編者按：本文來自微信公眾號(hào) 每人Auto，作者：謝韞力，編輯：辛野，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

低一點(diǎn)，再低一點(diǎn)

這是一次棘手的招標(biāo)。吳妍妍只有三次機(jī)會(huì)。

她在一家汽車材料供應(yīng)商做銷售，公司的目標(biāo)是，三輪報(bào)價(jià)后，確保拿到份額。棘手之處在于，所有參加招標(biāo)的供應(yīng)商都知道，這家頭部自主車企以壓價(jià)著稱，報(bào)價(jià)肯定不能高，但他們勝在規(guī)模大，誰都想分一杯羹。

報(bào)價(jià)變得微妙起來：太高，肯定會(huì)斬?cái)嗪涂蛻舻穆?lián)系；太低，份額是搶到了，但供的貨越多，虧得越多。為此，招標(biāo)會(huì)之前，公司上下只能四處打探口風(fēng)，想方設(shè)法打聽同行產(chǎn)品的產(chǎn)量和更新情況，再旁敲側(cè)擊地問客戶心儀的價(jià)格，目的就是計(jì)算出精密的報(bào)價(jià)區(qū)間。

和吳妍妍公司同場(chǎng)競(jìng)技的，至少有15家對(duì)手，最終只有5家能拿到這家車企2024年下半年的供應(yīng)份額。2024年中，收到車企發(fā)來的招標(biāo)邀請(qǐng)郵件時(shí)，她就犯了難。行業(yè)里，招標(biāo)通常意味著重新定價(jià)，2024年以來，吳妍妍公司給這家車企供貨已經(jīng)勉強(qiáng)卡著“成本價(jià)”了，沒想到距離上一次降價(jià)三個(gè)月后，“又來談降價(jià)了”。

招標(biāo)開始。第一輪，吳妍妍很快敲出包含了1%利潤的報(bào)價(jià)，結(jié)果卻讓她和同事大吃一驚——系統(tǒng)排名顯示，她們公司沒有在中標(biāo)圈內(nèi)。往上滑動(dòng)界面，吳妍妍的心迅速沉了下去，這一輪中標(biāo)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沖得特別猛，“全奔著虧錢去的”。

不能掉以輕心了。第二輪報(bào)價(jià)，吳妍妍小心翼翼地給出了公司有史以來，對(duì)這個(gè)材料的最低報(bào)價(jià)，“每噸得虧1000元”。但結(jié)果相當(dāng)殘酷，排名只卡到了中游水平，還是不能入圍供貨名單。吳妍妍老板得知后，在辦公室罵出了聲。他再也憋不住了，只能挨個(gè)打電話給認(rèn)識(shí)的對(duì)手，互相之間的通氣聽著像哀求：“這個(gè)價(jià)格，咱能不能都別供了？”

最后一輪報(bào)價(jià)之前，老板親自下場(chǎng)，噼里啪啦按著計(jì)算器，不斷增減報(bào)價(jià)數(shù)字，再計(jì)算這波虧損什么時(shí)候才能收回來。直到報(bào)價(jià)系統(tǒng)的倒計(jì)時(shí)響起，他才點(diǎn)了頭，允許吳妍妍按下提交報(bào)價(jià)的按鈕。松開鼠標(biāo)，她的手已經(jīng)濕透了。

半年前的這場(chǎng)招標(biāo)會(huì)持續(xù)了10個(gè)小時(shí)，從上午9點(diǎn)報(bào)到晚上7點(diǎn)。在外出差的領(lǐng)導(dǎo)，要求部門所有人的電話“響五聲就要接通”。

最終，一個(gè)比第二輪報(bào)價(jià)又低上不少的價(jià)格，終于讓吳妍妍的公司中了標(biāo)。辦公室里沒有勝利的雀躍，只有疲憊。盯著最后的界面，她心情復(fù)雜。這個(gè)結(jié)果意味著，車企不再看產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)時(shí)間、供應(yīng)商美譽(yù)度等等因素，只憑價(jià)格就決定了份額的分配。

在不斷壓低的價(jià)格面前，公司也試圖和車企溝通，“大家供的貨不一樣，除了價(jià)格，是不是也考慮下質(zhì)量？”但作為交易中更弱勢(shì)的一方，供應(yīng)商們感受到的只有害怕被拋棄的壓力，沒有任何議價(jià)的權(quán)力。作為打工人的吳妍妍罕見地和公司共情了，“處境是一樣的，都在爭(zhēng)取一份并不想要的工作”。

在汽車圈，整車廠要求供應(yīng)商“年降”（每年按比例降價(jià)），早已是不成文的傳統(tǒng)。但2024年之前，張望知并沒有感受到太大的降價(jià)壓力。

十多年來，他一直在做汽車進(jìn)口零部件生意，公司的產(chǎn)品定價(jià)高，“只有德系豪華車用得起”。幾年前每逢年關(guān)去拜訪客戶，“他們臉上都喜氣洋洋的”，核算完下年利潤，客戶會(huì)主動(dòng)提出“明年不用降了”。在張望知看來，相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，豪華品牌對(duì)年降都并不熱衷，能夠威脅到進(jìn)口零部件生意的從來不是高企的價(jià)格，“只是車企內(nèi)部一定比例零部件需國產(chǎn)化的指標(biāo)要求”。

但2024年，張望知很早就開始焦慮。他看到BBA的經(jīng)銷商門店就地改弦更張，招牌一換，立刻賣起了理想、問界，“實(shí)在是到了最危險(xiǎn)的時(shí)刻”。曾經(jīng)光鮮亮麗的車企客戶也露出窘迫，把一張“很難看”的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)擺在他面前，用不熟練的強(qiáng)硬語氣開口：“明年至少要降7%以上”。

嚴(yán)格來說，車企按一個(gè)車型的生命周期選定供應(yīng)商后，經(jīng)歷一段時(shí)間的產(chǎn)能爬坡，供應(yīng)商生產(chǎn)產(chǎn)品的模具、產(chǎn)線成本也在攤薄，每年降價(jià)3%-5%不是問題。但當(dāng)?shù)蛢r(jià)成為最重要甚至唯一的經(jīng)營法則，供應(yīng)商們每個(gè)季度都要處理降價(jià)需求，幅度也不斷超過10%，壓力一觸即發(fā)。

供應(yīng)商們把壓價(jià)的源頭，推導(dǎo)至價(jià)格戰(zhàn)，“車企一降價(jià)，也要求我們降，日子自然難過了”。

從2023年起，汽車市場(chǎng)就殺紅了眼，這一年汽車行業(yè)利潤率只有4.5%，低于下游工業(yè)企業(yè)平均水平6.1%，行業(yè)利潤水平來到低點(diǎn)。而根據(jù)乘聯(lián)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2024年全國汽車市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比往年更加激烈，降價(jià)車型累計(jì)達(dá)到了227款。

汽車是制造業(yè)最為精密的王冠，一輛汽車至少有上萬個(gè)零部件，其中至少60%采購自供應(yīng)商，交由車企集中總成。一定程度上，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品決定著車型在市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、交付速度和質(zhì)量。

對(duì)低價(jià)沒有止境的追求，席卷了整個(gè)行業(yè)，供應(yīng)鏈上的所有人都籠罩在一種割裂的情緒里——手機(jī)里不斷傳來的是新能源車企銷量節(jié)節(jié)攀升的喜報(bào)，但擺在面前的是實(shí)實(shí)在在的虧損，和價(jià)格戰(zhàn)看不到盡頭的苦澀。

別無選擇

一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)被卷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，就像被帶到一個(gè)復(fù)雜的迷宮，沒有公司能輕易找到出路，一旦踏進(jìn)也再難退回入口。

面對(duì)利潤極低的訂單，供應(yīng)商們很少會(huì)選擇不接。因?yàn)槠嚨暮芏嚓P(guān)鍵零部件無法通用，每家車企、甚至每款車型都有自己不同的要求。合作一旦開始，開模、開產(chǎn)線的成本就變成一座大山，迫使供應(yīng)商不得不卷入競(jìng)爭(zhēng)漩渦。

吳妍妍所在的公司打入這家頭部車企的供應(yīng)鏈，“花了整整兩年”，中間經(jīng)歷無數(shù)次審圖、評(píng)估工藝、比價(jià)，送樣驗(yàn)證、小試、中試，最后拿到SOP條件，才意味著產(chǎn)品可以批量生產(chǎn)，投入無數(shù)人力、研發(fā)、設(shè)備、廠房，“費(fèi)那么大勁，每個(gè)客戶都得罪不起”。

這種“得罪”無關(guān)于合同的明文規(guī)定，是一種經(jīng)驗(yàn)、氣氛。吳妍妍聽過業(yè)內(nèi)流傳的很多案例，比如，雖然現(xiàn)在形勢(shì)不好，供應(yīng)的價(jià)格低，但拒絕一次低價(jià)的供應(yīng)要求或許就意味著，過幾年“價(jià)格回升，這家車企再不找你了”，或者是某次對(duì)車企回應(yīng)不夠及時(shí)、積極，“就被踢開了”。

供應(yīng)商們打入一家車企的成本很高，但車企換掉他們的成本卻越來越低，畢竟擁擠的行業(yè)里站滿了“愿意貼錢的同行”。新能源成為風(fēng)口這幾年，資金最為充足的一群人跨界造車，實(shí)力稍欠缺的，擠破頭也想成為頭部車企的供應(yīng)商。

吳妍妍公司的產(chǎn)品和鋰礦相關(guān)，前幾年鋰的價(jià)格飛漲，上游產(chǎn)地誕生了“全村挖礦”的瘋狂掘金故事，跨界來的新玩家“什么背景都有”。她打聽過一家風(fēng)頭正盛的小廠，“以前做的是化肥生意”，老板眼熱新能源，很快盤下別人不要的廠，“開始賣起了車規(guī)級(jí)的材料”。

2022年前后的確是一段供應(yīng)商們的黃金期，彼時(shí)還很少有人預(yù)判到，新能源汽車會(huì)爆發(fā)式發(fā)展，一段時(shí)間內(nèi)，從車企到供應(yīng)商都處于產(chǎn)品供不應(yīng)求的狀態(tài)。原本的甲方客戶全變成卑微乙方，蹲在產(chǎn)線上搶貨，恨不得自己也去幫著打螺絲。那幾年吳妍妍公司，“工廠門口的保安都能發(fā)小一萬塊的年終獎(jiǎng)”。

從業(yè)十多年的零部件供應(yīng)商程檸，至今還能回憶起那股讓人上頭的微醺味。圈內(nèi)圈外都在談?wù)撔履茉?，貨真價(jià)實(shí)的政府補(bǔ)貼，讓處于增長期的車企們“像打了雞血一樣”，判斷“未來形勢(shì)一片大好”，四處給供應(yīng)商們規(guī)劃“來年有哪些車型、要做哪些項(xiàng)目”，催促著他們趕工時(shí)上項(xiàng)目，四處擴(kuò)產(chǎn)，“隨時(shí)準(zhǔn)備要大干一場(chǎng)”。

但等產(chǎn)品研發(fā)好了，車企們卻沉默了。原因很簡(jiǎn)單，規(guī)劃的車型越來越多，產(chǎn)能也跟著大面積擴(kuò)張，但銷量的增長卻沒讓所有車企都吃上肉，不少車企的產(chǎn)能被迫閑置落灰。方正證券顯示，2024年，主流車企的產(chǎn)能利用率只有5.5成。

從大盤看，只用了五年，新能源市場(chǎng)滲透率就從個(gè)位數(shù)爬升至50%，但整個(gè)車市銷量并沒有增加太多。據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2020至2024年，乘用車國內(nèi)零售額分別為2014萬、2054萬、2170萬和2289萬輛。

程檸公司的產(chǎn)品既賣給新能源車，也賣給油車。新能源車的業(yè)務(wù)量雖然大了，油車的規(guī)模卻在變小，“本質(zhì)上端的還是一個(gè)碗”。

供給過剩，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在哆嗦。產(chǎn)線隆隆的運(yùn)轉(zhuǎn)聲降低了分貝，一些廠里的工人們放起了長假，車間冷清下來。在公司做商務(wù)的程檸，曾經(jīng)是要坐班的，因?yàn)槔习遄孕抛谵k公室，“都會(huì)有人找上門來”?，F(xiàn)在沒有這種強(qiáng)制要求了，商務(wù)們開始出門找訂單。

“流動(dòng)資金才是錢”

供應(yīng)商不愿放走客戶，更現(xiàn)實(shí)的考慮是——“還有貨款沒結(jié)呢”。

從中標(biāo)的那一刻起，程檸每天一睜眼，公司銀行賬戶就在支出“好多個(gè)零”，多數(shù)原材料采購、人工和設(shè)備投入等費(fèi)用，都需要供應(yīng)商們先行墊付。和價(jià)格戰(zhàn)一樣，賒賬也會(huì)有連鎖反應(yīng)，“賬單”層層擊鼓傳花，轉(zhuǎn)移到更上游的供應(yīng)商，只要不用預(yù)付的，“就先賒一下”。直到三級(jí)或四級(jí)小供應(yīng)商們面露難色，再也無法轉(zhuǎn)嫁給其他人。

車企的款項(xiàng)到賬，層層下放到各級(jí)供應(yīng)商，才能維持起幾千家汽車零部件公司繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。年景好的時(shí)候，車企們的一雙大手，托底了供應(yīng)商們的賬單。如今，這雙手的力道弱了不少。

去年整個(gè)12月，供應(yīng)商王寧都駐扎在上海嘉定葉城路1688號(hào)，極越汽車在上海的總部，憤怒的討債人群一度把那里圍得水泄不通。他看到?jīng)]日沒夜蹲點(diǎn)要錢的小供應(yīng)商們，比消費(fèi)者更無助，“至少消費(fèi)者知道去找誰”，而小供應(yīng)商攥著手里層層轉(zhuǎn)下來的合同債券，“還要四處打聽真正欠他錢的到底是誰”。

外界看來瘋漲的車企銷量，并沒有讓供應(yīng)商們賺錢更容易。

程檸公司給客戶供貨，這些產(chǎn)品從物料采買到生產(chǎn)線制造再到車企裝配，整個(gè)周期至少半年，而從交貨到回款的時(shí)間，“才叫賬期”。這意味著一旦開始供貨，他和客戶至少兩三年間都要打交道，期間根本不敢得罪車企。市場(chǎng)環(huán)境讓他變得越來越謹(jǐn)慎，“丟掉客戶后還能要到以前的貨款，我是沒見過?！?/p>

張望知一度也很納悶，生意為什么越來越難做？以前車企賣出去的車沒這么多，“賬期也就半年左右”，現(xiàn)在“賣多了，賬期反而拉長了”。

哪怕到了該付款的節(jié)點(diǎn)，供應(yīng)商們也不一定立刻能拿到錢。據(jù)晚點(diǎn)Auto報(bào)道，2019年，比亞迪開始在其供應(yīng)商體系內(nèi)推行“迪鏈”，運(yùn)作模式和商業(yè)承兌匯票類似，拿到應(yīng)收賬款債券憑證后，3至6個(gè)月才能兌付。此外，三級(jí)以下供應(yīng)商的轉(zhuǎn)讓憑證，還要給迪鏈平臺(tái)支付0.2%的手續(xù)費(fèi)。

賬期拉長不是個(gè)別現(xiàn)象。據(jù)彭博社測(cè)算，2023年，比亞迪向供應(yīng)商付款需要275天，蔚來汽車需要295天，小鵬需要221天，都顯著高于兩年前的“100多天”。

《財(cái)經(jīng)》此前也報(bào)道過，2024年16家上市中國車企應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)平均是182天，而本田、大眾、BBA賬期均控制在60天內(nèi)。16家中國上市車企中，只有賽力斯、長城的賬期在縮短，這兩家也是少數(shù)實(shí)現(xiàn)利潤增長的車企。

作為生意人，張望知無比清楚，“只有流動(dòng)的現(xiàn)金才是錢，其余都是有風(fēng)險(xiǎn)的空頭支票”。對(duì)于所有車企來說，現(xiàn)金是輸血包，賒賬某種程度如同融資，“不用付利息的貸款”。

但這些尚未支付的賬單像滾雪球般，形成一個(gè)隱秘而龐大的黑洞。據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，汽車零部件A股上市公司總計(jì)204家，2020年末應(yīng)收賬款余額1408.80億元，2023年末該數(shù)字增長至2318億元，2024年進(jìn)一步增長至2446.69億元。

張望知眼看著這些賬單拖垮了不少中小供應(yīng)商。宣告破產(chǎn)的廠房里空蕩蕩，一切值錢的設(shè)備都被拖走賣掉，還是付不出所有員工的薪水和賠償。工廠里零星殘余的貨品，在張望知看來“質(zhì)量沒有問題”，問題出在風(fēng)險(xiǎn)把控上，“貨放出去了，錢一直收不回來”。一個(gè)客戶拖半年，另一個(gè)客戶拖三個(gè)月，堆疊在一起，就足以讓老板把半輩子的打拼積蓄全抵押出去，后半生，只能踏上追債和躲債的路。

程檸最害怕現(xiàn)金流枯竭。他細(xì)細(xì)算了筆賬，如今公司最大的車企客戶，“只需要得到它5%的份額，每個(gè)項(xiàng)目就能有幾百萬的流水”。所以哪怕降價(jià)虧點(diǎn)兒錢，這單生意也得做下去，有了流水就能增加貸款額度，“不至于渴死在找現(xiàn)金的路上”。

不易被察覺的異響

在車企瘋狂的降本要求下，供應(yīng)商們只能從生產(chǎn)環(huán)節(jié)想辦法。一種更極限的制造模式誕生了。

金羽在一家跨國汽車零部件企業(yè)負(fù)責(zé)質(zhì)量把控。入行多年，她輾轉(zhuǎn)多家公司，如今越來越覺得在工作中使不上勁，“質(zhì)量沒法管了，價(jià)格擺在這里我還能說什么？”

找上游壓價(jià)，把虧損的包袱甩出去一些，是所有供應(yīng)商求生的想法，但這種壓價(jià)不是沒有代價(jià)。

多數(shù)一級(jí)供應(yīng)商提供的零件都是總成件，運(yùn)到車間流水線上，直接上車裝配。每一個(gè)總成件都是由若干子零件組成，子零件需要由一級(jí)供應(yīng)商找二級(jí)供應(yīng)商，或三級(jí)供應(yīng)商購買。比如一個(gè)復(fù)雜的轉(zhuǎn)向機(jī)，會(huì)有100多個(gè)零部件，對(duì)應(yīng)100多家二級(jí)供應(yīng)商。即使是一個(gè)簡(jiǎn)單的塑料件，也能拆解出螺絲釘狀的塑料卡扣、注塑粒子、毛氈等二級(jí)供應(yīng)商物料。

供應(yīng)鏈環(huán)環(huán)相扣，一個(gè)簡(jiǎn)單的零部件質(zhì)量發(fā)生波動(dòng)，傳來的可能是一輛車的異響。

金羽審核二級(jí)供應(yīng)商零部件，主要從工藝、尺寸、材料三個(gè)維度判斷產(chǎn)品性能。為了獲得一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的尺寸，零件需要經(jīng)歷好幾輪拋光打磨。金羽走訪工廠時(shí)發(fā)現(xiàn)，高規(guī)格的廠房至少配備了6臺(tái)拋光機(jī)，“拋光6遍”，總計(jì)三百多萬元的設(shè)備投入；但有些工廠就少拋光幾遍，“設(shè)備、電費(fèi)、人力成本全扣下來了”。同樣的邏輯，她還看到有些廠家會(huì)少做一層電鍍，這個(gè)工序是為了防銹。

相比工藝，材料上的降本更難發(fā)覺。一次走訪中，金羽看到一家二級(jí)供應(yīng)商的車輛登記信息表里，“還有體育用品店”。她一問，老板毫不避諱地傳授秘訣，這個(gè)店能提供一種簡(jiǎn)單、不關(guān)鍵的殼體，“價(jià)格極低”，但產(chǎn)品“連最基本的ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證都沒有，更遑論汽車行業(yè)的IATF16949質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)”，同樣的材料，“既賣給做體育用品的，也賣給造汽車的”。

為了降本，車企采購也曾主動(dòng)告訴程檸，“可以降低非關(guān)鍵區(qū)域的外觀美度”。比如在和散熱相關(guān)的一款產(chǎn)品中，車企指定材料“用97%的銅”，而只要價(jià)格不是那么緊張，程檸一般都會(huì)選“99.99%的銅”，后者價(jià)格更貴，散熱時(shí)間更短。

供應(yīng)商們據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，這些跳過的環(huán)節(jié)、省下的材料并不致命，差異在精密度上。他們交給車企的，有“表面坑坑洼洼的零件”、“散熱長一點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品”、“一個(gè)尺寸稍大的連接柱”以及“不夠耐用的殼體”，但只要車企不投訴零件質(zhì)量，最終車賣出去了，可能只有最敏感的車主才能聽到一絲不和諧的聲音。

金羽看到過，如果不做拋光的連接桿，“連接到零件時(shí)會(huì)有小間隙”，組裝上車，“車內(nèi)可能有一絲咯吱咯吱的噪音”。至于少做的那層防銹電鍍，“新車完全感受不到”，至少“開了幾個(gè)月才會(huì)出現(xiàn)一點(diǎn)銹跡”。

但也有降本降出問題的案例。金羽經(jīng)歷過最驚心動(dòng)魄的一次“節(jié)約”，發(fā)生在模具上。公司在通用件上，“把A客戶的模具，直接用于生產(chǎn)B客戶的產(chǎn)品，該產(chǎn)品甚至還印著A客戶的Logo”。后來，A客戶在做競(jìng)品對(duì)標(biāo)時(shí)拆了B品牌的車，才發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘密，氣得要起訴對(duì)方。

汽車生產(chǎn)過程中，勢(shì)必會(huì)誕生一批不良品，“不是說壞掉了，而是性能達(dá)不到要求”。不同位置的不良品，潛在的危害也不一樣。張望知負(fù)責(zé)過燈光產(chǎn)品，“光照時(shí)間不足就叫不良品”，但有些零部件性能差指的是“保險(xiǎn)杠的抗扭強(qiáng)度小，在顛簸的路上跑一會(huì)兒就會(huì)斷掉”。

不良品會(huì)不會(huì)被用到汽車上，最終驗(yàn)收的準(zhǔn)繩握在車企手里。

程檸負(fù)責(zé)的零部件涉及電子方面，交給車企時(shí)，“基本會(huì)挨個(gè)測(cè)電阻，這關(guān)乎能不能用”，金羽的項(xiàng)目是非電子物料，“會(huì)特別留意下尺寸，當(dāng)場(chǎng)能接上就行”，至于內(nèi)飾、外飾這些消費(fèi)者看得到的地方，“車間的確會(huì)仔細(xì)檢查”。但很多時(shí)候，車型上市的deadline就在面前，沒有人敢計(jì)較。

有可能發(fā)現(xiàn)零部件瑕疵的最后一步是整車測(cè)試，新車上市前，按規(guī)定得實(shí)地跑完幾萬公里的路測(cè)，還要經(jīng)過冬測(cè)、夏測(cè)的嚴(yán)苛驗(yàn)證，但如今造車的各個(gè)環(huán)節(jié)都在壓縮時(shí)間，很難保證所有零件都處于完美狀態(tài)。

經(jīng)過層層妥協(xié)的零部件被塞進(jìn)了車輛內(nèi)部，再經(jīng)過包裹、工藝焊接，安靜地躺在人們看不到的地方。不夠完美的零部件上車后，后果是什么很難預(yù)測(cè)。

供應(yīng)商同樣在賭。大概率組裝起來的車，只會(huì)出現(xiàn)異響，但沒人能確保不出更大的問題。不過，每當(dāng)他們經(jīng)手類似存在隱患的項(xiàng)目，等車型上市，車企給供應(yīng)商內(nèi)購價(jià)買車時(shí)，“一個(gè)報(bào)名的也沒有”。

在“高壓鍋”里熬著

降價(jià)的重壓最開始影響的是賬本上的數(shù)字，是企業(yè)的經(jīng)營，但最終還是抵達(dá)了每一個(gè)具體的人。

吳妍妍的公司去年提出了一個(gè)要求——“要把投入產(chǎn)出比拉到最大”。

這個(gè)理念一執(zhí)行，她就感覺到一絲寒意。供應(yīng)鏈越來越不好管理，她時(shí)刻都擔(dān)心“交不上貨”。特別是放假后，工人一休息，很容易就緩不過來。2024年元宵節(jié)后，原定連著幾天，每天都要交100噸材料，但最終只夠交上60噸，客戶那邊“跳起來了”，每天都有四五個(gè)人劈頭蓋臉地給她打電話，直接把她逼到了車間，“盯著工人做”。

到了車間，她徹底明白，“每天要求的產(chǎn)量在增加，但工人人數(shù)完全沒有變”，每個(gè)工人都需要完成強(qiáng)度更大的工作。很多人面露疲憊，經(jīng)?？恐O(shè)備垂著頭，想到他們和她一樣“連著上幾天班，又沒有加班工資”，她催不動(dòng)了。

程檸的公司也在“節(jié)省工人”。

去年，六個(gè)橙色的機(jī)械臂搬到了車間，“至少替換掉12個(gè)人”。老板算了筆賬，“采購機(jī)械臂，合計(jì)不到100萬”，一個(gè)工人每個(gè)月7000塊錢的工資，雇傭一年，至少要10萬元，這樣算，“一個(gè)機(jī)械臂輕松替代2個(gè)人”，前者還可以不分晝夜地做工，暫時(shí)也不會(huì)壞掉，更沒有復(fù)雜的情緒。

除了產(chǎn)線上的工人，坐在辦公室里的人也不能幸免。吳妍妍發(fā)現(xiàn)，去年每個(gè)季度，都有人從公司“消失”，最先裁掉的是職能部門，最后一波動(dòng)到了研發(fā)。他們生產(chǎn)的產(chǎn)品不夠穩(wěn)定，“需要大量研發(fā)投入到下一代技術(shù)”，但進(jìn)度慢，降本壓力又大，消磨了老板的耐心。一部分人離開了，留下的員工分擔(dān)了他們的工作，這讓吳妍妍每天都很忙，出門“總記得背個(gè)電腦”，時(shí)刻準(zhǔn)備就地辦公。

一名內(nèi)飾供應(yīng)商研發(fā)設(shè)計(jì)部門的員工發(fā)現(xiàn)，他的多數(shù)工作指標(biāo)“都和降本相關(guān)”，老板關(guān)心如何調(diào)整結(jié)構(gòu)、材料，賣出更低的價(jià)格。公司也不想招那么多人，過去，他可以專注做好一個(gè)項(xiàng)目，如今幾個(gè)項(xiàng)目連軸轉(zhuǎn)，設(shè)計(jì)跟著別家做就行，“也顧不上什么獨(dú)創(chuàng)性”。連續(xù)工作了半個(gè)月后，他第一次察覺到了身體的變化，“爬不到四樓，就要喘了”。

過去一年，還有不少企業(yè)為了降本選擇搬家。拋下原廠址的工人，輕裝轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力價(jià)格更低的地方，尋求更大幅度的降本，以及更豐厚的利潤。

張望知公司的進(jìn)口件，以前在德國、捷克的工廠生產(chǎn)，現(xiàn)在挪到了波蘭，“工人工資降了1/3”。他估摸著再這樣降下去，又可以考慮其他地方了。在國內(nèi)，金羽了解到的一部分工廠，也從江浙地區(qū)遷往河南。

汽車工廠藏著近些年飛速增長的秘密，也寫滿了降本的痕跡。

金羽手上一個(gè)項(xiàng)目，找到兩個(gè)截然不同的供應(yīng)商，他們分別給出兩份報(bào)價(jià)。其中一家工廠敞亮、通透，地面干凈整潔，設(shè)備擺放有序，工人在寬闊的過道間穿梭，墻上掛著起源于日本、經(jīng)過行業(yè)驗(yàn)證的“5S”標(biāo)準(zhǔn)：整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）。

走進(jìn)另一家工廠，“純粹是小作坊”。地面黑乎乎的，踩上去不到底，厚厚一層“全是堆積很久的煤油”，屋內(nèi)作業(yè)面積也完全不夠，設(shè)備一個(gè)挨一個(gè)地隨意擺放，“工人轉(zhuǎn)個(gè)身都難”。她隔一段時(shí)間再去，發(fā)現(xiàn)布局又變了，老板拍腦袋，貸款買下某個(gè)新設(shè)備，說加就加，“全然不管設(shè)備布局規(guī)范”，東挪挪、西挪挪，硬是擠出一個(gè)空間塞下了那臺(tái)新設(shè)備。

這里自然也沒有空調(diào)能保障工廠冬暖夏涼，冬天取暖全靠爐子散熱，把車間的溫度帶起來；夏天，老板搬來大電扇，見縫插針地一放，沖著工人呼呼狂吹。

但正是這家“小作坊”，給出了車企心儀的低報(bào)價(jià)。

在不少供應(yīng)商人士看來，2024年是“熬過去的”。談到這個(gè)，吳妍妍語氣急促地抱怨說：“忙到年底，賺不到一分錢，太過分了?！睅讉€(gè)節(jié)假日過去，公司唯一福利是發(fā)了張200元的月餅優(yōu)惠券。

所有人都像是在一口高壓鍋里熬著，熬是為數(shù)不多的指望，熬過項(xiàng)目、熬過爭(zhēng)執(zhí)，最重要的是要“熬死對(duì)手”。但吳妍妍偶爾也在想，這么“熬”下去，是不是自己先熬不動(dòng)了？

誰是勝者

一直以來，優(yōu)勝劣汰的叢林法則都是被推崇的對(duì)象。但有時(shí)候，它也會(huì)失靈。

那場(chǎng)把吳妍妍公司逼到崩潰邊緣的招標(biāo)，廝殺到最后的第一名是一家“小廠”，它中標(biāo)份額頗高，但業(yè)內(nèi)維度看，小廠自然談不上最優(yōu)秀，它獲勝，只是因?yàn)樽罘系蛢r(jià)規(guī)則。

那家小廠是這幾年行業(yè)里亮眼的新秀，背靠上市集團(tuán)，資金實(shí)力雄厚。它報(bào)出“令人驚訝的價(jià)格”，讓吳妍妍不禁琢磨“到底要怎么做到”。

現(xiàn)實(shí)的后續(xù)是，小廠低估了汽車材料的生產(chǎn)難度，它吃下了份額，卻交不出貨，一批產(chǎn)品沒有通過耐用性測(cè)試，直接導(dǎo)致那家頭部車企停產(chǎn)了一段時(shí)間。“一條產(chǎn)線一停產(chǎn)，每天至少虧30萬”，整車廠只能回頭找到吳妍妍的公司，“讓我們接著供”。

每家供應(yīng)商對(duì)于上游原材料的配額，“都有自己的理解”，幾年間，吳妍妍的公司沉下心來不停調(diào)配工藝，“才交出穩(wěn)定、一致的產(chǎn)品”，這是一種時(shí)間堆積出來的經(jīng)驗(yàn)，并非有錢就能掌握。

招標(biāo)會(huì)結(jié)束后，吳妍妍看到一些頭部的大供應(yīng)商企業(yè)沒有中標(biāo)，原因是“不愿再跟低價(jià)”，大企業(yè)開支大，“有研發(fā)團(tuán)隊(duì)要養(yǎng)、有未來投入、有標(biāo)準(zhǔn)”，不可能長期跟隨瘋狂的降價(jià)規(guī)則。

和各大車企比起來，供應(yīng)商們是弱勢(shì)的，但被卷到一定程度，它們也找到了自己的反抗方式。

程檸至今記得一通某自主車企經(jīng)理打來的電話，通知公司的產(chǎn)品中標(biāo)了，但對(duì)方接著說出來別致的供應(yīng)要求，不需要一個(gè)完整的產(chǎn)品，“而是一個(gè)毛胚、半成品”。完整的產(chǎn)品，程檸公司會(huì)做完大概11道工藝，但這次客戶“只要求做完第六道”，相應(yīng)地也給出一個(gè)腰斬的報(bào)價(jià)，“能做吧？”

并不尋常的操作讓程檸心里起疑。此前，同行之間有過傳聞?wù)f，這家車企內(nèi)部開始自研同樣的產(chǎn)品，“找各個(gè)供應(yīng)商把圖紙挨個(gè)要了一遍”，還把十多道工藝分開打聽。這次報(bào)價(jià)剛好覆蓋掉所有原材料的供應(yīng)，卡在了第六道關(guān)鍵生產(chǎn)工序上，“大概率已經(jīng)把產(chǎn)品上下游摸得差不多了，自己會(huì)的，壓根不讓你賺”。

這次“半成品報(bào)價(jià)”成為一個(gè)爆發(fā)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，程檸的老板聽到這次的供貨要求，馬上叫來財(cái)務(wù)，核算出三四十萬的應(yīng)收賬款，大手一揮說：“之前的貨款不要了，以后就都不要合作了。”

還有不少供應(yīng)商聯(lián)合起來開始發(fā)出自己的聲音。據(jù)晚點(diǎn)Auto報(bào)道，比亞迪的電池材料供應(yīng)商在2024年12月底提出漲價(jià)要求，比亞迪已決定給部分負(fù)極材料漲價(jià)，但電池最核心的正極材料價(jià)格“仍在拉扯”。

不斷被擠壓的生存空間里，供應(yīng)商們也學(xué)會(huì)了反向施壓。一名供應(yīng)商稱，每當(dāng)新車型需要加快上市爬坡速度，就是車企最需要供應(yīng)商配合的時(shí)候，他們會(huì)利用這個(gè)節(jié)點(diǎn)，催促那些拖欠過久的賬單加快回款。

程檸在汽車行業(yè)待了十五年，在他的記憶里，供應(yīng)商與車企的關(guān)系從沒有那么緊張過。以前招標(biāo)會(huì)最多半年舉辦一次，大家合作交往還能沏杯茶，坐下來先談?wù)劰に?、品質(zhì)，現(xiàn)在誰都沒時(shí)間了，更沒那個(gè)心思，“三句話離不開價(jià)格”。他如今說話聲音都不敢太大，車企稍微壓壓價(jià)，“就一談一個(gè)不吱聲”。

車企內(nèi)部，負(fù)責(zé)對(duì)接的員工們，也能從交上來的產(chǎn)品感受到供應(yīng)商的怨氣。一名車企員工稱，內(nèi)部流程一般是“采購挑出零部件給研發(fā)部門，研發(fā)部門再挑出三五種”，采購會(huì)選擇報(bào)價(jià)最低的零部件，有時(shí)候因?yàn)閮r(jià)格、質(zhì)量，還來來回 回反復(fù)拉扯幾次，最終選用的“會(huì)稍微次些”。

但他根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，整車廠還是會(huì)把控核心關(guān)鍵的零部件質(zhì)量，“不會(huì)出大紕漏”。

只是有時(shí)候，他也不那么篤信這一點(diǎn)。2024年有同事買了公司生產(chǎn)的新車，冬天在大馬路開著開著，后排的車窗突然自動(dòng)降下來了，呼呼的冷風(fēng)往車廂里灌，他后背一涼。

（文中受訪者均為化名）

參考資料：

1.財(cái)經(jīng)雜志：平均賬期182天，降本壓力下的汽車供應(yīng)鏈

2.36氪：反腐開刀，汽車暗戰(zhàn)供應(yīng)鏈

3.晚點(diǎn)Auto：車企大戰(zhàn)，供應(yīng)鏈來到極限時(shí)刻

4.鹽財(cái)經(jīng)：中國汽車供應(yīng)商，瀕臨崩潰

5.彭博社：China’s EV Makers Taking Longer to Pay Bills Amid Rising Stress

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