編者按：本文來自微信公眾號(hào) 紀(jì)源資本(ID：JiyuanCap)，作者：投資筆記，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

近期，紀(jì)源資本管理合伙人符績勛受邀在NUS（新加坡國立大學(xué)）活動(dòng)現(xiàn)場，與多位嘉賓就“企業(yè)出?！边@一話題進(jìn)行了多層次的探討，在此將現(xiàn)場內(nèi)容分享給大家：

01中國企業(yè)的“出海”

符績勛

目前國內(nèi)關(guān)注出海問題的企業(yè)，有很多都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。這些企業(yè)出海是不容易的，需要解決方方面面的問題。國內(nèi)企業(yè)去到海外市場，要考慮和面對的課題有很多，其中有三點(diǎn)，我認(rèn)為是比較核心的：

一是地緣政治問題。市場本身就會(huì)在很大程度上受所在地政策影響，更不用說在當(dāng)今的環(huán)境下要向海外開枝散葉，更要首先關(guān)注各國間的遠(yuǎn)近親疏。比如最近，印尼的新總統(tǒng)剛上臺(tái)，內(nèi)閣發(fā)生了變化，原來教育部只有一名部長，現(xiàn)在拆分成三名。那么如果現(xiàn)在一家做教育的企業(yè)想要出海到印尼，勢必就要考慮當(dāng)?shù)亟逃块T的這種權(quán)力拆分會(huì)對相關(guān)企業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響。企業(yè)要如何與之溝通，如何獲取政策支持，如何順利落地，這些問題可能都要隨著當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境的變化而重新思考。

同樣是在印尼，我們了解到，目前當(dāng)?shù)卦阪囬_采方面是拒絕海外企業(yè)直接對其出口的，需要相關(guān)企業(yè)把下游的工業(yè)生產(chǎn)也落地到印尼才可以，這對于企業(yè)出海的難度也就加大了很多，目前，國內(nèi)有企業(yè)已經(jīng)在做相關(guān)業(yè)務(wù)。

第二個(gè)核心點(diǎn)：基于復(fù)雜的地緣環(huán)境，企業(yè)在當(dāng)?shù)匦枰锇?/strong>。一家國內(nèi)汽車企業(yè)的CFO告訴我，他們現(xiàn)在與馬來西亞多個(gè)汽車品牌是合作伙伴，通過與這些企業(yè)的合作，可以在一定程度上“去中資化”，從而在出口時(shí)避免很多不利情況。對于其它很多行業(yè)也是如此：企業(yè)出海，單打獨(dú)斗是行不通的。

第三點(diǎn)，當(dāng)企業(yè)在海外找到了伙伴，除了尋求幫助以外，更要考慮共贏。以往我們想到進(jìn)入一片全新的市場，往往都是在想著如何打“死”競爭對手，把市場份額占據(jù)下來。但在今天，這種目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)，尤其是在地緣政治層面比較敏感的行業(yè)。所以現(xiàn)在，我們的企業(yè)到了海外，更多要考慮的是如何與當(dāng)?shù)赝袀冞M(jìn)行合作，尋求共贏。這樣，才能夠有更多機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)落地。

教授嘉賓

確實(shí)如您所說，出海企業(yè)不要抱有一舉占據(jù)市場的想法。國內(nèi)的市場很大，海外市場更大，任何一家都不可能實(shí)現(xiàn)獨(dú)占。

剛才您提到的那家?guī)椭涞亻_采的中國公司，目前在印尼已經(jīng)做得非常大。它就地建造了基礎(chǔ)設(shè)施，把一些鎳鐵相關(guān)的上下游企業(yè)都帶過去了，一下把印尼的不銹鋼產(chǎn)能提到世界前三。

但是同樣在東南亞，也有國家提出只歡迎歐洲、北美的公司來投資。很顯然，同樣的路徑，在這個(gè)國家是走不通的。

這些國家更多地是在考慮如何平衡。他們既想看到中資企業(yè)到當(dāng)?shù)厝?，又要避免讓某個(gè)行業(yè)的背景太過鮮明。

02出海的“入鄉(xiāng)隨俗”和“落地生根”

創(chuàng)業(yè)者嘉賓

我們公司是做化妝品代工的，因?yàn)橛∧嵴魇贞P(guān)稅，現(xiàn)在在印尼本地辦廠。但是我發(fā)現(xiàn)廠子開到當(dāng)?shù)刂?，情形和我們在國?nèi)經(jīng)歷的完全不同。明明工廠還沒開工，就已經(jīng)有40多號(hào)人在三班倒地領(lǐng)工資了，6000㎡的廠房也在燃燒著租金。然而真正的工作效率呢，卻感覺頂多達(dá)到國內(nèi)的1/10。但我們已經(jīng)出去了，又很難回頭?？梢哉f是進(jìn)退兩難，騎虎難下。

符績勛

現(xiàn)在類似的問題，不止在印尼，在整個(gè)東南亞都還挺常見的。之前也聽朋友分享過，把供應(yīng)鏈搬到泰國去發(fā)展，一開始的時(shí)候還在慶幸，泰國的生產(chǎn)成本大概是中國國內(nèi)的6-7成，但后來發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)效率也是中國的6-7成。千里迢迢忙了很久，發(fā)現(xiàn)最多就是能和國內(nèi)打平。東南亞的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)與人才結(jié)構(gòu)都不夠完善，出海到當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)要把這個(gè)要素也考慮進(jìn)來。

教授嘉賓

有些出海企業(yè)主太過理想化了，看到當(dāng)?shù)貑T工一到星期天就不回工作微信，就很不習(xí)慣，試圖改變當(dāng)?shù)芈殘鑫幕?strong>但是既然選擇了出海，首先就應(yīng)該做好尊重并融入當(dāng)?shù)匚幕男睦頊?zhǔn)備，而不是把自己熟悉的一套照搬過去。

符績勛

是這樣的，很多東西如果不扎根到當(dāng)?shù)?，是體會(huì)不到的。我曾跟很多企業(yè)家說過，你想要了解的事情，最好就是你自己飛過去親眼看，親身感受。否則，無論派出去多少人做調(diào)研，反饋給你的信息還是會(huì)和現(xiàn)實(shí)有差異。

教授嘉賓

關(guān)于扎根當(dāng)?shù)?，我可以舉一個(gè)正面例子。

有一位前短視頻行業(yè)高管，目前在印度發(fā)展，也就是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠人出海印度的其中一個(gè)。到那里之后，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)短視頻行業(yè)那一套模式在印度是不可能成功的，因?yàn)橛《热藳]有在這類產(chǎn)品上付費(fèi)的習(xí)慣。

既然一時(shí)找不到方向，他決定先不盲目去做什么，干脆就住在印度同事的家里，跟印度人一起生活，讓自己變成一個(gè)印度人。在這個(gè)過程中，他開始思考：那么印度人會(huì)為什么付錢呢？其實(shí)前人已經(jīng)總結(jié)出來過幾樣?xùn)|西，稱之為是“ABCD”：A – Astrology（占星）；B – Bollywood（寶萊塢）；C – Cricket（板球）；D – Devotion（宗教）。

這里面，他選定了占星這個(gè)市場。于是，以淘寶的平臺(tái)模式結(jié)合短視頻的表現(xiàn)形式，建立了一個(gè)視頻化的占星平臺(tái)。在他的平臺(tái)上，每個(gè)星相師都可以有一個(gè)自己的空間，對市場兜售自己的占星服務(wù)，并且都是視頻化的。就這樣，以互聯(lián)網(wǎng)化、視頻化的模式大大提升了傳統(tǒng)占星市場的交易效率，他也借此在當(dāng)?shù)爻晒υ恕?/p>

符績勛

如果談得再細(xì)一點(diǎn)，可能還要看一看產(chǎn)品品類。比如國內(nèi)一家長視頻公司出海東南亞，在泰國落地時(shí)，就發(fā)現(xiàn)原有的內(nèi)容框架滿足不了當(dāng)?shù)厥袌?。而在?dāng)?shù)睾苁軞g迎的內(nèi)容，可能是在國內(nèi)很少有的、也不被主流認(rèn)可的。國內(nèi)咖啡要去東南亞，雖然它有著強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，也還是要考慮到當(dāng)?shù)氐目谖镀谩热缬∧釙?huì)喜歡更甜一點(diǎn)的調(diào)味。但盲盒的出海，無論是在東亞還是北美，就都沒有對產(chǎn)品進(jìn)行太大調(diào)整。原因在于，盲盒機(jī)制是能夠打通不同市場的人性需求的。不同行業(yè)、不同產(chǎn)品，會(huì)有不一樣的打法，所需要的本地化程度也是不同的。

教授嘉賓

國內(nèi)一家知名盲盒的海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，是韓國人，他們在東南亞會(huì)請很多當(dāng)?shù)氐拿餍腔蚓W(wǎng)紅來做聯(lián)名產(chǎn)品開發(fā)，效果也非常不錯(cuò)。

投資人嘉賓

說到咖啡出海，我們在印尼投了一家咖啡企業(yè)，一開始想要復(fù)制瑞幸的模式，開小店，以外賣為主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售額提升不上去。后來改成了開四五十平米的大店，反而生意更好了。這是因?yàn)橛∧岬奶鞖夂軣?，大家在街上走，本身就需要有地方去乘涼。你的店里如果有冷氣，又有座位，?dāng)?shù)厝司蜁?huì)更愿意進(jìn)來坐坐，買一杯飲品。這就與國內(nèi)的小店模式截然不同。

教授嘉賓

我再補(bǔ)充一點(diǎn)，據(jù)我所知，印尼本地人來到比較大的咖啡店，還很喜歡拍照片發(fā)到社交平臺(tái)上——像這類關(guān)于當(dāng)?shù)匚幕亩床?，這也是需要考慮到的。

符績勛

除了不同行業(yè)有不同打法，其實(shí)在東南亞，各國的國情也會(huì)帶來不同的出海課題。

比如印尼，雖然雅加達(dá)周邊有一定的人口密度，但是整體人口分布是比較分散的，這就使得物流在印尼經(jīng)濟(jì)規(guī)模中的占比能達(dá)到15%-20%。因此出海印尼，就還要更多地考慮與物流相關(guān)的痛點(diǎn)。無論出海到哪里，都需要問出一些問題：當(dāng)?shù)氐耐袋c(diǎn)是什么？當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)價(jià)值在哪里？當(dāng)?shù)氐娜司鵊DP消費(fèi)力能支撐起怎樣的消費(fèi)模式？這些都是我們需要去考慮的。

03 前沿科技落地東南亞的可能性

符績勛

舉例來說，有一類公司是做清洗服務(wù)的機(jī)器人，業(yè)務(wù)也延伸到了船舶清洗。船在停泊、行駛的過程中長出大量藤壺，如果不及時(shí)清理，會(huì)讓船的油耗增加。像這種企業(yè)，就很適合去東南亞一些港口多的國家發(fā)展，可以帶來很多新的客戶，出海當(dāng)?shù)氐馁Y源力量與這家公司的技術(shù)優(yōu)勢就可以實(shí)現(xiàn)很好的結(jié)合。

不過對于出海到東南亞的國內(nèi)科技公司，確實(shí)是有不少需要面對的難題。一方面，大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的企業(yè)離不開國內(nèi)的供應(yīng)鏈，也離不開國內(nèi)的工程人才資源紅利——在新加坡，找工程師相當(dāng)貴；在馬來西亞，又不一定找得到合適的人。往往大家還是要盡可能借力國內(nèi)的供應(yīng)鏈和人才資源。

另一方面，過去我們在硅谷見到很多做AI或者SaaS的成功案例，都是以軟件作為服務(wù)。其中相對大一點(diǎn)的企業(yè)都能創(chuàng)造大幾億美金甚至幾十億美金的收入規(guī)模。然而在東南亞，則很難僅靠軟件收起錢來。我們要想辦法把單純的軟件能力變成有人力參與的服務(wù)。先由人去服務(wù)，再通過軟件把人效提上來，才能實(shí)現(xiàn)背后技術(shù)的商業(yè)價(jià)值。

創(chuàng)業(yè)者嘉賓

東南亞有一個(gè)很大的優(yōu)勢，它是科技樞紐。有很多人才甚至能夠通過參與這邊的一些AI項(xiàng)目，持續(xù)向國內(nèi)做一些反向的技術(shù)輸出。但與此同時(shí)，在東南亞做AI的人也會(huì)有一些迷茫。未來，在東南亞做AI的企業(yè)應(yīng)該如何選擇好一條商業(yè)化路徑，產(chǎn)業(yè)路徑？

符績勛

AI技術(shù)需要有一個(gè)載體，去承載并實(shí)現(xiàn)它的能力，去收集更廣泛的數(shù)據(jù)。在亞洲，或者說在中國+東南亞這個(gè)區(qū)域，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢是在于硬件、在于機(jī)器人的。在硬件載體方面，中國是很強(qiáng)大的，例如新能源電動(dòng)車（笑）。不管是倉儲(chǔ)機(jī)器人、手術(shù)機(jī)器人、物流機(jī)器人，乃至無人駕駛，當(dāng)今國內(nèi)都很放得開。還有無人機(jī)，在深圳，現(xiàn)在不管是外賣還是快遞，平日大概都各有幾千臺(tái)無人機(jī)在深圳的低空飛來飛去。在東南亞做AI的國內(nèi)企業(yè)，最好能夠用好國內(nèi)的這些硬件優(yōu)勢，讓AI技術(shù)能夠有的放矢。

在AI機(jī)器人方面，新加坡可以成為一個(gè)很好的試點(diǎn)。這里的人工太貴了，而且以往大都是靠外來勞動(dòng)力?，F(xiàn)在如果能發(fā)揮機(jī)器人的優(yōu)勢，是可以讓AI技術(shù)從新加坡走向更多海外國家的，尤其歐洲或日韓。

教授嘉賓

記得幾年前，有一個(gè)新加坡政府的官員提到，新加坡不會(huì)是一個(gè)新科技的輸出國，但它可以是世界所有先進(jìn)科技的實(shí)驗(yàn)室。比如我們了解到，新加坡政府準(zhǔn)備辟出來一塊地，專門用來做無人駕駛的試驗(yàn)場。而如果新加坡作為科技實(shí)驗(yàn)室的價(jià)值獲得驗(yàn)證之后，它也就在全球有了全新的國家品牌形象。

投資人嘉賓

確實(shí)，在東南亞不太容易找到科技屬性強(qiáng)的企業(yè)。其背后的原因，我認(rèn)為首先是整個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的數(shù)字化沒有做好，而那是任何科技公司想要有所作為的前提。而像中國、美國，數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)做得很好了，企業(yè)可以直接在那樣的基礎(chǔ)之上做軟件，去開發(fā)提高效率的功能就可以了。但在東南亞，這條路徑目前還沒法成立。那么相對來說，人工智能、機(jī)器人、自動(dòng)駕駛、無人機(jī)是否在東南亞的市場有發(fā)展的機(jī)會(huì)？

符績勛

我覺得是有的。以機(jī)器人作為載體去發(fā)展，是我在東南亞比較看好的AI突破方向。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，Waymo在舊金山的體量已經(jīng)超越Lyft了，現(xiàn)在直追Uber的交易量。他家現(xiàn)在有幾百輛車在跑，已經(jīng)越來越趨近于完全無人化的Robotaxi。

如果把場景設(shè)定在中國，對于網(wǎng)約車最大的挑戰(zhàn)大概就是Robotaxi這類公司。而且，它必然會(huì)到來。現(xiàn)在無人駕駛的車可以把售價(jià)做到25萬人民幣這種很低的價(jià)格。甚至，還有往下壓的空間。

要知道，只要是人開的車，成本永遠(yuǎn)是往上走的——人的成本必須往上走。這個(gè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致無人化成為必然。不管是在哪里，中國如此，東南亞也一樣。

教授嘉賓

說到機(jī)器人，我也分享一個(gè)案例：兩個(gè)月前，我在美國看了一家企業(yè)，是一個(gè)中國學(xué)生做的公司。很多美國的主流基金都投了，但它最后用的還是中國的供應(yīng)鏈。它給人印象最深的應(yīng)用場景，是用一種機(jī)器人在極端環(huán)境下代替人工。比如，很多太陽能電池板是鋪在沙漠里的，在那樣的環(huán)境下，雇傭人工太貴，也不太人道。而如果使用具有可編程、可學(xué)習(xí)能力的機(jī)器人，就可以在氣溫50多度的工作環(huán)境下，讓一群不怕熱的“雇傭兵”來幫自己擰螺絲。

符績勛

凡是外來勞動(dòng)力占比較大的地方，都有機(jī)會(huì)用機(jī)器去替代。對于落地東南亞的AI企業(yè)來說，更大的機(jī)會(huì)不是在大模型層，而是來自于應(yīng)用層。要找到精準(zhǔn)而細(xì)化的場景去實(shí)現(xiàn)AI的應(yīng)用價(jià)值。譬如在醫(yī)療領(lǐng)域的藥物研發(fā)場景。以及在一些特定的法律場景中，大量的知識(shí)內(nèi)容是沒有辦法用人腦承載的，也適合由AI來快速找出答案。只是在商業(yè)落地、成本管控方面，我們的企業(yè)還需要一點(diǎn)時(shí)間。

我們也在與東南亞當(dāng)?shù)氐馁Y本方達(dá)成一些結(jié)構(gòu)性合作，從而希望能夠系統(tǒng)性地幫助國內(nèi)的企業(yè)走出去。從本質(zhì)上推動(dòng)出海企業(yè)們實(shí)現(xiàn)蛻變，更好地去拓展海外的業(yè)務(wù)。我們提供的不僅僅是資金，也希望能夠?yàn)槠髽I(yè)們提供出海之后落地生根的路徑與著力點(diǎn)。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。