編者按：本文來自微信公眾號(hào) 遠(yuǎn)川汽車評(píng)論（ID：YuanChuanqiche），作者：彭蘇平/熊宇翔，編輯：熊宇翔，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

本月，理想、小鵬、蔚來、零跑、極氪相繼發(fā)布2024年財(cái)報(bào)，不同的出身、不同的創(chuàng)始人偏好、不同的驅(qū)動(dòng)路線選擇、不同的經(jīng)營效率，讓他們的命運(yùn)已經(jīng)初現(xiàn)分化。

有的已經(jīng)盈利，但又在一款產(chǎn)品失利差點(diǎn)帶崩全局的遭遇中感受制造業(yè)的殘酷；有的剛剛完成一場(chǎng)精彩的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，要化身汽車行業(yè)的“紅米”；有的從過往的高舉高打擴(kuò)張敘事中驚醒，刀刃向內(nèi)解決效率問題；有的則正要證明“拼多多模式”在智能電動(dòng)汽車的可行性。

但同時(shí)， 他們又都面對(duì)同一種公平的命運(yùn)約束：這不是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，沒有人會(huì)因?yàn)殄e(cuò)過一個(gè)短暫的機(jī)會(huì)萬劫不復(fù)，但也不能靠一款產(chǎn)品就講出一個(gè)顛覆性的故事。

2024年，最年長(zhǎng)的造車新勢(shì)力已經(jīng)10歲，十年足夠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或AI行業(yè)生長(zhǎng)出好幾個(gè)巨頭企業(yè)，但可能只夠造車新勢(shì)力們交兩輪學(xué)費(fèi)。

01降價(jià)無奈但有用

2024年，雖然有問界M9這樣的“50萬級(jí)爆款”奇跡，但新勢(shì)力這一年的主題是下沉。

在“新品+降價(jià)”的組合拳下，去年新勢(shì)力們集體收獲銷量攀升，而它們?cè)凇跋鲁潦袌?chǎng)”的滲透率則在某種程度上決定了收入增長(zhǎng)率。

去年，11.98萬起的MONA M03在上市后迅速成為銷量擔(dān)當(dāng)，與下探到18.68萬元的P7+共同托舉小鵬單季營收破百億，為其接連貢獻(xiàn)“史上最佳單季財(cái)報(bào)”，而在10-20萬市場(chǎng)扎根許久的零跑，以C系列三款純電+增程的組合成為唯一營收增長(zhǎng)近100%的新勢(shì)力，并在四季度喜提單季盈利。

定位相對(duì)高端的理想和蔚來，去年也都依托著更親民的車型與價(jià)格維系了銷量增長(zhǎng)，理想L6貢獻(xiàn)了理想約四成銷量，蔚來也在樂道L60交付之后創(chuàng)下季度新高。

去年，新勢(shì)力們的銷量增長(zhǎng)都在三成以上，但營收增速普遍低于銷量增速，背后是單車價(jià)格全線下跌：

樂道開啟交付的蔚來跌了4.5萬，過去在家用SUV無人能敵的理想跌了4.3萬，極氪跌了3.7萬，只有在舒適區(qū)作戰(zhàn)的零跑，和本來賣得也不高的小鵬，把跌幅控制在了1萬元以內(nèi)。

去年，比亞迪以7.98萬元起的“榮耀版”秦給全行業(yè)繼續(xù)奠定了降價(jià)主旋律。新勢(shì)力們一方面力推“下沉“車型，另一方面“高端”車型即使名義價(jià)格不動(dòng)，實(shí)際賣車時(shí)也得變著花樣讓利促銷：展車優(yōu)惠、保險(xiǎn)補(bǔ)貼、 尾款減免、貸款免息、選裝基金、免費(fèi)服務(wù)···等等黨們贏了又贏。

雖然單車價(jià)格的下跌往往對(duì)品牌有所傷害，但更大的銷量規(guī)模會(huì)直觀作用于供應(yīng)鏈的降本增效。

去年，小鵬、零跑、極氪、蔚來都不同程度迎來汽車業(yè)務(wù)毛利率的提升，而理想雖然毛利率下滑，但下沉的策略實(shí)質(zhì)上在MEGA失利后起到了力挽狂瀾的作用。

在資本市場(chǎng)熱錢散去，消費(fèi)者日趨保守、比著銷量排行榜買車之時(shí)，新勢(shì)力們終歸發(fā)現(xiàn)：對(duì)眼下的他們來說，訴諸銷量的正當(dāng)性要遠(yuǎn)大于訴諸客單價(jià)。

02降本省錢，填研發(fā)的無底洞

去年，比亞迪給供應(yīng)商直發(fā)“降價(jià)通牒”。數(shù)天前，廣汽集團(tuán)董事長(zhǎng)馮興亞在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上敲打供應(yīng)商： “以前采購成本要談個(gè)3%-5%的降幅都很難，今年采購成本下降幅度要超過10%，而且目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過10%?！?/p>

省錢不只是老車企們要做的事。

為扛住價(jià)格競(jìng)賽，新勢(shì)力去年無一例外加強(qiáng)了成本管控，比如花錢如流水的蔚來，去年開年李斌就強(qiáng)調(diào)“不浪費(fèi)一張紙、一度電”。

更有效的方式是CEO親臨供應(yīng)鏈一線，榨干采購環(huán)節(jié)的“水分”——何小鵬直管供應(yīng)鏈后，小鵬P7+的BOM成本得到優(yōu)化，這讓小鵬有底氣將其起售價(jià)定為比競(jìng)品低1萬，從而拿下大量訂單。

最激進(jìn)的方式則是學(xué)習(xí)比亞迪垂直整合，盡量不讓供應(yīng)商掙差價(jià)——熱衷于自研自制的零跑頗有心得。

作為車企轉(zhuǎn)嫁成本壓力的對(duì)象，零部件供應(yīng)商們很難有良好處境：寧德時(shí)代這樣的電池巨頭還可以將成本二次轉(zhuǎn)嫁，天齊鋰業(yè)等原料供應(yīng)商就只能在供需的倒轉(zhuǎn)中硬抗巨額虧損。而集中度更低的智能化領(lǐng)域，一批智駕智艙供應(yīng)商，已在清盤邊緣。

車企們之所以絕情，一方面是前端的價(jià)格戰(zhàn)未停，另一方面后端的研發(fā)競(jìng)賽愈發(fā)激烈：更多車企步入了混動(dòng)、純電、AI三線作戰(zhàn)的階段，混動(dòng)、純電的研發(fā)本不便宜，智駕研發(fā)的長(zhǎng)期投入更是以10億美元計(jì)。對(duì)于不想下牌桌的車企來說，研發(fā)費(fèi)用的增長(zhǎng)是剛性的。

而在品牌高端化、向用戶賣溢價(jià)這條道路相繼受挫之時(shí)，“刀刃向內(nèi)”、“加大力度從供應(yīng)商處省研發(fā)經(jīng)費(fèi)”，當(dāng)然會(huì)是新勢(shì)力的共同選擇。

03理想：增程之王押寶純電、智駕

營收1445億、已連續(xù)兩年盈利、現(xiàn)金儲(chǔ)備1128億的理想，在財(cái)務(wù)表現(xiàn)上是當(dāng)之無愧的新勢(shì)力領(lǐng)頭羊，但這并不妨礙一個(gè)事實(shí)：2024年對(duì)理想來說是艱難的一年。

去年，理想的交付量從37.6萬輛漲至50.05萬輛，收入增長(zhǎng)16.6%至1445億元，但凈利下滑31.9%至80.5億，陷入了增收減利的尷尬中。

個(gè)中原因，2024年是理想首次開啟增程+純電雙線作戰(zhàn)，成本與費(fèi)用的顯著增長(zhǎng)可以預(yù)期，一旦MEGA有價(jià)有量，L6成為大爆款的規(guī)劃得以實(shí)現(xiàn)，理想可以在2024年迎來規(guī)模與毛利齊升。

然而MEGA上市失利，全年僅售出一萬余臺(tái)，費(fèi)用花出去了但貢獻(xiàn)營收不到60億元，同時(shí)還打亂了純電系列的上市節(jié)奏，純電i系列產(chǎn)品線被迫延期、回爐重造。

理想設(shè)想中的雙輪驅(qū)動(dòng)在2024年實(shí)質(zhì)上變成了增程獨(dú)扛，并且是L6作為主力扛。

L6去年及時(shí)上市、賣爆，拯救了理想的總體銷量。但售價(jià)25萬起、毛利更低的L6在理想銷量長(zhǎng)期占比50%左右，讓理想去年的毛利率從22.2%降至20.5%，汽車業(yè)務(wù)毛利率跌破20%。因?yàn)镸EGA首戰(zhàn)失利的蝴蝶效應(yīng)，理想引以為豪的經(jīng)營效率降低了。

來到2025年，形勢(shì)依然嚴(yán)峻：今年一季度，理想預(yù)計(jì)交付8.8-9.3萬輛新車，收入仍預(yù)計(jì)同比下滑。承載著理想新一輪希望的i8外觀大改，將于7月上市，但發(fā)布三年的理想L7/8/9已不再年輕，而增程賽道已是紅海，30萬以上純電市場(chǎng)依然狹窄。

對(duì)此理想打出的牌是純電系列繼續(xù)強(qiáng)化補(bǔ)能，全系車型產(chǎn)品力向智駕傾斜。

去年在MEGA失利后，理想加大了5C超充站的建站力度，2024年總計(jì)建站1700座。到今年i8上市前，理想計(jì)劃建成2500座超充站，超越特斯拉在華超充網(wǎng)絡(luò)。

理想今天建成第2000座超充站

5月，理想L系列和MEGA將迎來智駕煥新版，AD MAX以上車型智駕芯片將從雙Orin X升級(jí)為Thor U，AD Pro則從J5升級(jí)為J6M，且全系車型標(biāo)配激光雷達(dá)。在軟件算法端，理想正在加碼下一代智駕算法VLA，將如今并聯(lián)運(yùn)行的端到端+VLM整合為串聯(lián)式架構(gòu)，對(duì)場(chǎng)景理解能力更強(qiáng)、類人程度更高、延遲更低。

7月，理想自研的MindVLA將隨i8一起上市。如果順利，理想將又制造一款爆款，真正打開純電產(chǎn)品增長(zhǎng)線，并通過MindVLA提高AD MAX版車型吸引力與銷量占比，抬高單車收入。但若進(jìn)展不利，越來越多的增程SUV正沖進(jìn)理想的基本盤。

理想2025年的勝負(fù)成敗，將很大程度由i8和MindVLA的表現(xiàn)決定。

04蔚來：從“該花花，該省省”到“該省省，該花花”

2024年，蔚來總收入比前一年多了100億，毛利也創(chuàng)下新高達(dá)到65億，其中汽車業(yè)務(wù)毛利71.6億，僅次于理想和極氪，展現(xiàn)了高端品牌的營收能力。

同時(shí)蔚來仍是新勢(shì)力中的“燒錢一哥”，去年虧損224億，是小鵬和極氪的3.8倍、零跑的7.8倍，同行們都在收窄虧損幅度時(shí)，蔚來則比上一年還多虧了20個(gè)小目標(biāo)。

實(shí)際上蔚來去年已經(jīng)啟動(dòng)了各環(huán)節(jié)的降本，比如整車BOM成本下降10%，得益于此，即便更便宜的樂道L60開始交付，蔚來去年四季度的整車毛利率反而升至兩年來的高點(diǎn)13%。同時(shí)蔚來一線門店也曾精簡(jiǎn)職能、提高人效。

但在去年的蔚來，這屬于次要矛盾，主要矛盾仍是擴(kuò)張。

2024年，為了新品牌樂道上市，蔚來新建獨(dú)立渠道、擴(kuò)張銷能、加大傳播，在主品牌沒有全新車型上市交付的情況下，去年蔚來的銷售與行政費(fèi)用突破157億元，同比增長(zhǎng)22%，費(fèi)率依然穩(wěn)居24%的高位。盡管李斌去年開年就講“該省省，該花花”，但蔚來的實(shí)際節(jié)奏是“花大于省”。

但到2024年末，當(dāng)蔚來的現(xiàn)金儲(chǔ)備繼續(xù)流失154億，資產(chǎn)負(fù)債率突破87%，還向投資人承諾要在第四季度實(shí)現(xiàn)盈利時(shí)，省錢這件事的權(quán)重被空前提高了。

因此，蔚來今年轉(zhuǎn)入“省大于花”，在臺(tái)前要用9款新車（其中6款是改款）撐起銷量與營收，在幕后則要開啟一場(chǎng)徹底的降本增效改革。

一方面，蔚來要繼續(xù)通過提升平臺(tái)化率、推行透明供應(yīng)鏈、增加自研部件等等方式進(jìn)一步降低供應(yīng)鏈成本。比如在產(chǎn)研體系內(nèi)，蔚來推行va/ve（value analysis / value engineering），在現(xiàn)有的零部件項(xiàng)目中改進(jìn)部件配置或工藝流程來進(jìn)行成本優(yōu)化。在組織層面，蔚來獨(dú)立出專門的“成本分析和管理團(tuán)隊(duì)”來監(jiān)測(cè)成本情況，直接向CFO匯報(bào)。

另一方面，蔚來也在控制研發(fā)和銷售的費(fèi)用，在內(nèi)部廣泛推行CBU經(jīng)營單元，核心是厘清投入與回報(bào)，俗稱算賬，按照李斌的話來說，“算不清楚的賬，就不應(yīng)該存在”。

在CBU經(jīng)營單元的理念指引下，蔚來的一些一級(jí)部門已經(jīng)開始控制預(yù)算，主動(dòng)降（cai）費(fèi)（yuan），一些經(jīng)營情況不佳的項(xiàng)目面臨調(diào)整，就連作為蔚來象征的部分牛屋，也可以在坪效不佳的情況下關(guān)停。

進(jìn)入發(fā)展的第十一個(gè)年頭，蔚來終于革起了自己的命。

05小鵬：出了 ICU ，沒進(jìn)KTV

2019年，公司經(jīng)營并不順利的李斌與何小鵬，曾有一次關(guān)于ICU的夜談。李斌當(dāng)時(shí)稱蔚來已在ICU，何小鵬則稱小鵬也在ICU門口。如今，蔚來又一次半只腳踏入ICU，小鵬已經(jīng)快出院了。

投向更廣大人民群眾的小鵬去年收獲豐厚果實(shí)，四季度小鵬賣出了9.15萬輛新車，今年初更是超過理想，重回新勢(shì)力榜首。

不過，小鵬的賺錢能力與理想還有相當(dāng)差距。由于走量車型是價(jià)格下探到12萬級(jí)新低的MONA M03，即便成本控制能力提升，規(guī)模軟墊也增厚，小鵬的汽車毛利率水平仍只將將到10%，只有理想的一半。

在汽車業(yè)務(wù)之外，小鵬通過主要向大眾提供平臺(tái)與軟件的合作，其他收入增長(zhǎng)89%至50.4億元。但即使是有這部分毛利率極高的收入，小鵬去年的毛利為58.5億元，同樣不足以覆蓋研發(fā)支出。

與蔚來、理想類似，小鵬最初的戰(zhàn)略是變現(xiàn)技術(shù)能力攻打中高端市場(chǎng)，曾欲借G9把價(jià)格帶探到40萬元，但G9產(chǎn)品失利后，小鵬咂摸出了“高規(guī)模-高研發(fā)-低成本”的新路徑，調(diào)轉(zhuǎn)方向重新進(jìn)入腹地更廣的下沉市場(chǎng)，用MONA M03和P7+席卷大量訂單，但硬幣的另一面是賺錢太難。

何小鵬在接受采訪時(shí)指出：“你要把車做好，價(jià)格控到 15 萬，還有毛利，這三個(gè)條件一組合，就吐一口血?！?/p>

去年全年，小鵬汽車仍虧損57.9億元，比上一年的103.8億元顯著收窄。但2025年小鵬在純電、增程和AI三大領(lǐng)域左右開弓，將迎來花錢大年。何小鵬“現(xiàn)在是從 ICU 往外走的路上，遠(yuǎn)沒到 KTV”的總結(jié)不是謙虛，而是對(duì)公司現(xiàn)狀的理性描述。

當(dāng)小鵬在20萬以下市場(chǎng)崛起之時(shí)，本地霸主比亞迪也開始了阻擊，標(biāo)配智駕、11.98萬元起售的新款秦L，直攖MONA M03之鋒。

對(duì)于堅(jiān)定走“科技性價(jià)比”路線的小鵬，這只是與巨頭貼身肉搏的開始。

06零跑：堅(jiān)定拼多多路線不動(dòng)搖

在小鵬開始嘗到“擁抱絕大多數(shù)”的甜頭時(shí)，零跑已經(jīng)在這條路上跑了更遠(yuǎn)，并看到了一絲勝利的曙光。

去年零跑賣出近30萬輛車，銷量翻倍下，虧損收窄三成至28億元，四季度還在賬上攢下了8000萬元利潤。勢(shì)頭一片向好，零跑也定下了今年全年盈利的目標(biāo)。

零跑的逆襲，在于堅(jiān)定踐行了一條“拼多多式”的路線：用極致性價(jià)比搶占市場(chǎng)，以規(guī)模效應(yīng)攤薄成本，最終實(shí)現(xiàn)盈利突圍。

銷量規(guī)模是汽車行業(yè)的基本生存法則，零跑最開始就瞄向了用戶基數(shù)和市場(chǎng)容量最龐大的價(jià)格帶，并通過可見度高、可感知度強(qiáng)的差異化配置攫取份額。

以去年上市的零跑C16為例，成功密碼可以歸納為“B級(jí)車配置，A級(jí)車價(jià)格”，在15萬級(jí)家用SUV領(lǐng)域，它能提供的是：六座、全系標(biāo)配800V以及激光雷達(dá)，以“半價(jià)理想L8”的定位斬獲了月均8000輛的訂單。

在零跑瞄準(zhǔn)的20萬元以下級(jí)市場(chǎng)，這種策略越激進(jìn)越奏效，零跑也成功地以“超低價(jià)”獲得了市場(chǎng)份額。但超低價(jià)的背后，零跑的前幾年都在流血賣車，2023年才勉強(qiáng)站上0.5%的微毛利門檻。

臺(tái)前，零跑做價(jià)格屠夫，幕后，零跑不得不苦練降本之功。一方面是高度平臺(tái)化，同一系列車系零部件共享率據(jù)稱可達(dá)85%，另一方面是零部件高度自研化，據(jù)稱自研自產(chǎn)的核心零部件，已經(jīng)占到了整車成本的65%以上。

2024年，隨著C10、C16兩款SUV上市，零跑補(bǔ)密了10-20萬元家用SUV市場(chǎng)的布局，銷量一舉從2023年的14.4萬輛翻倍，零跑在成本端的規(guī)模效應(yīng)終于開始顯現(xiàn)，疊加產(chǎn)業(yè)鏈成本下行大勢(shì)，零跑終于完成了“低價(jià)也能賺錢”的逆襲。

但來到2025年，比亞迪在20萬以下市場(chǎng)掀起智駕平權(quán)，吉利、奇瑞等傳統(tǒng)車企紛紛跟進(jìn)，小鵬在下沉市場(chǎng)也日漸積累存在感。沒有人會(huì)再輕視懷揣50-60萬輛年銷量目標(biāo)、試圖全年盈利的零跑，這是好消息，也是壞消息。

07極氪：1+1=？

去年，在密集的改款和推新攻勢(shì)下，極氪交付量翻番，營收增長(zhǎng)46.9%至759億元，毛利率提升至16.4%（其中汽車毛利率15.6%），交出了一份成長(zhǎng)性不錯(cuò)的財(cái)報(bào)。

而與其他新勢(shì)力不同的是，極氪有高達(dá)205億的非汽車銷售收入，在總營收中占比27%。這一部分收入毛利超過18%，為極氪的毛利改善起到了重大作用。

這是極氪作為吉利集團(tuán)智能電動(dòng)轉(zhuǎn)型特區(qū)的“特權(quán)”，它不僅是集團(tuán)的豪華品牌，也打包了集團(tuán)最好的三電和智能化研發(fā)資源，作為一塊研發(fā)中臺(tái)，對(duì)外（主要是向吉利集團(tuán)的兄弟們）輸出電池、電驅(qū)系統(tǒng)與軟件服務(wù)。 比如領(lǐng)克純電車型Z10、Z20的電機(jī)與電池都來自極氪旗下的衡州極電。

不過，即便極氪虧損收窄，去年仍虧了64.6億。在純電市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，極氪20萬的年銷規(guī)模仍然沒能將高強(qiáng)度的研發(fā)投入充分變現(xiàn)。而領(lǐng)克在極氪已經(jīng)占有生態(tài)位的情況下，去年打造純電爆款扭虧為盈的計(jì)劃也落空。

因此，去年11月，極氪與領(lǐng)克合并為年銷量超過50萬輛，營收1139億的極氪科技集團(tuán)。

合并的目的是解決內(nèi)耗，互惠互利：極氪握有的技術(shù)尤其是智能化技術(shù)可以更充分地為領(lǐng)克所用，增強(qiáng)領(lǐng)克的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；而領(lǐng)克握有更多眼下毛利率更高的燃油和混動(dòng)產(chǎn)品線；雙方合并，理論上可以在研發(fā)、供應(yīng)鏈和制造上降本增效，及早盈利。

合并后，領(lǐng)克的主題是補(bǔ)上智能化這塊拼圖，主要在30萬以下的市場(chǎng)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。不久前，首款接入極氪自研浩瀚智駕的領(lǐng)克車型領(lǐng)克900，以大型混動(dòng)SUV的身份拿下了預(yù)售24小時(shí)1.46萬張訂單的成績(jī)。

極氪的任務(wù)則是不拘泥于能源形式，在30萬以上市場(chǎng)加大力度爭(zhēng)搶份額。今年下半年，極氪也會(huì)加入混動(dòng)陣營，發(fā)布兩款定位更高的大型混動(dòng)SUV。

毫無疑問，極氪今年的主線是回答1+1到底等于幾。這個(gè)答案不僅決定極氪科技集團(tuán)的命運(yùn)，也影響大吉利體系的前景。

如果說領(lǐng)克是吉利2016年高端化的試驗(yàn)田，極氪是吉利2021年加速智能電動(dòng)轉(zhuǎn)型的試驗(yàn)田，那么極氪科技集團(tuán)就是吉利在2025年推進(jìn)大整合的試驗(yàn)田。

參考資料：

[1] 晚點(diǎn)對(duì)話何小鵬：為了做一個(gè)真正的 CEO，我付出了怎樣的代價(jià)，晚點(diǎn)Latepost

[2] 李斌最新溝通會(huì)與問答實(shí)錄：每份經(jīng)營報(bào)表都要有人負(fù)責(zé)任，四季度必須盈利，晚點(diǎn)Latepost

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。