝不賺錢?！?程峰拿與團播高度相似的偶像團體舉例，目前國內(nèi)外屢有偶像團體因收不回投入解散、腰尾部愛豆收入低、年輕愛豆違反公司約定私下聯(lián)系粉絲等消息傳來。

圖 | 5月13日，樂華娛樂宣布旗下跨過女團EVERGLOW解散。成員稱出道6年、發(fā)行了5張專輯，卻未有工資，對此樂華娛樂稱是因為打造這個女團尚未回本

“這群經(jīng)過專門訓(xùn)練的職業(yè)選手都吃不了這碗飯，這不恰恰說明純唱歌跳舞這條路走不通嗎？搞曖昧經(jīng)濟才能賺錢，是這行的潛規(guī)則?！?/p>

03每個人都不過是流水線里的耗材

除了被當(dāng)做 “商品”，程峰還揭示了團播的另一殘酷面：即便入行賺錢，大部分主播職業(yè)生涯也只有 3 年。

最主要原因是，在團播行業(yè)，主播是 “耗材”。

團播本質(zhì)上是娛樂主播，流量導(dǎo)向為主，市場口味又極其多變，除了極頭部的主播和組合有著“死忠粉”，其余的團播粉絲黏性低。公司每隔一段時間就需要根據(jù)市場反饋制造新鮮感，來刺激粉絲消費。

這個新鮮感可以是直播的玩法，可以是讓主播新學(xué)舞蹈，也可以是換人。

但隨著涌入直播間的團隊越來越多，變裝、主題、點舞、PK 等玩法早已見怪不怪。

為了留住用戶們，各個直播間也開始“重金”打造直播主題，力求從舞美上抓住大家的眼球。

“以前做團播，幾萬塊錢、招幾個人就能開播；現(xiàn)在，運營一個直播間需打造現(xiàn)場、購買設(shè)備、培訓(xùn)主播跳舞、安排投流，還不能只押寶一個直播間，需多個同時開播，看誰能跑出來……”

所以大部分小機構(gòu)面臨 1-3 個月回籠收益的壓力，投在人力上的成本有限，更談不上長期、完備的培訓(xùn)。

因此，除了不交五險一金等慣例外，大量團播公司還會采取 “人海” 戰(zhàn)術(shù)來極致壓縮人力成本：不停招人，教幾支舞蹈考核后，讓其上場直播。一段時間后，換下流水不達(dá)標(biāo)的主播，補充新鮮血液。

“像我們公司，雖號稱有保底收入，但主播第三個月個人流水仍不達(dá)標(biāo)的話，就要解約?！?

以程峰公司為例，主播每月流水需達(dá) 5 萬元才能留下 —— 按 20% 提成計算，5 萬元流水主播能到手約 1 萬元。

“所以在沒有穩(wěn)定高額流水前，我們都格外珍惜上播機會，也會抓住一切機會拉票，以穩(wěn)定留在團里?！?小毛說。

這也導(dǎo)致團播內(nèi)部為爭奪出鏡機會和 C 位曝光度，斗爭不斷。

“比如大家會暗地調(diào)整妝發(fā)、準(zhǔn)備更暴露的衣服、跳舞時做更擦邊的動作吸引注意力，或直接給其他主播的粉絲‘寫作業(yè)’?！?

用許靜的話說，團播受眾就那么多，能進入小團播直播間消費的人更少，“大家在一個團，是同事更是競爭對手?！?/p>

即便熬過業(yè)績壓力，留下的主播也面臨長期過勞的問題。

“招聘中，許多經(jīng)紀(jì)人稱團播是輕松工作，每天只需直播 6 小時，實際上不止。” 程峰展示了主播的一天：早上 1 小時化妝、至少 6 小時直播、1 小時 “寫作業(yè)”、結(jié)束后復(fù)盤、練舞…… 通常每天工作長達(dá) 12 小時。

因此，所有主播都不同程度有職業(yè)病，“帶病上播是常事，停不下來、也不敢停下來?！?小毛補充，她腰上就貼著藥膏，“不然根本沒法完成每天幾小時的訓(xùn)練?！?/p>

“所以我說，很多主播職場生涯只有 3 年，不是被市場遺忘，就是一身傷離開?！?程峰說。

正是如此，團播行業(yè)主播流動率極高。

04繁榮背后，誰在為青春買單

相比 “個播”，團播流量更大、收益更高，且能規(guī)?；瘡?fù)制。

在 “流量至上” 的直播行業(yè)法則下，大量公司涌入團播賽道，上演瘋狂的 “入場競賽”。

日均新開的直播間如潮水般涌來，團播各個崗位的年輕人斗不過是標(biāo)準(zhǔn)化流水線上的可替換零件：從主持人到燈光師，從運營到經(jīng)紀(jì)人，整個產(chǎn)業(yè)早已異化為精密運轉(zhuǎn)的商業(yè)機器，每個環(huán)節(jié)都被明碼標(biāo)價。

在團播行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人、HR 通常指負(fù)責(zé)招募主播的崗位，其收入來源于底薪、“人頭收入” 和主播的流水分成。

所謂 “人頭收入”，即每成功招募一名主播，經(jīng)紀(jì)人可從機構(gòu)獲得數(shù)百至上千元 “提成”。

“流水分成” 指若主播后續(xù)直播產(chǎn)生收益，經(jīng)紀(jì)人還能從其禮物分成中抽取傭金。

這導(dǎo)致部分經(jīng)紀(jì)人為短期利益，刻意降低招募門檻、夸大行業(yè)收益，甚至用 “包裝出道”“推薦進娛樂圈” 等話術(shù)誘導(dǎo)年輕人入行，形成 “招新 — 淘汰 — 再招新” 的人力套利循環(huán)。

處于更上游的運營團隊，收入同樣與主播流水深度綁定。他們負(fù)責(zé)設(shè)計直播主題、制定拉票策略、維護粉絲社群，甚至直接指導(dǎo)主播如何 “話術(shù)撩粉”。一場直播流水越高，運營團隊獎金越豐厚。

因此，他們通過數(shù)據(jù)監(jiān)控精準(zhǔn)捕捉粉絲心理，如針對 “大哥” 定制專屬互動環(huán)節(jié)，或制造主播間的 “競爭人設(shè)” 刺激消費，將 “曖昧經(jīng)濟” 玩法推向極致，甚至通過 “回流票”（去指定直播間刷禮物拿返點）烘托氣氛。

“在這個行業(yè)里，真正獲利的大頭，是掌握流量分配權(quán)的平臺和公會?！?程峰說。

平臺通過設(shè)定禮物分成比例（通常抽取 50% 以上的虛擬道具收益）、推出 “流量投流” 服務(wù)（主播需付費購買曝光量）穩(wěn)賺不賠。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，頭部平臺僅靠團播業(yè)務(wù)，單日流水即可突破千萬元。

公會則通過規(guī)?；灱s主播降低成本：

一方面用 “保底薪資” 吸引新人，另一方面通過 “獨家簽約協(xié)議” 綁定主播人身自由，如規(guī)定解約需賠償數(shù)十萬違約金、在合同角落寫 “流水滿十萬自動續(xù)約一年” 等不平等條約，甚至與主播簽 “競業(yè)協(xié)議” 防止跳槽。

這種 “層層抽水” 的商業(yè)模式，本質(zhì)是將年輕主播的身體勞損、情感消耗轉(zhuǎn)化為平臺、公會的利潤。

正如程峰所言：“主播像流水線上的零件，經(jīng)紀(jì)人是組裝零件的工人，而真正站在流水線頂端數(shù)錢的，永遠(yuǎn)是掌握流量和資本的人?！?/p>

當(dāng)一批批年輕人帶著 “成名夢” 涌入行業(yè)時，他們或許從未意識到，自己早已成為他人財富版圖中的 “可消耗資源”。

但這個世界，永遠(yuǎn)都不缺新來的年輕人。

（應(yīng)受訪者要求，本文均采用化名）

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