編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 遠(yuǎn)川研究所（ID：YuanChuanInstitution），作者：黃主任，編輯：嚴(yán)張攀，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
2024年，零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，相較于繼續(xù)苦海掙扎的同行們，安能物流卻再次迎來(lái)了一個(gè)豐收大年。
過(guò)去一年，安能的零擔(dān)貨運(yùn)總量來(lái)到1415萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)17.5%；日夜兼程的付出，換來(lái)了首破百億的營(yíng)收，漲至115.8億元；及大超預(yù)期的盈利，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)8.37億元，激增64.2%。
為以上業(yè)績(jī)提供穩(wěn)健支撐的是，安能不斷打強(qiáng)的基層網(wǎng)點(diǎn)以及堅(jiān)持如一選擇安能的客戶。
2024年，安能的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)來(lái)到33000家，全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)到99.3%，即便是在珠峰大本營(yíng)也能實(shí)現(xiàn)“送貨上門(mén)”[1]，堪比快遞市場(chǎng)的郵政。
穩(wěn)步提升的終端客戶，與高密度的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋遙相呼應(yīng)，2024年，涌向安能懷抱的中小企業(yè)客戶躍進(jìn)至630萬(wàn)，同比增長(zhǎng)超80萬(wàn)。
而不論是貨量、營(yíng)收、利潤(rùn)的“三線超預(yù)期”戰(zhàn)績(jī)，還是更多人選擇加入、使用安能，都共同標(biāo)志著一件事情，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和普遍陷入“增量不增利”的背景下，安能已走出一條獨(dú)屬于自己的高質(zhì)量增長(zhǎng)之路。
潛力更大的物流生意
2019年前后，頭部快遞均磨刀霍霍，申通在義烏一度9毛攬件，目的打完最后一場(chǎng)淘汰賽，形成寡頭壟斷。
但遺憾的是，傾瀉數(shù)百億的價(jià)格戰(zhàn)打到現(xiàn)在，除了極兔借收購(gòu)取代百世以外，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局幾乎沒(méi)變。更具體點(diǎn)說(shuō)就是，順豐與EMS牢牢占據(jù)時(shí)效件市場(chǎng)，“三通一達(dá)一兔”瓜分電商件，京東物流則仍是大樹(shù)乘涼。
穩(wěn)定的市場(chǎng)格局背后，除了行業(yè)整體天花板影響之外，也有各家經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)后，均已建立足夠的大規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最晚入場(chǎng)的極兔，去年日均訂單都已超過(guò)5000萬(wàn)單。
相較格局穩(wěn)定的快遞，安能所處的零擔(dān)快運(yùn)，具備兩大顯著特征：一、行業(yè)規(guī)模更大；二、龍頭集中度仍然較低。
站在更高的公路貨運(yùn)視角來(lái)看，快遞與零擔(dān)快運(yùn)屬于近親，一般來(lái)說(shuō)，體積或重量較大的貨物適用于零擔(dān)快運(yùn)，如家具、家電等電商產(chǎn)品，可簡(jiǎn)單理解為“大號(hào)快遞”，此外制造業(yè)、批發(fā)零售端等商家的貨物運(yùn)輸也選擇零擔(dān)快運(yùn)。
在物流貨運(yùn)行業(yè)，收費(fèi)通常與貨值高低與重量大小緊密相關(guān)。相較于“9.9”遍地走的快遞市場(chǎng)，重量更大、貨值更高的零擔(dān)市場(chǎng)在體量端具有天然優(yōu)勢(shì)。
事實(shí)也是如此，快遞在2021年才勉強(qiáng)突破萬(wàn)億，而零擔(dān)快運(yùn)則早在2015年來(lái)到1.1萬(wàn)億，目前則正在向著2萬(wàn)億發(fā)起沖刺。
除規(guī)模抬高了天花板以外，零擔(dān)快運(yùn)還處于行業(yè)整合出清的早期，對(duì)享有“快運(yùn)之王”之稱的安能而言，也將在規(guī)模優(yōu)勢(shì)的加持下，成為最大的受益者。
沿著堂兄弟快遞過(guò)河，份額向規(guī)模更大平臺(tái)集中已是無(wú)需證明的公理。2018年，隨著通達(dá)系紛紛跨過(guò)“日均2000萬(wàn)單”的臨界點(diǎn)，國(guó)通、全峰、優(yōu)速等中腰部快遞，在成本的絕對(duì)劣勢(shì)下開(kāi)始紛紛退場(chǎng)。
2019年末，后知后覺(jué)的唯品會(huì)發(fā)現(xiàn)，選擇自家的品駿快遞履約成本反而更高，最終只能將份額讓給通達(dá)系。
頭部品牌的成本優(yōu)勢(shì)，在零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)也正在復(fù)現(xiàn)，即使拋開(kāi)尾部小玩家，不少中腰部品牌，仍然沒(méi)有積累出足夠的規(guī)模來(lái)擺脫虧損泥潭。
而反觀領(lǐng)頭羊安能，其貨運(yùn)總量不僅已經(jīng)超過(guò)1415萬(wàn)噸，盈利能力也不斷提高，全年毛利率來(lái)到15.9%，同比提升3.1個(gè)百分點(diǎn)。
本質(zhì)上而言，不論是更大的市場(chǎng)規(guī)模，還是行業(yè)尚處于整合出清的前夜，揭示的都是同一件事情：在5萬(wàn)億的公路貨運(yùn)市場(chǎng)，零擔(dān)快運(yùn)有著更強(qiáng)的潛力。
安能是快運(yùn)行業(yè)第一家做加盟制的企業(yè)，遍布各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“門(mén)店”，既是以上潛力最重要的載體，也構(gòu)成了自身最深厚的護(hù)城河。而深諳于此的安能，早早多舉措并進(jìn)搭建出一張高密度、強(qiáng)穩(wěn)定性的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)。
共同富裕式擴(kuò)張
過(guò)去加盟制的快遞快運(yùn)企業(yè)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的主要管理方式就是“以罰代管”，而這正是平臺(tái)與網(wǎng)點(diǎn)雙向奔赴路上最大的絆腳石，前者寄希望以此解決物流重人力特點(diǎn)下的低效問(wèn)題，后者則被琳瑯滿目的罰款指標(biāo)綁住了手腳。
也正因如此，網(wǎng)點(diǎn)流傳最廣的調(diào)侃段子是：即使是研究生也無(wú)法研究明白貨量、運(yùn)營(yíng)等罰款指標(biāo)的計(jì)算規(guī)則[3]。
搭建出更好的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，是安能近幾年改革的核心方向，目的是與加盟商共同富裕。
2023年6月，安能不僅率先打破慣例取消網(wǎng)點(diǎn)貨量考核罰款，主動(dòng)松綁加盟商貨量緊箍咒，還將變相給加盟商壓貨量的包倉(cāng)費(fèi)，由必選轉(zhuǎn)成了可選。
主動(dòng)釋放加盟商貨量壓力，是安能摒棄“以罰代管”的切面，除此之外，安能也主動(dòng)將稽查、綜合KPI考核等50多項(xiàng)罰款，全部變成過(guò)去式。
巔峰時(shí)期，安能的罰款性收入一度高達(dá)3000萬(wàn)/月，而隨著罰款的取消，網(wǎng)點(diǎn)的成本壓力快速下降，部分中型網(wǎng)點(diǎn)每月經(jīng)營(yíng)成本能直降數(shù)千元[2]。
除了著力降本外，安能還推出充滿競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，以及多種切實(shí)可行的賦能方式，來(lái)不斷增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的成長(zhǎng)性和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收能力。
前者體現(xiàn)為“3300王牌產(chǎn)品”的升級(jí)，重點(diǎn)推出與同行差異化的“0加收”政策，具體而言為300公斤內(nèi)的貨物，特殊區(qū)域（保稅區(qū)、電商倉(cāng)、大型超市、偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等）全額免除加收費(fèi)。此外，在產(chǎn)品收轉(zhuǎn)運(yùn)派簽各環(huán)節(jié)發(fā)力，提升服務(wù)，比如推出“9996”時(shí)效標(biāo)準(zhǔn)，滿足客戶的更高時(shí)效要求。
高性價(jià)比的產(chǎn)品+穩(wěn)定的預(yù)期，不僅讓電商、中小企業(yè)、個(gè)人等客戶主動(dòng)向安能網(wǎng)點(diǎn)投懷送抱，簡(jiǎn)潔明了的計(jì)費(fèi)方式，也減少了發(fā)貨的溝通和協(xié)調(diào)成本，提高了整體運(yùn)營(yíng)效率。
后者則是通過(guò)首創(chuàng)”銷售+運(yùn)營(yíng)+客服”三位一體服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，直接將資源與服務(wù)下沉至一線。這種扁平化模式使決策更貼近市場(chǎng)需求，增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)的自主性與靈活性。
此外，安能還搭建“安能學(xué)堂“總裁班，將平臺(tái)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)、積攢的網(wǎng)絡(luò)勢(shì)能傳導(dǎo)給網(wǎng)點(diǎn)，目的是在激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，快速幫助網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)足短板。
2019年開(kāi)業(yè)的長(zhǎng)葛后河網(wǎng)點(diǎn)，專注于浴室柜等家具產(chǎn)品的運(yùn)輸，其去年的蛻變具象化展現(xiàn)了以上舉措給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的幫助。
2024年，在“鐵三角”全方位賦能支持下，該網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)門(mén)店數(shù)量激增超20個(gè)，同時(shí)依托3300產(chǎn)品系列“0加收”等差異化市場(chǎng)政策，發(fā)貨量實(shí)現(xiàn)近3倍的增長(zhǎng)，成為當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴貨運(yùn)市場(chǎng)的頭部。
從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，不論是主動(dòng)摒棄傳統(tǒng)“以罰代管”，還是賦能網(wǎng)點(diǎn)突破收入天花板，都從最底層重構(gòu)了網(wǎng)點(diǎn)與平臺(tái)的關(guān)系。更具體點(diǎn)說(shuō)就是，將原本“平臺(tái)與網(wǎng)點(diǎn)”的敵對(duì)關(guān)系，變成了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與收益共擔(dān)的共同體。
新型的關(guān)系也在無(wú)形中不斷反哺、增強(qiáng)著安能網(wǎng)絡(luò)生態(tài)的實(shí)力：過(guò)去一年，安能全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)凈增超5000家，7成以上都來(lái)自同行，頭部網(wǎng)點(diǎn)留存率97%。
而更高的頭部網(wǎng)點(diǎn)留存率和不斷涌入的同行，都在為安能“量?jī)r(jià)齊升”的有效規(guī)模增長(zhǎng)打下更加堅(jiān)實(shí)的地基。
碎片化下的戴維斯雙擊
物流作為商流的載體，后者在歷史進(jìn)程中的轉(zhuǎn)變，往往會(huì)為前者帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)。
快遞是最為顯著的例子，此前其使命基本只限于錄取通知書(shū)、發(fā)票等特殊價(jià)值的物品，但隨著電商將鞋襪、零食等日常商品線上化后，便開(kāi)啟了一段長(zhǎng)達(dá)十幾年的激烈變革。
這種變革的力量正在迅速向零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)涌來(lái)。以常見(jiàn)的大件電商為例，最近五年，線上家電、家具等商品的線上滲透率提高了20-30個(gè)百分點(diǎn)，原本只能在角落”撿瓜落”的全網(wǎng)型零擔(dān)，開(kāi)始走向舞臺(tái)中央。
原因在于，曾經(jīng)此類大件商品，通常會(huì)經(jīng)傳統(tǒng)批發(fā)渠道才能輾轉(zhuǎn)到消費(fèi)者眼前。這種商流模式，品牌方只需將商品用專線物流轉(zhuǎn)運(yùn)給省代，省代再通過(guò)區(qū)域性物流交給門(mén)店，門(mén)店上門(mén)交付完成最后一公里。
從全局來(lái)說(shuō)，大件電商滲透率的提高，只是商流碎片化的一部分，在近2萬(wàn)億的零擔(dān)市場(chǎng)上，前兩大“金主“制造業(yè)和批發(fā)零售，均在從大批量、少批次向小批量、多批次轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型的原因也不復(fù)雜，當(dāng)下市場(chǎng)變革太快，小批量、多批次的發(fā)貨模式，既能降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，也能更加靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。
隨著商流碎片化浩浩蕩蕩向前，安能所處的全網(wǎng)型零擔(dān)，也成為了最大潛在受益者。
區(qū)域型、專線型和全網(wǎng)型，共同支撐起了近兩萬(wàn)億的零擔(dān)市場(chǎng)。三者的核心區(qū)別為網(wǎng)點(diǎn)分布不同，前兩者的核心優(yōu)勢(shì)為不涉及轉(zhuǎn)運(yùn)，因此成本更低；而全網(wǎng)型的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋更全，因此拼單能力更強(qiáng)。
但隨著大件電商滲透率提高以及小批量的轉(zhuǎn)型，專線型與區(qū)域型的生存空間都在不斷被壓縮。原因在于，兩者受限于網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，在既定時(shí)間內(nèi)完成拼單的難度會(huì)不斷提高。
事實(shí)也是如此，據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，全網(wǎng)型快運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模由2018年的300多億來(lái)到1500億附近，而區(qū)域型、專線型則均有不同程度的萎縮。此消彼長(zhǎng)之下，全網(wǎng)型的市占率也快速抬升至16%上下。
另一方面，隨著龍頭規(guī)模越做越大，加之企業(yè)內(nèi)部精細(xì)化運(yùn)營(yíng)降本，原來(lái)相對(duì)弱勢(shì)的成本優(yōu)勢(shì)，也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。
行業(yè)龍頭安能的財(cái)報(bào)完美呈現(xiàn)了這一點(diǎn)，在“聚焦有效規(guī)模增長(zhǎng)”戰(zhàn)略下，得益于優(yōu)化分撥結(jié)構(gòu)、拉直干線，提高人車場(chǎng)效率，推動(dòng)成本持續(xù)節(jié)降。同樣是發(fā)一車貨，2024年的運(yùn)輸成本、分撥成本僅為301元/噸、102元/噸，同比降幅分別5%和16.5%。
言而總之，在商流碎片的大趨勢(shì)下，全網(wǎng)型龍頭安能極有可能迎來(lái)，收入規(guī)模不斷擴(kuò)大，盈利水平也不斷抬高的“戴維斯雙擊”。
目前，全網(wǎng)型零擔(dān)已有整合出清跡象，前五名市占率已經(jīng)超過(guò)60%，而以成熟的美國(guó)市場(chǎng)為鏡，其零擔(dān)頭部公司ODFL在行業(yè)整合階段，不僅拿下更多市場(chǎng)份額，盈利能力也不斷提高。
2010年，美國(guó)零擔(dān)完成初步整合，此時(shí)ODFL營(yíng)收不足15億美元，但憑借成本領(lǐng)先與差異化服務(wù)，2024年穩(wěn)步增長(zhǎng)至60億美元附近，凈利率在這一過(guò)程中也由5.1%大幅躍遷至22%。
同樣的劇情也在國(guó)內(nèi)上演，過(guò)去幾年，龍頭安能的營(yíng)收增速也一直都領(lǐng)先行業(yè)整體，換句話說(shuō)，市場(chǎng)的份額正在穩(wěn)步向安能集中。
另一方面，安能的盈利能力，也隨著更賺錢(qián)的小票占比提升大幅提高。2024年，在商流碎片化的助推下，迷你小票增速高達(dá)30%，幾乎是營(yíng)收增速的一倍，順利撬動(dòng)經(jīng)調(diào)整凈利率由5.1%增長(zhǎng)至7.2%。
處于行業(yè)整合初期的零擔(dān)快運(yùn)，龍頭安能不謀而合的與海外優(yōu)秀同行，邁出了同樣的步伐，正確道路上穩(wěn)健前進(jìn)的寓意不言自明。
更為重要的是，國(guó)內(nèi)5倍于美國(guó)的零擔(dān)規(guī)模以及自身尚未破10%的凈利率，清晰的描繪了，當(dāng)安能沿著此道路前進(jìn)后，所能期待的巨大潛力和美好未來(lái)。
參考資料：
[1] 安能守住“全村的希望”，驛站
[2] 關(guān)于安能物流系列（五）：2024網(wǎng)絡(luò)大會(huì)及競(jìng)爭(zhēng)力分析，雪球
[3] 安能取消貨量罰款，百世中通們會(huì)跟進(jìn)嗎，微快運(yùn)
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